前兩天看了一篇關(guān)于農(nóng)批市場(chǎng)的文章，略有感觸，于是我今天想來(lái)跟大家簡(jiǎn)單的聊聊關(guān)于服裝批發(fā)市場(chǎng)及服裝B2B的一些事兒。

傳統(tǒng)檔口、渠道的固有利益模式當(dāng)如何打破？

很簡(jiǎn)單，想賺傳統(tǒng)渠道的錢(qián)，你就必須繞開(kāi)他們之間的強(qiáng)關(guān)系。怎么繞開(kāi)，那只有走線上交易。自然有人就會(huì)立馬想到1688，這個(gè)中國(guó)最大的線上批發(fā)市場(chǎng)。

從1688建立和eBay進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始，傳統(tǒng)批發(fā)和零售這兩個(gè)市場(chǎng)就不斷地被沖擊。特別是從PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代過(guò)渡的這幾年時(shí)間里，自2010年中國(guó)電商市場(chǎng)被千團(tuán)大戰(zhàn)徹底激活開(kāi)始，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)隨時(shí)間的推移愈發(fā)明顯，不少基于移動(dòng)端的零售電商在這段時(shí)間里崛起又倒下。有趣的是，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的B2B批發(fā)交易平臺(tái)卻幾乎沒(méi)有。于是我們不難想象，B2B連PC時(shí)代都還沒(méi)經(jīng)歷，怎么能還不會(huì)爬就直接學(xué)會(huì)跑呢（這簡(jiǎn)直就是無(wú)稽之談，什么邏輯）？

“找”字輩也難攻克的非標(biāo)產(chǎn)業(yè)

雖說(shuō)傳統(tǒng)檔口、渠道的固有利益鏈條很難被打破，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷滲透，各行各業(yè)被火熱的跨界思維不斷洗腦，已有不少傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)似乎已經(jīng)呈現(xiàn)大廈將傾之跡象。一時(shí)間，找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)等“找”字輩的B2B電商平臺(tái)如春筍般冒出來(lái)，似乎“找”家?guī)鸵獧M掃整個(gè)傳統(tǒng)批發(fā)交易市場(chǎng)?？煜芬渤霈F(xiàn)了不少做的不錯(cuò)的B2B平臺(tái)，唯獨(dú)農(nóng)業(yè)和服裝這兩個(gè)超級(jí)大市場(chǎng)這么多年來(lái)一直沒(méi)能出現(xiàn)讓人一下就想到的B2B代表。

服裝產(chǎn)業(yè)是所有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高的，而作為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的鋼鐵業(yè)，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，在互聯(lián)網(wǎng)滲透率幾乎為零的情況下，為何卻能早于服裝產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了如找鋼網(wǎng)、歐浦鋼網(wǎng)這樣的明星B2B代表呢？

其實(shí)業(yè)內(nèi)人士很容易就能想明白，鋼鐵行業(yè)已經(jīng)非常規(guī)范，是標(biāo)品交易，只需產(chǎn)品型號(hào)代碼即可精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)相應(yīng)產(chǎn)品，完成整個(gè)交易，而服裝產(chǎn)業(yè)個(gè)性化非常嚴(yán)重，沒(méi)有可參照的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品各方面都不可控，想要越過(guò)擁有幾千年經(jīng)驗(yàn)的線下渠道直接搬到線上，簡(jiǎn)直比登天還難。找鋼網(wǎng)在2015年交易額近800億，也不過(guò)僅占整個(gè)鋼鐵2B行業(yè)不到10%的市場(chǎng)份額。雖說(shuō)如此，難道你就相信找鋼網(wǎng)真的就革了傳統(tǒng)批發(fā)商的命，所有的交易都是從工廠直接拿貨嗎？反正我的小伙伴們不信。

利益鏈條之深難以想象，人家憑啥信你

B2B電商化程度低的可怕：

根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)，2014年中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)交易總額19947億元，電商滲透率達(dá)32.1%，其中零售交易額12381億元，電商滲透率達(dá)49.7%。不難算出，服裝B2B交易額僅250億元，電商滲透率不過(guò)3.3%。具體計(jì)算如下：

批發(fā)交易額：19947-12381=7566億元

B2B交易額：19947x32.1%-12381x49.7%=250億元

B2B占比批發(fā)：250÷7566x100%=3.3%。

互聯(lián)網(wǎng)跨界思維橫行，電子商務(wù)似乎更是所向披靡，所到傳統(tǒng)行業(yè)無(wú)不遍地狼煙。人活著也就無(wú)非衣食住行，“食”有餓了么、新美大，“住”有攜程、去哪兒、Airbnb，“行”有滴滴、Uber、易道，唯獨(dú)“衣”尚無(wú)一個(gè)撐得了臺(tái)面的平臺(tái)?？梢?jiàn)服裝產(chǎn)業(yè)是一個(gè)多么難以標(biāo)準(zhǔn)化把控運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)。

單憑一根網(wǎng)線就想改掉華夏人民幾千年來(lái)的習(xí)慣？未免對(duì)上天少了幾分敬畏。

我有一朋友在廣州十三行——中國(guó)最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)之一管理層做消息內(nèi)應(yīng)，當(dāng)我充滿激情的

告訴他我想做服裝B2B，從工廠或者一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)拿貨給終端實(shí)體店時(shí)，卻被他當(dāng)場(chǎng)潑了一大桶冰雹。他告訴我：“兄弟，你太天真。十三行這種地方的利益是你我這種階層的人根本動(dòng)不了的。你這念頭趁早打消吧，沒(méi)戲?！?/span>

朋友隨后告訴我，在檔口這種地方，傳統(tǒng)渠道利益鏈條之深和復(fù)雜，是我們不能想象的，許多跟我有類(lèi)似想法的“年輕人”，一開(kāi)始雄心壯志，在沒(méi)充分了解市場(chǎng)的情況下就快馬加鞭沖進(jìn)來(lái)，揚(yáng)言要革掉傳統(tǒng)渠道的命，最終都被這個(gè)市場(chǎng)的潛規(guī)則給干得灰頭土臉，運(yùn)氣好的轉(zhuǎn)型加入傳統(tǒng)渠道行列，運(yùn)氣不好的直接離開(kāi)服裝行業(yè)，再不敢進(jìn)來(lái)。

B2B真相：廠家直供是暢想，批發(fā)市場(chǎng)才是主流

即使如此，你依然會(huì)說(shuō)“市場(chǎng)上已經(jīng)有好多B2B企業(yè)，做的都挺好啊”。

沒(méi)錯(cuò)，不少做的不錯(cuò)的B2B企業(yè)的確有強(qiáng)烈的意愿做廠家直銷(xiāo)，但是，真實(shí)情況呢?

前面提到的B2B明星找鋼網(wǎng)，有知情人士爆料稱(chēng)其大部分成交的鋼材依然是從鋼鐵批發(fā)市場(chǎng)拿貨（言論可信度無(wú)從考究）。但是無(wú)風(fēng)不起浪，傳言必然有其事實(shí)依據(jù)。再說(shuō)餐飲B2B，比如美菜網(wǎng)、鏈農(nóng)網(wǎng)、優(yōu)品良配等，其供貨方依然是批發(fā)商、品牌商等，他們的貨源尤其是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，60%以上的采購(gòu)來(lái)自農(nóng)批市場(chǎng)的一級(jí)批發(fā)商。

回到服裝批發(fā)市場(chǎng)，最近出現(xiàn)了不少如上新、天天拼貨團(tuán)、91拼貨、一手等基于移動(dòng)端的B2B平臺(tái)，依舊擺脫不了傳統(tǒng)渠道的壁壘束縛，幾乎都只能到批發(fā)市場(chǎng)拿貨，且大多在廣州十三行。有意思的是這些企業(yè)當(dāng)中，除了91拼貨總部在北京，別的都在廣東，大概是離廣州十三行這個(gè)一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)近的緣故，這再一次論證了服裝B2B也無(wú)法繞開(kāi)傳統(tǒng)渠道。

說(shuō)到底，B2B企業(yè)和批發(fā)市場(chǎng)是互為補(bǔ)充和共融共生的生態(tài)。即使再牛，近3-5年，你還是會(huì)離不開(kāi)批發(fā)市場(chǎng)。

服裝B2B的本質(zhì)：鏈接人與人之間的信任

今天看到的服裝批市場(chǎng)的交易生態(tài)，是數(shù)千年來(lái)市場(chǎng)選擇的產(chǎn)物，鏈條當(dāng)中工廠與渠道商、檔口與檔口、一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)與二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)、二級(jí)與三級(jí)……他們之間的關(guān)系，別以為誰(shuí)能帶來(lái)好處就跟誰(shuí)合作，更別以為只是錢(qián)的事。人家長(zhǎng)達(dá)幾年甚至數(shù)十年的合作產(chǎn)生的信任關(guān)系，帶來(lái)的是長(zhǎng)期的利益，憑啥信你啊。連阿里都不行，何況是你？

一個(gè)業(yè)態(tài)，如果不能把人與人之間的信任鏈接起來(lái)，這個(gè)業(yè)態(tài)注定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)，這恰巧是互聯(lián)網(wǎng)最容易做，卻總是做的很爛的事。互聯(lián)網(wǎng)思維在利益面前似乎也并不好使。

痛點(diǎn)：前B，賬期和數(shù)據(jù)；后B，貨源性?xún)r(jià)比和選品

其實(shí)服裝產(chǎn)業(yè)是無(wú)法完全去掉中間渠道商的，至少3-5年內(nèi)你是沒(méi)有辦法做到的。但是，如上新、91拼貨這樣的B2B平臺(tái)的確有其存在的價(jià)值和未來(lái)。

你只要找準(zhǔn)前B和后B的痛點(diǎn)，貨源性?xún)r(jià)比和選品、賬期和數(shù)據(jù)，然后對(duì)癥下藥，假以時(shí)日，定能成氣候。對(duì)于離一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)遠(yuǎn)的后B終端實(shí)體店，提供足夠性?xún)r(jià)比的貨源，對(duì)于前B，由于傳統(tǒng)渠道諸多的利益關(guān)系及壁壘，暫時(shí)可選擇以一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為供貨商，積累足夠多的終端數(shù)據(jù)，反饋給上游，改善上游生產(chǎn)效率和產(chǎn)量。

互聯(lián)網(wǎng)出身的人總以為沒(méi)有什么是砸錢(qián)不能完成的事，也總是批判傳統(tǒng)商人死腦筋，不懂得變通。傳統(tǒng)出身的人笑了，就你那點(diǎn)錢(qián)也想砸開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，未免太年輕了點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)人喜歡上來(lái)就大談概念，肆意營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)至上，可以先不盈利，但卻總是忽略了產(chǎn)品的重要性。傳統(tǒng)人一開(kāi)始就務(wù)實(shí)做事，知道產(chǎn)品才是交易的核心，卻難以快速拓寬市場(chǎng)，建立品牌效應(yīng)，但是他們絕不做虧本的生意。

做產(chǎn)業(yè)B2B既要互聯(lián)網(wǎng)人的服務(wù)意識(shí)，又要傳統(tǒng)人的耐心和細(xì)心，深耕細(xì)作，影響力上來(lái)了，工廠自動(dòng)找上門(mén)還不容易嗎？

哈哈哈，其實(shí)我也不知道如何做好服裝B2B，不過(guò)最后，還是可以善意的提幾個(gè)問(wèn)：

你知道傳統(tǒng)渠道是怎樣的運(yùn)作機(jī)制嗎？你有渠道聯(lián)系到上游的工廠和品牌商嗎？你能拿到市場(chǎng)上的最新款嗎？拿到貨后你能找到足夠多的客戶嗎？銷(xiāo)售出去后你能做好售后，知道怎么做嗎？你的團(tuán)隊(duì)牛逼嗎？你能拿到融資嗎？

算了，還是洗洗睡吧，別做你的B2B春秋大夢(mèng)了。你還是老老實(shí)實(shí)的給你老板寫(xiě)文章吧。