作為一名創(chuàng)業(yè)者，萬敏不是“霸氣側(cè)漏”的款兒，蘋果市場出身的她可形容為秀外慧中，在與人談話時(shí)最多的動(dòng)作是點(diǎn)頭，說出頻率最高的詞，是帶著十足肯定意味的“對！”。讓人難以想象的是，她在面對市場競爭的時(shí)候從不讓步，堅(jiān)持產(chǎn)品與服務(wù)收費(fèi)最高，不管是產(chǎn)品剛開始商業(yè)化之時(shí)，還是已經(jīng)比其他競爭對手領(lǐng)先至少兩輪融資的現(xiàn)在，萬敏都沒有想過用低價(jià)或者免費(fèi)策略去快速拓展市場。壓力當(dāng)然是有的，但萬敏相信，市場會(huì)看重高定價(jià)背后的提供給客戶的真正價(jià)值。
當(dāng)萬敏還在蘋果公司時(shí)，她就已經(jīng)是一個(gè)TMT迷。每當(dāng)有新的互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)和新技術(shù)出現(xiàn)，她都會(huì)十分好奇而熱情地對此保持關(guān)注。當(dāng)LBS技術(shù)剛剛興起時(shí)便是如此，后來，她看到了Docusign這家專注電子簽約的公司。電子簽約的好處顯而易見：降低成本、提高效率、防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然Docusign最近一輪融資還是2015年11月的事情，但是這家公司已經(jīng)累計(jì)融資7億美金，正處在Pre-IPO的階段。國外市場已經(jīng)驗(yàn)證了這種模式，而Docusign注定無法在國內(nèi)迅速打開局面——雖然需求是相似的，但他們對政策法規(guī)總有水土不服。
萬敏覺得國內(nèi)的機(jī)會(huì)或許要來了，她去了解了國內(nèi)很多企業(yè)的簽約情況，發(fā)現(xiàn)電子簽約這件事在國內(nèi)的確是個(gè)空白市場，國內(nèi)也缺乏一個(gè)可信的第三方電子簽約/合同管理服務(wù)商。曾有一個(gè)電商網(wǎng)站與商戶發(fā)生合同糾紛，而電子合同被存放在網(wǎng)站自己的服務(wù)器上，法院無法認(rèn)定這份合同沒有被網(wǎng)站篡改，最終網(wǎng)站輸?shù)艄偎?，類似這樣的事情還有很多。于是在2014年8月，她和技術(shù)合伙人林先鋒創(chuàng)立了上上簽。
為什么是2014年下半年？中國第一次頒布電子簽約相關(guān)的法條是在2005年，其中隔了9年多。萬敏說，機(jī)會(huì)窗口來得這么晚，主要有三點(diǎn)原因：
第一是技術(shù)的進(jìn)步。2005年時(shí)PC尚未完全普及，智能手機(jī)時(shí)代還沒有來臨，云計(jì)算、SaaS在國內(nèi)更是聞所未聞。而2014年下半年時(shí)，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，云計(jì)算成為普及開來的概念，智能手機(jī)也開始成為人們的必備品，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來了各種商業(yè)需求和機(jī)會(huì)，而這其中就有移動(dòng)電子簽約。
第二是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是電商的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直接表現(xiàn)為商業(yè)活動(dòng)的增加，體現(xiàn)在數(shù)字上就是交易數(shù)量的增多，那么理論上講，更快且省紙張的電子簽約會(huì)有更大的應(yīng)用空間。而電商的發(fā)展意味著基于線上的、云端的電子簽約將成為大額交易的標(biāo)配。
第三是法律條文的完善。從2006年后，有關(guān)電子簽約的法律法規(guī)經(jīng)過數(shù)次完善，在某些行業(yè)中更有國家政策的促進(jìn)，這對電子簽約行業(yè)也是一個(gè)很強(qiáng)的正向作用力。
但萬敏同時(shí)也認(rèn)為，到現(xiàn)在為止中國電子簽約行業(yè)的機(jī)會(huì)窗口已經(jīng)趨向關(guān)閉，也有幾家同類公司正在謀求轉(zhuǎn)型，想做好電子簽約這件事，并沒有看上去那么簡單。
企業(yè)在選擇IT服務(wù)的時(shí)候，一定是期望能和服務(wù)企業(yè)長期合作的，所以往往會(huì)優(yōu)先考慮安全、穩(wěn)定、可用性和性能，其次才是用戶體驗(yàn)順暢、界面美觀等因素，而費(fèi)用反而是權(quán)重最小的部分。電子簽約行業(yè)也不例外。細(xì)究起來，用戶體驗(yàn)、電子簽約的流程走通等這些要素都只是淺層，深層影響到企業(yè)是否買單的要素，還是安全與穩(wěn)定。
而電子簽約行業(yè)與其他企業(yè)級SaaS服務(wù)不同的是，這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)有著法律的明文規(guī)定，而且在近幾年法律還在不斷完善。萬敏介紹說，《中華人民共和國電子簽名法》中，第十三條、第十四條都對電子簽約進(jìn)行了規(guī)定，因此電子簽約行業(yè)為了確保安全性和穩(wěn)定性，要申請各種各樣的資質(zhì)認(rèn)證，目前上上簽已經(jīng)拿到的資質(zhì)認(rèn)證有：ISO27001認(rèn)證、公安部信息安全等級三級等保認(rèn)證等。萬敏說，上上簽是第一家拿到ISO27001認(rèn)證的電子簽約廠商，而公安部等保三級則可以達(dá)到銀行的安全級別。隨著安全資質(zhì)的不斷申請和完善，電子簽約行業(yè)的入行門檻將會(huì)越來越高，從某種程度上來講，這也是導(dǎo)致電子簽約行業(yè)機(jī)會(huì)窗口趨向關(guān)閉的原因之一。
拿到ISO27001等級保護(hù)認(rèn)證，公安部等保三級等資質(zhì)只達(dá)到了及格線。萬敏說，安全是一個(gè)包括合規(guī)安全，滲透攻擊防范，數(shù)據(jù)安全，業(yè)務(wù)安全，安全監(jiān)控的綜合性體系，一個(gè)可靠的電子簽約系統(tǒng)，除了需要保障業(yè)務(wù)系統(tǒng)的安全，還對IT服務(wù)的穩(wěn)定性有要求，其中也會(huì)包括并發(fā)、冗余備份、災(zāi)難備份、彈性等因素，她透露，上上簽也是目前業(yè)內(nèi)唯一在金融云基礎(chǔ)上建設(shè)同城雙活體系的平臺(tái)。萬敏也透露，在競標(biāo)填寫廠商資料時(shí)，上上簽給出的秒級最高并發(fā)數(shù)甚至能達(dá)到其他廠商的幾十倍。
這自然和上上簽的團(tuán)隊(duì)配置分不開。目前上上簽團(tuán)隊(duì)中共有90多人，其中研發(fā)和產(chǎn)品占到60多人，上上簽的技術(shù)合伙人林先鋒是有著15年研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的前阿里巴巴高級技術(shù)專家，此外上上簽還有一個(gè)專門的安全團(tuán)隊(duì)，目前人數(shù)6名，安全團(tuán)隊(duì)的leader是為中國移動(dòng)做了近20年安全的專家。目前上上簽部署在阿里金融云上，采用的是只有銀行才會(huì)使用的專業(yè)KMC密鑰管理和加密體系，此外還長期采用第三方漏洞檢測服務(wù)商的服務(wù)，來定期檢測是否存在安全隱患。萬敏說，上上簽?zāi)壳笆侵袊ヂ?lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)（中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)金融的官方監(jiān)管機(jī)構(gòu)，是經(jīng)黨中央、國務(wù)院同意，由人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、工信部、公安部、工商總局等10部委聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》（銀發(fā)〔2015〕221號）要求，由中國人民銀行會(huì)同銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)等國家有關(guān)部委組織建立的國家級互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)自律組織。）中唯一進(jìn)入?yún)f(xié)會(huì)的電子合同服務(wù)商，也是目前唯一和國家認(rèn)可的公證處直接完成對接和合作的電子合同服務(wù)商。
目前上上簽的產(chǎn)品形態(tài)是SaaS+API，SaaS客戶端適用于B2B、B2C、C2C等各類場景，當(dāng)企業(yè)需要把上上簽的功能集成到自有系統(tǒng)中時(shí)，可以通過API來實(shí)現(xiàn)連接。上上簽的客戶分布在各行各業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融、電商、旅游、消費(fèi)升級、網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)、租房、大宗商品交易等行業(yè)中都有使用上上簽的企業(yè)。萬敏說，目前上上簽的市場拓展主要瞄準(zhǔn)中大型企業(yè)，沒有非常側(cè)重的行業(yè)，而且從客單價(jià)和銷售周期上來看，也沒有明顯的行業(yè)特征。
上上簽的商業(yè)化從2015年中開始，截至到現(xiàn)在付費(fèi)企業(yè)客戶已經(jīng)有幾百家，但通過這些付費(fèi)企業(yè)接觸并使用到上上簽的則有幾萬家企業(yè)?！敖佑|到上上簽的公司很容易也會(huì)變成我們的客戶，目前我們客戶最大的來源就是口碑傳播。我們的NPS（凈推薦值）是最高的，這個(gè)行業(yè)圈地的速度會(huì)很快，會(huì)有明顯的馬太效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，最后電子簽約這個(gè)市場會(huì)一家獨(dú)大，二三名的市場份額相比來說會(huì)非常小。上上簽?zāi)壳笆沁@個(gè)行業(yè)的領(lǐng)跑者?！比f敏如是說。
但即使如此，上上簽也沒有放慢拓展市場的步調(diào)。目前上上簽正在擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)，先立了一個(gè)小目標(biāo)：把銷售團(tuán)隊(duì)人員翻一倍。萬敏認(rèn)為上上簽是一個(gè)技術(shù)和BD雙驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，如此才能不斷擴(kuò)大自己的先發(fā)優(yōu)勢。同時(shí)，萬敏也強(qiáng)調(diào)，未來兩三年內(nèi)上上簽的主業(yè)不會(huì)變，仍舊是繼續(xù)扎根在電子簽約行業(yè)中，先把一件事做好，再探索生態(tài)化，在2016年12月8日，上上簽將召開與微軟和WPS的戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)。
目前上上簽已經(jīng)過天使輪、Pre-A、A輪和A+輪四輪融資，是電子簽約行業(yè)中第一家走到A+輪的公司。對此，萬敏顯得很淡定，“上上簽的使命是打造虛擬世界的誠信規(guī)則，所有我們公開的所有數(shù)字都是真實(shí)的，如果未來有上市的一天，在財(cái)報(bào)里也將會(huì)看到這些數(shù)字從未改變。”
