前些天和一個北京的經(jīng)銷商朋友聊天，談到了目前快銷圈的大小新聞最后談到了B2B平臺。事后想想，其中有些談話內(nèi)容可能代表了很大一部分經(jīng)銷商的觀點，因此整理出來供大家參考。

以下是我和經(jīng)銷商朋友的談話內(nèi)容，因為是事后回憶記錄，難免有疏漏，請大家多擔(dān)待?！　　?/p>

朋友：張總，前些天北京***的業(yè)務(wù)找我（一個b2b平臺），希望能和他們合作，你的意見呢？

我：合作就是資源的互換，而持久的合作一定是利他的（大讓?。?，你想想你在合作中得到了什么？失去了什么？你就有決定了?！　　?/p>

朋友：運行成本可能的確會降低吧？失去了什么？是占我資金嗎？　　　

我：**企業(yè)品牌（經(jīng)銷商朋友的一個核心主打品牌）為什么給你做？　　　

朋友：我有渠道啊，做了這么多年終端和分銷都信任我們?！　　?/p>

我：這是你的核心競爭力嗎？你的公司在分銷商或者終端眼中算是一個品牌嗎？　　　

朋友：算是吧 ~ ~ ~ 當然是了?！　　?/p>

我：如果你把渠道和終端交給平臺，個人（公司）的品牌價值會逐漸淡化，你的資金還是那么重要嗎？任何平臺也不敢說一夜之間將快消品渠道和終端都整合到一起，但是資金也許不需要一夜。

小平臺需要和經(jīng)銷商合作，因為他們需要你們的資源，說難聽點就是缺錢，要靠你們的資源去賺錢，而不是為了讓你賺錢?！〈笃脚_比如京東的新通路和淘寶的零售通那個需要經(jīng)銷商了？人家有錢?！　　?/p>

朋友：你的意思是不能加入吧？我也是這個意思，我的渠道和終端是我十多年積累的啊，都給別人了不靠譜。

不過現(xiàn)在挺火(b2b)，主要是現(xiàn)在經(jīng)銷商也很難做，大氣候不好，費用高利潤低，壓力大啊，起碼加入平臺節(jié)省點運營成本啊?！　　?/p>

我：聽說過與虎謀皮嗎？　　　

朋友：哈哈（笑）　　　

我：還有啊，大氣候不好只是表面現(xiàn)象。實際上首先是消費渠道多元化了。消費者對即時性消費不是太敏感的快消品購買渠道分流了，線下的銷售數(shù)據(jù)自然不好看。二是消費者消費健康意識增強了?？陀^的講現(xiàn)在的快消品真正健康安全的產(chǎn)品不多，換言之無害無益，長用傷身，老聽到一句話，大人喝（吃）沒事，孩子少喝（吃）。什么玩意啊。而所謂的產(chǎn)品升級絕大部分就是玩玩概念，換湯不換藥，消費者的眼睛的雪亮的，蒙的一時蒙不了一世。這也是為什么近幾年，快消品行業(yè)新品生命周期越來越短的原因，同時也是進口產(chǎn)品大行其道的原因。就是不知道進口產(chǎn)品什么時候被玩壞?。ㄐΓ?再次呢原來快消品品牌獨大，小企業(yè)機會很小，大部分小企業(yè)靠跟隨策略吃一些殘羹剩菜。而現(xiàn)在是消費者對產(chǎn)品本身選擇比例上升，關(guān)注產(chǎn)品多過品牌，小企業(yè)機會反而上升，消費者的注意力被分散，整個市場消費化整為零，但是市場堪輿是圍繞大品牌大品類進行的，所以也會感覺市場低迷了。

朋友：你的意思市場大氣候到底是好還是不好呢？如果真的是這樣，我們要怎么做呢？　　　　

我：好也不好，不好在電商勢必會影響線下的消費，好在可以讓企業(yè)更關(guān)注產(chǎn)品本身，從品牌到產(chǎn)品再到品牌 這個過程離不開渠道，經(jīng)銷商不但不可取代，而且扮演了非常重要的角色。因為在這個過程中會有眾多的小微生產(chǎn)企業(yè)出頭，經(jīng)銷商整合也會在這個階段快速成型，不過這個整合不是被動整合而是主動整合。

朋友：你說整合這個事吧，我參加了好幾個經(jīng)銷商的組織還有群什么的，有些朋友也呼吁過大家一起聯(lián)合搞點事，哪怕就是和企業(yè)要資源呢，但是搞不起來，每個人都有自己的小九九，什么都是自己利益第一，你說能成事嗎？不過我也是～(笑)，誰不考慮自己的利益??？（笑）我現(xiàn)在在群里就看著不說話。（笑）　　　

我：你說這個問題的確是，經(jīng)銷商聯(lián)盟前些年風(fēng)風(fēng)火火，但是真正搞起來的沒幾家?！　　?/p>

我：我和很多經(jīng)銷商朋友談過這個問題，現(xiàn)在需要一個經(jīng)銷商的股權(quán)托管平臺，以股權(quán)形式將經(jīng)銷商資源整合，將經(jīng)銷商資源深度粘合，不僅僅是為了廠家規(guī)模拿貨便宜，而是通過股權(quán)分配，打通上游產(chǎn)品生產(chǎn)、中游渠道布局、下游的產(chǎn)品動銷鏈條，集中品牌、產(chǎn)品、渠道、終端、人員放到股權(quán)平臺，把經(jīng)銷商真正意義上從買賣人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變，競爭力毋庸置疑，也許就能解決所謂經(jīng)銷商聯(lián)合的穩(wěn)定性和持續(xù)性問題了。　　　

朋友：還是不太明白，但是如果真有100個經(jīng)銷商能成立個公司，做一個品牌，而且大家相互信任，不搞內(nèi)亂，估計沒有做不起來的產(chǎn)品， 而且都能賺到錢，不用擔(dān)心亂價賣賣的就干不了的事。

我:中國市場的經(jīng)銷商群體很長一段時間內(nèi)，是不可取代的。不過隨著城鎮(zhèn)化的建設(shè)加速，部分職能肯定會被 弱化，這個過程才是對經(jīng)銷商群體的威脅。相信有很大一批經(jīng)銷商會轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型才能將自身資源發(fā)大，效益最大化才是經(jīng)銷商應(yīng)該思思考的。

我認為經(jīng)銷商股份制聯(lián)合，打通上下游是最快捷直接的放大優(yōu)勢的轉(zhuǎn)型。根據(jù)國情，這個轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是擁有一個專業(yè)的信托機構(gòu)或者三方平臺?？傊谶@個平臺上經(jīng)銷商才是主體，強化自身優(yōu)勢，平臺來平衡推動。這樣的轉(zhuǎn)型才是可怕的，具有影響力的。

朋友：平臺在哪？　　　

我：我也不知道，不過應(yīng)該很快就有了吧。