化工產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱性產(chǎn)業(yè)之一，化工原料市場的規(guī)模也是無比宏大的?？墒潜M管化工行業(yè)表現(xiàn)出產(chǎn)值總體增長，但其面臨著成本上升、產(chǎn)能過剩、利潤下滑、資源環(huán)境約束加大和創(chuàng)新能力低下等多重問題和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

而“互聯(lián)網(wǎng)+”為化工產(chǎn)業(yè)化解產(chǎn)業(yè)發(fā)展矛盾、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、提升企業(yè)競爭力提供了一個重要手段?！秶鴦?wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》指出“大力發(fā)展行業(yè)電子商務(wù)。鼓勵能源、化工、鋼鐵、電子、輕紡、醫(yī)藥等行業(yè)企業(yè)，積極利用電子商務(wù)平臺優(yōu)化采購、分銷體系，提升企業(yè)經(jīng)營效率”。

政策的支持、天使投、風(fēng)投資金的不斷涌入，化工行業(yè)的B2B也是風(fēng)起云涌，各路資本進(jìn)入，多家化工電子商務(wù)平臺獲得融資，比如快塑網(wǎng)融資金額已超過3億人民幣，找塑料網(wǎng)融資金額也近4000萬美元等，這些多為純互聯(lián)網(wǎng)公司;而又如化交所這樣的后起之秀，則是化工行業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)響應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”而轉(zhuǎn)型進(jìn)軍電商平臺行列。

垂直，細(xì)分的行業(yè)沒有傳統(tǒng)的積累是萬萬不行的，比如B2B領(lǐng)域的元老阿里巴巴與五礦的聯(lián)合，一個傳統(tǒng)公司，一個是互聯(lián)網(wǎng)公司，盡管阿里巴巴還是B2B的老大，在B2B領(lǐng)域嚴(yán)格來說是停滯不前的，不適應(yīng)行業(yè)現(xiàn)狀，綜合但輕垂直，單純的互聯(lián)網(wǎng)公司做B2B是不可能成功的，未來幾年內(nèi)，更多的B2B創(chuàng)業(yè)公司風(fēng)雨飄渺，面臨洗牌。只有傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)才可能主導(dǎo)這個萬億級的市場。

一、純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為什么難成功

從B2B的誕生第一天開始，從做信息為主到目前的B2B2.0，概念很火，但在實(shí)際上，目前還真沒有做得好的，尤其是化工的，即使是阿里巴巴，慧聰，B2B完全不同與b2c，它有幾個不同的特性。

1、化工的B2B是專業(yè)的，細(xì)分的行業(yè)具有行業(yè)深度和沉淀的，不懂行業(yè)特性，沒有時間的積累無法做到專業(yè)性，更無法保持客戶的粘性。就以鈦白粉說明，客戶通過網(wǎng)上了解了你，要與你合作，合作的前提可能就是先試樣品，兩種方式，一是索要樣品，二是來樣檢測，如第一種索要樣品，客戶通過樣品檢測后，比如發(fā)現(xiàn)lab值不對，遮光不行，客戶需要換型號產(chǎn)品，你必須推薦一個新的產(chǎn)品型號，這個就體現(xiàn)專業(yè)性，你該如何處理?沒有行業(yè)的積累經(jīng)驗(yàn)和口碑，你的客戶是弱關(guān)系的，隨時就離你而去。像此類的專業(yè)性細(xì)節(jié)，對于純互聯(lián)網(wǎng)公司是很難把握的;而對比如化交所這樣的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，本身就具有行業(yè)深度和沉淀，對此就顯得游刃有余了。

2、目前不少化工B2B電商平臺使用撮合交易這樣的方式進(jìn)行發(fā)展，但是撮合交易的客戶是沒有粘性的，通過不斷的與同行了解，大家一致反應(yīng)的就是首次成交客戶容易，第二次客戶就不來了，其實(shí)也容易理解，B2B是長鏈條的，也就是技術(shù)門檻，很多事情不是線上能解決的，非標(biāo)品的技術(shù)問題，成品問題，質(zhì)檢、包裝、托盤，賬期，物流配送，甚至返點(diǎn)及其它暗箱內(nèi)容，中間任何一個環(huán)節(jié)都存在風(fēng)險，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要做成很難，但傳統(tǒng)企業(yè)融合互聯(lián)網(wǎng)像化交所那樣模式的化工原料線上采供平臺成為中間商環(huán)節(jié)卻更容易成功。　　

3、化工B2B由于成交額巨大，通常不會一次性完成付款，而是分批次或者賒賬。到目前為止，還沒有一款B2B在線交易系統(tǒng)能夠解決賬期的問題，而現(xiàn)在大家都在談供應(yīng)鏈金融，其實(shí)風(fēng)險是很大，核心企業(yè)被銀行搶著做，不好的難做的仍給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做，供應(yīng)鏈最大的問題在于風(fēng)控，大量的P2P企業(yè)倒閉也說明了問題，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以這個來切入傳統(tǒng)還有很長的路要走?！　?/p>

4、強(qiáng)關(guān)系和社交特性，采購商和供應(yīng)商的關(guān)系是強(qiáng)關(guān)系的，也就是客戶關(guān)系處理，這些是由于技術(shù)及產(chǎn)品的非標(biāo)性、交易決策等因素決定的，客戶不會輕易的換供應(yīng)商，而在現(xiàn)實(shí)中，我們也可以看到，供應(yīng)商與采購商線下的社交關(guān)系是非常頻繁的，B2B至關(guān)重要的一點(diǎn)就是客戶關(guān)系，公開化、透明化是趨勢，但是客戶關(guān)系，客戶肖像等都是必須深入了解的，如果你不懂，你就會被邊緣化。這也是現(xiàn)階段各大B2B化工平臺的瓶頸，過分公開透明則會形成價格打壓不良競爭，這對很多供應(yīng)商來說都是非常反感的;所以像化交所平臺采用的供應(yīng)商價格保護(hù)機(jī)制，以采購商找目標(biāo)產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行1對1詢價交涉形式來達(dá)成最終成交，即保護(hù)了供應(yīng)商的最大利益，也讓采購商更準(zhǔn)確方便地得到所需產(chǎn)品。　　

二、沒有互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)企業(yè)也難成功B2B

相對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)總是慢一步的，b2c的紅海已經(jīng)讓傳統(tǒng)零售貿(mào)易企業(yè)很凄涼了，但是在工業(yè)品、化工原材料這些領(lǐng)域，傳統(tǒng)的中間企業(yè)目前相對活得還滋潤，這也是僅相對而言，由于工業(yè)品的非標(biāo)特性，純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很難深入，目前沒有見到真正大成功的，包括阿里巴巴，但大家都意識到電子商務(wù)發(fā)展的趨勢和巨大的潛在力量，都在針對電商B2B進(jìn)行創(chuàng)新，變革和轉(zhuǎn)型，但是電商對于傳統(tǒng)企業(yè)也是一樣很難：

1、思維的改變

很多時候老板支持，中間力量反對，執(zhí)行上打折甚至阻力，互聯(lián)網(wǎng)+，需要快速的響應(yīng)能力和決策能力，傳統(tǒng)企業(yè)一般有一個穩(wěn)定的模式，在這個穩(wěn)定模式改變很難，類似化交所平臺的所屬公司為伊信息技術(shù)，也是線下傳統(tǒng)化工企業(yè)旗下成立的，在穩(wěn)定中尋求突破和創(chuàng)新。

其實(shí)很多時候互聯(lián)網(wǎng)和線下傳統(tǒng)模式也是一致的，怎樣給予用戶更好的體驗(yàn)，顧客體驗(yàn)，口碑的重要性來自于專注和持續(xù)的改進(jìn)，不僅僅來自專業(yè)的服務(wù)能力，也來自于營銷能力。

2、自身認(rèn)識以及堅持問題

很多時候，傳統(tǒng)企業(yè)做不做B2B更多的是高層拍出來的結(jié)果，投入就是成本，由于對電商、技術(shù)的了解不夠，也無法結(jié)合實(shí)際，什么沒有預(yù)算，過程到了一定階段，一看沒有效果，能不能堅持也是一個問題，也造成朝令夕改，對勢氣、效率、部門配合造成巨大的困擾。

3、線上線下博弈問題

這里面包括供應(yīng)商銷售區(qū)域管制問題，線下價格與線下價格同步問題，這在B2C的早期也是一樣的。為了過渡目前現(xiàn)階段這方面困局，化交所在化工原材料采供交易上就做出了很好的措施，他們采用了供應(yīng)商價格保護(hù)機(jī)制，而非明碼標(biāo)價形成多家供應(yīng)商之間的價格打壓;只有采購商找到目標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行1對1詢價交涉形式來最終達(dá)成交易。歷史證明趨勢是擋不住的，而對于現(xiàn)階段，這個可能就是關(guān)系到生存與發(fā)展問題，如何處理的確是一個問題。

4、IT系統(tǒng)

IT系統(tǒng)是支撐，尤其是互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境下面，毫無疑問現(xiàn)在有大量的IT公司來服務(wù)你，有很多ERP軟件來選擇，那么有幾點(diǎn)需要考慮的，適不適合你，包括流程、價格，可擴(kuò)展性，穩(wěn)定性，能不能快速的定制屬于你的業(yè)務(wù)。

自主開發(fā)是最昂貴的，當(dāng)然也是滿足實(shí)際需要和最靈活的，不同的公司可以選擇不同的策略來建設(shè)自己的IT系統(tǒng)，但這個也是挑戰(zhàn)和難點(diǎn)。

三、化工B2B，傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)才能做好

B2B的長鏈條，尤其是化工原材料，線上主要提供撮合鏈接功能、增量客戶導(dǎo)入、增值服務(wù)功能等，化工原料行業(yè)復(fù)雜性決定了重在線下，物流、倉儲、金融、供應(yīng)鏈的協(xié)同等，挾著資本進(jìn)入的互聯(lián)網(wǎng)公司也在慢慢的走向線下。但是，B2B尤其是化工原材料的領(lǐng)域，線下建設(shè)是需要時間積累和沉淀的，不可能一撮而就，相對于線上它的建設(shè)周期更長，成本更高，純互聯(lián)網(wǎng)公司是沒有機(jī)會的。

所以，傳統(tǒng)的工業(yè)品企業(yè)類似化交所平臺的創(chuàng)建公司做B2B將更有優(yōu)勢，正因?yàn)殚L時間的對于線下積累，在行業(yè)了解深度，對客戶了解、對線下的網(wǎng)絡(luò)布局上遠(yuǎn)非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能比，傳統(tǒng)企業(yè)在化工電商上面機(jī)會大于互聯(lián)網(wǎng)公司，而在現(xiàn)階段也只有傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)才能做好，當(dāng)然他們共同的敵人也是時間。