受上下游的氣、干搬運(yùn)工的活、賺薄如紙的利，這正是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商一直以來(lái)扮演的角色。靠著差價(jià)盈利的美好時(shí)代一去不返，電商的沖擊、廠(chǎng)商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等等問(wèn)題都讓經(jīng)銷(xiāo)商們產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感。

Part01——雙重夾擊，圍城中經(jīng)銷(xiāo)商面臨的尷尬

線(xiàn)上——互聯(lián)網(wǎng)vs電商侵蝕傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商利益

對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)的到來(lái)，加速了信息的流通，價(jià)格信息更加透明，購(gòu)買(mǎi)渠道更加方便，平臺(tái)繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，可以直接獲取用戶(hù)的需求，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商依靠?jī)r(jià)格和物流信息不對(duì)稱(chēng)的經(jīng)營(yíng)模式逐漸被拋棄。

簡(jiǎn)而言之，互聯(lián)網(wǎng)及電商的出現(xiàn)直接倒逼線(xiàn)下縮短供應(yīng)鏈，經(jīng)銷(xiāo)商原有的存在價(jià)值被質(zhì)疑，差價(jià)利潤(rùn)被不斷吞噬，生存空間被不斷壓縮。

線(xiàn)下——經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)內(nèi)部依舊面臨很多難以逾越的困境

1.產(chǎn)品預(yù)冷 銷(xiāo)量下跌?，F(xiàn)今經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高、費(fèi)用越來(lái)越大，現(xiàn)金流越做越小。同時(shí)，很多廠(chǎng)商開(kāi)始直接參與并控制分銷(xiāo)渠道，很多經(jīng)銷(xiāo)商淪為廠(chǎng)家的高級(jí)搬運(yùn)工。

2.廠(chǎng)家壓貨，庫(kù)存難銷(xiāo)。面對(duì)著堆積成山的產(chǎn)品，庫(kù)存難消，對(duì)公司的資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大。顯然，壓貨是難以帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的，更有可能壓垮經(jīng)銷(xiāo)商。

 3.成本高漲，利潤(rùn)下滑。暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，隨著廣告費(fèi)、包裝費(fèi)、渠道費(fèi)、人員勞務(wù)費(fèi)等不斷上漲，經(jīng)銷(xiāo)商們的“微利時(shí)代”全面來(lái)臨。

4.渠道單一 思維固化。大多數(shù)傳統(tǒng)領(lǐng)域經(jīng)銷(xiāo)商都是一條腿走路，銷(xiāo)售渠道單一，全新商業(yè)模式下不能及時(shí)改變自身的思維模式的經(jīng)銷(xiāo)商顯然很難生存下去。

Part02——未來(lái)，線(xiàn)下渠道將迎來(lái)兩大趨勢(shì)變革

在線(xiàn)上電商沖擊、線(xiàn)下終端渠道傾軋的雙重壓力下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)就此被替代？線(xiàn)下的生意還能不能做？渠道商還有沒(méi)有存在的價(jià)值......

其實(shí)，想要回答以上問(wèn)題并不難，但我們首先搞清楚互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下線(xiàn)下渠道的發(fā)展趨勢(shì)。在仔細(xì)研究線(xiàn)下線(xiàn)下渠道、探索經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)角色定位之后，我認(rèn)為未來(lái)線(xiàn)下將呈現(xiàn)2種趨勢(shì)：

趨勢(shì)1：互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級(jí)，本質(zhì)是經(jīng)銷(xiāo)商“再中間化”

即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商也不是被“去中間化”，而是“再中間化”。

首先，中國(guó)是一個(gè)富含人情的關(guān)系社會(huì)，渠道商和線(xiàn)下客戶(hù)之間存在一種區(qū)域交易關(guān)系，這是廠(chǎng)商無(wú)法改變的；其次，經(jīng)銷(xiāo)商憑借資源積累建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)，更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)地方利益關(guān)系處理的重要成本。

趨勢(shì)2：分享經(jīng)濟(jì)來(lái)臨，廠(chǎng)商vs經(jīng)銷(xiāo)商分工將更加明確

有人認(rèn)為，面對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下雙重夾擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商多年經(jīng)營(yíng)的人脈、渠道、產(chǎn)品和市場(chǎng)資源將在電商巨浪中一去不返，甚至面臨“失業(yè)”危機(jī)，在我看來(lái)這完全是杞人憂(yōu)天。

相反，我認(rèn)為在分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商并不會(huì)失業(yè)，只是廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的分工將越來(lái)越明確。

Part03——傳統(tǒng)生意捉襟見(jiàn)肘，轉(zhuǎn)型升級(jí)路在何方？

從電商興起的當(dāng)前環(huán)境來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)存在著低效率、高成本、低價(jià)值、高價(jià)格的諸多不合理因素，因此面臨空前危機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商們應(yīng)該何去何從？

在“去中間化”的背景之下，經(jīng)銷(xiāo)商只有進(jìn)行積極變革，強(qiáng)化自身的存在價(jià)值那么存在意義便不會(huì)遭受挑戰(zhàn)。在這里，我想提到2類(lèi)關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞1：自建電商平臺(tái)

在我看來(lái)，流量、網(wǎng)點(diǎn)、資金、數(shù)據(jù)等等都是分銷(xiāo)商安身立命之本，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商只有把平臺(tái)控制在自己手里，才能把生產(chǎn)資料控制住，才能把未來(lái)的命運(yùn)掌握在自己手中。

有人說(shuō)自建電商最大的難點(diǎn)是技術(shù)問(wèn)題，事實(shí)上技術(shù)本身不是難題，市場(chǎng)上有大量成熟的解決方案，找到合適的第三方服務(wù)商外包就可以搞定。相反，我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商們自建電商遇到的最大挑戰(zhàn)是缺少套路，即便有ERP、CRM等電商化系統(tǒng)，但東一榔頭，西一棒槌，結(jié)果導(dǎo)致了各種不通，用起來(lái)非常麻煩，做了無(wú)用功。

因此，我的建議是經(jīng)銷(xiāo)商在轉(zhuǎn)型電商前需要做好規(guī)劃，盡量實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上和線(xiàn)下的協(xié)同發(fā)展，如果已經(jīng)有了一些單品電商系統(tǒng)，理應(yīng)從單品走向解決方案。

關(guān)鍵詞2：實(shí)現(xiàn)區(qū)域聯(lián)盟

單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)取暖，我認(rèn)為在外遇強(qiáng)敵的危急之際，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商們不能再和從前一樣爭(zhēng)斗不休，搶占資源，窩里斗的結(jié)果往往只會(huì)讓“漁翁”。因此，我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商成立聯(lián)盟是避免內(nèi)耗的最佳選擇。

另一方面，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商之間通過(guò)構(gòu)建聯(lián)盟、通力合作能夠?qū)崿F(xiàn)資源互補(bǔ)，有效完成區(qū)域內(nèi)的高效貨源整合與共享。試圖以某個(gè)分銷(xiāo)商的一己之力去對(duì)抗壁壘夯實(shí)的電商平臺(tái)往往不夠，但倘若區(qū)域內(nèi)的多家經(jīng)銷(xiāo)商一起合作，聯(lián)合對(duì)抗平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，勝算會(huì)大很多。

結(jié)語(yǔ)：

最后，請(qǐng)大家務(wù)必記住一點(diǎn)：電商的目的是優(yōu)化原有渠道，并非徹底消滅傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)領(lǐng)域里的經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)粝胪黄浦貒?，出路在于轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維，緊跟互聯(lián)網(wǎng)的腳步，與互聯(lián)網(wǎng)B2B化敵為友。

從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展環(huán)境來(lái)看，現(xiàn)今面臨的經(jīng)銷(xiāo)商危機(jī)只是一個(gè)擠干水分的過(guò)程，而不是推翻與覆滅的過(guò)程。市場(chǎng)要做的，是讓經(jīng)銷(xiāo)商擠出泡沫，甩干水分，拿出干貨。經(jīng)銷(xiāo)商要面對(duì)的，不再只是以往的上下游博弈，更要面對(duì)多種模式的多態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商的升級(jí)、轉(zhuǎn)型、謀變，已是勢(shì)在必行。