Pacific Crest Securities是一家專注于SaaS領(lǐng)域的投資銀行公司，我們有幸與之達(dá)成合作，今年已是連續(xù)合作的第五年。我們對336家SaaS公司進(jìn)行了研究，獲得了更深層次的基準(zhǔn)測試數(shù)據(jù)和觀點(diǎn)，展示了該領(lǐng)域公司的成長和運(yùn)營情況，可謂收獲頗豐。

在這里，要非常感謝參與調(diào)查的讀者們，以及在此次調(diào)查中付出了辛勤工作的Pacific Crest Securities團(tuán)隊(duì)的成員們。

調(diào)查結(jié)果的第1部分主要針對增長率、銷售趨勢及成本結(jié)構(gòu)。在今年的調(diào)查中，有關(guān)SaaS公司平衡增長和盈利能力的數(shù)據(jù)是一個新亮點(diǎn)，通常被稱為“40%規(guī)則”。

我們還發(fā)布了ForEntrepreneurs 2016 年度 SaaS調(diào)查的數(shù)據(jù)圖表。該信息圖表匯總了SaaS調(diào)查的主要內(nèi)容，并就相關(guān)指標(biāo)為創(chuàng)始人提供建議。

參與調(diào)查者資料

來自各大SaaS公司的336名高管

平均成交額達(dá)500萬美元（$5MM）的60多家公司，他們的總成交額高于4.25億美元。

平均50位全職員工

平均250個客戶；28%的公司有1000多個客戶

75%的公司總部設(shè)在美國

年度合同金額（ACV）平均2.5萬美元

44%的公司以現(xiàn)場銷售作為主要銷售渠道，而23%的公司以內(nèi)部銷售為主

參與調(diào)查者規(guī)模分布

增長率

按照GAAP準(zhǔn)則（一般公認(rèn)會計(jì)準(zhǔn)則），你過去的收入增長有多快？

未來又將有多快？（收入低于250萬美元的公司除外）

與我們所預(yù)想的一樣，增長速度最快的公司多數(shù)都是小公司。不考慮這些小公司的話，增長率的中位數(shù)將直接下降10個百分點(diǎn)。今年中位數(shù)增長率與去年的結(jié)果一致，不同的是，今年的受訪群體分布更加均勻。

銷售和營銷支出與收入增長率（收入低于250萬美元的公司除外）

顯而易見，銷售和營銷花費(fèi)占的比例越高，公司的收入增長率就越高。今年的調(diào)查結(jié)果與往年是一致的。

走向市場

主要分配模式（1）

在收入高于250萬美元的公司中，現(xiàn)場銷售依舊是最受歡迎的營銷方式，而在收入低于250萬美元的公司中，主要的分銷模式還是內(nèi)部銷售。拿今年的調(diào)查結(jié)果與往年作比較的話，會發(fā)現(xiàn)收入高于250萬美元的企業(yè)已經(jīng)更多地傾向于現(xiàn)場銷售這種營銷方式。

新客戶的客戶獲取成本VS增銷Vs擴(kuò)張VS續(xù)訂（收入低于250萬美元的公司除外）

每1美元的增銷需要0.27美元的客戶獲取成本，換句話說，每獲取一個新客戶的1美元，成本約占24%。擴(kuò)張的客戶獲取成本是0.20美元，也就是每獲取一個新客戶的1美元，成本約占18%。續(xù)訂的客戶獲取成本是0.13美元，即每獲取新客戶的1美元，獲取成本約占12%。增銷、擴(kuò)大客戶范圍和續(xù)訂的相對成本和新客戶獲取成本與往年相比，沒有太大波動。

CAC投資回收期（以毛利率為基準(zhǔn)）

我們通過研究CAC比率和訂閱的毛利率之間的關(guān)系來確定隱含的CAC回收期。

在我們的調(diào)查中，受訪者對約18個月的數(shù)據(jù)做了匯報，盡管時間有限，匯報結(jié)果不一，但我們?nèi)匀豢梢詮闹蝎@得隱含的CAC回收期的平均數(shù)。

訂閱的毛利率

“你的訂閱業(yè)務(wù)或SaaS收益的毛利率是多少？”

該組中訂閱的平均毛利率為78%（即使把最小的公司剔除，結(jié)果也保持不變）。從2013到2016年，這個結(jié)果也沒有變過。

基于銷售策略的銷售提成

從調(diào)查結(jié)果來看，以現(xiàn)場銷售為主的公司與以內(nèi)部銷售為主的公司之間在直接提成方面沒有明顯差異，但在全額訂閱提成方面，現(xiàn)場銷售的提成（12%）還是略高于內(nèi)部銷售（10%）的提成。

續(xù)訂、增銷和多年交易的銷售提成

續(xù)訂的銷售提成通常大打折扣，基本上沒有提成，或是提成很低，從數(shù)據(jù)來看，沒有支付任何續(xù)訂金額的受訪者占了40%，支付一美元金額的受訪者的中位數(shù)為3%。增銷的平均提成為7%，盡管超過一半的公司為增銷支付全額傭金提成。今年的數(shù)據(jù)與去年相比，最大的變化是：第一，關(guān)于增銷：為增銷支付全額傭金的比率為59%，去年的數(shù)據(jù)是45%，今年的數(shù)據(jù)與2013年的58%趨向一致。第二，今年，只有11%的受訪者支付了額外年份訂單的提成，去年有20%。

成本結(jié)構(gòu)（收入低于250萬美元的公司除外）

總的來講，今年的調(diào)查結(jié)果與過去幾年相比還是沒有太大波動，但是，今年的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA，衡量一家公司盈利能力和現(xiàn)金流量的重要指標(biāo)）和自由現(xiàn)金流量差額（FCF）要比預(yù)測的要低得多。

基于增長指數(shù)和利潤指數(shù)來衡量績效（包括營收高于1500萬美元的公司）

在今年的調(diào)查中，我們試圖評估已成一定規(guī)模的SaaS公司（2015年的GAAP收入至少達(dá)到1500萬美元）是如何權(quán)衡自身增長率和盈利能力的。事實(shí)上，這已經(jīng)成為了管理者和投資者的熱門話題。這些人的態(tài)度已然改變，可以“不惜一切代價換取增長率”。在這個領(lǐng)域的公司中，增長率的中位數(shù)加上利潤率已經(jīng)達(dá)到了20%。

調(diào)查參與者反對“40%規(guī)則”（包括收入高于1500萬美元的公司）

2015年就已經(jīng)達(dá)到1500萬美元以上收入的受訪公司中，26%的公司的收入增長率加上EBITDA利潤率已經(jīng)達(dá)到了40%甚至更高，于是“40%規(guī)則”，這個廣為流傳的衡量SaaS公司業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)又成為熱議。

比較：SaaS公司的增長率和盈利能力

對多數(shù)SaaS公司來說，平均的市盈率（TTM）增長率加上EBITDA利潤率也只有37%，這就意味著，只有半數(shù)以下的公司達(dá)到了所謂的“40%的規(guī)則”。