【編者按】日前賣好車（原名買好車）正式宣布公司完成2000萬美元的A+輪融資。本文由賣好車CEO李研珠親自撰寫，從B2B玩法的原點(diǎn)出發(fā)，逐漸深入探討汽車及B2B行業(yè)變化。

賣好車CEO李研珠

上個(gè)月（2016年9月），李開復(fù)老師在創(chuàng)新工場LP大會(huì)上，提了B2B 3.0的概念，并且把賣好車作為典型推薦給工場的投資者。那時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)，我們艱苦探索之后正在大步向前的是一個(gè)特別的事業(yè)。就像書上說的，“初極狹，才通人。復(fù)行數(shù)十步，豁然開朗?！敝x謝老師告訴我，這個(gè)豁然開朗的桃花源，叫B2B 3.0。

我常常跟團(tuán)隊(duì)講，我們是一個(gè)跨界團(tuán)隊(duì)，必須保持對(duì)汽車行業(yè)的足夠尊重，而且，互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)行業(yè)中這么多年的折騰，也督促我們必須謹(jǐn)言慎行。于是我們經(jīng)常復(fù)盤自己做過的事，這次的復(fù)盤比較久一點(diǎn)，我也有機(jī)會(huì)分享對(duì)行業(yè)的看法。

本文的思路是這樣，先說之前B2B玩法的問題，沒問題哪兒來的3.0嘛，然后說整個(gè)市場的機(jī)會(huì)，最后說這個(gè)機(jī)會(huì)帶來的玩法變化，好車迭代成3.0感受到的變化。

首先，B2B的玩法錯(cuò)在哪兒？

從這個(gè)角度說大家好接受一點(diǎn)：十幾年前，我剛到淘寶，馬老師的阿里巴巴已經(jīng)可以養(yǎng)活淘寶了，當(dāng)時(shí)阿里巴巴的廣告詞是“賣家買家輕松找對(duì)方，阿里巴巴，商人的網(wǎng)站?！边@其實(shí)說的是“連接”，由于信息嚴(yán)重不對(duì)稱，買家和賣家很難找到對(duì)方，因此信息平臺(tái)就能起到很大的作用。

很快，大家發(fā)現(xiàn)這種方式只能收“會(huì)員費(fèi)”，因?yàn)橘I家和賣家的交易跟網(wǎng)站沒啥關(guān)系。馬老師也在公司年會(huì)上說，阿里巴巴做到了買賣雙方“Meet at Alibaba”，接下來五年要做到他們“Work at Alibaba”。

略遺憾，阿里巴巴到現(xiàn)在也沒有實(shí)現(xiàn)Work。

Work at Alibaba真的有那么難嗎？

是的，這種方式對(duì)交易行為的介入程度，非常淺，甚至是“只說媒，不介入”。人們開始思考怎么樣才能介入交易，讓買賣跟自己有關(guān)系。于是誕生了第二種模式“撮合交易”，現(xiàn)在也大都是這樣的玩法。

撮合交易很有意思，基本出發(fā)點(diǎn)還是“信息不對(duì)稱”，再加上了“雙方不信任”，于是第三方開始利用這兩點(diǎn)，在買賣雙方不斷刷存在感，讓交易在線上生成。然后再植入其他的業(yè)務(wù)。從而賺取利潤。各種“找字輩”大都是這個(gè)玩法。好不好？好。解決問題了嗎？解決了。

但這有問題嗎？有。首先，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息不對(duì)稱程度一定越來越弱。其次，撮合環(huán)節(jié)實(shí)際增加了信息流的長度，甚至增加了資金流的長度。第三，對(duì)實(shí)際成交環(huán)節(jié)的控制還是很弱。

他們常常會(huì)做一件有趣的事。通過補(bǔ)貼和線下手段，把線下訂單放到線上來。同時(shí)他們的指標(biāo)也主要集中在“交易量”和GMV。比如各種車各種房的業(yè)務(wù)。

這種方式對(duì)交易的介入程度，看著非常深，因?yàn)橘I賣都在線上成交了，實(shí)際卻是“特別淺”。為什么？因?yàn)檫@個(gè)方式常常只在交易形成的時(shí)刻介入，后面幾乎所有事情都是買賣雙方自己完成，最多網(wǎng)站會(huì)“要求”把流程在線上走一遍，甚至走了還可以給點(diǎn)錢。換個(gè)角度說，人家主要的交易過程，跟你真沒啥關(guān)系。

“是的，跟你真沒啥關(guān)系?！?/p>

我總結(jié)過之前B2B的三個(gè)問題：

1. 憑啥非要把交易流程搬上來？

衛(wèi)哲在一次分享中提到，B2B的難點(diǎn)之一是交易實(shí)際成交價(jià)格不可能透明。沒錯(cuò)，只要我們深入過任何一個(gè)行業(yè)，交易的細(xì)節(jié)、價(jià)格，大都是私下談好的，這不是懷著一顆透明的心的互聯(lián)網(wǎng)就可以改變的，任何國家都沒有改變過。

而“交易流程”搬上來的目的是什么呢？沉淀數(shù)據(jù)。可是這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)誰有用呢？只有互聯(lián)網(wǎng)本身吧。所以，買賣雙方常常是勉強(qiáng)在線上“走個(gè)流程”，為了對(duì)自己有用的錢和對(duì)網(wǎng)站有用的數(shù)。

簡單說，交易流程，賣家、買家、網(wǎng)站方只有第三個(gè)有需求，別人都沒利益，所以這事兒不對(duì)。

2. 憑啥給人家錢？

上面的問題看懂了，憑啥給人家錢就好理解了。因?yàn)橹挥芯W(wǎng)站有需求，所以三方的事兒，另外兩個(gè)當(dāng)然需要有利益啊。可是，做生意還要貼錢，這事兒你換成買賣任何一方，你看他們是不是覺得這個(gè)網(wǎng)站是SB？

3. 憑啥不想著賺錢？

很多做B端業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)選手，都懷著“先做規(guī)模再賺錢”的愿望。可是拜托，B2B本來就是跟企業(yè)做生意的事兒，你的業(yè)務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該付錢，我們需要考慮的其實(shí)不是啥時(shí)候收錢，而是怎么節(jié)約成本增加收入從而賺錢的事兒。

看到這里，我們大概可以看出，以前的B2B，買賣雙方跟你沒什么關(guān)系，交易之后有你沒你也沒啥兩樣，你還要花這錢求人家跟你玩。這太可怕了，那個(gè)玩法，不對(duì)。

英雄該登場了。

必須有一個(gè)新的方式解決企業(yè)的問題，并解決B2B領(lǐng)域的問題。那必須要滿足：

1. 必須深度介入交易，介入的時(shí)間越久，環(huán)節(jié)越多越好。

2. 必須有效縮短信息流、物流、金流，并且從中不是增加環(huán)節(jié)，而是減少環(huán)節(jié)。

3. 本身就是個(gè)生意，不是學(xué)雷鋒。

這就是我們說的B2B 3.0。名字無所謂，但是必須對(duì)行業(yè)極度了解，通過多樣的服務(wù)介入，介入程度很深，而且，并非通過交易量來衡量指標(biāo)，而是服務(wù)的廣度深度和數(shù)量。

第二，市場給B2B的機(jī)會(huì)令人興奮。

ToC市場已經(jīng)機(jī)會(huì)很少了，ToB市場才剛剛開始，互聯(lián)網(wǎng)也才剛剛落地。

我曾經(jīng)表達(dá)過，企業(yè)需要的服務(wù)非常多，B2B只是ToB市場中關(guān)于交易和流通的一部分，而要在B2B領(lǐng)域有好的發(fā)展，必須具備的條件其實(shí)很清晰。

1. 大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境在調(diào)整或者轉(zhuǎn)變期。這會(huì)讓積極的企業(yè)更愿意嘗試新的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的基盤就會(huì)大。

2. 產(chǎn)業(yè)存在比較明顯的供需不平衡狀態(tài)。這會(huì)讓業(yè)務(wù)抓手變得簡單清晰，業(yè)務(wù)拓展速度會(huì)快。

3. 行業(yè)有結(jié)構(gòu)變化趨勢。這會(huì)讓從業(yè)者之間的競爭加劇，業(yè)務(wù)可能性增多。

從經(jīng)濟(jì)角度說，這次中國企業(yè)的機(jī)會(huì)很難得。

全球經(jīng)濟(jì)蕭條，中國制造疲軟，實(shí)體經(jīng)濟(jì)下滑，外幣匯率不穩(wěn)，似乎都是不好的消息。有話說風(fēng)來了豬都能飛，但風(fēng)沒來的時(shí)候正好是減輕體重優(yōu)化結(jié)構(gòu)，這樣風(fēng)來了才能比別人飛得遠(yuǎn)不是？

徐新老板口中十幾年不遇的資本寒冬讓我們趕上了，卻正好是企業(yè)想清楚要做什么以及怎么能落地的好機(jī)會(huì)。這個(gè)國家不再需要“去實(shí)向虛”的投資熱潮，更需要真正為企業(yè)服務(wù)，改變經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀的實(shí)際行動(dòng)。

從產(chǎn)業(yè)角度說，“供給側(cè)改革”就是供需關(guān)系不平衡的結(jié)果。

中國有數(shù)百家汽車工廠，開足馬力生產(chǎn)的汽車足夠兩個(gè)地球使用。汽車流通市場的主旋律變成了“去庫存”和“拓展下沉渠道”，市場正發(fā)生迅速轉(zhuǎn)變。

“買賣兩方，一方極度集中，一方極度分散”是B2B發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)條件，不止汽車，幾乎所有的制造業(yè)和流通行業(yè)都存在這個(gè)情況。你說機(jī)會(huì)大不大？

從汽車行業(yè)角度說，大盤穩(wěn)定內(nèi)部風(fēng)起云涌，結(jié)構(gòu)變革加劇。

新車市場總量保持2200-2400萬臺(tái)微增長的情況下，內(nèi)部轎車/SUV的占比，一線城市和二三四線城市的比例，20萬以上和以下的占比，第一臺(tái)和增購車的占比，90后購車人群的占比，購買場所中4S和綜合經(jīng)銷商的占比，每個(gè)環(huán)節(jié)都在洗牌，都在以想不到的速度發(fā)生變化。每當(dāng)我看到這些數(shù)字每年都有兩位數(shù)的比例變化時(shí)，我都很開心自己選對(duì)了方向。

因此，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型讓業(yè)務(wù)基盤足夠大，產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀讓業(yè)務(wù)拓展足夠快，行業(yè)變革讓業(yè)務(wù)可能足夠多。干嘛不干？

當(dāng)賣好車認(rèn)清這些的時(shí)候，我們?nèi)嫔?jí)自己的業(yè)務(wù)，幾個(gè)月的時(shí)間就拓展了幾萬家經(jīng)銷商，每個(gè)月管理和服務(wù)的車輛也有幾萬臺(tái)，全流程介入服務(wù)的交易有數(shù)億。很多個(gè)指標(biāo)我們都是No.1。經(jīng)銷商朋友說，接觸互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)好幾年了，你們這個(gè)速度真太快了。這大概就是走對(duì)了路，油門就敢踩了吧。

我做了10年ToC市場，之后總結(jié)了一本“玩法變了”?，F(xiàn)在我和團(tuán)隊(duì)撲進(jìn)ToB市場，希望幾年之后，共同出一本新的“玩法變了2.0”。

第三，新的B2B該怎么玩？

這段會(huì)特別簡單。因?yàn)榍懊嬖撜撌龅亩疾畈欢嗔?。我總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn)：

1. 必須、必須、必須深入了解行業(yè)。

B2B從來都不是給一個(gè)大而全的全行業(yè)解決方案準(zhǔn)備的，這也是我認(rèn)為阿里巴巴B2B一直有問題的原因之一。每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，而且差異遠(yuǎn)大于共性。

我們會(huì)告誡所有同事，不準(zhǔn)閉門造車。因此有非常多賣好車員工長期和經(jīng)銷商客戶混在一起，包括產(chǎn)品和開發(fā)。舉個(gè)例子，互聯(lián)網(wǎng)人認(rèn)為，我搭建一個(gè)平臺(tái)，讓賣家上傳車源，買家搜索車源，就可以解決找車的問題。其實(shí)遠(yuǎn)不是這樣，什么時(shí)間介入搜索，什么時(shí)間推送什么消息，買家需求如何精準(zhǔn)的傳遞給賣家，并讓他們自己建立有效連接，這才是重點(diǎn)。玩法完全不一樣。光做這個(gè)還不夠，我們絕對(duì)是最了解汽車如何運(yùn)輸如何配板，經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)庫、如何付款，客戶如何砍價(jià)和辦貸款的團(tuán)隊(duì)，甚至客戶打臨牌有幾個(gè)渠道分別是什么哪個(gè)是假的，我們都必須知道。

這樣很重是么？拜托，對(duì)行業(yè)的理解只有深淺沒有輕重。

2. 關(guān)注服務(wù)，創(chuàng)造交易環(huán)境，但不苛求交易流程。

買賣雙方勾搭上，達(dá)成交易，這個(gè)過程不用怎么介入，他們會(huì)談好，他們談的啥也不會(huì)跟我說。我需要做的是創(chuàng)造交易的場景，創(chuàng)造方便交易的工具服務(wù)。

當(dāng)他們需要用我的服務(wù)，自然會(huì)叫我。那時(shí)候我就按照我的服務(wù)流程，把交易數(shù)據(jù)都搬上來了。比如經(jīng)銷商需要物流，那么買賣雙方、貨物價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格我都知道了。同樣，經(jīng)銷商需要我墊資，那我當(dāng)然要知道所有交易信息。這樣我拿到了同樣的信息，一樣做了大數(shù)據(jù)和信用，但我還賺錢了。

3. 不做Player，更需要寡欲、有耐心。

如果是平臺(tái)，就不要做平臺(tái)上玩家在做的事兒，這個(gè)道理很多人都懂?？墒钱?dāng)面對(duì)B2B，尤其是汽車流通行業(yè)的時(shí)候，里面的利益會(huì)熏得人睜不開眼，我們時(shí)刻告訴自己，盯著這個(gè)，平臺(tái)就喪失價(jià)值，就把事情做小了。

同時(shí)，ToB市場需要“養(yǎng)”，B端客戶常常都是慢熱型的，急不來。我們的管理系統(tǒng)，養(yǎng)了小半年，才弄出經(jīng)銷商口碑，然后才開始突飛猛進(jìn)。

4. 對(duì)業(yè)務(wù)分段，拆解業(yè)務(wù)，不要指望單一業(yè)務(wù)解決問題。

我深深覺得B端市場很難用C端“就解決一個(gè)問題，拉來客戶再疊加”的做法有效果?；趯?duì)業(yè)務(wù)的理解，客戶需要的服務(wù)其實(shí)非常多樣，他們更加需要類似“瑞士軍刀”這樣的服務(wù)提供商，而不是單獨(dú)解決一個(gè)問題的服務(wù)商，道理很簡單，越多人溝通事情越復(fù)雜。

所以，把客戶的業(yè)務(wù)拆分成不同的產(chǎn)品，用組合的方式提供，效果往往會(huì)更好。而且，使用了組合服務(wù)，客戶的遷移成本就更高了。

同時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，多樣的業(yè)務(wù)解決了客戶對(duì)問題，但是也讓自己的指標(biāo)變得很多樣很復(fù)雜，這其實(shí)是正常的，客戶的需求不一樣。

5. 重視服務(wù)品質(zhì)和口碑，B類客戶的轉(zhuǎn)化和激活都很難，拉回更難。

B和C不同，企業(yè)客戶做決定很難，改變主意也很難?？蛻粲昧四愕姆?wù)，他更換的成本也比較高，因此品牌和口碑特別重要。B類客戶的圈子都很小，你的口碑差，很快全世界都知道了，這時(shí)候別說挽回客戶，就是拉新都費(fèi)勁了。

6. 不要介意被看成什么，我們是在做生意。

這點(diǎn)我體驗(yàn)很深。有幾千個(gè)經(jīng)銷商使用了我們的門店管理系統(tǒng)，覺得很好，他眼里我就是一個(gè)提供系統(tǒng)服務(wù)的。有上千個(gè)經(jīng)銷商跟我們有金融業(yè)務(wù)，他們眼里我是一個(gè)提供錢和監(jiān)管的。有數(shù)萬個(gè)經(jīng)銷商每天利用我們平臺(tái)尋車和賣車，他們眼里我就是一個(gè)買賣平臺(tái)。這事兒特別像盲人摸象，可是真的要在意這個(gè)么？我也糾結(jié)過，后來發(fā)現(xiàn)，我是大象就好了，我的腿能滿足A，肚子能滿足B，鼻子能滿足C，沒問題啊，而且我還可以給A推薦我的鼻子。

同時(shí)，我們?cè)谧龅氖巧?，這點(diǎn)要特別記住。我提供服務(wù)，經(jīng)銷商需要，他就買單，不需要就不買。我提供服務(wù)我就收費(fèi)，不提供就不收費(fèi)。每一單都有收入，這是生意啊。

做到了上面這六點(diǎn)，就是現(xiàn)在的“賣好車”了。在這里，你可以找到數(shù)十萬車源、全國33省市16000家經(jīng)銷商，還可以通過”好車物聯(lián)“”好車金融“等服務(wù)一站式解決車源、錢、流轉(zhuǎn)的問題。當(dāng)你的用戶需要找你買車時(shí)，你登錄下我們的App，一切問題就迎刃而解了。

好了，說了這么多，總結(jié)一下：

1.B2B的春天來了，但是玩法也變了。

2. 賣好車做了很多嘗試，很幸福的走對(duì)了路。而且愿意分享。

注：賣好車（原名買好車）由杭州一騎輕塵信息技術(shù)有限公司運(yùn)營。據(jù)賣好車公開資料顯示，平臺(tái)目前已經(jīng)擁有接近10萬的車源，服務(wù)了數(shù)萬家汽車經(jīng)銷商。2014年9月買好車獲得創(chuàng)新工場提供的300萬美元的天使輪投資；2015年7月買好車完成了北極光創(chuàng)投領(lǐng)投，創(chuàng)新工場跟投的億元人民幣的A輪融資。2016年10月完成由茂信資本、創(chuàng)新工場、北極光共同投資的近2000萬美金A+輪融資。

據(jù)悉，賣好車主攻汽車服務(wù)市場，目前已經(jīng)上線了“好車物聯(lián)”、“好車金融”等服務(wù)來幫助汽車經(jīng)銷商一站式解決車源、錢、流轉(zhuǎn)的問題，通過信息流、資金流、物流效率全面提升的方式，幫助全國汽車經(jīng)銷商改善經(jīng)營效率和利潤率、降低經(jīng)營成本，致力于實(shí)現(xiàn)“打造中國最大的新車流通平臺(tái)”的目標(biāo)。