我先自我介紹一下，我是搜布的程小軍，我們是布料移動交易平臺。在2013年的時候，那時候我第一次出來創(chuàng)業(yè)，我們在紹興柯橋推廣一款我們的面料3D展示軟件。那個軟件賣得并不好，我們小伙伴告訴我，市場上很多人拿著一塊布在挨個檔口里比樣，這個市場的檔口有兩三萬家，兩三百萬方的一個市場，每一個檔口里面有幾個百個商品，你就要找那一塊布，比如說格子的什么樣的東西，你要去到那個市場里挨個找，可能找兩天找到一大堆跟那個看上去差不多的，但其實相差甚遠的布料你把它背回去，這是非常費時費力的事情。

提到B2B行業(yè)的痛點，比如說中間環(huán)節(jié)多了，加價率高了，都是存在的，而且布料跟別的大宗商品不太一樣，毛利率或者是加價率特別高，正常來說每一個環(huán)節(jié)不會低于10%的毛利率，不像某些大宗商品只有千分之幾的利潤。一噸可以賣到三五萬塊錢，甚至十幾萬塊錢，這是布的利潤。一個面料檔口的租金有多貴呢？我們在廣州中大批發(fā)市場有一個供應(yīng)商，他在中大一個檔口七八平方，一年145萬的租金，而且是三年一付的，他說小軍我還算運氣好的，隔壁那哥們兒一次性付了五年，我剩下兩年是分期付款。所以你想想，傳統(tǒng)面料貿(mào)易商獲得客戶是多困難的一件事情，而且買方找布也非常的麻煩。

做面料行業(yè)的滴滴打車

我們當(dāng)時在想，能不能像打車軟件一樣很方便讓他找布呢？我們做了一個APP，專注于移動端，只提供APP和微信的服務(wù)，通過這兩個渠道，買方發(fā)起需求，我們會做一些推送，精準(zhǔn)匹配到對口的賣方，而且是分批推送，賣方收到這塊布以后跟他響應(yīng)，這個布我有的。這樣他以前需要在線下一對一比樣的過程，一秒鐘時間變成一對多的關(guān)系，這樣找布效率得到了非常大的提升。所以想做的通過需求匹配再對供應(yīng)商的整合，幫助采購商快速找到布，并且放心買到布，這樣我們北京做服裝的同志不用再去大紅門買布，可以分分鐘到廣州甚至柯橋的布。

因為布料它跟其他的商品不一樣，它是一個非常不標(biāo)準(zhǔn)的商品，它可能花色一樣底布不一樣，可能手感全都不一樣，所以買方其實不是那么專業(yè)。而賣方又是另外一套術(shù)語，他們可能講究成分，紗織粗細、經(jīng)緯密度這些，這些他們兩方至今沒有辦法正常溝通的。搜布是完全平臺化的運作。我們做了兩件事情，第一個是翻譯，第二個是事情是管道，因為我們認為只有更少的干預(yù)才能有更快的響應(yīng)。像上午一位前輩分享的，不可能在兩環(huán)中間還加了一環(huán)，還說要掙錢，這個不大可能，我們認為也是這樣。我們認為你要讓行業(yè)提升效率首先忍住你自己，不要想把流量變成你的，所以你一定要把它變成我的流量，掙錢了就是有價值的，不是那么回事。

搜布的“三步走”策略

搜布策略三步走，第一步通過像打車軟件的方式幫他快速找到布，是效率改造的過程。第二步是通過交易平臺，也就是我們會為供應(yīng)商建立一系列規(guī)則，這個對標(biāo)像天貓一樣，讓他放心到布。最終希望打造產(chǎn)業(yè)鏈的誠信體系的建設(shè)，其實我們認為在B2B交易環(huán)境建設(shè)當(dāng)中他的成本高最大最大其實是信任成本，你要讓這些老板放心把錢付給你其實是非常難的事情，你真的跟他說一噸布便宜個幾千塊錢，一噸布便宜2毛錢，你說你去這個平臺，他一定是不信任你的，所以信任是最大的成本。我們之前所做的所有的東西，其實都是為了能夠去建立構(gòu)建整個紡織業(yè)態(tài)的誠信體系，因為我們想打造的是基礎(chǔ)設(shè)施。

我舉個例子，以前傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，他們之間的連接就好像我們的鄉(xiāng)村跟小鎮(zhèn)再到大城市是一樣的，原來連接只是憑鄉(xiāng)間小路，又窄又開不快，所以流通環(huán)節(jié)非常長。搜布要做什么？就是要建高速公路，但不會既造高速公路又讓自己成為跑得最快的貨車，一定造高速公路讓他們跑得快，沒有錢買貨車的可以提供貸款，這是我們要做的，我的供應(yīng)商可以通過我的平臺賣更多的布料。

我們廣州供應(yīng)商上次很欣喜告訴我，說程總我干了二十多年的布料，第一次通過搜布把我的布料賣到新疆去？他以前的銷售半徑非常窄，他在中大，覆蓋到基本上只有珠三角的區(qū)域。所以做平臺我會贏，我會全心全意去做平臺，我不會因為我的投資人要求說小軍今年給我GMA干到多少，我要去做一個貿(mào)易商，把這個需求拿下來，我建一個鋪，給我的客戶去響應(yīng)，我就爽了，客戶也爽，不是這么回事。我們也做了嘗試，我們發(fā)現(xiàn)尤其做內(nèi)貿(mào)的時候，如果平臺在中間插一刀，其實兩方都不太討好的。

因為中國人都知道，你在中間搞一刀，告訴我說你不掙錢，真的假的？就算告訴我說今天不掙錢，回頭也不掙錢，真的假的？肯定有一方是掙錢的，而且兩方都有跳開你的事情了，索性不干你這個事情了，你們在這開開心心的玩開開心心交易，有問題了我來處置不更好嗎？所以我覺得這是我們搜布的一點理解。

不能說線下貿(mào)易移到線上就是B2B了

同樣我認為做電商不僅僅是說單純的原來在線下開店，現(xiàn)在我把這個店班搬到線上來，把我的商品傳上去，買方找到我們，拍下來就買了。其實完全不是這樣的邏輯。我們認為B2B電商不等于貿(mào)易的互聯(lián)網(wǎng)化，不能說原來線下貿(mào)易是這個流程，我把它全部搞成電子的，通通移到線上，然后宣告線下我是B2B電商，其實不是那么一回事。

我舉個例子，在我們這行因為布料是非標(biāo)品，以前在線下的時候它有很多驗布的那種小店，因為布品本身打卷嘛，有的缺斤短兩什么的。也有些平臺說我給你提供驗布服務(wù)，這樣好像看起來挺合理的，買方因為你的平臺給我免費驗布了，這樣我就放心了，但其實不是這么一回事，你要想，我們布料的采購未來的方向是限貨小批，它有可能買一批布料要幾千一兩萬，都不超過5萬塊錢的東西，你想想看你對比一下，咱們現(xiàn)在在網(wǎng)上買幾千塊錢東西，在淘寶上買幾千塊錢東西，需要找第三方說幫我把貨驗一下，沒問題了告訴我再付錢，好象不需要吧。那其實是多此一舉的事情，不能說現(xiàn)在干這個事情看似是合理的所以要去干，我覺得不是這樣子，我們需要有對自己的堅定，自己對行業(yè)的理解，不能完全把我們原來傳統(tǒng)貿(mào)易那套東西搬上來，或者說干掉一個人就宣告天下我贏了，我完成閉環(huán)了。

要關(guān)注的不是閉環(huán)的能力，是閉環(huán)的效率

這還是有非常巨大差別的，不是完成在線交易等于閉環(huán)，也還很遠。因為閉環(huán)要關(guān)注的其實是能不能閉環(huán)，閉環(huán)說白了，市場上黃牛一個人都能完成閉環(huán)，不是閉環(huán)的能力，是閉環(huán)的效率。如果說你作為一個互聯(lián)網(wǎng)公司，結(jié)果你搞了幾百個交易員上千個交易員，你一個交易員一天成交幾百單又怎樣，其實我覺得不是這樣子，互聯(lián)網(wǎng)一定是邊際成本趨向于0的，你用人去搞這個事情，就算你的IT系統(tǒng)多少的強大，它仍然是依賴于人的，系統(tǒng)接管不了這個東西，我覺得就不是互聯(lián)網(wǎng)。所以搜布我們并沒有太多的交易員，我們圍的就是糾紛處理的系統(tǒng)，但是目前為止有幾萬筆交易發(fā)生了，有糾紛的不超過三位數(shù)，正是因為上線的有擔(dān)保交易這樣的一些東西，導(dǎo)致什么呢？賣方發(fā)貨更加準(zhǔn)時，更加保質(zhì)保量，不會缺斤短兩坑蒙拐騙，這就是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該做的。

簡單來說我覺得互聯(lián)網(wǎng)還有一個特點，因為我所在的非標(biāo)行業(yè)很難說把訂單集中起來生成一個超級大單給到供應(yīng)商，讓他爽，掙點錢，非標(biāo)行業(yè)很難做到的。所以我覺得在做非標(biāo)產(chǎn)業(yè)的時候非常核心的把團隊維持好，我們要有制造耗材的能力，我舉個例子可能不太恰當(dāng)，就好比現(xiàn)在的網(wǎng)紅一樣的，我是這么理解的，因為在非標(biāo)產(chǎn)業(yè)商品本身是非標(biāo)的，只能把其它東西標(biāo)準(zhǔn)化，一個是商品，一個是公司或者是個人，商品無法標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系，把公司標(biāo)準(zhǔn)化，通過誠信體系標(biāo)準(zhǔn)化，交易就變得順暢了。在網(wǎng)紅也好，或者淘寶的關(guān)鍵詞拍賣也好，其實收買的都是爆款，平臺因為有巨大的流量，巨大的買方跟巨大的賣方，當(dāng)他們都有需求，都有展示，或者說都有來成為這個下一個明星的時候，他們可能都需要一些亮點，所以所有的資金跟機會都會向爆款貼近，作為非標(biāo)平臺也試著往這個方向探索。

面料B2B做金融有優(yōu)勢

第二個是什么呢？我覺得在做B2B平臺的時候大家更多關(guān)注，或者講的故事是我們要干金融，其實上午海濤總也講到了，我覺得他講得非常好，這里也提一下，金融核心其實是兩塊，一塊是征信，第二個是不良資產(chǎn)處理能力。我們布料行業(yè)跟其它行業(yè)不一樣，布料是非標(biāo)品類，全國任何一家銀行不會接受布料抵押的，把布料拖過去一毛錢都不會給你的，鋼鐵還好，布料不會貸給你。

這樣的話我們的平臺去做金融可能會有機會，因為我能幫他賣布，我有他的客戶，我還能給他提供資金，我不僅跟他省資金成本，還幫他做生意，有非常大的優(yōu)勢。而且還有一點非常重要的是，我們之所以只做移動端，因為我們覺得移動端的產(chǎn)品提供的信息是非常豐富的，極其豐富，比PC端，或者比一些留存的信息可能豐富的不只一個數(shù)量級。從搜布第一天上線開始就做了買點工作，后臺有非常非常清楚的用戶畫像，我知道這個用戶大概是什么樣子，什么時候需要什么樣的產(chǎn)品，也為接下來做一些甚至是征信方面的工作做準(zhǔn)備。

最后說一下我們對“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解，我覺得“互聯(lián)網(wǎng)+”其實是一個組合拳，并不存在說誰先誰后，誰更重要，我覺得它是一個相輔相成的，互聯(lián)網(wǎng)干好互聯(lián)網(wǎng)部分，產(chǎn)業(yè)做好產(chǎn)業(yè)的部分，不會某一天PK掉貿(mào)易商了。

第二個觀點我認為不是把所有解藥揉在一起就是仙丹，就是我之前講的那個例子，就線下有驗布服務(wù)，所以我的平臺要提供驗布服務(wù)。我覺得像可能其它行業(yè)也會存在這樣的一些問題，看似是機會，但我覺得這其實就是坑，會把你往一個錯誤的方向去引導(dǎo)。你可能現(xiàn)在干得很爽，但是也可能過了一段時間發(fā)現(xiàn)你反而瓶頸會很明顯，而且被牽著走，最后發(fā)現(xiàn)你本身就是萬萬供應(yīng)商的一個，只不過會那么一點互聯(lián)網(wǎng)而已，本身并不會對這個業(yè)態(tài)，對產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生多少翻天覆地的重構(gòu)，這是非常有限的事情。

第三個事情產(chǎn)業(yè)本身有非常多的底蘊、積累、習(xí)慣在里面，所以不管我搜布也好，或者聯(lián)合了多少朋友也好打造了一艘航母，航母仍然征服不了那片海，所以要對產(chǎn)業(yè)保持足夠的好奇和敬畏，好奇是需要幫他發(fā)現(xiàn)一些問題，好比我們以前在做供應(yīng)商，做用戶訪談的時候，我老是跟我的小伙伴講不要問他們你覺得要怎么怎么樣，因為他們其實不知道要怎么辦，所以才把問題告訴你。這時候你又告訴他你覺得怎么辦，他沒有吃過螃蟹，他不知道螃蟹是什么樣子，回來告訴產(chǎn)品部門產(chǎn)品應(yīng)該這樣做，是非常彎的路。利用我們對現(xiàn)實問題的一些判斷、一些思考、一些好奇發(fā)現(xiàn)那條路，探索那條路。2013年到現(xiàn)在花了幾萬個小時，當(dāng)中60%的時間都是在探索，因為我們對這個行業(yè)非常的無知，我們并沒有在早些年有十幾年的從業(yè)經(jīng)驗，所以花了大量時間熟悉地形，正是因為有這個好奇，才有機會改變這個市場，為這個市場做一點小小的改變。

最后說的是，我覺得在思考“互聯(lián)網(wǎng)+”的時候，或者說我們要去做一個B2B平臺的時候，肯定要用差異化方式思考，不能按照原來的套路，按照原來的思路，跟著原來的節(jié)奏推進這個事情肯定是不對的。所以第一個是Think  WDifferet ，第二個是Think Big，就是說我們把時間和空間往長遠一點看，現(xiàn)在我要干交易，所以我現(xiàn)在第一個想到的就是干自營。但是這個可能干起來很爽，一年以后呢？兩年以后？甚至五年以后你還能干這個事情嗎？還能這么爽嗎？所以把時間和空間拉長一點看，這個事現(xiàn)在干爽，五年以后還爽不爽？這個事情終極形態(tài)是什么樣的？是這個形態(tài)嗎？需要幾步過渡到那一步呢？總的來說應(yīng)該打造自己的打不通，只是做了一點小小的改變，但是這個小小的改變能從量變產(chǎn)品根本的質(zhì)變，做的一點小改變，但最終能夠打造的是大不同，也相信在座的各位通過我們的努力，幾百人的努力，背后伙伴們的努力，打造我們的產(chǎn)業(yè)，中國B2B產(chǎn)業(yè)，向中國全球宣告在中國除了打車軟件能干掉你們以外，在B2B這里仍然領(lǐng)先你們。

這是我們搜布的標(biāo)語了，我們搜布并不想成為夜空中最亮的星，因為只有我最大沒有意義，我想讓我的用戶漫天繁星。這是搜布，做你最信賴的面輔料平臺，謝謝大家。