這兩年比較火熱的汽車電商形態(tài)，一是類似于“天貓賣汽車”“某某車企官方商城賣汽車”這樣的B2C，另一個是廣告上喊破了嗓子的“個人車主把車賣給個人買家”的C2C。而這次剛剛上線的這家汽車網(wǎng)站則是一個典型的B2B。
10月末，定位于國內(nèi)首家全方位服務汽車經(jīng)銷商的電商平臺“陽光車盟網(wǎng)”正式上線，而上線同時還宣布了一則重要的業(yè)務消息——與鄭州日產(chǎn)合作開拓在貴州二網(wǎng)及銷售啟動儀式拉開序幕。
把車企的車賣給二網(wǎng)經(jīng)銷商，這一B2B形態(tài)事實，實際上就是陽光車盟網(wǎng)的主要業(yè)務。當然，為更好的匹配貨源與銷路，除主機廠的銷售授權(quán)外，也會有車企銷售大區(qū)的合作資源。還會引入一些合作4S店作為補充，讓他們自己在平臺上架車源，匹配二網(wǎng)的需求。
需要注意的是，這里面的核心是主機廠的銷售授權(quán)以及大區(qū)的合作資源，這也是陽光車盟網(wǎng)與早期汽車電商B2B形態(tài)的核心區(qū)別。后者是搭建二網(wǎng)和4S店經(jīng)銷商的交易撮合平臺，以收取中介費作為盈利，由于沒有什么核心競爭力，目前看也并沒有做出名堂。
首先是大環(huán)境的孕育。從市場數(shù)據(jù)看，地級市和縣級市在國內(nèi)新車市場中所占的份額已從26.7%上升到去年的41%，市場潛力巨大，并已經(jīng)進入了汽車消費第一高速增長期。蓬勃市場的背后，一方面有省會城市里大型經(jīng)銷商集團的渠道下沉，他們在二級城市頻建網(wǎng)點，甚至其所建二級網(wǎng)點的數(shù)量已超過自身在省會基地城市4S店數(shù)量的幾倍。另一方面，也誕生了很多在小城市單打獨斗經(jīng)營的小經(jīng)銷商集團，更有一些規(guī)模更小的區(qū)縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二級經(jīng)銷商。與大型經(jīng)銷商渠道下沉的網(wǎng)點不同，后者存在不少經(jīng)營上的天生缺陷，例如進貨渠道狹窄缺貨源、個人實力有限缺資金、外地調(diào)車風險太大缺乏安全保障等。
而如今，由于四五六線市場越來越高的重要性，主機廠越來越高的渠道下沉需求就與其自身的渠道建設能力存在了矛盾。正是雙方這樣的痛點，催生了陽光車盟網(wǎng)從事B2B的機會。
至于為什么不是把車直接賣給買家的B2C，在陽光車盟網(wǎng)創(chuàng)始人兼首席運營官黃河看來，面向C端的汽車電商，最大的問題在于需要面對的消費群體太多，太雜，在運營的時候太低效。事實上黃河的判斷也是為什么目前大多數(shù)B2C的汽車電商做不動的原因，大件消費心理不網(wǎng)購這種傳統(tǒng)消費觀念使現(xiàn)有的汽車銷售渠道并不容易被打破。而陽光車盟網(wǎng)打造的形態(tài)核心，則是嫁接在傳統(tǒng)汽車銷售渠道之上的，且既做到了切入蓬勃發(fā)展的四五六線市場，又規(guī)避了汽車電商面臨顧客C端時本身的缺陷。
陽光車盟網(wǎng)正在做的，是解決傳統(tǒng)渠道里小經(jīng)銷商的貨源問題、信貸問題、物流問題和銷售輔助問題。一旦做好了，就抓住了成功的一大半，而成交量上去了，則把另一半的主機廠的痛點也給解決了。
在車源方面，創(chuàng)始人黃河的計劃是，初步拿下5個主流品牌的一級經(jīng)銷商授權(quán)、5個大區(qū)合作以及20家4S店，以此足以覆蓋二網(wǎng)要車的需求。因為陽光車盟網(wǎng)研究發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)市場上30個主流品牌幾乎占到了95%的銷量，而且大多數(shù)二網(wǎng)的需求也就集中在十幾個最主流的品牌上。
另外在重要打造的是物流環(huán)節(jié)。一方面陽光車盟網(wǎng)的自營屬性和4S店認證管理機制，保證了售后服務和合格證的準時發(fā)放。另一方面還拿出真金白銀，來補貼高質(zhì)量的物流渠道。其采用的點對點拖車物流和配板物流并行的方式，根據(jù)陽光車網(wǎng)的測算，前者可實現(xiàn)二網(wǎng)經(jīng)銷商在24小時內(nèi)拿車，提高銷售效率；后者會在三天內(nèi)交付，費用是拖車物流的一半。無論采用哪種方式，前期陽光車盟網(wǎng)都將采取一些不同的手段來補貼，以培養(yǎng)二網(wǎng)經(jīng)銷商的采購習慣。說簡單就類似于UBER、滴滴在前期對乘客的高補貼，在二網(wǎng)范圍內(nèi)形成“便宜不占白不占”的高舉高打的市場策略。
最后，為進一步提升二網(wǎng)商家的經(jīng)營效率，陽光車盟網(wǎng)也嘗試引入金融支持和營銷層面的支持。比如二網(wǎng)商家或許也是通過貸款形式購車，會有一定的資金壓力，可這種資金需求往往是非常短期的，這時候陽光車盟網(wǎng)的金融伙伴可以提供按天計息的金融支持，每天只需要給到幾十塊錢的利息就夠了。除了資金支持外，陽光車盟網(wǎng)還將通過培訓、展廳內(nèi)的一些類似于VR講解車輛等手段來提升合作二網(wǎng)的銷售能力，事實上也是通過自身可以直達廠商的能力與建立標準化的能力來彌補二網(wǎng)的單兵作戰(zhàn)的缺陷。
值得注意的是，陽光車盟網(wǎng)的價格優(yōu)勢不容小覷。由于其業(yè)務形態(tài)打到了主機廠渠道拓展精力不足的痛點，所以陽光車盟網(wǎng)更容易獲取拿車成本上的優(yōu)勢，尤其是對一些急于開拓空白市場的品牌。在上線發(fā)布會上，最先與陽光車盟網(wǎng)達成協(xié)議的鄭州日產(chǎn)方面就表示，在貴州還有10多個地級市空白區(qū)域急需網(wǎng)絡覆蓋，這次恰好填補，將給予政策補貼。
從以上分析可以看出，陽光車盟網(wǎng)是一個集一級經(jīng)銷商授權(quán)資質(zhì)、電商形態(tài)、物流渠道、營銷推廣等于一身的完整汽車銷售形態(tài)的汽車電商，是一個絕對的重資產(chǎn)項目，而非是單純的養(yǎng)一些員工和一個網(wǎng)站來。在我看來，在當前的消費形態(tài)下，重資產(chǎn)的同時這卻是個相比此起彼伏的B2C讓人更看好的項目。
一方面，這個網(wǎng)站的業(yè)務核心是建立在傳統(tǒng)汽車銷售渠道之上，瞄準的是這個傳統(tǒng)渠道里的痛點和機遇。且切入的四五六線市場是一個正在經(jīng)歷著黃金時代的市場，而非是只可談未來。
另一方面，是一支靠譜的創(chuàng)業(yè)團隊在做這件事，陽光車盟網(wǎng)創(chuàng)始人兼首席運營官黃河，長期擔任一線主機廠銷售公司的區(qū)域一把手，在西南市場和華南市場都有相當豐富的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，對于陽光車盟網(wǎng)初期上至廠商的開拓下至二網(wǎng)的吸納來說，其履歷和人脈對于業(yè)務開展無疑是寶貴的資產(chǎn)。另外，創(chuàng)業(yè)團隊里也不乏從主機廠里所挖過來的精英，這些人并非是很多電商創(chuàng)業(yè)團隊里激情大于穩(wěn)健的少年少女，于步入中年的他們來說，這種辭職創(chuàng)業(yè)并非像車企一把手大BOSS拿千萬年薪加期權(quán)激勵而跳入互聯(lián)網(wǎng)造車的那種乏了換換生活的無所謂，而一定是長久浸淫于渠道里，嗅到了機會拿捏了機遇和風險后才肯動。
而資金層面，黃河對買車問問及駕仕派亦獨家透露，并不擔心。他坦言，陽光車盟網(wǎng)現(xiàn)在不缺錢，第一批投資拿到了千萬級，并且目前的商業(yè)模式已經(jīng)得到了四五家風投的認可，可以隨時跟投。而汽車經(jīng)銷本身又是一個依靠銀行授信來運作的模式，1000萬撬動一個億也很正常。按照黃河的預期，11月份網(wǎng)站正式上市上線以后，他們可能會在今年內(nèi)完成兩百臺的交易量，而明年這一數(shù)據(jù)將會達到五千輛左右。
