杭州四季青服裝市場，中國最具影響力的服裝一級批發(fā)和流通市場之一?，F(xiàn)如今在四季青，嘗試“觸網(wǎng)”已成為商家的普遍選擇。通過移動端“+互聯(lián)網(wǎng)”并不難，難的是商業(yè)模式的迭代更新。

近江地鐵站C出口出來，迎面即是天陽親子廣場，一只橙紅色的“大龍蝦”攀附于灰色的墻面，“蝦幫”二字分列兩邊。

這是一家做夜宵生意的新開餐館，兩層店面，約500平方米，出售的餐品僅三類——小龍蝦、蒸菜、燒烤。

盡管身為“新人”，“蝦幫”自3月18日開業(yè)之日起，已多次登上杭州餐飲界“話題榜”，原因不外乎一個——該店創(chuàng)始人曾是單季一款褲子賣出40萬條的四季青“褲王”。

“一個夏天賣出40萬條褲子，是我在四季青11年里的最好業(yè)績。”那年是2006年，之后，“褲王”風(fēng)光難再。200萬條/年、100萬條/年、80萬條/年，銷量節(jié)節(jié)走低，甚至還在去年打了對折。

“服裝批發(fā)生意交給老婆負責(zé)，我目前的重心放在餐飲上?！笨缃绮惋嫛蓷l腿走路，成為“褲王”在服裝批發(fā)行業(yè)遇困下的自救稻草。

跨界轉(zhuǎn)型的不止“褲王”一個。2007年起電商來襲，價格透明、去中間化……種種模式打擊下，杭州服裝批發(fā)市場的商家身陷窘境。據(jù)統(tǒng)計，杭州四季青服裝一條街上共有18家專業(yè)服裝市場，自2012年起，有的市場出現(xiàn)了大量商鋪空置的情況，有的市場不得不以“不漲租金”來挽留人心。而按照過往的行情，這些市場每年都要以5%—10%的幅度來遞增租金。

傳統(tǒng)市場不再風(fēng)光，像“褲王”這樣的傳統(tǒng)市場人，不得不摸索另一條商道。

轉(zhuǎn)型者嘗試

曾經(jīng)，他是名噪一時的“褲王”。如今，他賣起了小龍蝦。而橫亙于兩個行業(yè)之間的，是一段不怎么順利的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷。

盛極而衰“褲王”榮耀未能持久

采訪約在上午9點半。此時，“蝦幫”已開門，員工正在店內(nèi)打掃，唯獨不見“褲王”身影。

“平時他六七點就到店里轉(zhuǎn)悠了?！眴T工也有些奇怪。

半個多小時后，一個男人形色匆匆地趕來：“抱歉抱歉，昨天監(jiān)工夜宵到凌晨，太累了，也沒有回家，在樓上找了個地方躺躺，結(jié)果睡過頭了?！?/p>

個頭不高，架一副眼鏡，斯斯文文。此人正是傳說中的“褲王”，本名余華。

這個來自千島湖的男人，1991年在杭州半山一家服裝廠打工，設(shè)計、打樣、裁衣、縫紉，樣樣都做。2001年，他和妻子離開服裝廠，做來料加工生意。每年的服裝加工量很可觀，但利潤卻很低，干了四年多后，余華意識到這并非長久之計，于是在2005年租下四季青的一個檔口，開啟了加工與銷售相“捆綁”的自產(chǎn)自銷之路。

“我們的產(chǎn)品很單一，只有女褲?！?006年，余華老婆設(shè)計的一款女褲大受市場歡迎，一個夏天單款賣出了40萬條。當(dāng)年的業(yè)績也由此拉高，賣出200萬條褲子。余華由此在四季青名聲大噪，人稱“褲王”。對于這條“神褲”，余華記憶猶新，全棉七分褲，很多小姑娘搭配棉T恤穿。

余華沒有想到，讓他意氣風(fēng)發(fā)的2006年，也是他的轉(zhuǎn)折年。2007年之后的幾年，盡管平均每年能賣出100萬條女褲，但余華發(fā)現(xiàn)生意有“走下坡路”的趨勢。

“下面的代理商拿貨慢慢地少了，據(jù)他們反映生意沒原來好做?！逼鸪?，余華認為是正常的市場起伏，直到近幾年，他發(fā)現(xiàn)形勢更嚴峻了——2014年全年女褲銷量為80萬件，2015年出現(xiàn)“腰斬”，僅售出四五十萬件。

嘗試觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級的現(xiàn)實很骨感　　

“除了經(jīng)濟下行，電商沖擊是一個重要因素?！庇嗳A說，大眾消費從線下轉(zhuǎn)至線上，實體店生意受挫，代理商的分銷量減少，由此影響到生產(chǎn)供應(yīng)商的出貨量。事實上，除了像他一樣的生產(chǎn)供應(yīng)商，上下游生產(chǎn)鏈條上的商家(比如拉鏈廠、鈕扣廠、花邊廠等)都在抱怨生意難做。

既然電商沖擊使得B2B的線下生意難做，那么可否借力互聯(lián)網(wǎng)拓展“網(wǎng)上生意”？

2013年，余華開了個天貓店，把自己的檔口搬到線上。

余華說，由于自己不懂互聯(lián)網(wǎng)，他是花錢請人來打理線上生意的，這樣“隔著一層”做事，使得天貓店的運營、推廣等方面拿捏不好火候，導(dǎo)致該花錢的時候沒花錢，不該花錢的時候又砸了不少冤枉錢。結(jié)果不到一年時間，淘寶店關(guān)停，最后還虧了錢。

徹底跨界選擇一條穩(wěn)當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型路徑

在找不到更好的解決路徑后，余華開始琢磨著“多條腿走路”。

2014年，他在服裝企業(yè)集聚的喬司開了一家100平方米的餐館，主打中餐和夜宵?！吧夂玫臅r候，一天營業(yè)額能達到五六十萬元?！边@次試水，讓余華發(fā)現(xiàn)做餐飲或是一條穩(wěn)當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型路徑，于是在今年初他深挖“夜宵經(jīng)濟”，開出了規(guī)模檔次都上一個臺階的“蝦幫”。

林林總總的轉(zhuǎn)型選項中，為什么選擇邁進餐飲行業(yè)？余華說，主要有兩個原因，一是餐飲行業(yè)的準入門檻較低，二是這個行業(yè)的現(xiàn)金流比較充裕?！斑@兩年四季青市場上跨界轉(zhuǎn)型的人不少，有開飯店的，開咖啡館的，還有去做小微金融的。有些是‘兩條腿’走路，有些則徹底離開了老本行?！?/p>

然而，躋身陌生領(lǐng)域并不意味著沒有恐懼和煩惱。余華說，選擇做夜宵，是看中杭州小龍蝦消費市場還有很大的掘金空間，但是這個商機并非他一個人能嗅到，不少餐飲大佬已在布局小龍蝦市場，這意味著接下來的生意不容易做。為了搶得先機，他絞盡腦汁地創(chuàng)新。比如，以眾籌模式降低資金籌集成本，并且拿到可觀的客流量；以“中央廚房”模式實現(xiàn)標準化操作，從而降低運營成本；以“社群經(jīng)濟”等新玩法撬動“90后”消費群。

守望者堅持

在四季青，更多人選擇了堅守，選擇以“+互聯(lián)網(wǎng)”的模式來應(yīng)對電商的沖擊。然而，商業(yè)模式的更迭，并不僅僅是把商品搬到網(wǎng)上那么簡單。

面對困境，除了像“褲王”一樣跨界轉(zhuǎn)型，更多的人依舊選擇繼續(xù)留守。

楊佳，來自山東的“80后”，2008年在四季青租下一間30平方米的檔口，批發(fā)簡潔中性風(fēng)格的女裝。2013年，生意做大后，又在四季青租了一間170平方米的檔口。

在四季青一條街上，楊佳屬佼佼者，全國客戶達千家，年營業(yè)額達幾千萬。然而，來勢洶洶的電商讓她頗感力不從心——2014年營業(yè)額比2013年增長100%，2015年比2014增長50%，今年勢頭不好，預(yù)計只能增長20%。

但除了營業(yè)額增長率下降，她更擔(dān)心的是價格透明化所引發(fā)的信任危機。楊佳說，近年很多服裝工廠在積極“觸網(wǎng)”，把貨品發(fā)布到服裝批發(fā)網(wǎng)站上，找她家拿貨的老客戶于是有了比價的渠道，她進貨價是多少、賺了多少一清二楚，彼此間的信任感降了許多。

“每一行的生意都不好做?！睏罴汛蛩銏允卦谒钍煜さ姆b批發(fā)行業(yè)。她說，新形勢下，她必然需要自我升級，她也感覺到“觸網(wǎng)”的重要性，但苦于無從下手。

“在市場走低的情境下，很多人對電商有一種抵觸情緒，但也有一些人嘗試著觸網(wǎng)，希望通過線上的增量彌補線下萎縮的部分，但最終真正能做起來的沒幾個?！彼募厩喾b電子商務(wù)有限公司CEO倪水泉說，商家自己不精通互聯(lián)網(wǎng)運營是一個原因，還有一個原因是，淘寶是B2C模式，而商家常年打交道的批發(fā)生意是B2B模式，用B2B的思維模式去做B2C的生意，很難成功。

談到B2B和B2C的區(qū)別，倪水泉分析說，兩者價格體系不同，一個批發(fā)，一個零售，更關(guān)鍵的是，B2C必須營造優(yōu)質(zhì)的客戶體驗，需要時間和人手，這對于天天連軸轉(zhuǎn)的傳統(tǒng)批發(fā)商來說是很難實現(xiàn)的。另外，庫存也是個問題，批發(fā)商每天的線下走量是很大的，如果做電商，或許貨品剛掛到網(wǎng)上，線下的存貨就賣光了。而且，在傳統(tǒng)批發(fā)商的生意邏輯里，是沒有像電商平臺一樣的“無理由退貨”的，也沒有精力去應(yīng)付零碎的退換貨?！斑@些都導(dǎo)致了商家的單體觸網(wǎng)，很難做成線上生意?！?/p>

四季青求變

業(yè)主的歸去來兮，反映著傳統(tǒng)市場在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的生存壓力。作為主體，傳統(tǒng)市場在這波浪潮中必須主動求變。向上下游要市場，開啟“變型計”，成為四季青的必然選擇。

危機面前，僅依靠個體力量找尋出路，很難。那么，四季青市場又能否為商家提供強有力的助力？

去年10月、12月，中紡中心服裝城、杭派精品服裝市場相繼入駐阿里巴巴旗下1688網(wǎng)站推出的云市場。兩家市場的線下檔口貨源與1688云市場相連通，全國各地的買家可通過支付寶內(nèi)的云市場入口查看及采購到真實檔口的貨源。杭州杭派女裝商會會長、中紡中心服裝城董事長吳文宏表示，牽手阿里，不僅可獲得大數(shù)據(jù)資源、金融服務(wù)支持，并可實現(xiàn)抱團營銷。

“除了搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，最重要的是幫助商戶提升核心競爭力。我們市場有2600家商戶，40%-50%的商戶在生產(chǎn)鏈中扮演‘中間人’角色，一旦市場‘大浪淘沙’，這些人肯定第一批倒下。”四季青服裝一條街上最老的一家市場、杭州四季青服裝集團，正通過“打通上下游”的方式增強商家及市場的競爭力。杭州四季青服裝集團董事長祝浩泉說，他們正通過兩手著力，一是籌建自己的服裝設(shè)計研究院，整合設(shè)計師資源，每天開發(fā)新款服裝，并免費提供給市場商戶掛擺，如果好銷再下訂單。這樣做，既幫助“中間人”商家降低成本又提升了他們的競爭力，同時讓自產(chǎn)自銷商家產(chǎn)生一種危機感，倒逼他們降低成本。二是渠道下沉，在全國各縣城建立大數(shù)據(jù)為核心、以信息技術(shù)為支撐的實體店，幫助買家掌握服裝市場動態(tài)，確保不屯貨，同時為退換貨、物流配送提供便利，由此強化買家與賣家、市場之間的黏性。

無論是牽手互聯(lián)網(wǎng)大佬抱團觸網(wǎng)，還是筑高產(chǎn)業(yè)鏈上游的設(shè)計研發(fā)力、將觸角向終端渠道延伸，傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場正以不同的姿態(tài)探尋轉(zhuǎn)型升級之路?；蛟S，互聯(lián)網(wǎng)時代在帶給它們強烈危機感的同時，又為它們開啟了全新的商機。