摩貝創(chuàng)始人、CEO常東亮認(rèn)為，SaaS服務(wù)是B2B平臺(tái)肯定需要，但是，單獨(dú)做SaaS服務(wù)，對(duì)工業(yè)企業(yè)是非常挑戰(zhàn)。

“只有通過和用戶頻繁的交易磨合、互動(dòng)中，甚至于先讓你的聯(lián)誼伙伴用你的交易系統(tǒng)的時(shí)候，才能逐漸打磨成一個(gè)讓企業(yè)非常舒服的系統(tǒng)，才能讓企業(yè)接納摩貝網(wǎng)聯(lián)營(yíng)管理、結(jié)算管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理平臺(tái)。“常東亮如是說道。

以下為摩貝網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO常東亮演講內(nèi)容（有刪減）：

大化工是任何國(guó)家我們叫國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，我們看中國(guó)自己大概一年的國(guó)民生產(chǎn)總值是70萬億左右，整個(gè)大化工占了14.3萬億，這里面涉及到我們生活的方方面面，我們叫全社會(huì)新材料行業(yè)的一個(gè)工業(yè)原料的基礎(chǔ)。有這么大的版本下面，我們這個(gè)事怎么思考這個(gè)問題，一方面覺得B2B社會(huì)效應(yīng)確實(shí)沒有那么好，整個(gè)的我們叫不管是分銷也好，渠道也好，交易效率底下也好等等問題。中國(guó)過去這么多年發(fā)展下來，我們變成了全球這么大的制造大國(guó)，這個(gè)制造大國(guó)又開始逼著我們開始以政府開始出面要搞供給側(cè)改革，明顯的生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，而且由于創(chuàng)新不足導(dǎo)致了其實(shí)還有大量板塊市場(chǎng)需求沒被滿足，等等問題。

回頭看全球市場(chǎng)的話，好像全球市場(chǎng)就是專門做B2B交易的，好像大家又打問號(hào)，但是看到的企業(yè)服務(wù)在美國(guó)市場(chǎng)又非常成功了。我們也知道在美國(guó)市場(chǎng)基本上相對(duì)來講那個(gè)板塊比中國(guó)市場(chǎng)是大得多的一個(gè)版塊在那里。我們看一下這個(gè)，我們自己思考的企業(yè)服務(wù)體系的進(jìn)化。比如說我們看一個(gè)事，一般來看的話，如果我們看一個(gè)企業(yè)行為，我們叫一個(gè)企業(yè)采購(gòu)的話是更加剛需的行為，為什么呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)非常有趣的事情，比如說你會(huì)發(fā)現(xiàn)我去淘寶、京東買一個(gè)東西，如果是個(gè)人行為的話，我買不買都是OK的，我有興趣再下單去購(gòu)買。前面的個(gè)人決策行為，這些網(wǎng)站沒有過多的涉足這些事，你自己想自己看，想買了就下單。但一旦下單，這個(gè)平臺(tái)就啟動(dòng)了所有的服務(wù)流程，從支付、送貨、售后保障、糾紛處理等等這些事就開始啟動(dòng)。B端的事情話，大家發(fā)現(xiàn)B端采購(gòu)，任何一個(gè)企業(yè)當(dāng)他要做這個(gè)事的時(shí)候，這個(gè)指令下達(dá)給采購(gòu)部的時(shí)候，他是必須完成這個(gè)采購(gòu)，是沒得選擇的，他只能在指定的時(shí)間效率內(nèi)找到最好的供應(yīng)鏈供應(yīng)渠道，這是B端的方式，這是我們干的一個(gè)事。所以企業(yè)一定會(huì)需要采購(gòu)管理、供應(yīng)商管理、客戶管理、合作伙伴發(fā)現(xiàn)、物流管理，他才能完成他的交易過程，而不是個(gè)人行為的一個(gè)點(diǎn)。

由此可以看到，我們看這個(gè)行業(yè)，我們?cè)诳慈颍绻@個(gè)進(jìn)化到一個(gè)高級(jí)階段會(huì)有什么樣的味道出現(xiàn)，我們看到傳統(tǒng)的沃爾瑪其實(shí)在做（英文），股票市場(chǎng)上很多。就是他其實(shí)是都在滿足我們采購(gòu)商的多樣化采購(gòu)訴求。但是大家又看這個(gè)事情，在中國(guó)為什么沒有出現(xiàn)呢？他們?cè)谥袊?guó)，這些公司在中國(guó)都有，這些公司到中國(guó)之后都是失敗的，目前做的都不是很好，不是說目前怎么樣。為什么？因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)和全球化市場(chǎng)還是有非常大的差異化，你可以理解為我們叫市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化的早期行為，特別多的中小企業(yè)，大企業(yè)的話可能又和我們現(xiàn)在的國(guó)企有某些聯(lián)系，或者更多的大企業(yè)是國(guó)企性質(zhì)的，兩頭他其實(shí)都難做，大家發(fā)現(xiàn)原來在全球版塊下做的事情在中國(guó)落地非常困難。

如果你想做中小企業(yè)，但是中國(guó)會(huì)有非常多的夫妻店，承受一個(gè)非常高昂的服務(wù)平臺(tái)其實(shí)挺難的，挺挑戰(zhàn)的，他的服務(wù)質(zhì)量是高，但是在中國(guó)目前來講還是挑戰(zhàn)的。我們又會(huì)看到什么事呢？他會(huì)一直進(jìn)化，會(huì)進(jìn)化成一個(gè)非常龐大的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)有多龐大呢？龐大到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)下面管理大概四千億美金交易在上面流轉(zhuǎn)。就是在這些維度下面，我們自己思考我們想把他作為一個(gè)適應(yīng)國(guó)情的中國(guó)的升級(jí)版B2B的事應(yīng)該怎么思考這個(gè)問題。其實(shí)你們看這個(gè)事情，市場(chǎng)其實(shí)都差不多，對(duì)各類的B2B基本上都是這樣的形態(tài)。我們從生產(chǎn)商到供應(yīng)商，到采購(gòu)端中間的鏈條都是這樣的，不管講分銷經(jīng)濟(jì)，還是說有形形色色的形態(tài)，有中間商、服務(wù)商，包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流這些事，目前也確實(shí)是我們看到交易效率蠻低的，還有流通交易也是比較低的，給我們帶來比較好的B2B電商的機(jī)會(huì)，讓我們把目前比較低效的提升起來。

我們自己的理解應(yīng)該是在下面，我們要講我們希望能夠服務(wù)多元的一個(gè)采購(gòu)需求，就是面向采購(gòu)商做服務(wù)。我們希望提供滿供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)末端的感知能力，而不是自己在市場(chǎng)不是很了解的情況下規(guī)劃自己的生產(chǎn)、研發(fā)和發(fā)展，我們希望這個(gè)事能夠優(yōu)化、提升和流通效率，這是我們的思考，我們覺得這樣幾個(gè)維度下面應(yīng)該有更好地B2B端的交易平臺(tái)產(chǎn)生。

其實(shí)可以看到，就是說到2015年之前每年都有人在奮勇前進(jìn)，我們說在努力的嘗試，在2015年其實(shí)是爆發(fā)了一下，至少在這個(gè)頻道上。我們可以理解，下來B2B的事情還是一個(gè)常態(tài)化的事情，他不再是三年的事，應(yīng)該是一個(gè)15年的事，需要時(shí)間的，在這個(gè)時(shí)間里面應(yīng)該會(huì)更加理性思考，把我們的商業(yè)模式向前推進(jìn)。

看一下我們?cè)谧鍪裁矗举|(zhì)上陽光印網(wǎng)那個(gè)分享的非常精彩，我們張總。其實(shí)本質(zhì)上就會(huì)發(fā)現(xiàn)新一代的B2B在過去一兩年的思考下，大的邏輯基本是要服務(wù)交易，不服務(wù)交易就會(huì)發(fā)現(xiàn)單獨(dú)的流通或者是供應(yīng)鏈管理，也非常難長(zhǎng)成一個(gè)龐然大物。沒有交易鏈誘導(dǎo)的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)可能在交易和物流的支撐下供應(yīng)鏈金融也不會(huì)長(zhǎng)成龐然大物，可以做，但是不一定。就是等等這個(gè)邏輯下來我們可以看到我們現(xiàn)在這個(gè)一定離不開交易、金融和服務(wù)的體系，這個(gè)體系應(yīng)該是圍著一個(gè)數(shù)據(jù)樞紐在轉(zhuǎn)。

比如說我們說我們通過交易服務(wù)把整個(gè)的交易數(shù)據(jù)流，我們今年應(yīng)該花了八個(gè)多月的時(shí)間，跟中國(guó)的銀行體系打通，這個(gè)溝通模型計(jì)劃之后才有機(jī)會(huì)得到銀行的投行溝通體系的認(rèn)可，基本OK了，這個(gè)通過一個(gè)交易數(shù)據(jù)，我們?cè)偬幚砘蛘呓蟹职l(fā)，這樣銀行我基本上可以做資金的生意了，或者支持到每一單快速的訴求。我們認(rèn)為這個(gè)就是一個(gè)金融的方向，應(yīng)該講這個(gè)是會(huì)真正的通過交易的誘導(dǎo)，是有收入的，這樣也讓銀行有事情做，我們叫這個(gè)真正在交易流通中的經(jīng)濟(jì)需求，而且也是安全的。

我們回頭看這些，基于剛才的理解，我們?cè)诿嫦駼2B的交易服務(wù)中，幫助企業(yè)完全決策前的思考也是重要的，如果一個(gè)平臺(tái)有機(jī)會(huì)讓企業(yè)提供更多的決策輔助工具的話，平臺(tái)的流量入口會(huì)更加好的打開，平臺(tái)上的誘導(dǎo)會(huì)更加舒服。所以我們自己的話，我們一直在努力的我們的數(shù)據(jù)平臺(tái)，來豐富多維度的數(shù)據(jù)。我們能看到我們所謂的打造中國(guó)最大的化合物的百科全書，也跟奇虎360合作，我們由此延展下來我們還是一直做我們的供應(yīng)商，包括價(jià)值資訊，包括分享報(bào)告，包括數(shù)據(jù)服務(wù)，包括我們自己提供的畫圖圈（音），基本上行業(yè)內(nèi)的我們叫銷售和采購(gòu)人員的一個(gè)互動(dòng)的圈子，我們也內(nèi)遷了一些銷售工具。包括我們自己這端也做了一本雜志，在行業(yè)內(nèi)做一些行業(yè)分析。我們希望未來這一塊也能加深和延展，能為企業(yè)的決策行為，市場(chǎng)需求判斷，新產(chǎn)品立項(xiàng)，目前產(chǎn)品庫(kù)存優(yōu)化，什么時(shí)候要大量的采購(gòu)進(jìn)來，等等這些決策也能形成一些更好地輔助作用。這個(gè)之后我們也幫企業(yè)做一些事，包括我們現(xiàn)在的線上商城基本上也是一個(gè)代理體系，幫企業(yè)完全整個(gè)市場(chǎng)銷售材料行為。這個(gè)支撐下來就會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前來講我們和美國(guó)市場(chǎng)相比，中國(guó)目前的異常龐大的，我們叫銀行成堆圍繞市場(chǎng)，等等延伸下來的虧損，看到的確是缺錢，才會(huì)有這些事產(chǎn)生，金融服務(wù)的話，也在不停地多元化和信息化，從整個(gè)的模型的建設(shè)，到產(chǎn)品的多元化，到資金的多元化，到后面更加標(biāo)準(zhǔn)化的體系。

SaaS服務(wù)我們認(rèn)為也是肯定需要的東西，但是單獨(dú)做SaaS服務(wù)，至少對(duì)工業(yè)企業(yè)是非常挑戰(zhàn)。為什么？其實(shí)非常難，就是企業(yè)這些東西寫軟件誰都會(huì)，但是讓人家用好非常難，只有通過一個(gè)跟對(duì)方的頻繁的交易磨合，交易互動(dòng)中，甚至于先讓你的聯(lián)誼伙伴用你的交易系統(tǒng)的時(shí)候，逐漸這個(gè)系統(tǒng)才能打磨成一個(gè)讓企業(yè)非常舒服的系統(tǒng)，才能把我們現(xiàn)在的聯(lián)營(yíng)管理、結(jié)算管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理平臺(tái)，讓企業(yè)冷接納這個(gè)事，逐漸接納它?；仡^來看，目前中國(guó)的工業(yè)企業(yè)里面的信息化程度還是偏低的，尤其是我們說的中型企業(yè)和小微企業(yè)，當(dāng)然大企業(yè)好一些，大企業(yè)確實(shí)是你要影響他非常之難的，它是一個(gè)固化下的邏輯，非常難的。所以在這個(gè)維度下我們認(rèn)為影響企業(yè)的ERP這個(gè)流轉(zhuǎn)是比較難的，但是它的我們叫金相隨（音）系統(tǒng)維度還是可以的，從這一端扭轉(zhuǎn)的話，再加上我們整個(gè)的渠道和整個(gè)的倉(cāng)儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈管理這個(gè)是OK的。