12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。

以下是韓毅的演講實錄：

云鳥科技成立兩年來，基本上很大程度是伴隨著中國特別是城市B2B交易發(fā)展一起成長起來的。所以我們合作了幾百家的物流B2B的公司，這一塊我覺得我們還是有很多的數(shù)據(jù)，和我們在B2B物流實施的問題和分享，希望對大家有一些幫助。

一句話介紹一下我們公司，有助于大家理解我們今天的分享。我們是一家專門做同城配送B2B服務(wù)的公司。第一點我們現(xiàn)在做的是不包括城寄，就是在中國平均跑1200公里，我們用的是重卡，我們聚焦的市場是指同城的一些區(qū)域，一般來講單邊不會超過300公里，一般是100到200公里之內(nèi)，和在座的很多各位服務(wù)的范圍是有點類似的。第二個我們做的是B2B，我們不做to C，一般做的是to B，to B一般是從倉庫出發(fā)，一般去三地方，第一個叫做零售終端，第二個類似便利店，然后我們?nèi)シ?wù)終端，像飯店，第三個是物流設(shè)施，這是我們所做的事情，我們也是一家科技公司，所以我們也服務(wù)了很多B2B的伙伴。

這是我們服務(wù)的B2B公司在物流方面的數(shù)字。這個是我們兩年來服務(wù)B2B的數(shù)量，大概220家左右是互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)辦的互聯(lián)網(wǎng)公司，但是2016年開始我們觀察了一個現(xiàn)象，很多傳統(tǒng)公司的今天轉(zhuǎn)向了B2B，他們原來做了很多年的總經(jīng)銷，也開始涉及到用APP和微信在一起180家這樣的數(shù)量。這個是一些品類，不再重復(fù)了，比較多的還是農(nóng)產(chǎn)品和快消包括一些生鮮，還有酒類、食材餐飲、服裝、汽配等等，這個大家比較熟悉。然后送的地方大概是這樣的，我們看到B2B主要的方向是40%送到零售網(wǎng)點，直接由貨架把東西賣出去，40%送到服務(wù)網(wǎng)點，是需要加工，最典型的是餐廳，餐廳是需要加工食材的，還有汽修是要修的。還有一些送到前端的物流設(shè)施，物流設(shè)施一般是指B2B有一些模式，就是一些小倉庫占20%。

今天城市由于倉庫比較遠(yuǎn)，一次送貨出車一趟平均是110公里，大概是這么一個公里數(shù)。大平均的頻率一周七配，還有一些臨時的出車，大平均是1周4.4次，為什么不是天天配？很多時候做訂單積攢，他一個配送區(qū)域過去以后的訂單可以兩到三天配一次，這樣會省成本，這是大平均4.4次，我們觀察到配送頻率每年0.1的速度上升，換句話說這個配送頻率還是隨著前端補貨的頻繁化出現(xiàn)了越來越頻繁的趨勢。平均物流的成本單票是50-60元，這個行業(yè)差的蠻大的，東西有輕有重，很多的物流成本是比很多B2B公司的人員成本高，所以物流成本絕對是比較大的也是問題。平均前端停留時間11分鐘，交互點做一些東西，卸貨、清點包括票據(jù)的處理，大平均前端是指到了一個零售店，或者到了一個服務(wù)店消耗的時間大概11分鐘。平均的貨值不是特別大，不太值錢，大概平均是8000到9000之間，不是很值錢，整個金杯的方便面也不值多少錢，一卡車的飲料也不值多少錢，總體來講目前B2B很多的東西是比較重，但是是生活的必需品，城市里面的B2B500多可以買一大堆的體積的貨也不是特別值錢，但是是生活必需品，水、菜、飲料等等的生活必需品，平均是8.6票，用這個票數(shù)降低單票的平均成本。在途的7小時45分鐘，從訂單下單到交付結(jié)束耗時7小時45分鐘，倉庫里耗掉兩小時，其他的耗在路上和前端交付上，這是平均的交易物流的實施時間。中國不是倉庫發(fā)達(dá)的國家，大部分的倉庫比美國和歐美的出倉時間慢很多，一小時52分鐘，主要是搬運、裝、拿票據(jù)、核對、清點包括一些出門手續(xù)，還有倉庫條件限制，倉庫門很小車很多來回排隊時間耗在這兒，大部分是體積是0.9立方米，重量達(dá)到180多斤，但不是一件，有可能一票是很多件，我們發(fā)現(xiàn)城市是箱，件是to C是件，to B是箱，可能好幾箱啤酒，好多件加在一起180公斤加在一起是平均。

下面，是我們對于物流和B2B的物流怎么去做好，這一塊是非常重要的，你的成本，你的效能，這下面是我們的一些思考。我覺得B2B的公司有一個很大的特征，大家一定要充分利用，因為我覺得B2B的公司上游的數(shù)據(jù)源的基礎(chǔ)是特別好的，這個是在物流上很大程度超越傳統(tǒng)的商有企業(yè)，很多程度的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)是比較充分的，B2B的公司一定要開放給物流合作伙伴你的API，開放之后物流效應(yīng)巨大增加，不開放給物流合作伙伴，你用一些傳統(tǒng)的方式做，你在物流上的效能體現(xiàn)不出來。

第二個事情，我們發(fā)現(xiàn)很多B2B公司不太會做線路規(guī)劃，因為B2B很大是計劃用車，面臨的是訂單多動，我們沒有看到誰的訂單穩(wěn)定的，你是再一個固定的區(qū)域中訂單波動很大，今天76，明天113，后天86，線路規(guī)劃有三層，第一層叫做規(guī)劃配送區(qū)域，第二層叫做規(guī)劃線路的主流用車，第三種才是單個配送。如何找波點，大家知道核心的東西是如何做多票，票數(shù)上去了，規(guī)劃合理了，你的物流成本才能降下來，司機的價格不是關(guān)鍵，司機的價格其實是最后來講，你天天榨司機的價格沒有意義的，一定是好司機跑多票，只有票跑上去了才有錢賺，我覺得物流的賬一定要算得漂亮，一定要做規(guī)劃。

第三個事情，大家知道整個物流今天的同城最貴的東西是司機時間，物流成本根本不是物流成本，完全是社會勞動力的成本，懂得這個道理的情況下，一定要節(jié)約司機的時間，為什么？中國今天的司機平均時間一小時55塊錢，他在抽煙都要付這個錢，美國司機29美金一小時，這個速度每年會上漲5%到10%，這個擋不住，勞動力紅利造成的，因此拼命節(jié)約司機時間成本才能降下來。這個時間耽誤在哪呢？一小時55分鐘，出倉效率不行，我們幫助一些客戶把出倉時間從兩小時壓縮20分鐘，就是改一些流程。第二個行走路線很重要，這個就是避開堵車，第三個有的時候會不關(guān)注前端的交付，一個點15分鐘，10個點下來150分鐘，壓縮4分鐘到了40分鐘，可以節(jié)約出來，這一趟至少要節(jié)約40塊錢，這是非常大的問題。所以物流的東西全是科技和細(xì)節(jié)，最后來講全是勞動時間，在同城的成本結(jié)構(gòu)來講油只占11%，過路費基本上沒有，車損基本上沒有，70%到80%是司機的勞動成本。

現(xiàn)在大的挑戰(zhàn)是訂單波動，造成你的司機和車輛不可能是飽滿的，倉是自己的，倉可以做節(jié)約，運力公有才是方向，這個東西用不充分，可以把所有沒用的時間攤在你的身上，今天的日記管理難得多，花25%到30%的錢都是花在管理上，我們今天的合作伙伴發(fā)現(xiàn)94%到95%今天上午分享了自己自建倉庫和自管這個是對的，但是配和藏的規(guī)律完全不一樣，這個外包是全城的趨勢。

前面分享了一些我們的觀察和數(shù)據(jù)，下面就是簡單介紹我們提供的服務(wù)，我們服務(wù)總體來說稱為“鳥眼”，我們把物流服務(wù)爭取變成物流產(chǎn)品，這個產(chǎn)品叫做“鳥眼”。這個是排線過程，我們就快速過了，前面的紅點是你今天或者你明天要執(zhí)行的一些訂單，最大的挑戰(zhàn)你的倉庫很遠(yuǎn)，每天的訂單不一樣，怎么去排，線路規(guī)劃哪些是主線，你的配送頻率一周安排多少次才是最佳的，每次單獨配送的線路怎么走，規(guī)劃對物流的成本是非常高的，這個東西今天必須出一些工具，“鳥眼”系統(tǒng)本身是免費的，這些東西都是免費的，我們可以幫助大家去做。第二個公共運力池，運力的公有化，這個東西需求就出去了，就有司機開始報價，你認(rèn)為好的可以按上來，我們認(rèn)為未來跟滴滴打車一樣的，鳥眼屬于這樣的方式，價格更透明，在我們這套系統(tǒng)中，找車的價格很難腐敗，各位老板可以放心，絕對都是公開清單競價的。

車輛高效可控，車找到了開始出車后，全城的交互過程很重要，這是一個真的客戶，他今天就要解決這么多訂單，綠的配送完了，黃的沒配送完了，這些東西我們可以看到右邊可以管車，在上面實時的監(jiān)控，你可以鼠標(biāo)移到任何車上看到司機是誰，預(yù)計什么時候到，我們提供了整個的管車的軟件和平臺，也是一種服務(wù)。我們認(rèn)為比服務(wù)更重要的是服務(wù)提供的方式，這是我們在整個物流方式的理念，我們認(rèn)為到了今天把城市配送像快遞一樣提供給別人的時候，我們完全可以做到這樣的，而且大家可以在會議室中架一個彩電每天看所有的司機出車，這個事情已經(jīng)很現(xiàn)實了，這一套東西我們現(xiàn)在已經(jīng)全部都支持了。

財務(wù)結(jié)算清晰無腐敗，為什么強調(diào)有腐敗？腐敗是物流行業(yè)內(nèi)大家知道的公開的秘密，因為車輛的價格本身是波動的，做調(diào)度的利益是很大的，這個是公開的。這樣的平臺上，所有的賬是一清二楚的，這個東西基本上沒有腐敗了，財務(wù)賬單一鍵打出，一目了然，對賬時間五分鐘結(jié)束。這是API對接，我們專門有一個小組做API對接的，上游的數(shù)據(jù)來源的格式是比較不一樣的，但是對于我們來說都是OK的，原因是因為大家都可以翻一條標(biāo)準(zhǔn)語言，一個是訂單信息和派訂單信息。這是我們在其他方面跟B2B整個客戶做的增值服務(wù)，比如說大家不知道怎么做出倉優(yōu)化，我們可以幫助大家做出倉優(yōu)化。比如說排線很多公司雇兩個小姑娘，經(jīng)驗也不足，我們是可以幫助直接提供線路規(guī)劃和排線服務(wù)的，還有電子代收，30%、40%是有代收需求的。還有在途溫控，還有保價服務(wù)，我們都是可以提供服務(wù)的。

總而言之，因為今天在座的各位很多都是我們的客戶，跟大家分享一下我們的心得，另外一方面看得起云鳥的讓我們服務(wù)大家，我們一定會做好服務(wù)，謝謝！