雙十一過去了，您對天貓一天交易額1200億的數(shù)字有概念嗎？沒有？那你對北京二環(huán)里或者上海黃埔區(qū)的1200套大house有概念嗎？是的，那里有您貢獻(xiàn)的磚瓦！

傲（肝兒）嬌（疼）的話不多說了，趕緊請出王老師

引發(fā)一個思考

今天王老師要談?wù)凚2B企業(yè)為什么要做電商。剛過去的天貓雙十一實現(xiàn)了24小時超過1200億人民幣的銷量，不談“敗家娘們”和“退貨刷單”的問題，B2B企業(yè)可能永遠(yuǎn)無法形成這么一天的購物狂歡。那為什么B2B企業(yè)還要做電商？

王老師提出兩點觀點：建立信息流和提高協(xié)作效應(yīng)。

建立信息流

先說說什么是信息流。

大多數(shù)傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)都比較重視資產(chǎn)現(xiàn)金的流動，產(chǎn)品貨物的流動，人員服務(wù)的流動以及品牌影響的流動等等，但是對于其信息的流動管理往往僅限于內(nèi)部或最多延伸到直接貿(mào)易對象這層。對于多級貿(mào)易的B2B行業(yè)，一直很難建立一條隨著產(chǎn)品銷售和現(xiàn)金流動而伴生的完整信息流。

1）依靠代理商或經(jīng)銷商建立的信息流

如果B2B公司的商業(yè)模式完全由代理商或經(jīng)銷商主導(dǎo)，那每一個經(jīng)銷商可以建立自己的信息流平臺（一般幾十個客戶及項目信息或一兩級的貿(mào)易關(guān)系，老板靠強大的大腦就可以處理完畢），公司只要不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商并且依賴他的信息流就可以很好的掌握市場動向。當(dāng)然，前提是經(jīng)銷商是可靠的，且新發(fā)展的經(jīng)銷商不會和原有市場沖突，這個大家都知道有多難。

2）廠商自建的信息流

如果B2B公司還不是完全依賴經(jīng)銷商甚至是直營模式的，那就首先得建立自己內(nèi)部的信息流平臺。

這個信息流平臺好比100多年前亨利·福特發(fā)明流水線生產(chǎn)模式把獨立工位生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喙の恢频膮f(xié)作模式，也就是擁有了我們后面要提到的協(xié)作效應(yīng)。

這個信息流平臺可以是天天一起開會，或者一個大信息板或者高級點的話一個類似于現(xiàn)在CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫等等?？傊?strong>其作用就是讓每個人知道他所處的工位所要做的分工，以及整個工作進(jìn)行的情況，信息通過這個平臺流動在不同工位上確保大家能彼此協(xié)作并且不會出錯和重復(fù)勞動。

那些十幾年前就有遠(yuǎn)見建立了自己內(nèi)部信息流平臺的公司大多應(yīng)該都發(fā)展的不錯，而到了今天，投入內(nèi)部信息流平臺已經(jīng)變成一項全社會的機會成本，即IT不是一項競爭力理論，成了每個公司都會投入并使用的方式。

那下一步怎么還能獲得競爭力呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)家說過，提高效率就能獲得市場的競爭力。

提高協(xié)作效應(yīng)

這里先說一個協(xié)作效應(yīng)的概念。

從汽車獨立工位無協(xié)作到整條流水線生產(chǎn)的完全協(xié)作模式的轉(zhuǎn)變大大提升了效率，因此我們可以認(rèn)為整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中參與協(xié)作的程度越高即協(xié)作人員范圍越大，產(chǎn)生的協(xié)作效應(yīng)越高（當(dāng)然我們要剔除一些運營管理上的瓶頸和冗余問題）。另外，從流水線生產(chǎn)設(shè)備自動化提升能夠提高效率看到協(xié)作平臺的優(yōu)化也能提升協(xié)作效應(yīng)。

既然信息流使得針對決策鏈而非單一決策者的銷售與市場以及多級貿(mào)易關(guān)系的行業(yè)的銷售協(xié)作成為可能，假設(shè)我們的貿(mào)易伙伴和渠道伙伴是整個銷售過程的潛在協(xié)作者，那根據(jù)王老師自己對“協(xié)作效應(yīng)”提升的觀點，我們應(yīng)該可以通過范圍更大的信息流平臺來獲得更高的協(xié)作效應(yīng)，從而提升整體營銷效率并獲得市場競爭力。

簡單說：更多協(xié)作參與者=更高協(xié)作效應(yīng)=更高效率=更強競爭力

有些IT公司已經(jīng)想到了，因此他們把新的CRM系統(tǒng)做成可以通過互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)入各種營銷行為結(jié)果的（如salesforce對于市場線索的管理功能（leads management）等等）。

但是這個信息流平臺的拓展還不徹底，因為這類CRM系統(tǒng)很多時候還是只限于你的貿(mào)易伙伴或品牌受眾，我們并不知道完整的隨著商品和現(xiàn)金支付的流動，每一個環(huán)節(jié)完整的信息流，很多時候不同環(huán)節(jié)的貿(mào)易行為依然使用了不同的平臺從而造成信息無法完全流動起來（信息很難跨平臺流動）。

這就好比你的母親打電話給你讓你為花園澆水，你留了一張紙條給你父親因為你急著出門，你可以很簡單的做到轉(zhuǎn)述這件任務(wù)，但你很難做到把你母親的語氣和一些任務(wù)細(xì)節(jié)完全寫在紙條上，這就是跨平臺的信息很難流動的原因。我們的經(jīng)銷商，甚至銷售在轉(zhuǎn)述一個問題時往往會做一些有利于他的改編。

最終，我們發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)是唯一可能實現(xiàn)這一使命的商業(yè)模式，因為他可以通過單一的數(shù)字形式的信息流把所有營銷環(huán)節(jié)串聯(lián)起來形成一個平臺并產(chǎn)生協(xié)作效應(yīng)。

所以B2B企業(yè)要在電子商務(wù)這件事上做的并不是拋開傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)向電子商務(wù)化，而是利用互聯(lián)網(wǎng)工具在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上做商務(wù)電子化，以建立完整的信息流并產(chǎn)生協(xié)作效應(yīng)來獲得更高效率和競爭力。

這就好比原來大家通過電話交流，一個人傳給另一個人，有的地方?jīng)]電話，還得跑幾里地去親自告知。后來，有了微信和互聯(lián)網(wǎng)，大家可以直接轉(zhuǎn)發(fā)，甚至拉一個群交流。

當(dāng)然，實現(xiàn)這種高效的信息傳遞的方式的前提是：微信被發(fā)明出來，我用微信，其他被聯(lián)系的人也都用，網(wǎng)絡(luò)不出問題。

今天，這些從個人對個人來看已經(jīng)不是問題了，但是，對企業(yè)與企業(yè)之間來說，這條路還沒開始：這個讓企業(yè)間對話的平臺并沒建立起來，而大多數(shù)企業(yè)還沒有在這個平臺，甚至互聯(lián)網(wǎng)上建立一個可以做生意的虛擬的自我來實現(xiàn)虛擬世界的貿(mào)易行為。

結(jié)語：

B2B的電子商務(wù)任重而道遠(yuǎn)，關(guān)注b2b電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司還有很大的想象空間，而B2B企業(yè)參與電子商務(wù)并且最終實現(xiàn)商務(wù)電子化（并不是通過互聯(lián)網(wǎng)賣點東西或找點新客戶），是市場競爭到一定程度要提升自我效率的必然之選。