【托比編者按】本文作者是買塑網(wǎng)COO陳沖，相熟的朋友叫他陳員外。他的另一個(gè)身份是中國B2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，今年陳沖就出過B2B運(yùn)營操盤方面的一系列文章。而這一篇在討論平臺的用戶分層的問題。
客戶是需要分級分類的，如何分級分類是一個(gè)很嚴(yán)肅的話題。
部分系統(tǒng)把客戶按照級別分為：普通，白銀，黃金，白金，鉆石客戶等，也可以按照企業(yè)性質(zhì)分為：國有，集體，私營，合伙，上市股份，個(gè)體等，也可以按照行業(yè)特色分：通信，電器，家居，建材，機(jī)械，五金，玩具，汽配，服務(wù)，貿(mào)易，供應(yīng)鏈，IT等細(xì)分，也可以按照區(qū)域區(qū)分…..根據(jù)管理及業(yè)務(wù)需要對客戶進(jìn)行多種可能的區(qū)分。
先上理論基礎(chǔ)，從另外一個(gè)角度來，談?wù)劯鶕?jù)商業(yè)模式客戶定義和價(jià)值來區(qū)分客戶。我們把客戶分為三個(gè)維度，五個(gè)細(xì)分
第一個(gè)維度叫做關(guān)系戶分為：愛好者，嘗鮮者
1：愛好者是對創(chuàng)業(yè)群體有一定認(rèn)知上的關(guān)心，愛護(hù)了解。對涉足產(chǎn)業(yè)的技術(shù)，服務(wù)，有一定情感的寄托群體。比如朋友，親戚，同學(xué)，同事等，愛好者特點(diǎn)是有小一段時(shí)間持續(xù)性
2：嘗鮮者是對產(chǎn)品的新鮮感，愿意在產(chǎn)品不成熟的時(shí)候進(jìn)行測試，使用，甚至購買。
第二個(gè)維度叫做發(fā)展型客戶：剛需客戶，單一功能點(diǎn)需求
1：剛需客戶代表對應(yīng)產(chǎn)品是必須的需要的，但是需要在幾個(gè)產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇。他我們也叫作帶去優(yōu)秀價(jià)值的客戶。
2：單一功能點(diǎn)需求客戶代表對應(yīng)產(chǎn)品的某個(gè)功能是需要的，但是功能有替代性，在某個(gè)維度的功能進(jìn)行選擇。該功能點(diǎn)，我們叫做帶去及格價(jià)值的客戶。
第三個(gè)維度叫做非客戶群體
無論你產(chǎn)品多么棒，多么成熟，他永遠(yuǎn)不會成為你的客戶。
部分朋友拿著BP來聊天的時(shí)候，有時(shí)候我會很不客戶對其說，你這個(gè)項(xiàng)目賺錢就可以了，或者有些會說這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)極大，停止比較妥當(dāng)?；蛘邥f，趕緊發(fā)展吧，項(xiàng)目不錯(cuò)哦，不要錯(cuò)過黃金時(shí)期。
為了更好闡述上述理論，我們BY案列分析吧
案列1：*鮮購
圖示：業(yè)務(wù)模式
這是一個(gè)典型的O2O題材的BP：定義為美食愛好者平臺
問題點(diǎn)：客戶定義為對食材挑剔的，對食材有一定研究的，這個(gè)方向就已經(jīng)出現(xiàn)問題了，停留在客戶是食材愛好者基礎(chǔ)上，那么這個(gè)項(xiàng)目對如何發(fā)現(xiàn)足夠愛好者成本會是一個(gè)極大問題，二是如何帶去合格食材的供應(yīng)（物流）也會是一個(gè)極大的問題。而且愛好者的愛好遷移性問題，可以預(yù)測平臺初期因?yàn)樾袠I(yè)人脈，可以發(fā)展較快，天使輪比較容易被驗(yàn)證，一旦進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張的時(shí)候，成本會翻倍擴(kuò)張，也就是預(yù)計(jì)在A輪左右發(fā)展嚴(yán)重受阻。
案列2:**醫(yī)館
業(yè)務(wù)定位及客戶：
這類型平臺屬于典型的單一需求客戶群體，單一性功能體系最大的問題如何給客戶帶去及格的價(jià)值也就是說產(chǎn)品確實(shí)能夠解決客戶的明確需求，顯然，類似養(yǎng)生模式解決客戶明確病例性需求是不太容易的，這樣就容易被相關(guān)產(chǎn)品替代，如何解決產(chǎn)品可替代的問題上是非常不容易解決的，而且產(chǎn)品成熟需要具有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力。針對不同的客戶如亞健康人群，也是很難有所突破的。
所以產(chǎn)品打造初期的發(fā)展速度會受到一定質(zhì)疑，如果想快速套線的投資人肯定不喜歡。
案列3：買*網(wǎng)
客戶定位及業(yè)務(wù)模式：
這類型平臺屬于大宗平臺，典型的關(guān)系者客戶群體，該企業(yè)背后的集團(tuán)的強(qiáng)大生產(chǎn)制造能力鍛造的客戶資源和行業(yè)的金字塔結(jié)構(gòu)，可以輕易的獲得上游資源的能力，依賴壟斷性產(chǎn)品經(jīng)營可以輕松突破行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶上的單一需求客戶。
項(xiàng)目關(guān)鍵是資源導(dǎo)入能力既產(chǎn)品的剛性能力。資源一旦齊備，發(fā)展型客戶就會齊備
案列4：*眾優(yōu)料
這類型平臺屬于精細(xì)化工系，典型的關(guān)系者客戶群體，平臺通過近十年BBS社區(qū)運(yùn)營，形成聯(lián)眾涂料網(wǎng)，現(xiàn)在培訓(xùn)等打造涂料終端決策客戶，通過爆款組合產(chǎn)品壟斷并導(dǎo)入，同時(shí)實(shí)驗(yàn)室培訓(xùn)等輔助增值手段實(shí)現(xiàn)整體剛性需求，通過加盟合伙模式切入底層涂料客戶，由此獲得高質(zhì)量，高轉(zhuǎn)化，低成本客戶，前四類客戶較好實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，是一套比較完善的不可多得的客戶運(yùn)營機(jī)制。
綜合理論和案列，現(xiàn)在很多電商平臺BP問題就是對客戶的單一群主客戶誤讀或者延展到多群體級別客戶。而在模式驗(yàn)證的過程中，部分平臺電商電商只能搞定強(qiáng)關(guān)系型客戶，但是他給出的帶有傾向性數(shù)據(jù)時(shí)，容易被誤讀，一旦到達(dá)發(fā)展型型客戶層面的時(shí)候，就會面臨非常大的發(fā)展緩慢狀況，或付出比預(yù)計(jì)長很多時(shí)間和高成本，這就是為什么目前很多電商燒錢也沒有任何效果的原因。
所以對平臺給出的客戶清單，用多級客戶發(fā)展結(jié)構(gòu)得分析配對，對平臺帶去客戶的價(jià)值估計(jì)算，可能對平臺將來發(fā)展能力會更加清晰。
陳沖的其他文章：
買塑網(wǎng)陳沖：產(chǎn)業(yè)資本和產(chǎn)業(yè)資源模式探討
買塑網(wǎng)陳沖：關(guān)于B2B電商搭建團(tuán)隊(duì)的二三看法
買塑網(wǎng)陳沖：B2B是農(nóng)民起義還是軍閥混戰(zhàn)？
買塑網(wǎng)陳沖：B2B的創(chuàng)業(yè)業(yè)務(wù)演變的猜想
