12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥(niǎo)科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是傅忠紅的演講實(shí)錄：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，大家下午好！首先在這里對(duì)二哥表示祝賀，上次也參加了年會(huì)，一次比一次人氣旺，另外就是感謝大會(huì)的邀請(qǐng)，有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，大家可以深入互動(dòng)，特別是在這個(gè)所謂的資本寒冬情況下，我們深度探討一些產(chǎn)業(yè)問(wèn)題。

今天下午的板塊叫“先鋒論壇”，我不會(huì)講B2B電商的話題，B2B電商在座的各位都是專(zhuān)家，我從投資的角度講講更大范圍的B2B的一些特點(diǎn)和投資邏輯，因?yàn)闀r(shí)間有限，我的PPT也比較短，希望起到拋磚引玉的作用。

今年看到很多媒體報(bào)道，很多人講到B2B的時(shí)候，談到兩個(gè)方面，一個(gè)是說(shuō)基于SaaS的應(yīng)用，另外就是B2B電商，我們把視野放開(kāi)一點(diǎn)，我們和硅谷的交流比較多，和美國(guó)的企業(yè)對(duì)照，B2B里面第三個(gè)板塊，基本上被媒體所忽略的，就是“互聯(lián)網(wǎng)+”專(zhuān)業(yè)服務(wù)，就是比方說(shuō)像美國(guó)的埃森哲這一類(lèi)的公司，在中國(guó)對(duì)標(biāo)的公司差距巨大，我講一個(gè)案例，對(duì)照埃森哲來(lái)說(shuō)，像SaaS和B2B電商這塊大家探討的非常多，每個(gè)人都有自己的一些思路和想法。實(shí)際上這三塊有時(shí)候很難區(qū)分開(kāi)來(lái)，互相都有交集，比如說(shuō)SaaS，很多做電商的，有的從提供SaaS工具開(kāi)始。做互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)的，也會(huì)用SaaS的一些工具，幫客戶(hù)提升效率。電商和專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)際上也有相通性，還有一個(gè)是做專(zhuān)業(yè)服務(wù)的。所以出去中間的交集，共性的東西是什么，就是把互聯(lián)網(wǎng)手段，把云計(jì)算的手段，包括未來(lái)的AI的這些工具都用上，再加上你的專(zhuān)業(yè)能力，所以這三個(gè)圓圈中間的交集就是技術(shù)手段都是相通的，只有在這種背景下，大家談B2B的利益，實(shí)際上B2B很早就存在，只是現(xiàn)在有了新的手段以后，我們可能有更高層面的升級(jí)，這三塊SaaS可以改善企業(yè)內(nèi)部的效率，B2B可以解決企業(yè)之間商業(yè)流動(dòng)的效率，“互聯(lián)網(wǎng)+”專(zhuān)業(yè)服務(wù)，真正的是提升企業(yè)的能力，這塊是很重要的。

如果大家要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的話，要切入B2B這個(gè)行業(yè)，都要思考一些問(wèn)題，B2B的特點(diǎn)。和B2C差異很大，B2C已經(jīng)玩到極致了，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)了，但是B2B我們還是小學(xué)生，你到硅谷去轉(zhuǎn)一圈，基本上都是B2B的公司，B2C的公司在硅谷還是比較少，美國(guó)很重視體系的服務(wù)，他們的消費(fèi)人群，他們的消費(fèi)觀念和需求比較穩(wěn)定，中國(guó)非常需要像供給側(cè)改革，作為一個(gè)起點(diǎn)，真正提升企業(yè)的能力。

所以要做B2B的生意的話，對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的智慧能力要求，把B2C要高很多，這個(gè)可能大家都有體會(huì)。B2C的話，一個(gè)宅男在家里都可以做，不一定和消費(fèi)者見(jiàn)面，但是B2B的企業(yè)，老板必須要和你的客戶(hù)見(jiàn)面，當(dāng)然企業(yè)規(guī)模做大了以后，有不同的層面也有不同的客戶(hù)，剛開(kāi)始肯定要自己親歷親為，體現(xiàn)自己的能力。

之后需要線下的深入溝通，SaaS也需要溝通，SaaS最近幾年在中國(guó)做的很艱苦，整個(gè)行業(yè)沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)非常良性的循環(huán)。另外也需要長(zhǎng)期的品牌積累，這也是差異會(huì)比較大的，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域需要一個(gè)積累，有了互聯(lián)網(wǎng)手段以后，大大縮短了這個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在看到最明顯的例子，像會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、有名的投資機(jī)構(gòu)，都是十年二十年的積累，B2B行業(yè)也是一樣。另外對(duì)于價(jià)格方面，你的客戶(hù)更關(guān)注于產(chǎn)品服務(wù)的本身品質(zhì)如何，口碑是消費(fèi)者比較關(guān)心的，所以在B2B里面，像去年的時(shí)候有人把To C的玩法拿到To B里來(lái)，打了巨量的廣告，電梯里都打廣告，燒了很多錢(qián)，最后公司出了問(wèn)題。這個(gè)邏輯就不對(duì)了，你對(duì)企業(yè)服務(wù)，應(yīng)該是要收錢(qián)的，不收錢(qián)的服務(wù)沒(méi)人敢用，你收了錢(qián)了，大家才敢用。所以To B的企業(yè)大家要有這種理念，我提供服務(wù)是有價(jià)值的，我為什么要免費(fèi)提供，這是和B2B的特點(diǎn)是相關(guān)的，都是需要溝通的。都是有一定的人際關(guān)系，所以為什么B2B做不大，問(wèn)題就在這點(diǎn)，和人際關(guān)系能力直接相關(guān)。如果你的人際關(guān)系好，黏度非常高，轉(zhuǎn)化率非常高，前面幾年很苦逼，后面賺的錢(qián)利潤(rùn)，需要時(shí)間來(lái)?yè)Q利潤(rùn)。另外和資金周期的關(guān)聯(lián)度也是非常大的，相關(guān)性有兩個(gè)方面，一個(gè)是正相關(guān)，一個(gè)是逆相關(guān)，正相關(guān)企業(yè)好的時(shí)候有錢(qián)的時(shí)候，需要花錢(qián)買(mǎi)更多的B2B服務(wù)，逆相關(guān)的時(shí)候，沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，想成為B2B電商，現(xiàn)在發(fā)展形勢(shì)很好，經(jīng)濟(jì)下行，大家都在降低成本，需要提高效率，所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)黃金發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，對(duì)于在座的各位是黃金的發(fā)展時(shí)期，這些特點(diǎn)大家都要分析，B2B利潤(rùn)比較好，因?yàn)橘嶅X(qián)，但是現(xiàn)金流相對(duì)比較差，這和To C的玩法不一樣，To C是先拿錢(qián)再發(fā)貨，所以B2B企業(yè)的融資，要有一些提前量，大家也要注意。

最后一個(gè)特點(diǎn)，快速擴(kuò)張的難度比較大，需要熬時(shí)間，前面也提到了，必須找到一種模式，能夠快速擴(kuò)張，最后產(chǎn)業(yè)分化出來(lái)和B2C完全不一樣，有一些典型特點(diǎn)，這只是拋磚引玉，在座各位可以深入行業(yè)當(dāng)中深入思考一下，想到未來(lái)的格局是什么樣，不要把B2C的格局放在B2B里面，希望大家找到自己的方向。

接下來(lái)講講B2B的投資邏輯，作為一個(gè)投資公司，要投資這個(gè)企業(yè)，首先要投行業(yè)領(lǐng)先的，投細(xì)分市場(chǎng)的前三名，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)很重要，有相同的地方有不同的地方，要講專(zhuān)業(yè)能力認(rèn)知能力要很高，因?yàn)槟愕膶?zhuān)業(yè)服務(wù)，你要比你的客戶(hù)走在更前面，有一個(gè)忽悠的能力，因?yàn)槟阋ッ鎸?duì)你的客戶(hù)，客戶(hù)本身很強(qiáng)的，你要說(shuō)服他，沒(méi)有一定的說(shuō)服能力是不行的，包括政府，政府的資源我們企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)?shù)暮鲇颇玫秸馁Y源，這也是有必要的，整合資源的能力要把各種資源整合起來(lái)，不一定什么事情都自己干。在B2B未來(lái)的格局里面，大家更講究專(zhuān)業(yè)分工，所以要把自己的那塊做的更好，但是要整合相關(guān)的合作伙伴。

產(chǎn)品要至上，服務(wù)要到位，這也是B2B的特點(diǎn)，服務(wù)一定要跟得上，還有就是服務(wù)實(shí)際上是和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的利器，如果純粹拼價(jià)格的話，最后你自己也很慘。在B2B領(lǐng)域，除了我們的專(zhuān)業(yè)度，還有就是特別的服務(wù)，讓別人離不開(kāi)你，你的價(jià)值就出來(lái)了。但是你的技術(shù)要領(lǐng)先，不管是做SaaS也好，還是做電商也好，本身技術(shù)能力非常強(qiáng)。

最后就是平臺(tái)思維， 我們把最新的技術(shù)、最好的模式嫁接到公司里面來(lái)，找到有效的盈利狀態(tài)下的規(guī)?；緩?。不要盲目燒錢(qián)，今年是一個(gè)好時(shí)機(jī)，B2C不燒錢(qián)了，B2C更好了，今天中午和幾個(gè)朋友吃飯，他說(shuō)今年都賺錢(qián)了，這就是好事，這就是良性發(fā)展。

講個(gè)案例，不深度講，我講的案例不是B2B電商的，B2B電商的我們投了幾家，像上午的中商惠民網(wǎng)。這個(gè)案例是中國(guó)最大的設(shè)計(jì)公司，對(duì)人的要求很大，做好了人就走掉了，一直以來(lái)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)公司能夠做大上市的，億級(jí)規(guī)模很難上去。這家公司很牛，時(shí)間也比較長(zhǎng)，十幾年，拿到的獎(jiǎng)項(xiàng)國(guó)際大獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，客戶(hù)也是很牛逼的，都是國(guó)際五百?gòu)?qiáng)，中國(guó)五百?gòu)?qiáng)，全世界五百?gòu)?qiáng)。產(chǎn)品國(guó)家設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，七個(gè)獎(jiǎng)全拿齊了。PPT上公司的團(tuán)隊(duì)，但是做不到，以前公司的第一大任務(wù)就是設(shè)計(jì)，一個(gè)項(xiàng)目幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，最多的上千萬(wàn)，每個(gè)項(xiàng)目做的時(shí)間需要很多人一起來(lái)工作，所以一直以來(lái)這就是第一個(gè)業(yè)務(wù)，我們投資過(guò)程當(dāng)中，包括投后，我們?cè)O(shè)計(jì)了四個(gè)板塊的業(yè)務(wù)，文化創(chuàng)意，大家只有去故宮也好，還是去秦淮河也好，你拿到的旅游紀(jì)念品都是一模一樣的，我們從旅游紀(jì)念品切文化創(chuàng)意，這個(gè)板塊可以做的很大，和故宮深度合作，接下來(lái)是做一些孵化，把自己的能力做一些延伸，最重要的是最后一塊，就是洛客眾創(chuàng)，基于我們強(qiáng)大的工業(yè)設(shè)計(jì)能力，打造了一個(gè)國(guó)際化的開(kāi)放式創(chuàng)新平臺(tái)，把全球最好的設(shè)計(jì)師，把有工業(yè)設(shè)計(jì)需求的企業(yè)弄到這個(gè)平臺(tái)上面來(lái)，最后變成一個(gè)新產(chǎn)品的首發(fā)平臺(tái)，所以又接入到電商里面去，這樣的話，天花板一下子非常高，實(shí)現(xiàn)了從原來(lái)的小規(guī)模做到大規(guī)模平臺(tái)化的模式。所以我覺(jué)得講這個(gè)案例比單獨(dú)講B2B案例更有啟發(fā)，這個(gè)難度是很大的。

另外一家是AMT，企業(yè)咨詢(xún)管理公司，現(xiàn)在已經(jīng)是最大的管理咨詢(xún)公司，規(guī)模也不大，也就幾個(gè)億，埃森哲三個(gè)多億美金的收入，特點(diǎn)和設(shè)計(jì)有點(diǎn)類(lèi)似，難以復(fù)制，但是也很牛逼，中國(guó)五百?gòu)?qiáng)里面，60%都是AMT公司的客戶(hù)，公司本身做設(shè)計(jì)非常好。咨詢(xún)公司里面美國(guó)最大的埃森哲，中國(guó)最大的AMT，關(guān)鍵是找到一個(gè)模式，埃森哲三百多億美金，圍繞做大，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，借助云分享平臺(tái)，以前做咨詢(xún)做完就沒(méi)了，接下來(lái)可以做很多產(chǎn)品，搭建一個(gè)IT產(chǎn)品庫(kù)，可以做云平臺(tái)，聚集全球最好的咨詢(xún)合伙人，用這樣的模式，眾包的模式，形成這樣一個(gè)生態(tài)圈，公司是高速增長(zhǎng)，未來(lái)產(chǎn)業(yè)空間非常大。這兩個(gè)案例，希望給大家啟發(fā)。

最后做一個(gè)廣告，達(dá)晨投資了350多家企業(yè)，50多家IPO，最近兩個(gè)月幾乎每周都有公司過(guò)會(huì)，現(xiàn)在的資本市場(chǎng)非常好，在座的特別是To B企業(yè)上市非常有利，因?yàn)槟銈兊呢?cái)務(wù)比較規(guī)范，所以我們投資重點(diǎn)是TMT、企業(yè)服務(wù)等等，更重要的是我們做了一個(gè)生態(tài)，生態(tài)里面做了三個(gè)組織，有兩個(gè)是和B2B相關(guān)的，一個(gè)是看見(jiàn)未來(lái)的B2B戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)做的，把B2B服務(wù)的一些相關(guān)企業(yè)組織一個(gè)聯(lián)盟。第二個(gè)中國(guó)大數(shù)據(jù)聯(lián)盟，現(xiàn)在B2B的做SaaS的也好，做電商的也好，都是一個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代。所以這兩個(gè)聯(lián)盟和大會(huì)直接相關(guān)。B2B戰(zhàn)略聯(lián)盟從知識(shí)產(chǎn)權(quán)開(kāi)始，到設(shè)計(jì)、公關(guān)、投放廣告、渠道、管理咨詢(xún)、商業(yè)社群，這些都是我們投的企業(yè)，B2B里面我們還投了虛擬交易創(chuàng)意平臺(tái)，大數(shù)據(jù)的公司投了三四十家，B2B里面有很多的資源給大家一起來(lái)合作。

我就講到這里，謝謝大家！