B2B研究院（微信公眾號B2B-College）按：

網(wǎng)上分析找鋼的文章太多，盲人摸象者眾，也不乏獨到深刻的好文。我就以這一年與找鋼的“親密接觸”管中窺豹，談談我眼中的找鋼和找鋼的三個創(chuàng)始人，干貨與八卦共存，大家自行領(lǐng)走。

T字戰(zhàn)略

一言不合二話不說先上張圖：

這張圖很好地說明了找鋼打造的鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。橫向是產(chǎn)業(yè)鏈上的角色，縱向是產(chǎn)業(yè)鏈上的服務。

橫向還有個擴展版，在那個版本中，現(xiàn)貨商（俗稱B1或大B）與服務商（俗稱B2或小B）中間，存在著一個神秘的組織——搬磚戶。他們沒有貨，通常也沒錢，基本以倒買倒賣，販售信息為營，利用信息的不對稱賺取差價，不對產(chǎn)業(yè)鏈貢獻價值，所以在上圖中沒有了——終將被電商平臺滅亡。

找鋼網(wǎng)成立于2012年，但這張擴展版的圖，CEO王東總在2009年的時候就已繪制出來。他分析了各環(huán)玩家的構(gòu)成特征、對產(chǎn)業(yè)鏈的價值以及未來的趨勢。當時，中國鋼材的制造與流通比是1 ：5，即1噸鋼材要經(jīng)過至少5次流轉(zhuǎn)才能到達最終用戶手中，流通效率低下，利潤被層層盤剝。多年行業(yè)的浸潤讓王東總深刻地意識到，鋼貿(mào)是剛需，是高頻，如果能用互聯(lián)網(wǎng)的手段干掉中間不產(chǎn)生價值的環(huán)節(jié)，必然可以提升產(chǎn)業(yè)效率。

在很多行業(yè)，交易是痛點，找鋼從撮合做到自營，也都是在解決這個痛點。但鋼鐵是存量市場，交易有天花板，而同時在整個交易過程中，信息、倉儲、物流、加工、資金等都存在分散雜亂的問題，如果有人能提供一站式全產(chǎn)業(yè)鏈的解決方案，無疑能把優(yōu)化做到極致。所以早在14年找鋼就布局縱向的全產(chǎn)業(yè)鏈服務，而這種多維度的增值服務提供，也使得找鋼在面對競爭對手的時候擁有巨大的優(yōu)勢和壁壘。

三大創(chuàng)始人

王東

找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，找鋼內(nèi)部人稱大王總，我們則叫他東哥。東哥溫文儒雅，極具戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)術(shù)智慧。星際爭霸和魔獸爭霸資深玩家。

東哥最強的能力，就是總能看到行業(yè)的前景，并提前一步布局。找鋼從最早的撮合，到自營聯(lián)營，全產(chǎn)業(yè)鏈布局，國際電商，每一步都是他一手導演，而現(xiàn)在，找鋼已在關(guān)聯(lián)行業(yè)布局，并正進軍工業(yè)4.0。在他的帶領(lǐng)下，找鋼從零發(fā)展到今天70億的估值。

 東哥曾經(jīng)總結(jié)找鋼的五次融資：第一輪是緣分，覺得幸運；第二輪很興奮，因為商業(yè)模式得到驗證；第三輪信心滿滿，要大干一場；第四輪很不容易，驚心動魄；而到了第五輪，基本上是順理成章。而多次的融資經(jīng)歷，讓他的建議精辟而獨到：

1、融資分成兩塊講：現(xiàn)在和未來。投資人最怕這兩件事混起來。

2、融資要注意稀缺性和差異性，商業(yè)模式不成立一切都是虛假繁榮。

3、要在不缺錢、數(shù)據(jù)好的時候融資。

4、估值上不用要求太高，特別在資本寒冬的時候，不要為1、2個點錯過窗口期。

 對于游戲，東哥笑稱創(chuàng)業(yè)和游戲是一樣，到最高境界就是效率的比拼，如果你的總收入和總支出比比別人高，自然勝券在握。

饒慧鋼

找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，胖貓創(chuàng)投合伙人，江湖人稱老饒。老饒眼光獨到，為人謙虛，極富個人魅力。身上有太多優(yōu)點，我們最為嘆服的是三個：極致的執(zhí)行力、卓越的學習能力和演講能力。

只要決定的事，務必馬上去做，而且一定要做到最好。這個特質(zhì)曾讓老饒在網(wǎng)易貢獻巨大，迅速從員工做到高管。而參與創(chuàng)立找鋼前，他曾有一個回報非常豐厚的機會，因為看準了鋼鐵電商，他毅然決然地創(chuàng)業(yè)，這在今天看來仍然是一個大膽而正確的決定。老饒掌管過找鋼的多個事業(yè)部，大刀闊斧地進行創(chuàng)新和改革，不斷追求人效的提升。作為一個互聯(lián)網(wǎng)電商，技術(shù)是找鋼的核心驅(qū)動力，而今天讓找鋼筑起強大壁壘的技術(shù)體系，正是老饒一手搭建。他對于人才的渴求非常強烈，為了招到一個關(guān)鍵崗位的核心人員，最多時歷經(jīng)大半年，談了十幾輪。直到今天，老饒仍然保持著旺盛的創(chuàng)業(yè)精力和熱情，每天工作從早上9點到晚上11點，一周最多休息一天。

學習能力可謂是創(chuàng)業(yè)者最重要的一個能力。老饒掌管胖貓創(chuàng)投，每天要接觸大量各式各樣不同行業(yè)的公司和模式。他總能在最短的時間內(nèi)理解行業(yè)特性，看透隱藏在數(shù)據(jù)背后的商業(yè)邏輯和價值，從而判斷一家初創(chuàng)企業(yè)是否能成功。同時，他從不固步自封，敢于更新認識和否定自我，我相信正是這種特質(zhì)帶領(lǐng)找鋼不斷打怪升級。

老饒還有一個特點，每次在外演講，很少準備PPT，信手拈來又入木三分，從不談虛的概念，干貨滿滿而金句不斷。每次臺下聽眾都記了幾大頁的筆記，我至少聽5個企業(yè)老板說過對他們幫助巨大。我們和他交流每次也都獲益匪淺。

王常輝

找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO，人稱小王總，非常年輕而聰慧，神龍見首不見尾。他是一個運營和營銷的高手，鋼鐵是一個重運營的行業(yè)，找鋼這些年從撮合到自營，建立四大品類事業(yè)部，打通上下游，整合行業(yè)資源，小王總居功至偉。

找鋼創(chuàng)立之初，鋼貿(mào)是存量市場，每個城市的鋼貿(mào)交易就聚集在一塊地方。當時沒錢少人，小王總沒有打廣告，把上海分為5個戰(zhàn)區(qū)，大柏樹、寶山、松江、閔行、浦東，親自上門拜訪每一家鋼貿(mào)企業(yè)。據(jù)說他有一張Excel秘籍，里面顯示22個樓盤裝了3000多家客戶。并且這張表把客戶做了詳細分類和識別，哪些是要爭取的。他按照樓盤分配給一線銷售，最終帶領(lǐng)他們打下一場又一場硬戰(zhàn)。

后來老饒在一次分享區(qū)域拓展的經(jīng)歷時說，確定目標城市后，會進行一次內(nèi)部選拔，選中的區(qū)域經(jīng)理手拿一張該城市所有鋼貿(mào)商的清單只身前往，一邊掃樓一邊在當?shù)卣腥恕；旧弦粋€月的時間，鋼貿(mào)商掃完了，團隊也搭建起來了，效率之高令人咋舌。而這些，就是小王總的功力！

據(jù)說，小王總還有一個非常好的習慣，就是無論今天身處高位，他仍然珍藏收到的每一張名片，把他們分類整理，以便將來可能會用上。機會永遠只留給準備好的人，我想這是最好的詮釋。

附上絕密八卦一枚，小王總?cè)绾卧u價找鋼三大創(chuàng)始人，噓！

找鋼三劍客——中間那個貓是老王，情懷貓，圖中表情代表他對新事物的看法，浪漫中帶有情懷。下面是我，火炮貓，圖中表情代表我對情懷貓的無語——浪漫哥又有新想法了，上個仗還沒打完呢，又來活了，哎～老王，老饒呢？最上面那個貓是老饒，遲到貓，圖中表情代表了他對生活，工作的態(tài)度——遲到！比如我們倆已經(jīng)完成了對新事物，新商業(yè)模型的論證，這位哥，終于慢吞吞，晃悠悠，發(fā)現(xiàn)了我們倆已經(jīng)去新戰(zhàn)場了！然后，突然他也著急了，緊趕慢趕，終于到達了我們的新戰(zhàn)場。他登場的表情如下圖的最上面的貓，從門縫里努力擠出一絲空間，很無奈的說，你倆在弄爪子？

“找”字的由來

2010年11月，“去哪兒網(wǎng)”在《21世紀商業(yè)評論》主辦的國內(nèi)最具影響力的企業(yè)商業(yè)模式評選活動中獲得“2010年度中國最佳商業(yè)模式獎”。同一時間，在敏銳地覺察到鋼鐵行業(yè)的痛點和商機后，王東總想做一個鋼鐵行業(yè)的“去哪兒網(wǎng)”?！拔夜麛嘧粤藌haogang的域名，當時只花了5000塊錢?！痹谝淮魏屯鯑|總的訪談中，他笑稱。而時至今天，“找”字輩的域名早已身價不菲。

“找”字也是找鋼單點切入的商業(yè)模式。鋼鐵的特性是標準化但品類繁多，價格庫存一日波動數(shù)次，所以“找貨”必然是下游小B們的頭疼之事。“免費找貨”“快速找貨”成為了找鋼吸引第一批種子用戶的旗號。小B們的運營成本下降，大B們的庫存周轉(zhuǎn)提升，對平臺的粘性越來越強，找鋼自然形成訂單入口，成為資本追逐的對象；同時從第一天開始，找鋼就注意數(shù)據(jù)的積累，這種積累后來成為進一步提高效率和切入自營的終極武器。

本文作者Joe，楊楫舟，紛至科技聯(lián)合創(chuàng)始人，B2B研究院發(fā)起人之一，曾任索尼、一號店資深PMO，負責大型電商產(chǎn)品、研發(fā)、運營管理，后以電商系統(tǒng)解決方案創(chuàng)業(yè)，為諸葛修車、卓仕、光明、和鷹、金龍騰等多家B2B電商提供過咨詢服務。