“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”代表著用互聯(lián)網(wǎng)的方式對傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的升級改造和改革創(chuàng)新，最直觀表現(xiàn)在鋼鐵電商的飛速發(fā)展。作為鋼鐵電商平臺，什么樣的模式更貼合鋼鐵行業(yè)的需求，如何將傳統(tǒng)的鋼貿(mào)人及鋼貿(mào)業(yè)務(wù)引流至互聯(lián)網(wǎng)平臺中，無疑是當(dāng)下最大的難題。

從資訊服務(wù)到交易服務(wù)的轉(zhuǎn)變

10多年來，一大批擁有互聯(lián)網(wǎng)思維及鋼鐵行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的電商人在鋼鐵電商運(yùn)營模式上不斷探索、實(shí)踐，尋求為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈用戶提供有效服務(wù)的最佳模式。

2000年至2010年的10年時(shí)間里，鋼鐵信息資訊平臺占據(jù)主導(dǎo)，網(wǎng)站多為會員制，繳納一定金額的會費(fèi)才可以查看價(jià)格行情、鋼廠調(diào)價(jià)、市場分析等核心資訊；2011年至2015年期間，鋼鐵網(wǎng)上現(xiàn)貨交易平臺不斷增多，鋼鐵現(xiàn)貨價(jià)格行情可以免費(fèi)查看，鋼廠調(diào)價(jià)、市場分析等資訊成了交易平臺的配套資源，信息資訊網(wǎng)站逐漸走下坡路，交易型的鋼鐵電商平臺日漸興起、發(fā)展壯大，并不斷得到資本市場的認(rèn)可。

目前全國有大大小小的鋼鐵平臺200多家，除了鋼廠和貿(mào)易商自己建立的電商銷售平臺，還有類似于京東及淘寶模式的鋼材超市式的第三方平臺，如找鋼網(wǎng)、鋼銀、易鋼在線等，因整合了生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易商、終端用戶等產(chǎn)業(yè)鏈而更受青睞。

縱觀鋼鐵電商平臺最近幾年的發(fā)展，交易模式從撮合交易匯聚客戶信息，到自營交易擴(kuò)大市場影響，再到提供倉儲、物流、金融等服務(wù)增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)增值盈利，全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的模式已成為各家平臺的標(biāo)配。事實(shí)上，目前鋼鐵電商的下游服務(wù)對象70%以上仍為貿(mào)易商企業(yè)，直接服務(wù)終端市場仍是鋼鐵電商的藍(lán)海。

嫁接產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)終端用戶

在鋼鐵電商模式日益同質(zhì)化下，走出自己的特色才能脫穎而出。2016年，第三方B2B鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺“易鋼在線”運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀樯a(chǎn)型用鋼企業(yè)提供一站式交易服務(wù)”，嫁接產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)終端用戶，走差異化發(fā)展之路。

易鋼在線董事長梁振邦近期在接受中國電子商務(wù)研究中心采訪時(shí)曾表示：“易鋼在線2011年成立的初衷，是想為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游建立一個(gè)純第三方的現(xiàn)貨交易服務(wù)平臺，在網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)信息流、資金流、物流的閉環(huán)，平臺只提供服務(wù)，不做現(xiàn)貨交易。實(shí)際上，單純的信息交易客戶粘性并不高。易鋼在線在2014年—2016年期間，做出了重大改革，在交易模式上在做撮合、代銷的同時(shí)，開始涉及類京東模式的自營銷售業(yè)務(wù)；服務(wù)對象上，從服務(wù)貿(mào)易商為主，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)終端用鋼企業(yè)為主，做深做透產(chǎn)業(yè)鏈，以形成自身的特色及核心競爭力?！?/p>

作為終端用鋼企業(yè)，價(jià)格便宜是第一訴求。江蘇順力鋼業(yè)是 “易鋼在線”的終端客戶，是一家年產(chǎn)50萬噸冷Y型鋼的企業(yè)，主要生產(chǎn)海工鋼、橋梁鋼、汽車大梁等特鋼產(chǎn)品，產(chǎn)品出口62個(gè)國家和地區(qū)。公司負(fù)責(zé)人沈經(jīng)理表示，作為大宗物資采購，以往鋼鐵買賣的時(shí)間和資金占用成本都不低?！耙郧拔覀兊牟少從Ｊ蕉际峭ㄟ^電話一家一家咨詢價(jià)格，然后比較一下哪家價(jià)格優(yōu)惠?，F(xiàn)在通過網(wǎng)站，市場上最低價(jià)格都顯示在網(wǎng)站上面，這樣我們都能很清晰的看到，便于采購議價(jià)和買到便宜的資源?！?/p>

由于終端采購的特點(diǎn)是多頻次、小批量，甚至先提貨后付款，而鋼廠是大批量、現(xiàn)款發(fā)貨，所以絕大多數(shù)終端行業(yè)的鋼材采購對象只能是鋼材貿(mào)易企業(yè)，只有部分特殊規(guī)格才會從鋼廠直接訂貨。易鋼在線在開拓終端市場中發(fā)現(xiàn)終端用戶的三個(gè)痛點(diǎn)需求：一是采購價(jià)格便宜的資源；二是加工、物流服務(wù)的低成本與便利性；三是付款、融資等金融服務(wù)方面的需求。

鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈冗長，倉儲、加工、物流行業(yè)成熟而分散，整合、合作是最好的方式。目前易鋼在線已通過與幾十家知名倉儲加工、物流企業(yè)合作，可以為終端用戶提供一站式加工、物流服務(wù)；同時(shí)與銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作，可以為中小鋼貿(mào)、生存企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

梁振邦在接受江蘇電視臺采訪時(shí)表示：“解決用戶十幾萬或幾十萬塊錢的需求，解決這些客戶極小的金融服務(wù)痛點(diǎn)，在銀行談鋼變色的階段，我們補(bǔ)充了行業(yè)的需求，為終端用戶提供一站式的集中采購、集中加工物流、集中金融的服務(wù)，我們將堅(jiān)定不移的走下去?！?/p>

任何一個(gè)行業(yè)，客戶需求都是最大的贏利點(diǎn)。鋼鐵電商未來的競爭，必然將走向需求的競爭、圍繞終端用戶提供服務(wù)的競爭。了解終端客戶的個(gè)性化需求，為終端用戶創(chuàng)造價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)鋼鐵電商的意義與價(jià)值。