在汽車后市場，特別是在汽車維修保養(yǎng)領(lǐng)域，2C端的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如途虎養(yǎng)車、汽車超人等由于直接面對消費者，被大眾廣泛熟知。而2B端的企業(yè)就顯得異常低調(diào)，快修先生就是其中一家。

2014年成立的快修先生選擇以服務(wù)線下門店為切入點，目前，加盟門店數(shù)量已經(jīng)超過了1.2萬家。

愛分析了解到快修先生曾獲廣州越秀產(chǎn)業(yè)基金投資，其創(chuàng)始人劉星星最早在家電行業(yè)從事產(chǎn)品開發(fā)和市場企劃工作，后進(jìn)入汽車行業(yè)，擁有8年線下營銷經(jīng)驗。

其團(tuán)隊規(guī)模在100人左右，以門店管理人員為主，主要負(fù)責(zé)服務(wù)質(zhì)量的提升，解決線上導(dǎo)流問題、采購問題等等。

快修先生之所以從B端線下門店切入，而不是從C端消費者切入，主要考慮到汽車維修保養(yǎng)是一個極其低頻的市場，除去洗車之外，每輛車的保養(yǎng)一年在兩次左右，2C端巨大的流量成本難以維護(hù)如此低頻的購買。

與電商平臺合作，為門店提供從獲客到供應(yīng)鏈的整套服務(wù)

在2014年到2016年之間，快修先生加大了與線上平臺的合作，是淘寶、京東、360、樂視、百度等平臺的線下戰(zhàn)略服務(wù)商。

與這些平臺合作主要是由于電商網(wǎng)購在不斷滲透，各大汽車用品廠商會在天貓、京東等線上渠道銷售產(chǎn)品。與消費品不同，汽車商品的服務(wù)，如輪胎的安裝、濾清器的安裝等，必須通過線下門店的服務(wù)才能解決，天貓、京東本身并不具備線下基因。

快修先生將線上的流量導(dǎo)入線下加盟門店，為門店帶去更多的客源。簡單的說，快修先生相當(dāng)于天貓、京東的線下合作服務(wù)商，從配送到安裝等線下服務(wù)都由快修先生完成。

快修先生的最終目標(biāo)是做一個線上線下融合大渠道，將線上所有的購買入口，比如米其林旗艦店、百度導(dǎo)航商城、蘇寧易購商城等，和線下所有加盟門店打通整合起來，用線上和線下結(jié)合的方式更好的服務(wù)。

現(xiàn)在的消費者是通過電商平臺下單，幾天之后拿到商品，然后找線下門店安裝。未來，更好的方式是在消費者下單的同時，已經(jīng)知道附近的某個門店有所需商品，馬上就可以去門店進(jìn)行安裝。這其中需要解決是供應(yīng)鏈的問題，包括倉儲、物流和門店自身的備貨情況。

愛分析了解到，快修先生正在聚焦供應(yīng)鏈的服務(wù)，以電商銷售量大的汽車精品為切入點，布局少量的SKU，并在全國設(shè)有5個自建的倉儲中心，物流則選擇與第三方合作。

得線下者得天下

劉星星認(rèn)為汽車后市場是一個萬億級的市場，SKU數(shù)量是上億級別，無論是新購車車主還是現(xiàn)有的車主對維修保養(yǎng)都有巨大需求。

因此，這個市場可以容納各種創(chuàng)業(yè)公司，整體上還處在最初的跑馬圈地階段，并沒有直接的白熱化競爭，擴大客戶規(guī)模仍是目前創(chuàng)業(yè)企業(yè)最重要的目標(biāo)。

幾年前，互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷汽車后市場，包括資本、創(chuàng)業(yè)者都瘋狂涌入。但在互聯(lián)網(wǎng)泡沫過后，今天的汽車維修保養(yǎng)行業(yè)已經(jīng)趨于理性，從業(yè)者逐步將重心轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，認(rèn)識到產(chǎn)品的價格、門店服務(wù)品質(zhì)仍是消費者最大的訴求。

劉星星表示：“未來一定是得線下者得天下，能夠把倉庫建好，把物流解決好，把門店連通好，互聯(lián)網(wǎng)的獲客水到渠成。”

近期，愛分析對快修先生創(chuàng)始人劉星星進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩部分與您分享。

Q：您怎樣看待汽車后市場的現(xiàn)狀？

A：汽車后市場有幾個特點：

第一，市場巨大，是一個萬億級的市場，不是拿到一筆融資，十幾二十個億，就能吃下這個市場的。

第二，這個行業(yè)SKU巨量，當(dāng)涉及到汽車的維修，SKU的數(shù)量是兩億級的。

第三，這個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長，從汽車的研發(fā)到二手車的銷售，整個鏈條上有巨多的中間環(huán)節(jié)存在。每個小的環(huán)節(jié)都有可能誕生一些小巨頭，但這是需要時間的。

Q:快修先生為什么選擇加盟店的方式進(jìn)入市場？

A：直營我們也有做，但我認(rèn)為直營是根據(jù)地，不是我們的主戰(zhàn)場。因為中國的市場太大了，沒辦法在十年或者二十年之后，開幾萬家店。

十年前，在汽車進(jìn)入中國的時候，已經(jīng)有人開直營連鎖，到今天最多就開到上百家，但上百家對于整個中國市場的需求來說是鳳毛麟角的，所以這種模式可能是一種區(qū)域型的連鎖模式。 

而互聯(lián)網(wǎng)的興起，給了大家一個經(jīng)驗，錢是需要大家一起賺的，但需要把好的維修店篩選出來，這就是一個好的連鎖，好的聯(lián)盟。

Q：快修先生曾經(jīng)嘗試自己做APP，現(xiàn)在放棄的原因是什么？

A：第一，APP太重了，更新迭代的成本太高，需要請一個專門的IT團(tuán)隊，每年需要兩三百萬成本的投入，我們及時把APP砍掉了。

第二，我們現(xiàn)在在用微信做同樣的事情，所有的功能我們都在沿用，在迭代升級，而且更快更輕。兩年前，大家都在做APP，現(xiàn)在回過頭來看，做生意可以有很多種方式。

Q：汽車維修保養(yǎng)的主要渠道有哪些？4S店占比大概有多少？

A：從整個汽車維修保養(yǎng)的市場看，仍以兩種渠道為主，一是4S店，二是除4S店以外的渠道，如線下品牌連鎖、社區(qū)店等。

但由于4S店價格偏高，對于普通消費者來說性價比低，因此，價格合理、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的非4S店渠道順勢而起。但總體上看，4S店仍是主體，占60%左右的市場份額。

Q：您怎樣看待行業(yè)內(nèi)2C的電商平臺？

A：汽車維修保養(yǎng)行業(yè)主打B2C的電商平臺都是從輪胎、電瓶、潤滑油等標(biāo)準(zhǔn)品切入。

首先，這三個品類均有千億級市場；其次，都有很強的落地服務(wù)需要。B2C電商采用的是用標(biāo)品打爆款的策略，盡可能通過一兩個標(biāo)品，讓消費者形成品牌認(rèn)知。

但是，由于輪胎、潤滑油等市場基本被國際巨頭壟斷，比如，輪胎有米其林、馬牌、普利司通，潤滑油有美孚、嘉實多、殼牌等。這些國際品牌的渠道價格非常穩(wěn)定，一旦發(fā)現(xiàn)電商平臺嘗試to B擾亂其線下渠道的價格，很可能不給電商平臺供貨。

也就是說，在輪胎、潤滑油等品類上，渠道商是弱勢群體，而品牌商是強勢群體，因此，電商平臺想通過賣這些主流品牌的商品賺取利潤并不現(xiàn)實。

基于上述原因，銷售大品牌的產(chǎn)品毛利很低，加上倉儲、配送成本等還可能出現(xiàn)負(fù)毛利的情況，現(xiàn)在的電商平臺基本通過銷售相對弱勢的品牌，獲得更多的溢價，從而補貼在主流品牌上的損耗。

對于既運營電商平臺，又開設(shè)線下直營門店的B2C電商平臺來說，這種模式過于繁重，通過銷售產(chǎn)品的利潤很難同時覆蓋在倉儲、物流、門店租金和人力上的成本，短期盈利不太可能。

Q：您怎樣看待O2O上門服務(wù)？

A：在兩年前，包括上門美甲、上門美發(fā)、上門廚師等“上門XX”模式一度風(fēng)靡，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)也刮起了一股上門洗車、上門保養(yǎng)旋風(fēng)。

當(dāng)時的創(chuàng)業(yè)企業(yè)理想很豐滿，認(rèn)為門店成本太高，通過O2O模式可以把線下門店革命掉，這種理念也受到了很多投資人的青睞。但是現(xiàn)實很骨感，2年之后，這種模式在行業(yè)內(nèi)已被驗證是偽命題，創(chuàng)業(yè)企業(yè)幾乎全軍覆沒。

究其原因，主要有兩點：

首先，與餓了么、美團(tuán)外賣這種消費頻率極高的行業(yè)不同，汽車維修保養(yǎng)是非常低頻的，維護(hù)一個用戶的成本居高不下，這也是投資方不愿再為這種模式買單的最直接原因；

其次，上門維修保養(yǎng)涉及到一些細(xì)節(jié)問題直接影響用戶體驗，比如上門保養(yǎng)的專業(yè)度不如到店保養(yǎng)的專業(yè)度，小區(qū)保養(yǎng)車位難找，和小區(qū)物業(yè)發(fā)生摩擦等等。

不僅僅在汽車行業(yè)，除了消費者的剛需，其他主打O2O上門服務(wù)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)也基本被淘汰。