土流網(wǎng)創(chuàng)始人伍勇， 是一位典型80后創(chuàng)業(yè)者代表。

早在高中時(shí)代，伍勇便通過阿里巴巴幫助家里進(jìn)行種苗銷售，也是在那個(gè)時(shí)候，與各地農(nóng)戶的接觸中，他發(fā)現(xiàn)各地土地流轉(zhuǎn)的價(jià)格很不同，意識(shí)到了在土地流轉(zhuǎn)領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)。

大學(xué)時(shí)代，伍勇?lián)屪⒘藥装偎髮W(xué)的域名，域名的投資使他獲得了人生中的第一桶金。

2009年，中央發(fā)布一號(hào)文件，明確“建立健全土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)市場(chǎng)”允許以多種方式進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)，發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)，并強(qiáng)調(diào)“三權(quán)分立”，即土地的集體所有權(quán)、農(nóng)民的承包權(quán)永久不變，經(jīng)營(yíng)權(quán)放活。

政策的東風(fēng)加上伍勇創(chuàng)業(yè)的想法，土流網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生。

從土地交易切入，做土地流轉(zhuǎn)領(lǐng)域“鏈家”

傳統(tǒng)的土地流轉(zhuǎn)方式基本上以本地流轉(zhuǎn)為主，近年來(lái)，農(nóng)村的外出打工人員增多，土地利用率不高。土流網(wǎng)正是希望借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，打破土地流轉(zhuǎn)領(lǐng)域的信息不對(duì)稱，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的土地流轉(zhuǎn)。

土流網(wǎng)在土地流轉(zhuǎn)領(lǐng)域已經(jīng)深耕了7年之久，最早從土地交易切入，采用線上和線下相結(jié)合的形式。線上通過土流網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行土地信息的上傳和查找，線下由土地流轉(zhuǎn)服務(wù)中心進(jìn)行具體服務(wù)，線下經(jīng)紀(jì)人會(huì)提供看地、交易過戶等服務(wù)，土地流轉(zhuǎn)的方式主要是出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)包等等。

目前，土流網(wǎng)線下的土地流轉(zhuǎn)中心主要有三種，一種是直營(yíng)店，一種是土流網(wǎng)占有部分股份，最后一種是代理商。直營(yíng)和代理商全國(guó)共有180多家。

從營(yíng)收的角度來(lái)看，土流網(wǎng)采取的是代理加盟費(fèi)和年終分紅的形式。其中，地級(jí)市和縣的標(biāo)準(zhǔn)不同，縣級(jí)土地流轉(zhuǎn)中心的加盟費(fèi)一般是兩萬(wàn)，地級(jí)市在十幾萬(wàn)左右。

愛分析了解到，土流網(wǎng)在每個(gè)縣和地級(jí)市只會(huì)授權(quán)一家土地流轉(zhuǎn)中心，采取一種淘汰機(jī)制，只有達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)的加盟店才會(huì)保留。同時(shí)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況良好的加盟店，土流網(wǎng)會(huì)采用參股的形式，從而形成一個(gè)長(zhǎng)久而穩(wěn)定的關(guān)系。

由于土地流轉(zhuǎn)服務(wù)中心最重要的客戶是農(nóng)民，因此，這些加盟店基本不會(huì)設(shè)在城市的中心，也不需要很大的門面，主要以較偏遠(yuǎn)的地方和寫字樓里居多。

愛分析認(rèn)為，土流網(wǎng)線上信息服務(wù)、線下實(shí)體門店服務(wù)的形式，和互聯(lián)網(wǎng)房屋租賃市場(chǎng)有很多相似之處，土地經(jīng)紀(jì)人也類似于房產(chǎn)中介，主要以收取服務(wù)費(fèi)為主，大約在3%左右。但是由于土地流轉(zhuǎn)的本地化特性，天然的提高了這個(gè)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻。

7年土地交易數(shù)據(jù)積累，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘

2009年，土流網(wǎng)正式上線，至今形成了7年的土地流轉(zhuǎn)交易數(shù)據(jù)，熟知每個(gè)縣土地的成交均價(jià)，熟知每種土地類型，如水田、旱田、水源地的成交均價(jià)，并且會(huì)綜合影響土地價(jià)格的因素，如位置、土壤成分、道路情況、供水供電情況、土壤類型等40多項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)土地進(jìn)行整體評(píng)估。

由于每次交易情況都會(huì)進(jìn)行備案和登記，并且經(jīng)過多年數(shù)據(jù)的累積，從2014年開始，土流網(wǎng)設(shè)立了自己的“土地流轉(zhuǎn)指數(shù)”。土地流轉(zhuǎn)指數(shù)基本上能夠代表整個(gè)土地流轉(zhuǎn)市場(chǎng)價(jià)格變化的情況。

愛分析認(rèn)為，由于國(guó)家還沒有針對(duì)土地成交價(jià)格形成完整的交易登記、備案，土流網(wǎng)的土地價(jià)格指數(shù)顯得彌足珍貴，而整個(gè)交易數(shù)據(jù)的形成，使土流網(wǎng)不只局限在交易服務(wù)領(lǐng)域，逐步向金融服務(wù)領(lǐng)域延伸。

依靠交易和信息，展開金融業(yè)務(wù)變現(xiàn)

在交易服務(wù)和土地信息數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，土流網(wǎng)順勢(shì)開展土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款業(yè)務(wù)。主要由當(dāng)?shù)卣?、土流網(wǎng)、銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)四方參與。

在此之前，土流網(wǎng)已經(jīng)和政府進(jìn)行了廣泛的合作，具體的合作方式主要有以下幾種：

（1）幫助政府搭建農(nóng)村產(chǎn)權(quán)交易體系。基于土地流轉(zhuǎn)的登記管理和交易管理，土流網(wǎng)提供一整套農(nóng)村產(chǎn)權(quán)交易體系的系統(tǒng)，幫助政府提供技術(shù)支持和人員支持，這具有政府購(gòu)買社會(huì)化服務(wù)的功能。

（2）通過土流網(wǎng)的全國(guó)品牌影響力，幫助已經(jīng)擁有土地流轉(zhuǎn)服務(wù)的政府增加客戶數(shù)量，提升運(yùn)營(yíng)效率。

除了農(nóng)村產(chǎn)權(quán)交易之外，土流網(wǎng)近兩年將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到了金融業(yè)務(wù)上，具體有兩大業(yè)務(wù)，一是土地經(jīng)營(yíng)權(quán)的抵押貸款，二是土地分期。目前，還是以抵押貸款業(yè)務(wù)為主。

實(shí)際上，國(guó)家很早就已經(jīng)開始土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款的試點(diǎn)，現(xiàn)在全國(guó)有兩百多個(gè)試點(diǎn)縣。但整體上看，還處在探索階段，很多銀行都沒有具體的實(shí)施辦法，土流網(wǎng)也在探索一個(gè)全新的模式。

在貸款業(yè)務(wù)中，政府、土流網(wǎng)、 銀行、保險(xiǎn)公司都承擔(dān)自身的角色：

（1）政府的職能主要是確權(quán)頒證，見證交易，登記備案，主要起到監(jiān)督的作用；

（2）土流網(wǎng)主要是根據(jù)土地的實(shí)際情況，參考以往成交價(jià)格對(duì)土地進(jìn)行評(píng)估；

（3）銀行主要是提供貸款。

傳統(tǒng)上，由于銀行不知道土地價(jià)格，又沒有對(duì)土地的處置和變現(xiàn)能力，農(nóng)民想要貸款很困難。現(xiàn)在由于第三方平臺(tái)土流網(wǎng)的介入，一旦出現(xiàn)逾期或壞賬的情況，土流網(wǎng)可以迅速對(duì)土地進(jìn)行再次流轉(zhuǎn)，進(jìn)行處置變現(xiàn)，銀行才沒有后顧之憂。

（4）保險(xiǎn)公司主要是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，起到“兜底”的作用，一旦出現(xiàn)特殊情況，都由保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠付，因此，最大的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方是保險(xiǎn)公司。

目前，土流網(wǎng)合作的銀行主要有建行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、農(nóng)業(yè)銀行等，貸款利率在年化9%左右。銀行一般是基準(zhǔn)利率上浮20%，大約在五六個(gè)點(diǎn)，剩下的三四個(gè)點(diǎn)由土流網(wǎng)和保險(xiǎn)公司分成。

實(shí)際上，9%的年化利率是互聯(lián)網(wǎng)金融公司所不能覬覦的，土流網(wǎng)在這方面占有一定的優(yōu)勢(shì)。

愛分析認(rèn)為，土流網(wǎng)在金融業(yè)務(wù)上十分謹(jǐn)慎，仍要觀察后期數(shù)據(jù)的變化情況，目前，還處在不斷嘗試和觀察的階段。隨著土流網(wǎng)在土地交易數(shù)據(jù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)交易量的不斷上升，未來(lái)金融業(yè)務(wù)的收入也會(huì)不斷上漲。

愛分析了解到，土流網(wǎng)目前還沒有允許代理商開展金融業(yè)務(wù)，主要是直營(yíng)店和參股店為主，由于全國(guó)每年的涉農(nóng)貸款余額在幾十萬(wàn)億的規(guī)模，因此，金融業(yè)務(wù)還是有巨大的發(fā)展空間。

近期，愛分析對(duì)土流網(wǎng)創(chuàng)始人伍勇進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩內(nèi)容摘抄如下，與您分享。

Q：現(xiàn)在土流網(wǎng)是多少人的團(tuán)隊(duì)？

A：現(xiàn)在180多人，技術(shù)有40多人，銷售的比重不大，其他是運(yùn)營(yíng)和客服。

Q：土地的價(jià)格是否會(huì)像房?jī)r(jià)一樣有漲有跌？

A：的確有，有變化。我們有一個(gè)土地流轉(zhuǎn)指數(shù)已經(jīng)跟了很多年了。有的地域在取消棉花、玉米保護(hù)價(jià)之后，價(jià)格就跌了，區(qū)域不一樣，政策也不一樣。

以前糧食設(shè)置保護(hù)價(jià)，種的再怎么樣，國(guó)家都是要以固定的價(jià)錢收，國(guó)家會(huì)針對(duì)幾個(gè)品種，比如玉米是一直作為儲(chǔ)備糧，但是現(xiàn)在生產(chǎn)過剩，補(bǔ)貼的方向也有一些改變。

Q：傳統(tǒng)的土地流轉(zhuǎn)需要通過村委會(huì)么？

A：其實(shí)土地流轉(zhuǎn)它是一個(gè)租賃的關(guān)系，所有權(quán)人是村委會(huì)，所以村委會(huì)得知道這個(gè)事情，得備案，現(xiàn)在我們?yōu)槭裁春偷胤秸献鬓r(nóng)村產(chǎn)權(quán)交易所，就是因?yàn)樗幸粋€(gè)見證交易、登記備案的職能。

Q：土流網(wǎng)對(duì)土地的評(píng)估具體是什么方法呢？

A：我們有七年的交易數(shù)據(jù)，我們知道每個(gè)縣的土地成交均價(jià)，每個(gè)類型的土地成交均價(jià)，我們知道水田價(jià)格，旱田價(jià)格，水源地價(jià)格，三個(gè)類型的成交均價(jià)我們都知道。

然后再把那些影響這些土地價(jià)格的因素，比如位置，土壤成分，它的路是什么樣子，供水供電，日照，是壤土、沙土、還是粘土，土壤類型，大概四十多項(xiàng)指標(biāo)去用于土地評(píng)估。但是主要以最近成交的平均價(jià)格為主，以這個(gè)為參考。

Q：GPS測(cè)畝儀是一個(gè)怎樣的工具？

A：那是主要給農(nóng)民、給種植戶提供的一個(gè)工具。因?yàn)樗麄兣R時(shí)測(cè)量面積其實(shí)是很不方便的。這其實(shí)是一個(gè)很專業(yè)的事情，用GPS測(cè)畝儀，圍繞土地走一圈，就基本上能知道土地的面積，GPS和高德是比較相似的。

土地是需要我們?nèi)タ吹模@種模式其實(shí)和鏈家差不多?？纯催@個(gè)地怎么樣，然后基本上就能確定這個(gè)價(jià)格。

Q：在金融業(yè)務(wù)上，目前我們合作的銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有哪些？

A：銀行方面，建行，郵儲(chǔ)銀行，農(nóng)商行，農(nóng)業(yè)銀行。

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，太平洋保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，還有當(dāng)?shù)氐囊恍?dān)保公司。

其實(shí)最開始的時(shí)候銀行是比較保守的，因?yàn)檫@屬于一個(gè)新的產(chǎn)品，你讓他放幾百萬(wàn)肯定是不敢的。我們就和他說其實(shí)這個(gè)不用擔(dān)心，因?yàn)槭怯斜ｋU(xiǎn)公司作為兜底的。

如果一旦出現(xiàn)農(nóng)戶不還錢的情況，我們是三方進(jìn)行風(fēng)控的，就是各自承擔(dān)一些責(zé)任，但是最主要的責(zé)任是在保險(xiǎn)公司。如果農(nóng)戶不還錢，是先由保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠付的。

Q：您覺得最有效的獲客和推廣的方式是什么？

A：主要是我們用當(dāng)?shù)厝?，這個(gè)是最關(guān)鍵的，他又代表土流網(wǎng)又代表當(dāng)?shù)厝耍颊f當(dāng)?shù)卦挕?/p>

你想過沒有，這些五六十歲的農(nóng)戶、農(nóng)民，他連普通話都不會(huì)說，外面的人怎么去做這件事情，肯定是找當(dāng)?shù)赜心芰Φ娜恕?/p>

我們?cè)诋?dāng)?shù)孛總€(gè)縣，每個(gè)地級(jí)市一定用當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜俗鑫覀兎?wù)中心，我們這里也會(huì)有一個(gè)挑選的過程，沒這個(gè)能力的，搞不好這個(gè)事情。