12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥(niǎo)科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是牟斌的演講實(shí)錄：

很高興參加這次的會(huì)議，2哥也說(shuō)了，演講嘉賓要多分享干貨少做廣告，但是有很多的一些朋友，可能對(duì)找塑料并不是很了解，兩頁(yè)的PPT基本介紹一下我們的模式和公司的概況，后面跟大家分享行業(yè)的一些情況。

這個(gè)是目前找塑料的發(fā)展情況，2014年7月份公司成立，之后獲得六家基金的投資，目前我們算這個(gè)領(lǐng)域里面拿得錢(qián)是比較多的電商平臺(tái)，現(xiàn)在全國(guó)各地一共是十家分公司，業(yè)務(wù)輻射全國(guó)，目前我們也是廣州市電子商務(wù)的示范企業(yè)，天河區(qū)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人才企業(yè)，天河區(qū)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，兩萬(wàn)多家我們是排名第二家的創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)。

這是我們的業(yè)務(wù)形式，我們?cè)伦誀I(yíng)的交易額最高峰的時(shí)候9.49億，這個(gè)完全是客戶打給我們，我們?cè)俅蚪o上游的。撮合交易現(xiàn)在是IT取代人工，目前的撮合交易大概每個(gè)月35億左右，全年下來(lái)我們大概測(cè)算了下自營(yíng)交易額100億，撮合交易額可以接近370億左右。服務(wù)的用戶15萬(wàn)家，每個(gè)月的活躍用戶3萬(wàn)家，長(zhǎng)期的留存率40%，右邊是我們的業(yè)務(wù)模式，早期我們是通過(guò)撮合交易去切入到塑料電商行業(yè)，通過(guò)撮合交易獲得大量的數(shù)據(jù)，之后做自營(yíng)以及相關(guān)的配套服務(wù)。

剛才我認(rèn)為王總講的雖然是快消品領(lǐng)域，但是有很多地方是相通的，其實(shí)B2B最終都要做閉環(huán)的交易，或者說(shuō)生態(tài)系統(tǒng)，我們稱為一站式的電商平臺(tái)，包括倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融、國(guó)際貿(mào)易、改性塑料。

下面我跟大家分享一下B2B平臺(tái)價(jià)值的思考，我覺(jué)得做了這么久的時(shí)間，尤其在2016年不管在政策方面還是在資本圈內(nèi)，整個(gè)B2B還是一個(gè)熱點(diǎn)的。我個(gè)人認(rèn)為，在未來(lái)三年左右的時(shí)間，B2B領(lǐng)域還是一個(gè)熱點(diǎn)。大家看到一些文章，有的文章也在說(shuō)B2B平臺(tái)到底該怎么樣切入，我們?cè)趺礃尤プ觯热缯f(shuō)先做撮合，還是先做自營(yíng)的交易，切入的點(diǎn)是什么，我覺(jué)得這個(gè)最還要回到商業(yè)的本質(zhì)，B2B的平臺(tái)到底是做什么，也就是俗稱的抓住行業(yè)痛點(diǎn)。

我覺(jué)得B2B的電商平臺(tái)，核心的價(jià)值是什么呢？就是降低成本、提高效率。所有的事情，你只要圍繞這兩點(diǎn)去做，那你就沒(méi)有做錯(cuò)，方向肯定是對(duì)的。所以你看你自己在做的事情，對(duì)原有的行業(yè)的效率有沒(méi)有提高，成本有沒(méi)有降低，如果有你就符合B2B電商平臺(tái)核心的價(jià)值。

我們?cè)诜治錾虡I(yè)模式前要對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析，對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行庖丁解牛。上面是塑料行業(yè)交易的情況，從廠家出來(lái)經(jīng)過(guò)多級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，最后到了終端客戶的手里，貨物流是這樣進(jìn)行的。其實(shí)大家都知道電商的本質(zhì)就是搬貨的游戲，在沒(méi)有電商平臺(tái)之前，比如說(shuō)酒類(lèi)，它從廠家經(jīng)過(guò)一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)最后到消費(fèi)者手里你看時(shí)間的成本，浪費(fèi)了多少資源，有了電商平臺(tái)搬到京東的倉(cāng)庫(kù)，再搬到客戶的手里，或者搬到易酒批的倉(cāng)庫(kù)，縮短了整個(gè)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。目前來(lái)看工業(yè)品品類(lèi)部分也是符合這樣的規(guī)律，上游廠家，通常賣(mài)給一些大戶叫一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在里面承擔(dān)的作為是價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，今天拿到貨物，可能囤一段時(shí)間，大宗商品的價(jià)格波動(dòng)是非常頻繁的，今年賺幾千萬(wàn)，明年可能虧幾千萬(wàn)，這是風(fēng)險(xiǎn)極其高的。二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在里面幾乎沒(méi)有實(shí)質(zhì)作用的，拿到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的貨物，多加幾百塊錢(qián)，把這個(gè)貨物賣(mài)給次終端或者是終端企業(yè)，次終端是幫助終端企業(yè)做物流配套的服務(wù)和金融賒帳的服務(wù)，我們認(rèn)為只有把交易做到終端企業(yè)，你這個(gè)電商平臺(tái)或者工業(yè)品的電商平臺(tái)才具有核心的價(jià)值，因?yàn)榻K端企業(yè)過(guò)濾的中間環(huán)節(jié)比較多。我也坦白地說(shuō)，我們100億自營(yíng)交易額里面，有很多是跟貿(mào)易商交易的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣(mài)貿(mào)易商非常麻煩，另外你還賺不到錢(qián)。所以核心是賣(mài)到終端，通過(guò)一些服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，這個(gè)后面會(huì)詳細(xì)講。

平臺(tái)如何創(chuàng)造價(jià)值，第一點(diǎn)閉環(huán)交易，我認(rèn)為我們現(xiàn)在做這個(gè)事情是B2B2.0時(shí)代的事情，在B2B2.0時(shí)代核心的價(jià)值是什么？是掌控交易流，控制交易流之后，物流、金融等等都會(huì)在你的平臺(tái)里面產(chǎn)生。第二個(gè)是產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，更多的向終端提供金融等服務(wù)。還有一點(diǎn)規(guī)?；?，我覺(jué)得如果是早期切入交易量不活躍的品類(lèi)，你再做規(guī)模性的事情是非常難的。品類(lèi)的選擇是至關(guān)重要的，我認(rèn)為這個(gè)平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值的核心交易閉環(huán)、產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)、規(guī)?；?/p>

這里面講一講如何實(shí)現(xiàn)盈利，剛才也分析了一下。我覺(jué)得靠賺價(jià)差這件事情對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)是非常LOW的一件事情，其實(shí)你也賺不到的，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)是非常非常透明的，你賣(mài)貿(mào)易商，頂多能有一個(gè)0.5%的利潤(rùn)就算不錯(cuò)的，所以我們認(rèn)為最終還是靠服務(wù)，靠你把產(chǎn)品賣(mài)給終端企業(yè)，最終通過(guò)服務(wù)賺錢(qián)。

就簡(jiǎn)單說(shuō)一下找塑料是怎么樣賺錢(qián)的。首先我們單日處理的自營(yíng)訂單是150到200個(gè)訂單之間，每一個(gè)訂單我們都定義為屌絲訂單，就是人家國(guó)有企業(yè)或者大的經(jīng)銷(xiāo)商看不上的我們來(lái)做，我們的客單價(jià)都是10噸、20噸左右的量，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給終端有不愿意干這個(gè)活，臟活累活給我們來(lái)干，首先我們是規(guī)?；唵危惶?50個(gè)訂單200個(gè)訂單，我們的物流是簽約了全國(guó)大概70家物流公司，這一些物流公司因?yàn)槲颐刻焓桥拷o他訂單的，它給我的價(jià)格要低于市場(chǎng)價(jià)，所以我的物流部會(huì)給我們的交易團(tuán)隊(duì)定一個(gè)執(zhí)行價(jià)格，省下來(lái)的錢(qián)有一部分是留給公司，當(dāng)然我們是讓利一部分給客戶的，這樣我們有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的終端客戶買(mǎi)貨一般會(huì)怎么說(shuō)呢？你把貨物運(yùn)到我的廠家，7天之后我再給你錢(qián)，一噸是多少多少錢(qián)，所以第一個(gè)我的貨物，因?yàn)槲业挠唵问且?guī)模化的，我的貨物的來(lái)源基本上是上游一個(gè)大的訂單，基本上跟一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)，我會(huì)分散二三十個(gè)訂單給到下游，類(lèi)似于一種團(tuán)購(gòu)的模式。第二點(diǎn)是物流，第三點(diǎn)是客戶要三天、七天之后給你錢(qián)，這就需要金融服務(wù)，這個(gè)要經(jīng)過(guò)我們的風(fēng)控體系之后才給客戶錢(qián)。我們用的資金是哪里來(lái)呢？現(xiàn)在目前最大的是愛(ài)投資等等，前四家是直接對(duì)找塑料，找塑料是拿應(yīng)收帳款的保底業(yè)務(wù)向他融資的，最后一家是直接會(huì)給到客戶資金，找塑料網(wǎng)更多提供風(fēng)控的模型，風(fēng)險(xiǎn)我們不用承擔(dān)的。我們會(huì)提供數(shù)據(jù)和風(fēng)控的模型，所以B2B最重要賺錢(qián)的模式，簡(jiǎn)單地利用價(jià)差賺錢(qián)你是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，更多的需要服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，包括物流、金融、團(tuán)購(gòu)類(lèi)似于這樣的模式。

B2B的平臺(tái)發(fā)展路徑，我個(gè)人定義為現(xiàn)在是B2B2.0時(shí)代，1.0時(shí)代的產(chǎn)品是什么呢？阿里巴巴、慧聰?shù)龋麄兪抢脮?huì)員賣(mài)信息服務(wù)去賺錢(qián)的。中間還有一個(gè)產(chǎn)品，叫1.5時(shí)代，當(dāng)然有人定義為2.0時(shí)代，但我覺(jué)得這個(gè)只是過(guò)渡性的產(chǎn)品，這個(gè)是中遠(yuǎn)期交易，我覺(jué)得有很多的電商平臺(tái)，尤其是規(guī)?；?.0平臺(tái)發(fā)展之后又去到1.5時(shí)代，就是把商品包裝成具有金融屬性的產(chǎn)品，做成中遠(yuǎn)期，全國(guó)各地有很多的交易中心，其實(shí)你賣(mài)的一些貨物對(duì)實(shí)體的變化并不是很大的影響。現(xiàn)在掌控了交易流之后，你形成一定規(guī)模，出了一個(gè)指數(shù)，回過(guò)來(lái)投資人說(shuō)你這個(gè)指數(shù)很有用的，我們?cè)俑鶕?jù)指數(shù)搞一個(gè)讓大家買(mǎi)你的倉(cāng)單，又做回來(lái)B2B1.5時(shí)代的產(chǎn)品，坦白地說(shuō)1.5時(shí)代的產(chǎn)品就是過(guò)度期的產(chǎn)品，我個(gè)人認(rèn)為它對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響并不是非常大的。所以我們現(xiàn)在一直在談的B2B2.0時(shí)代的產(chǎn)品，整合交易流，通過(guò)一系列的服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，甚至還有一些人談B2B3.0時(shí)代的產(chǎn)品，是通過(guò)金融直接切入，這個(gè)事情我個(gè)人的一種認(rèn)為，如果是B2B平臺(tái)3.0的產(chǎn)品，相當(dāng)于是支付寶做社交，B2B的平臺(tái)做相應(yīng)的掌控交易流做其他的服務(wù)，相當(dāng)于微信做支付這么容易的。

很多人在說(shuō)，到底目前該做撮合交易還是做自營(yíng)的模式？我覺(jué)得我們是第一家來(lái)以撮合交易切入到這個(gè)行業(yè)，撮合交易的目的是什么？

我覺(jué)得第一點(diǎn)我是積累數(shù)據(jù)，積累了大量上游客戶的數(shù)據(jù)，第二點(diǎn)迅速的改變這個(gè)行業(yè)，我抓住客戶的需求，買(mǎi)貨的時(shí)候非常麻煩，找我的平臺(tái)就可以比價(jià)，類(lèi)似于早期的攜程網(wǎng)的一種模式。那你比價(jià)的時(shí)候，我把訂單等等的一些信息都掌握在我這個(gè)平臺(tái)上，所以早期通過(guò)撮合交易去切入你對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響力是非常大的，為什么現(xiàn)在塑料電商平臺(tái)也是非常多的，更多的一些原因大家能抓住用戶行業(yè)的特點(diǎn)。

我覺(jué)得很多人到廣州到我們公司坐一坐，跟我聊一聊，他說(shuō)想做撮合交易切入，我總結(jié)了五點(diǎn)，并不是所有的品類(lèi)都可以這樣做的，第一個(gè)必須品類(lèi)的價(jià)格要持續(xù)地波動(dòng)，一天至少變一到兩次，塑料鋼鐵的價(jià)格都是這樣變化的，所以才有撮合交易存在的價(jià)值，你撮合之后價(jià)格再波動(dòng)，下一次還會(huì)找你。如果品類(lèi)的價(jià)格是不波動(dòng)的，你今天幫他撮完下一次不會(huì)找你了。第二點(diǎn)中間環(huán)節(jié)一定要多，從廠家出來(lái)經(jīng)過(guò)多層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣你的出現(xiàn)破壞了原有的格局，經(jīng)過(guò)信息不對(duì)稱賺錢(qián)的客戶就給你掃出去了，所以你對(duì)原有傳統(tǒng)行業(yè)的影響破壞性是非常大的。第三點(diǎn)就是上下游分散，第四點(diǎn)必須是標(biāo)品的，非標(biāo)品之前研究的皮革、棉花、紡織品，你必須要見(jiàn)面看一看摸一摸最后才能成交的。所以非標(biāo)品做起來(lái)撮合交易是極其難的。其實(shí)我之前是非常羨慕的，我覺(jué)得B2B2.0時(shí)代，下一波行情會(huì)在非標(biāo)品上面的，我研究了幾個(gè)品類(lèi)聽(tīng)他們說(shuō)，比如說(shuō)鮮花、中藥材，毛利能去到40%、50%，我聽(tīng)到目前賺兩三點(diǎn)，后來(lái)我看了一下，當(dāng)你把非標(biāo)品變成標(biāo)品的時(shí)候再拿去交易，你整個(gè)的業(yè)務(wù)還是虧損的，因?yàn)槟阍诎逊菢?biāo)品變成標(biāo)品的時(shí)候，你做了很多相應(yīng)的一些工作，產(chǎn)生了很多成本。比如說(shuō)請(qǐng)人來(lái)分撿等等一系列的事情，之后就不羨慕了。還有中藥材，我覺(jué)得太非標(biāo)了，非標(biāo)簡(jiǎn)直比較恐怖，我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)也是有很大的機(jī)會(huì)。第五點(diǎn)符合撮合交易模型的你必須是買(mǎi)家的市場(chǎng)，如果是賣(mài)家的市場(chǎng)是比較難的。之后通過(guò)撮合交易來(lái)做一些自營(yíng)的服務(wù)，客戶對(duì)你的品牌已經(jīng)有一些認(rèn)知了，大家都比較熟悉你了，所以你在做起來(lái)自營(yíng)的交易是非常容易的?，F(xiàn)在我也非常高興看到塑化行業(yè)電商平臺(tái)都呈現(xiàn)多元化的發(fā)展，自己都會(huì)有一些創(chuàng)新的東西，比如我剛才自己說(shuō)的物流的事情，我們之前是跟物流公司簽，當(dāng)然我們現(xiàn)在也在簽，現(xiàn)在很多物流公司每年的一些司機(jī)會(huì)直接跟我們簽約，我們找了保險(xiǎn)做擔(dān)保，這個(gè)事情在行業(yè)也是首創(chuàng)，我們目前簽了50多個(gè)司機(jī)，他開(kāi)的車(chē)都噴我們的LOGO也穿我們的衣服，還有看到一些平臺(tái)在做SaaS，在做電子化的交易，我覺(jué)得都是呈現(xiàn)多元化的發(fā)展。

大宗商品未來(lái)的發(fā)展模式，作為一個(gè)CEO最大的能力你能夠預(yù)判到這個(gè)行業(yè)未來(lái)5年發(fā)展的情況。在傳統(tǒng)的尤其在工業(yè)品領(lǐng)域，未來(lái)中國(guó)不會(huì)有這么多的經(jīng)銷(xiāo)商或者貿(mào)易商的，會(huì)像日本的很多商社，可能只有5家，只有10家。我認(rèn)為未來(lái)5年，如果中國(guó)發(fā)展到這種程度，在這5家或者10家之內(nèi)，肯定會(huì)有我們電商平臺(tái)的一席之地。所以很多人在說(shuō)，你們?cè)阶鰰?huì)變成一個(gè)傳統(tǒng)的貿(mào)易商，其實(shí)我覺(jué)得我跟貿(mào)易商有幾點(diǎn)區(qū)別。第一個(gè)貿(mào)易商是在里面承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的，拿著一個(gè)大單今天漲了，他可能過(guò)幾天再賣(mài)，我是不做這種模式的，所以行情上漲聽(tīng)到很多的貿(mào)易商賺到很多錢(qián)，但是我們沒(méi)有。第二點(diǎn)我覺(jué)得我們做屌絲訂單，他們不愿意做我們來(lái)做。第三點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是我們的IT化，我們IT目前對(duì)我們交易的效率的提升是非常高的，你聽(tīng)說(shuō)哪一個(gè)貿(mào)易公司自己會(huì)請(qǐng)一個(gè)五六十人的IT團(tuán)隊(duì)來(lái)幫你開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)，我們的系統(tǒng)完全都是自己開(kāi)發(fā)的。否則我們單日是不可能處理這么多的訂單，我們更多像分銷(xiāo)商并不是貿(mào)易商的角色。

很多的老板想做電商平臺(tái)想轉(zhuǎn)型，但是他覺(jué)得這個(gè)東西做了之后很多人不上來(lái)交易，我認(rèn)為B2B做交易平臺(tái)分為兩種類(lèi)型，第一種類(lèi)型的人在守株待兔，什么概念呢？我一直在等。我花幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)放在上面等著別人來(lái)交易，我跟大家說(shuō)，我們的系統(tǒng)是迭代了大概能有六次，不一定能夠滿足客戶的需求，這是守株待兔的做法。第二種自我出擊，主動(dòng)出擊，主動(dòng)出擊是非常正確的，不管什么樣的平臺(tái)，先把你的業(yè)務(wù)流跑通，每天你能做出二三十的訂單，你再讓你的IT去針對(duì)性的提高效率。

最后一點(diǎn)，我跟大家分享一下，大家一直在說(shuō)to C，我個(gè)人認(rèn)為to C很容易創(chuàng)新，很快就能成就一個(gè)平臺(tái)，to B是需要時(shí)間的，我覺(jué)得需要沉淀，不能去求快的，像我們?cè)趹?zhàn)略方面是互聯(lián)網(wǎng)+塑料行業(yè)，而真正在戰(zhàn)術(shù)方面，是塑料行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。

因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的問(wèn)題，我就跟大家分享這么多，非常感謝大家，謝謝！