2016年11月18日，由產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務平臺億歐主辦的“2016企業(yè)服務生態(tài)論壇”在北京富力萬麗大酒店舉辦，億歐發(fā)布了首款面向企業(yè)級服務的產(chǎn)品“企服盒子”，通過優(yōu)質(zhì)的服務商資源來助力傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。同時活動邀請了業(yè)界大咖分享對B2B的行業(yè)觀察：盛景網(wǎng)聯(lián)董事長彭志強、肯耐珂薩創(chuàng)始人沈健、六度人和創(chuàng)始人張星亮、EventBank捷會易創(chuàng)始人紀景姝、同時還有《中國企業(yè)報》集團投資管理有限公司總經(jīng)理李飛曉、億歐創(chuàng)始人黃淵普、真格基金合伙人李劍威等出席論壇并做了精彩演講，此外1號簽、微鏈、薪福社、會小二、CC視頻等服務商也參與了本次論壇。
以下是圓桌論壇環(huán)節(jié)嘉賓討論內(nèi)容的提煉：
人力資源需求一直非常大，我知道一個數(shù)據(jù)2015年是中國人口高峰年，從2015年往后，人口是呈現(xiàn)下降趨勢的?，F(xiàn)在開始生二胎來不及了，企業(yè)非常缺人，對于人才的快速低成本匹配，這個市場是足夠大的。為什么會漲？因為市場足夠分散，大家知道現(xiàn)有提供招聘服務，中高端這塊在中國有二三十萬家，分500億中高端服務市場，業(yè)態(tài)是十分分散的。
在這個過程中有很多同行在探索，各種各樣的方式，后端有顧問SaaS系統(tǒng)提供標準化，包括服務本身流程的產(chǎn)品化、定位的產(chǎn)品化，包括在探求有沒有可能更大程度規(guī)模上的擴張，更高效地提供服務。市場是夠大的，給大家舉個例子，大家覺得萬科和順豐的市值是很大的公司，但合起來不如Recruit這家公司市值大，它是日本做人力資源的公司。
從招聘的行業(yè)角度來看，最早期的招聘痛點是沒有信息，我做十幾年獵頭最早連簡歷都拿不到，需要各種手段拿到信息，中華英才網(wǎng)上市解決了信息問題。溝通渠道包括Linkedin你們可以翻到資料，只要不是太高端的，太高端的往前翻翻到剛畢業(yè)時也會翻到，信息不對稱性在降低。
現(xiàn)在一直沒有得到解決很重要的問題是，人才與雇主的快速精準匹配。為什么說有這么多互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品涌現(xiàn)出來以后，但獵頭服務一直沒有被消滅掉，有企業(yè)說要滅掉獵頭，但一直沒有實現(xiàn)，精準匹配是非常長期、深入的服務，這個服務是不太可能短期被技術取代的。
我們做B2B一個很大的痛點是以服務為基礎，尤其在早些階段當資源相對有限時，我們做了非常重要的事情就是，把服務的每一個細節(jié)、每一個流程、每一個環(huán)節(jié)，提煉到極致。如果我覺得互聯(lián)網(wǎng)對我們的價值是什么？除了后端產(chǎn)品對我們流程管控的支持，還有對我們客戶候選人互動的激發(fā)和管理，這相當于一個SCRM的狀態(tài)。包括對社群運營、網(wǎng)紅運營、會議運營的支持?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)最大的啟發(fā)是要追求極致的用戶體驗。
在服務產(chǎn)品化的基礎上，我們投入最大的事情是，將服務中的每一個環(huán)節(jié)都細化，都盡量拿到用戶極致的體驗，把它歸到產(chǎn)品的部分，讓產(chǎn)品自動化，通過產(chǎn)品對人進行通訊、招募。這是作為我們類型產(chǎn)品最不夢幻的一個地方，沒有任何的捷徑，很苦地要在每個環(huán)節(jié)中要去提煉。
我覺得有機會的一點是說，大家都開始意識到這個問題，服務的極致性，服務會產(chǎn)生增值的部分，客單價會很高，會給我們機會在服務方面做更多的工作。
首先2B這個市場，中國2B領域這些公司增長速度都很快，不是100%、200%的增，是1000%、2000%地增。絕對數(shù)跟美國比可能還有差距，但發(fā)展速度是很近的，包括從云的普及，包括智能手機的普及，對中國企業(yè)服務是特別重要的基礎設施，它現(xiàn)在已經(jīng)完備了。完備之后看中國跟美國企業(yè)數(shù)量，包括人口基數(shù)，包括整個GDP。我們不覺得中國的企業(yè)服務還會像十年之前的樣子，肯定不會說只是美國的1%。
五年之內(nèi)中國會出來很多國際性2B的公司，現(xiàn)在是剛剛開始，但過去兩年覺得市場很熱，很多錢投進來，美國1000個客戶市值100億美元。核心是用對的方式做2B，不用擔心市場。中國有幾千家上市公司，上了新三版，有一萬多家，能在新三板上市有支付能力，每年分幾十萬沒問題。
企業(yè)級服務公司在各自領域都做得很好，2B不是寡頭壟斷的領域，不會像BAT那樣有威信，僅存在一個應用軟件，當然陌陌是陌生人，可能有兩個。它是有網(wǎng)絡雙邊效應的市值，淘寶做起來，很難再有另外C2C馬甲。2B是你有這么多客戶，沒辦法一下子全部籠絡，需要很強的銷售中心需要建立一個系統(tǒng)，信任你才把數(shù)據(jù)給你。都是企業(yè)的核心機密，需要有好的銷售團隊。
所以到最后不會有一家獨大，可能占30%、40%市場份額就非常了不起了。美國有幾十家做CRM的公司做得不錯，只要做對B2B公司都有自己的升值空間。
對公司投資的幾點觀察：具體真正去看一個公司，市場是一個重要的考慮因素，我們感覺切入點、產(chǎn)品形態(tài)、團隊背景對我們更重要。尤其對早期的項目，它是在一個特別細分的領域一直扎著的，很難講。很可能有些公司做半天發(fā)現(xiàn)不行，轉(zhuǎn)方向了。早期項目對人的判斷，團隊是不是聰明有執(zhí)行力比市場能力更重要，如果團隊不行肯定不能投。
現(xiàn)在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的服務遠遠普及不到大型國企、央企那個地方去，主要原因是決策很復雜，其次決策人沒有接受新型互聯(lián)網(wǎng)服務的意識。但不要緊，這些客戶是我們探索和討論的未來方向。我們還有一波中小型的客戶，也要在網(wǎng)絡中心。大型客戶真的SaaS類很難切進去，特別大型企業(yè)自己去定制，比如中油自己花上千萬做自己的服務軟件。
很大型的人力資源市場營銷這一塊，大企業(yè)可能有自己很成熟的一套體系，切入這個市場的機會不是很大。相反會務類卻很常用得到，不管多大的企業(yè)辦會都需要場地。我相信很多大型企業(yè)市場部的人員也在用會務軟件，這個不需要很大型的角色，它是公共開放的平臺，這種服務法很好去切。像特別專業(yè)薪酬類的，或者市場營銷類的，到?jīng)Q策層這個層面，比如說我們公司，我們公司平均管理層在51歲，讓他們做市場營銷很為難。
大家剛剛開始去看會議市場的時候，很缺乏一個概念，過去這個行業(yè)并沒有一個特別權威的一個行業(yè)協(xié)會去說，這個行業(yè)到底有多大的市場。初始時很可能要找一個窄門，要找一個接口，因為任何一個2B的市場都非常大。如果你放眼去看說這個市場都是我的，投資人很可能會問你這個市場為什么是你的？在市場整個產(chǎn)業(yè)鏈當中，你如何找到最恰當?shù)那锌?，這個切口切開了之后，后續(xù)的市場能不能像多米諾骨牌一樣發(fā)展下去，這個市場都被你收入囊中。邏輯是什么？
在任何一個2B的市場當中，都會有一些關鍵點，我想找到這些關鍵點是非常重要的關鍵。會小二我最初選市場切口時，當時選的是酒店會議室這樣的切口。為什么選這個市場？首先它非常的標準化。大家都知道很多很多的酒店，你去到酒店里面，它的資源、它的服務都相對比較多。另外這個市場可以足夠大，酒店的會議市場是8000億到12000億的規(guī)模。我們作為核心市場先從這個市場啟動，后續(xù)還有會議中心、度假村、咖啡廳、餐廳等等，非常標準化，你的客戶端都是企業(yè)用戶，用戶群非常相似，比如企業(yè)市場部、企業(yè)老板、企業(yè)HR，供給端非常分散，這些市場供應時，都有客戶比較選擇必然的事情。
你在選這個切口時，最重要一點要找到剛需的切口，找到這個切口后續(xù)很多的服務，比如會議的搭建，類似比較多的活動，這樣的搭建需要幾萬、十幾萬塊錢，周邊的服務被啟動之后就很容易被啟動了。
我們的投資人比較清楚在酒店這樣的市場究竟有多大規(guī)模和體量以及會議占的比重，中高級酒店會議活動占30%-40%的份額，可以說是酒店核心目標市場，相對酒店散客市場更為重要。因此最初在市場評估時會拿出一些報告來，另外相應也得找到懂這個行業(yè)的投資人，比較容易跟他進行溝通，同時肯定有推算的邏輯，怎么算出初始市場。今天很多投資人，跟他講我做的是幾萬億的市場，但在幾萬億市場中有多少被你拿走很重要，初始市場有多大？核心市場有多大？初始方法是不是撬動這個市場最快、最有效的方法？這個決定于你的模式。
對于任何一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的項目，你要想清楚做這樣一個方程式如何去解這個問題，你如何撬動這個市場？過去有很多公關公司、廣告公司、旅行社。會小二做時相對他有什么優(yōu)勢？相對傳統(tǒng)公司而言，互聯(lián)網(wǎng)公司優(yōu)勢一定是你的產(chǎn)品和技術。對于你的產(chǎn)品和技術而言，我認為對于很多的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，特別2B的業(yè)務來講，它更深層次的壁壘往往是認知的壁壘，你去觀察這個行業(yè)，你去找到這個行業(yè)的切入點。然后你去思考這個行業(yè)如何去解決客戶的問題，有的時候很多的行業(yè)已經(jīng)形成細分的格局，但比如做會議這個行業(yè)，本質(zhì)上公關行業(yè)也在做、會議行業(yè)也在做、旅行社也在做，酒店行業(yè)承接的會議達到75%，如何撬動這個市場？
會小二我們做的事情客戶有這樣的需求，大中小型的客戶辦年會、答謝、培訓會、經(jīng)銷商會各種各樣，過去酒店獲客成本非常高，獲客主要是到附近寫字樓掃，拜訪會議公司、拜訪客戶，一年當中可能這個客戶在這家酒店就辦一次會。會小二做的事情本質(zhì)上是智能路由，你在辨析客戶的需求，把它以最高效的方式對接到相應的資源中。因此做這個市場時，想我是不是純技術公司？不是的。2B的過程中存在你對這個市場如何認識。你開始在找市場切口時，采取什么樣的方式去啟動市場。
一開始會小二用相對重的模式，客戶有需求給我們，我們利用工具系統(tǒng)到酒店詢價，酒店詢完價報檔期和更低的價格。直到有一天客戶積攢非常多，客戶口碑效應迅速發(fā)酵，前年9月份流水200萬，去年1200萬，今年我們一個億。在這樣一個市場，最重要的一點如何去獲客？B2B的業(yè)務公司他們老覺得獲客比較垂直，比較難獲客。很多B輪、C輪公司，他以強銷售驅(qū)動的模式，本身走到B輪、C輪之后，產(chǎn)品價值到底能不能給客戶帶來實質(zhì)的價值，到底懂不懂客戶，如果懂客戶業(yè)務會輸出更多價值，可以靠口碑去驅(qū)動。
很多2B的公司如果不能建一個轉(zhuǎn)介紹的模式，不能建一個口碑模式，往往這時不要瘋狂地往前跑，你要想的是如何把模式真正地建起來。
不光國企還有政府，最強調(diào)的一點就是“安全”。我最早網(wǎng)易出來的，1999年跟著丁磊創(chuàng)業(yè)，所有人說做2C太苦。我們兩年苦下來，做中美兩個國家的云服務，國際客戶不希望數(shù)據(jù)物理化進人中國境內(nèi)，所以我們又做了CSA英國標準協(xié)會的認證，做了很多這方面的工作。當時我們?nèi)ケ本┦型对V局時，最大的優(yōu)勢就是安全，這是非常符合客戶心理的，政府工作人員最怕的是出問題。通常政府客戶不會亂接觸市場上別的產(chǎn)品，一旦在全國系統(tǒng)范圍內(nèi)推開，獲客效果非常好，這是一種長期客戶。
我在想有時我們經(jīng)常想我是針對哪個行業(yè)的，我是針對哪個企業(yè)的，有時我們想好的這個行業(yè)或這家企業(yè)，但他卻不肯為此買單。如果一個女孩兒從來不抹口紅想賣她口紅很難，但她以前用口紅，現(xiàn)在想買一個顏色很容易。要找準已經(jīng)有消費的群體，先做存量市場再做增量。
