12月28日-29日，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。

以下是劉育弘的演講實錄：

大家好！我是快塑網(wǎng)的創(chuàng)始人劉育弘！首先感謝大會的主辦方邀請我在這里進行一個分享。今天我想分享的主題是：塑化B2B發(fā)展的全球化視角。

首先講一下塑化B2B為什么需要全球化的布局，在這里我想和大家分享一個我自己的經歷。在1995年的時候，日本三菱商社大家都很熟悉，是日本的一個綜合性的最大的貿易公司，當時做了怎么樣的一個布局呢？讓它成為財富五百強的第一位，當時在全球設立了分公司，幫上游的生產企業(yè)找到了不同的市場，找到了不同需求的客戶群體，之后又把上游的貨物分銷給了高端的市場和高端的客戶群體，幫上游實現(xiàn)了供需價值的匹配。

反過來，上游的高端用戶群體的需求又促進了下游高端用戶群體的需求又促進了上游生產企業(yè)的研發(fā)與科技創(chuàng)新，讓上游能夠成為出更高端的產品來滿足下游的客戶，實現(xiàn)科技的創(chuàng)新。所以我們認為塑化B2B需要全球化布局，是實現(xiàn)供需價值匹配的必經之路，也是新材料科技創(chuàng)新的核心驅動力。

我們看一下塑化的全球化格局，我們從四個維度來看，擴能、市場、競爭、電商，中國煤化工有新的技術突破，未來要建的產能是3200萬噸，相當于兩桶油的產能，我們講競爭，競爭就是成本互換、渠道為王。大家也明白在塑化行業(yè)里面，成本有煤化工的成本，有頁巖氣的成本，有天然氣的成本，他們的成本是互換的，當油價一百塊錢的時候，煤化工的成本很低，天然氣的成本很低，迅速生產出來貨物，迅速通過渠道分銷給客戶。需要通過渠道來把貨物分銷到客戶群體。所以在塑化行業(yè)里面渠道為王，我們接下來講一下市場，大家也明白中國已經是全球最大的塑料生產國，也是最大的塑料消費國。中國的市場80%是中小客戶群體，市場的增長潛力是巨大的。所以在中國就出現(xiàn)了電商，電商可以降低成本，提高整個產業(yè)鏈的運營效率，是一個新的商業(yè)模式，是一個新的模式，也改變了整個產業(yè)鏈和供應鏈的服務。

而且我們看到，國內的塑化B2B電商平臺，在通用塑料領域規(guī)模已經非常大了，和傳統(tǒng)的行業(yè)龍頭規(guī)模已經持平，而且電商企業(yè)的一大特點就是觸及了廣大的中小客戶群體和線下的貿易商不一樣，而且是全球貿易一體化，跨境電商對傳統(tǒng)貿易的改造正當時。這四點就是塑化行業(yè)全球化的格局。

接下來我們講一下海外的巨頭，海外的生產企業(yè)怎么看待塑化B2B電商平臺，在他們眼中，他們覺得中國塑化B2B電商平臺是一種創(chuàng)新，是一個有中國特色的創(chuàng)新，因為在海外并沒有對標企業(yè)，而且在海外通過三四十年的整合，他們都是大客戶群體70%是大客戶群體，但是中國有中國特色，中國有80%是中小客戶群體，所以海外的塑化企業(yè)也想怎么樣通過電商平臺觸及到80%的中小客戶群體，這是一個巨大的市場，我怎么樣獲得這些大市場的市場份額呢？電商平臺怎么幫我觸及到這些中小客戶群體呢？這是他們非常關注的一點。

第二點就是精準的定位營銷，希望精準定位營銷這個詞來自于海外，當海外的塑化企業(yè)生產出來的貨物生產出來產品，希望馬上找到中國的目標客戶群體，找到目標客戶群體，告訴他們怎么樣做庫存，在某個區(qū)域做多少庫存，做什么品類的庫存，可以迅速把貨物分銷出去，這是核心關鍵。在中國市場，他們運用線下的經銷商幫他們銷售貨物，但是線下的經銷商憑的是經驗，大家都說十月份末，但是實際上最終產生的結果就是庫存過多，其實海外的生產企業(yè)希望電商平臺能夠給他一個精準運營數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)來驅動他們的決策。

第三點，他們非常關注的就是電商平臺怎么幫助他們實現(xiàn)價值分銷，通過各種各樣的手段，包括線上運營的手段，還有線下分銷的手段，線上運營的手段，就是怎么樣利用展示、廣告、流量、各種各樣的方式幫他進行匯集廣大的中小客戶群體，接下來配合線下服務的方式，以這些線下的供應鏈服務，客戶在平臺上采購了，希望形成交易的閉環(huán)，交易的閉環(huán)里面產生數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)驅動決策，也希望通過電商平臺能夠給用戶群體技術服務，因為其實我們也發(fā)現(xiàn)，在塑化領域如果只做通用塑料毛利率非常低，一定要做高端的特殊的品類，特殊的品類必須給客戶提供一個技術服務、技術配方，怎么樣通過電商平臺更好的了解用戶的需求，這是核心關注點。

如果你能幫電商平臺進行精準的定位營銷，進行價值的分銷，其實他們是非常愿意戰(zhàn)略投資這些電商平臺的。因為他們認識到中國的市場是巨大的市場，是一個增長非?？斓氖袌?。

我看一下為什么電商平臺需要一個全球化的布局，產生了什么樣的價值，首先我剛剛也提到了，主要是能幫上游生產出來的產品銷售到最具投資回報率的市場和高端的用戶群體那里。當賣到高端用戶群體那里的時候，當用戶群體的核心需求又反過來驅動上游的研發(fā)，能驅動上游的創(chuàng)新，其實企業(yè)的生命力在于創(chuàng)新，當你的電商平臺進行全球化的布局的時候，你幫下游高效的連接了全球的資源，你幫他們連接了全球的原材料、技術、服務、市場、商機，這是中小企業(yè)不具備的能力，其實當你幫中小企業(yè)創(chuàng)造價值的時候，你補了他們的短板，你這個平臺就真正具有價值了，我們來看一下，這是塑化的B2B電商平臺。

首先在這個平臺上，我們給中小企業(yè)提供了一個SaaS化的企業(yè)級服務，如果中小企業(yè)需要貸款，可以在我們這里拿到貸款，有供應鏈的服務，如果中小企業(yè)需要技術服務，我們幫它在我們的電商平臺，幫他們對接上游，拿到技術服務，拿到技術配方。

然后因為中小企業(yè)在我們電商平臺上形成了交易閉環(huán)，必然產生了大量的產業(yè)大數(shù)據(jù)，當有了數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)驅動決策，同時電商平臺能幫他們整合全球的資源，這一點是非常核心的，因為中國的資源以至于全球更多的新的技術，能夠整合在，能夠對接給中小企業(yè)，這是他們需要的，是中小企業(yè)的痛點，中小企業(yè)能夠在我們的平臺上面獲取怎樣的資源整合優(yōu)勢，首先中小企業(yè)能通過我們塑化B2B的電商平臺，能夠獲得海外市場的商機，大家知道我要生產高端的產品，我應該生產出這個高端的產品，能夠在這個市場進行消費，首先要找到商機，如果要生產高端的產品，去哪里采購原材料新材料，需要什么樣的技術配方，需要什么樣的技術支持和設備，都可以在平臺上面進行對接。如果說中小企業(yè)需要資金的支持，也可以從平臺上獲取資金。如果可以生產出海外市場需要的或者國內客戶需要的高端產品的時候，我們可以幫他們分銷到海外市場，也可以分銷到高端的用戶群體，就助力中小企業(yè)的產品升級，從而讓他們盈利。電商平臺一定要助力中小企業(yè)實現(xiàn)盈利，你才能實心價值。所以必須要有一個全球化的布局，要幫他們對接新技術、新材料，讓中小企業(yè)有核心競爭力。

接下來講一下塑化行業(yè)的全球化的趨勢，在今年2016年十月份的時候，我參加了德國的橡塑展，每三年就有新技術新產品展示，還有新技術。今年的橡塑展上，他們主要談論的話題就是創(chuàng)新，他們講的都是新材料和新技術，比如說包裝領域，主要講的是怎么樣環(huán)保怎么樣減薄，在汽車領域，他們講的是怎么樣節(jié)能，怎么樣輕量化，這些都是講的應用化的創(chuàng)新，怎么樣給中小企業(yè)一些創(chuàng)新，給他們一系列的系統(tǒng)解決方案，因為中國有大量的中小企業(yè)，有80%的中小企業(yè)，只有給他們一些創(chuàng)新的材料創(chuàng)新的技術才能提高他們的核心競爭力，他才能生產出更高端的產品，增加競爭優(yōu)勢。

我們看到的就是技術及應用創(chuàng)新是未來，在橡塑領域有廣泛的應用發(fā)展空間，比如說在汽車、家電、航空航天、醫(yī)療行業(yè)，都需要新材料新技術，通過新料研發(fā)、新技術突破，讓人們的生活更美好，因為現(xiàn)在人們生活品質提高了，生活需要更安全、更環(huán)保更節(jié)能，只有新材料和新技術，能讓人們未來的生活過的更好。所以新材料、新技術是核心。

我們剛剛講到塑化產業(yè)的趨勢是新材料和新技術，我們作為塑化B2B的電商平臺，我們怎么樣和B2B行業(yè)的趨勢更好的融合呢？我們分析一下現(xiàn)在目前塑化B2B電商的現(xiàn)狀，2014年我們看到很多塑化B2B企業(yè)崛起了，大家的切入點是不一樣的，有人是從信息切入，有人是從供應鏈服務切入，有的是從大數(shù)據(jù)切入，有的是從交易切入，剛開始的時候大家都是粗放經營，規(guī)模為先。到了2016年的下半年的時候，我們發(fā)現(xiàn)大家是規(guī)模與盈利是并重的，進行精細化運營、差異化運營。未來電商平臺的突破方向是什么呢？我們認為其實是一個SaaS化的企業(yè)級服務，就是要給這個平臺上面的中小客戶群體一些服務，包含供應鏈服務、技術服務，總而言之，平臺的運營成本一定要比這些中小企業(yè)的運營成本低很多，把自己的線下優(yōu)勢資源開放共享給這些用戶群體，最終能夠從平臺上得到資源，能得到盈利。助力中小企業(yè)獲得盈利，只有獲得的盈利，你才能分享盈利。但是中小企業(yè)的痛點是需要新材料、新技術，要助力中小企業(yè)的創(chuàng)新和生產，助力他們生產更過更高端的產品，讓他們找到高毛利的產品，讓他們盈利，提升他們的競爭力。但是你怎么樣助力他們創(chuàng)新，你也需要全球化的布局，因為中小企業(yè)很難有人力物力和資金實力去全球化布局，這是平臺的價值。

我們剛剛講了B2B電商平臺的未來，我們看一下最近硅谷，美國的硅谷代表著高科技和技術的創(chuàng)新的一個地區(qū)。硅谷人最近在談，他們除了談機器人、基因科學，他們最近談的最多的一個話題是什么呢？新能源、新材料。他們?yōu)槭裁磿勑履茉?、新材料，我們可以看到新能源、新材料是一個風口，我們在產業(yè)塑化行業(yè)新材料的趨勢下、潮流下，B2B塑化電商服務平臺，我們需要充當一個怎么樣的角色呢？我認為我們應該作為一個SaaS化的技術創(chuàng)新的連接器，我們作為一個連接器的角色，我們要連接產業(yè)鏈所有的人群，包括上游、設備商、輔料商、用戶品牌商，我們要形成一個社群，在我們平臺上首先我們會有技術服務，一個SaaS化的技術服務平臺，因為剛剛我講到這個平臺上大量是中小客戶群體，你能幫他們創(chuàng)造什么樣的價值，中小客戶群體我們要思考他們的痛點是什么，需要技術服務、需要新技術，要生產更高端的產品，中小客戶能夠通過平臺和上游更高效的連接在一起，得到這些技術，得到新技術、得到新配方，生產出更高端的產品。

當上游更好的對接用戶的需求，把產業(yè)鏈連接起來的時候，我們一定會有更多的創(chuàng)新和更多的好想法，就會有新材料和新技術的創(chuàng)新，就會有一些新科技前沿的突破。當這些中小企業(yè)獲得了創(chuàng)新技術、創(chuàng)新應用以后，就可以做到技術輸出。未來投資人可以在我們的平臺上找到創(chuàng)新的值得投資的中小企業(yè)，這些中小企業(yè)需要資本生產高端產品從而進行產業(yè)升級。

最近我看到大家在硅谷講積木式創(chuàng)新，在塑化電商平臺里面，我就可以對接這些資源，就可以自己快速發(fā)展，而且我認為創(chuàng)新是中小企業(yè)的未來。

我總結一下B2B電商的未來，是一個具有SaaS化的企業(yè)級服務能力，有云端的SaaS和產業(yè)數(shù)據(jù)是核心的競爭力，以及全球資源整合能力。謝謝大家！