君上資本的投資團隊集中花了兩周時間，走訪了工業(yè)板材行業(yè)的生產、流通、客戶各環(huán)節(jié)。在這些交易的第一現(xiàn)場，我們得到了不少一手信息。梳理成心得，分享給大家！

一、關于小B客戶的決策邏輯

我們走訪了十幾家工業(yè)板材的買家，大多是小型家具廠，年營收在幾百萬到幾千萬不等。對于這些小B客戶，他們只考察你作為“供應商”，在以下三個方面的能力是否合格：

1、質量穩(wěn)定的可靠性

一個鞋柜廠老板痛徹心扉地跟我們講：他的前一個板材供應商供應的某批次貨，由于密度不足，導致其損失了大額貼面費、耽誤了工期、損失了人工等成本，而板材經銷商只向其賠付了板材成本。此后，這位老板認為這個供應商“不安全、不可靠”。正尋找新的供應商，只要產品質量穩(wěn)定 ，他們不介意現(xiàn)金付款。

B2B銷售的貨物，往往是B端買家的生產資料。質量的不穩(wěn)定，將數倍地放大最終損失。因此，B端買家第一在意的就是產品質量的可靠性。

要做到質量可靠，首先考驗的就是B2B的供應鏈能力，其次就是要誠信、不做惡。To小B的交易中，經銷商有許多可以做手腳、想盡辦法賺取更高毛利的方法。

2、供應能力的可靠性

我們走訪的所有小B客戶，表達意向最明確的方法就是：這兩天去你們倉庫看一下。經過統(tǒng)計，來倉庫看過貨的買家，80%以上會轉化成最終交易客戶。

為什么買家做決策前會有倉庫看貨的行為？

我們發(fā)現(xiàn)，他們要考察的是“供應能力的可靠性”。他們對供應商經常提及的要求是：“我要貨的時候，你得有貨?！薄拔乙浐?，你得盡快能送來?！?/p>

買家有持續(xù)生產的要求，工廠一旦停工，損失不可估量。因此，對供應商自然就有持續(xù)穩(wěn)定供應能力的要求。對于工業(yè)級賣家而言，組織貨源是非常重要的能力。

3、價格是否有優(yōu)勢

調研中，與客戶聊得最多的話題是，每一種產品的報價。在質量、供應能力都可靠的情況下，價格是重要決策因素。

二、關于經銷賬期

我們在調研中發(fā)現(xiàn)，賣家給買家付款賬期是非常普遍的現(xiàn)象。賬期有兩個功能，一是賣家給買家融資，二是變相地繳納質保金。當兩個功能合二為一時，對經銷商提出了非常高的要求。既要具有良好的交付貨物的能力，又要擁有雄厚的資金實力及良好的風控能力。這樣的要求，限制了絕大部分經銷商做大。

B2B如果要做大，同樣也面臨這樣的問題。我們把這些問題拆解來看：

1，關于質保金功能

由于客戶對經銷商的質量可靠性不夠信任，才會提出用延遲付款來進行質量保證。僅從這個角度來講，客戶不是沒有現(xiàn)金付款的能力，而是為了約束經銷商誠信經營。我們在調研中發(fā)現(xiàn)，如果客戶相信你的質量、供應等能力的可靠性，并不介意現(xiàn)金付款。要解除賬期的質保功能，只能通過良好的供應鏈能力、誠信經營，形成良好的品牌和口碑，客戶自然愿意接受更合理的付款條件。合理的付款條件也有助于供應商降低售價，形成價格優(yōu)勢。

2、關于融資功能

交易是最好的金融場景，主體真實、用途真實。而且，金融還能夠幫助賣家更好鎖定客戶。所以，在交易場景中開展金融業(yè)務本身并沒有問題。有問題的是，大多數經銷商沒有金融能力，包括資金能力、風控能力。

資金能力不足限制其賒賬規(guī)模，進而限制交易規(guī)模擴大。組織資金的能力是核心的金融能力。風控能力不足仍然開展賒銷業(yè)務，會讓信用不夠的客戶獲得融資，帶來高額壞賬。經銷商只有更多地提高商品售價來覆蓋壞賬，讓優(yōu)質客戶分擔了劣質客戶的風險和成本。優(yōu)質客戶會流失，形成劣幣驅逐良幣，這又會進一步限制經銷商做大。

所以，應該把融資功能與從交易中拆分出來，交易的歸交易，金融的歸金融。金融業(yè)務的資金應有專門的資金來源，不應占有經銷商流動資金。優(yōu)秀的風控能力，可以對不同信用的客戶進行分級定價。這樣的金融業(yè)務，得依靠優(yōu)秀的金融團隊、足夠的交易數據積累。

分析上述所有的邏輯和功能，只為達到一個目的，如何能夠快速上規(guī)模。只有擁有規(guī)模，才有機會提高周轉、優(yōu)化供應鏈，獲得更高利潤。規(guī)模才是評判所有B2B的核心指標。