12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥(niǎo)科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是沈鵬飛的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步編輯，未與嘉賓確認(rèn)：

各位下午好！先簡(jiǎn)單做一個(gè)自我介紹，現(xiàn)在大家都在講互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)IP的時(shí)代，我不得不提到我的“帽子”，我是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“帽子王”，大家如果見(jiàn)過(guò)我出去演講或者和各位分享，我一定都戴著標(biāo)志性的帽子，希望在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每家公司都要找到和探尋到自己運(yùn)營(yíng)IP的方式。

現(xiàn)在在座的各位都做的是互聯(lián)網(wǎng)+和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的事情，我們一直要講順應(yīng)時(shí)代的潮流，在這個(gè)趨勢(shì)面前，可能我們會(huì)覺(jué)得不舒服不適應(yīng)，但是如果多加練習(xí)多做幾次，你一定可以順應(yīng)這個(gè)潮流，或者說(shuō)適應(yīng)這個(gè)差別。億采網(wǎng)是做IT企業(yè)級(jí)電商平臺(tái)，按阿里巴巴馬總的話(huà)來(lái)講，我們其實(shí)也在探索“新零售”這個(gè)概念，這個(gè)產(chǎn)業(yè)我們遇到了從傳統(tǒng)IT軟硬件到云時(shí)代的變化，隨著后面和大家以自己的拙見(jiàn)分享一下我們的一些觀察。

我們首先看一下近幾年IT行業(yè)發(fā)生的一些變化。首先聯(lián)想收購(gòu)IBM的X86業(yè)務(wù)，走向國(guó)際市場(chǎng)。紫光收購(gòu)了H3C、HP中國(guó)。斑馬收購(gòu)了摩托羅拉的企業(yè)部門(mén)。戴爾收購(gòu)了EMC，西部數(shù)據(jù)收購(gòu)了SanDisk，海航收購(gòu)英邁科技，英邁是IT領(lǐng)域也是做的比較大的總集成商。

這個(gè)行業(yè)為什么會(huì)有這些變化，第一個(gè)是本身在IT領(lǐng)域里面，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的一些后來(lái)者，不光是在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在異業(yè)上面也受到一些業(yè)務(wù)沖擊。

第二個(gè)因?yàn)殡娚痰呐d起，整體改變了傳統(tǒng)的鏈條和產(chǎn)業(yè)鏈的流轉(zhuǎn)規(guī)則。

第三個(gè)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)+，上產(chǎn)業(yè)效益得以提升。

第四個(gè)，云時(shí)代來(lái)了。

第五個(gè)，所有的硬件都被IaaS化，軟件被SaaS化。

第六個(gè)，很多IT公司越來(lái)越差了，都在通過(guò)自我的精簡(jiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

我們看一下IT制造商在中國(guó)的發(fā)展簡(jiǎn)史，IBM1979年進(jìn)入中國(guó)，惠普1985進(jìn)入中國(guó)，基本上都是九十年代和2000年左右，這些國(guó)際品牌，包括聯(lián)想國(guó)內(nèi)的品牌崛起。往后我們可以看到這個(gè)時(shí)代變了，因?yàn)閬嗰R遜、谷歌、國(guó)內(nèi)BAT巨頭林立，改變了行業(yè)規(guī)則，現(xiàn)在樂(lè)視有一些話(huà)題，其實(shí)樂(lè)視已經(jīng)改變了整個(gè)家電的彩電行業(yè)，我們看到了小米在雙十一的手機(jī)依舊保持著出貨量第一?；ヂ?lián)網(wǎng)新軍的沖入，對(duì)于傳統(tǒng)的IT廠(chǎng)商形成了很大的沖擊和變化。

原有的IT鏈條是什么樣的模型，從廠(chǎng)商到總代到批發(fā)商零售商再到最終用戶(hù)。京東出來(lái)以后依靠3C類(lèi)的產(chǎn)品起家，廠(chǎng)商反而現(xiàn)在越來(lái)越難受了，淪為了生產(chǎn)作坊，京東找廠(chǎng)房提貨，京東賣(mài)給了什么用戶(hù)廠(chǎng)商都不知道，哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的好要基于京東的提貨數(shù)據(jù)才能得到。廠(chǎng)商拿不到第一手資料。

第二個(gè)總代也面臨著岌岌可危的情況，每年都要依靠京東一個(gè)巨型的流量平臺(tái)快速銷(xiāo)售產(chǎn)品，同樣又不得不面對(duì)京東直接和廠(chǎng)商的握手，京東現(xiàn)在在很多標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)產(chǎn)品上已經(jīng)越過(guò)了總貸，直接牽手廠(chǎng)商，一方面總代要給京東輸血，另外一方面京東又對(duì)總代產(chǎn)生巨大的威脅。

第三個(gè)，北京的中關(guān)村現(xiàn)在已經(jīng)改頭換面了，包括上海的徐家匯，這些柜臺(tái)商好像都消失了，這些柜臺(tái)商有些依然存在，只不過(guò)從個(gè)人用戶(hù)變成了一個(gè)寫(xiě)字樓，下面租一個(gè)庫(kù)房，針對(duì)于企業(yè)級(jí)用戶(hù)供貨。如果我是一個(gè)IBM的代理商，我和IBM牽手十年，我一定有一定的關(guān)系。包括銷(xiāo)售方式也有變化，從最早可以看到媒體的轉(zhuǎn)型，逼迫著這些供應(yīng)商從線(xiàn)下走到了線(xiàn)上，包括他們?nèi)胱【〇|平臺(tái)，1688平臺(tái)，但是同樣有一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)，我有兩個(gè)在中關(guān)村里面做的特別大的朋友，一個(gè)是代理思科產(chǎn)品線(xiàn)，一個(gè)代理華碩產(chǎn)品線(xiàn)，第一年京東出來(lái)以后，銷(xiāo)售額分別是六千萬(wàn)和八千萬(wàn)。第二年以后全部變成了京東自營(yíng)。不這些非標(biāo)品企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)代形勢(shì)更嚴(yán)峻，我羅列的都是市場(chǎng)上主流的云廠(chǎng)商，我們可以看到BAT的身影，以及微軟、亞馬遜都在里面。

從云的趨勢(shì)里面講，會(huì)變成什么樣的形態(tài)，所有客戶(hù)會(huì)把應(yīng)用成本全部放在公有云上面，因?yàn)榘踩膯?wèn)題，基于這方面的成本，會(huì)把自己的數(shù)據(jù)放在私有云上面，未來(lái)一定是一個(gè)混合云的天下。大家也都在基于這種IaaS的平臺(tái)，包括阿里云自己做，包括我們現(xiàn)在看到的微信企業(yè)服務(wù)號(hào)，都是想打造一個(gè)PaaS平臺(tái)，我們看到各個(gè)云廠(chǎng)商在里面，除了公有云這部分，在混合云、私有云也各有建樹(shù)，比如說(shuō)阿里云針對(duì)細(xì)分行業(yè)做金融云等等，包括和政府做一些托管云。

剛才講到了傳統(tǒng)IT渠道，以前我們會(huì)線(xiàn)下賣(mài)給很多客戶(hù)，在云時(shí)代來(lái)臨以后，所有的這些用戶(hù)最終用戶(hù)，都會(huì)世界用上第三方的IaaS、PaaS、SaaS等等企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。存在存量市場(chǎng)上的供應(yīng)商和代理商，他們未來(lái)何去何從。

我們接下來(lái)看廠(chǎng)商，另外一個(gè)維度為什么越來(lái)越難了，原來(lái)的廠(chǎng)商是把產(chǎn)品直接通過(guò)直銷(xiāo)的方式，售賣(mài)一部分給客戶(hù)，但是現(xiàn)在客戶(hù)全部直接買(mǎi)云產(chǎn)品，云產(chǎn)品會(huì)直接對(duì)接IT產(chǎn)商，到2030年30%以上的IT供應(yīng)商將不復(fù)存在。因?yàn)榍蓝紱](méi)的做了，客戶(hù)都買(mǎi)云了，自然你也可能會(huì)面臨失業(yè)。2015年包括到2016年傳統(tǒng)IT廠(chǎng)商大規(guī)模的裁員。

我們看IT軟硬件和云產(chǎn)品，兩個(gè)不同的趨勢(shì)，左邊是講云，右邊是IT軟硬件，“云”在中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在是一千多億人民幣的規(guī)模，在國(guó)際市場(chǎng)大概是2000多億美金的規(guī)模。依舊處于一個(gè)起步階段，1000多億人民幣意味著什么，和大家講一下神州數(shù)碼去年一家公司的營(yíng)業(yè)額總體就在1200億以上，所以前十家加起來(lái)就是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。所以“云”目前在中國(guó)，大家可以看到在座的各位都在用阿里云、騰訊云，但是依舊還在起步階段。

第二個(gè)市場(chǎng)規(guī)模比較小，但是發(fā)展的過(guò)程是飛速的，之后是渠道鏈條在逐步增長(zhǎng)。大家可以看到為什么云的廠(chǎng)商，我直接在上面買(mǎi)就好了，為什么還會(huì)有渠道存在，其實(shí)商業(yè)本質(zhì)沒(méi)變，現(xiàn)在所有的云廠(chǎng)商靠自營(yíng)和直銷(xiāo)都不夠，必須要找出里面的增值服務(wù)商，快速的幫他們跑馬圈地贏得更多的市場(chǎng)，他們也是頻次高，按月付、按年付，消費(fèi)頻次非常高。而傳統(tǒng)IT處于一個(gè)遞減階段，存量依舊巨大，利潤(rùn)空間越來(lái)越薄了，鏈條也因?yàn)槿ブ虚g化和扁平化，也沒(méi)有那么多利潤(rùn)可以支撐了，頻次低，反而賬期時(shí)間會(huì)非常久。這實(shí)際上是云市場(chǎng)對(duì)于IT傳統(tǒng)軟硬件惠普IBM利潤(rùn)在下降，第二個(gè)是任何企業(yè)都會(huì)用第三方的軟件平臺(tái)。第三塊是云供應(yīng)商其實(shí)降低了整體購(gòu)買(mǎi)使用的IT運(yùn)維成本。第四個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)品牌的突起，華為、浪潮、聯(lián)想，反而會(huì)讓這個(gè)價(jià)格更便宜。

這幾張PPT剛才已經(jīng)講了，在國(guó)際市場(chǎng)，包括在中國(guó)云市場(chǎng)的趨勢(shì)，然后大家可以看一下右側(cè)，所有的私有云隨著安全問(wèn)題的逐步解決，也會(huì)往混合云上走，公有云隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，也會(huì)往混合云上走，這是國(guó)際和過(guò)類(lèi)共同的趨勢(shì)。

目前來(lái)看，SaaS和IaaS依舊占比較大的份額，而且每年都在遞增，在SaaS產(chǎn)品線(xiàn)里面，ERP、CRM依舊占大頭。企業(yè)服務(wù)剛才也講了，現(xiàn)在都成為百家爭(zhēng)鳴的一個(gè)地方，是一個(gè)入口之爭(zhēng)，舉一個(gè)例子，易點(diǎn)租是一個(gè)3C租賃平臺(tái)，他們希望以租賃的方式先切入，慢慢贏得一個(gè)企業(yè)級(jí)的市場(chǎng)，比如說(shuō)我們的合作伙伴氪空間，以空間物流做一個(gè)孵化器，有很多入住企業(yè)在里面，基于這些入住企業(yè)，圍繞他們提供產(chǎn)品和服務(wù)。包括易快報(bào)，只是做一個(gè)報(bào)銷(xiāo)的很清的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在和京東打通了，也在售賣(mài)一些京東的企業(yè)福利和企業(yè)采買(mǎi)的內(nèi)容。

圍繞企業(yè)開(kāi)辦有一系列的公司，SaaS公司會(huì)越來(lái)越多！甚至層出不窮。

整個(gè)IT傳統(tǒng)分銷(xiāo)鏈條，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的演進(jìn)，鏈條會(huì)縮短，而云銷(xiāo)售鏈條從直客的方式，慢慢發(fā)展到分銷(xiāo)商，現(xiàn)在不管是阿里云、騰訊云現(xiàn)在都在全國(guó)招募特許加盟商、城市合伙人。

還有一個(gè)就是剛才也提到傳統(tǒng)的孵化器，還是依舊以空間為主，服務(wù)聯(lián)通也有限，利潤(rùn)主要來(lái)自于前端，企業(yè)數(shù)據(jù)也難以掌握，不知道以何種服務(wù)，提供的服務(wù)實(shí)惠性不強(qiáng)。

億采網(wǎng)針對(duì)市場(chǎng)上的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，我們線(xiàn)上有兩塊，針對(duì)非標(biāo)品走的是優(yōu)選、撮合、競(jìng)價(jià)、導(dǎo)入人工代采，這是增值服務(wù)。對(duì)于標(biāo)品，我們用自營(yíng)的方式，圍繞IT產(chǎn)品對(duì)接了很多服務(wù)商，服務(wù)四到六級(jí)城市，這些都是自營(yíng)的方式，這里面也會(huì)提供相應(yīng)的品檢、物流、金融。這是我們基于IT產(chǎn)品的版本迭代。

對(duì)于云產(chǎn)品，我們現(xiàn)在和市場(chǎng)上主要的云廠(chǎng)商、阿里云、騰訊云、UCloud等等，都在進(jìn)行深度打通和合作，客戶(hù)不光可以購(gòu)買(mǎi)更便宜的產(chǎn)品，而且基于賬號(hào)計(jì)費(fèi)管理部署，深度為客戶(hù)服務(wù)，后臺(tái)我們做了一個(gè)多云集合，基于云有新的服務(wù)出來(lái)，云測(cè)試、云遷移、云故障排查等等，我們現(xiàn)在也在對(duì)接一下云的應(yīng)用商店，圍繞著與企業(yè)本身的服務(wù)，提供更多的增設(shè)的東西。

最后我們希望形成一個(gè)基礎(chǔ)，提供從SaaS到PaaS到IaaS一系列的解決方案，這主要是云里面的一些場(chǎng)點(diǎn)。

這是云的一些管理和監(jiān)控工具，可以直接看到相應(yīng)的服務(wù)。

對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和孵化器，現(xiàn)在把億采網(wǎng)的產(chǎn)品以?xún)煞N方式，一個(gè)是OEM，一個(gè)是外部合作，內(nèi)遷到WAP端和孵化器上面，我們除了提供物理空間，還可以提供3C類(lèi)產(chǎn)品，云產(chǎn)品，另外我們也會(huì)給他們一些數(shù)據(jù)。左下角是我們和氪空間合作，把后臺(tái)數(shù)據(jù)給他們，他們可以看到所有入住企業(yè)的采買(mǎi)情況。

當(dāng)然隨著趨勢(shì)的發(fā)展，億采網(wǎng)現(xiàn)在正在迭代4.0版本，這個(gè)圖上面主要都是云廠(chǎng)商，圍繞著云服務(wù)，包括云的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，SaaS的產(chǎn)品，而把IT已經(jīng)列在了最下面。

最后兩頁(yè)講一下未來(lái)的五大趨勢(shì)，傳統(tǒng)供應(yīng)商將面臨慘淡的未來(lái)。第二個(gè)非主流供應(yīng)商相對(duì)會(huì)拋棄，IaaS雖然現(xiàn)在有這么多家在做，未來(lái)在IaaS可能只有兩到三家。而SaaS會(huì)不斷迭代。第三個(gè)大數(shù)據(jù)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，不管做哪個(gè)行業(yè)，都是為了沉淀數(shù)據(jù)，將來(lái)有一天可能做到數(shù)據(jù)變現(xiàn)。第四個(gè)更多的企業(yè)會(huì)投入更多的研發(fā)力量，甚至做軟件公司。第五個(gè)開(kāi)發(fā)人員未來(lái)會(huì)形成市場(chǎng)的稀缺品，包括技術(shù)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在公司的會(huì)形成不可撼動(dòng)的主導(dǎo)地位。

最后希望大家記住這幾句話(huà)，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，通機(jī)變著為英豪。謝謝大家！