2017年，SaaS(軟件即服務(wù))領(lǐng)域會發(fā)生什么變化？而我們又期待著一個怎樣的SaaS行業(yè)呢？投資人Christoph Janz圍繞這兩個問題給出了他的見解。

病毒生長和/或負流失

在過去的幾年中，我認為如果公司想發(fā)展成一個SaaS行業(yè)的獨角獸，需要：(a)高度病毒性客戶獲取的引擎或(b)顯著的負凈流失(即美元保留率顯著高于100%)。乍看之下，這種說法背后的理論似乎很奇怪，但實際上它只是簡單的數(shù)學(xué)而已。如果你沒有負凈流失，且每個月都會損失越來越多的MRR的話，那么你的流失率就被應(yīng)用到了不斷增長的基礎(chǔ)上。這就意味著，只要你有政凈流失，你將會每月從客戶那里增加大量的新MRR——只為了抵消流失。隨著你的公司越來越大，你必須替換不斷增加的大量流失，除非你有固有的病毒產(chǎn)品，否則公司很難保持高增長率。

在某個理論層面上，我所說的是由于凈流失MRR成為了您MRR基數(shù)的函數(shù)增長，所以您最好有一個機制能讓您在現(xiàn)有基礎(chǔ)上添加作為函數(shù)的新MRR。我知道這是看待它的簡化方式，而這會出現(xiàn)一些例外，但我深信幾乎所有想要擴大的SaaS初創(chuàng)公司，應(yīng)謀求這兩者：病毒性增長以及負流失。

對關(guān)注用戶體驗著迷

像Slack或Zendesk這樣的公司已經(jīng)表明，卓越的用戶體驗可以提供決定性的競爭優(yōu)勢，并且可以成為SaaS企業(yè)的關(guān)鍵成功因素。評論員可能會反對這一看法，他們會說你不可能通過一個賞心悅目的界面就贏得企業(yè)客戶。我認為至少有兩個原因讓這看起來是目光短淺的。

首先，用戶體驗不僅僅能使UI更美觀。正如legendary UX的專家Jakob Nielsen所言：“用戶體驗包括最終用戶與公司的服務(wù)及產(chǎn)品互動的各個方面?！眱?yōu)秀的用戶體驗需要一款能滿足客戶需求的優(yōu)雅產(chǎn)品，并且讓使用產(chǎn)品成為一件樂事，但并不僅僅于此，它還必須不斷超越這些條件。您的營銷網(wǎng)站的設(shè)計、營銷電子郵件的聲調(diào)、與客戶服務(wù)的互動，所有的這一切都是您提供的部分經(jīng)驗。

其次，如今，并非IT部門，軟件的實際用戶正在下越來越多的購買決定(例如，營銷人員尋找營銷自動化的解決方案)。當(dāng)買方同樣也是用戶時，適用性就變成關(guān)鍵決定標(biāo)準(zhǔn)之一。分散化的軟件購買，將導(dǎo)致企業(yè)軟件在產(chǎn)品和市場角度的消費化——這也許是我們在過去的5—10年中看到的軟件行業(yè)變革的最重要的驅(qū)動力。但它還遠遠沒有結(jié)束。新一代可以說很難容忍慢的、繁瑣的、難看的企業(yè)軟件。如果你成長的時代有UBER和Spotify，如果你從來沒有用電話叫過出租車、從不用去商店就能訂購CD，你期望的工作軟件也將是能夠毫無瑕疵運作的產(chǎn)品。隨著新一代人持續(xù)崛起，對于軟件公司來說，將重點放在偉大的設(shè)計和令人愉悅的用戶體驗上將變得更加重要。

我們迄今為止最成功的兩個SaaS投資為Zendesk和Typeform，而他們成功的原因很大一部分是我喜歡稱之為“10倍”的用戶體驗現(xiàn)狀的改善。見證哪些公司可以在2017年完成類似的大規(guī)模飛躍以及它將呈現(xiàn)什么樣子是非常有趣的。它將是一個以語音為主要輸入形式的SaaS解決方案嗎？能夠真正利用智能手機的相機、傳感器和其他應(yīng)用程序的移動優(yōu)先的SaaS應(yīng)用程序能提供10倍的更佳用戶體驗嗎？它是一個由機器人供電的、有會話界面的軟件嗎？我沒有確切的答案，但我很確定輸入數(shù)據(jù)的新方法比下拉菜單或智能手機的鍵盤更自然，而這將是未來變革的其中之一。

更智能的軟件和更多的自動化

直到最近，軟件的主要任務(wù)是通過數(shù)字化印刷流程進行計算，并在公司內(nèi)部和公司與公司之間實現(xiàn)更有效的溝通。這能導(dǎo)致效率的快速提高——我真的不知道4、50年前還沒有電腦的公司會怎樣操作。

然而，最強大的破壞仍然在我們面前。我當(dāng)然是在說人工智能(AI)。AI需要多長時間才能達到人類的智能，或者是否這種情況永遠不會發(fā)生——這是一個非常有趣的話題，它遠遠超出了本文的范圍(當(dāng)然，我不是此方面的專家)。假想一下，電腦不能學(xué)會的任務(wù)越來越多，但軟件也越來越好。幾年前就有兩個充滿傳奇性的例子，如Watson在兩個“危險境地”取得勝利，以及AlphaGo戰(zhàn)勝過一位最棒的Go球員。但除此之外，還有很多其他的、更少公開的計算機戰(zhàn)勝人類的案例。

正如牛津大學(xué)的研究表明，在不久的將來，如果接近50%的工作將由計算機完成，這將會對我們的社會產(chǎn)生前所未有的后果。這些后果將會產(chǎn)生何種影響呢？而它是否將有積極或消極的影響，是我不打算在此做特殊探究的另一個有趣的話題。這種破壞力將為SaaS公司創(chuàng)造巨大的機會——這一點是非常明確的。

如今的軟件有時很難讓SaaS初創(chuàng)公司向潛在客戶證明其產(chǎn)品的投資回報率。用金錢衡量使用軟件就可以實現(xiàn)的效率增益可能非常困難，而除此之外，您的產(chǎn)品可能會提供很多無法量化的無形的好處。想象一下，您的SaaS解決方案能使您的客戶在明顯人手少或沒有人手的情況下完成工作。在這種情況下，ROI將是顯而易見的。

如果未來版本的自動化銷售軟件不會使你的銷售隊伍更有效率，卻變成你銷售的隊伍——這會怎么樣呢？我無法想象機器人可以接管銷售電話，或與客戶葡飲酒用餐。但是想想這是基于網(wǎng)絡(luò)前景工作、領(lǐng)導(dǎo)資格或電子郵件營銷的想法，那么它聽起來便不那么吸引人了。

雖然我們在過去幾年中對AI產(chǎn)生了濃厚的興趣，但我們還沒有見到大量“AI初創(chuàng)公司”的出現(xiàn)(我們投資的自動化會計公司Candis是個例外)。這可能是因為行業(yè)仍處于新生階段，或我們在學(xué)習(xí)和開發(fā)關(guān)于AI的投資理論等方面還處于初期階段。無論如何，我們很高興在即將到來的一年內(nèi)能在這此主題上花更多的時間去研究！