2016年初，企業(yè)級SaaS領域又有多家公司進入到A輪融資。近日，被稱為“史上增長最快的 SaaS 應用”Slack已經(jīng)完成新一輪2億美元的融資，公司估值迅速上升至38億美元。由此，SaaS再度成了資本必爭之地。在這場創(chuàng)新經(jīng)濟的浪潮中，硅谷的技術(shù)解決主義似乎又占了上風，不斷吸引著投資人的目光。

事實上，中國SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)早期無人問津、前幾年火熱，到目前已逐漸趨于理性。在這種大環(huán)境下，SaaS初創(chuàng)企業(yè)想要駕駛年輕的船，并且期望得到投資人的青睞，就要明確自身的核心價值、投資人的評判指標，以及增加投資價值的切入點。

想提高營收？先延長客戶生命周期吧

與傳統(tǒng)企業(yè)軟件的盈利模式相同，SaaS也以直接向客戶收費為主，而非通過廣告、電商、游戲及其他增值服務來收益。因此，直接銷售收入就成了投資人對SaaS創(chuàng)業(yè)公司估值最核心、最直觀的衡量指標。

Slack成立1年6個月營業(yè)收入即達到1000萬美元，營收增長速度明顯領先于其他SaaS初創(chuàng)公司。在投資者眼里自然風頭正勁，其估值達到38億美元也是必然。

而SaaS企業(yè)的經(jīng)營狀況，則要參考以下三個指標來衡量：客戶基數(shù)、客單價以及流失率。

SaaS和其他商業(yè)模式的最大不同在于，有一個客戶生命周期的概念：如果一個客戶對服務滿意，就會一直使用。企業(yè)在這個客戶上的收入會不斷增長，一般還會隨著客戶使用量的增長而加速增長；相反，如果客戶對服務不滿意，這意味著浪費了企業(yè)對客戶已經(jīng)做出的投資。

因此，SaaS企業(yè)保持營收的核心有三：一是獲得新增客戶，二是提高客戶續(xù)約率，三是提高客單價。

既然要獲取客戶，客戶的獲取成本（CAC，Customer Acquisition Cost）就必須要仔細核算。國外曾做過統(tǒng)計，SaaS公司獲取新客戶的平均成本約為其第一年付費額的1.07倍。也就是說公司在新客戶第一年是虧本的，因此公司要努力做好客戶的維護工作，降低客戶流失率。如果一個SaaS公司每月客戶流失率（Churn Rate）是5%，那么平均每位客戶的平均生命周期是20個月（100%/5%=20），該公司獲取新客戶的平均成本應該小于客戶每月平均單價（MRR, Monthly Recurring Revenue）的20倍，理論上才能保證正常運轉(zhuǎn)。

并非屌絲經(jīng)濟，大客戶更“懂”你

以中小企業(yè)客戶作為切入點，是處在創(chuàng)業(yè)初期的SaaS公司普遍認同的拓展方式。但服務于小客戶的“性價比”真的可觀嗎？

我們研究國外幾家成熟的SaaS服務公司可以發(fā)現(xiàn)，事實上，大中型客戶仍占據(jù)了企業(yè)營收的較大比重。

以一家公司為例，其大型客戶僅占客戶總數(shù)的2%，卻貢獻了70%的營收；中型客戶占客戶總數(shù)30%，貢獻了28%以上營收；小微客戶占客戶總數(shù)68%，但只提供了2%的營收。往更深一層說，大公司在不斷尋求新的信息化方式來不斷提升工作專業(yè)度。

SAAS并非屌絲經(jīng)濟，大客戶自然是SAAS服務公司的“知音”，也更愿意為這些服務買單。因此，SaaS企業(yè)在初創(chuàng)期僅著眼于小客戶，并不是可取之道。對于大、中型客戶銷售的服務投入更不容忽視。一方面，少量大客戶可以帶來長期、穩(wěn)定的現(xiàn)金流，另一方面，大客戶對產(chǎn)品和服務的高標準要求，往往能倒逼年輕公司對自身整個產(chǎn)品線進行優(yōu)化。

但是，注重大中型企業(yè)并非放棄小微客戶，因為幫助小微企業(yè)的發(fā)展，更像是一種培育過程?？赡芷鸪躞w量很小，但公司發(fā)展較快，逐漸會演變成另一位“知音”。

無論是延長客戶生命周期還是對不同客戶發(fā)展的兼顧，歸根結(jié)底都是企業(yè)經(jīng)營中所說的“客戶成功”。要使客戶成功，不僅需要深刻理解客戶需求，還需要以技術(shù)解決方案來更好的滿足客戶需求。而隨著時間推移，以客戶成功為導向的公司會沉淀更為深厚的價值。

SaaS的春天正悄然走來，祝愿SaaS類的初創(chuàng)公司走好每一步，與客戶一起享受收獲季節(jié)的成功。