我們做了一款線上的數(shù)據(jù)庫服務(wù)，這個數(shù)據(jù)庫的類型是Postgresql（自由的對象-關(guān)系型數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，在靈活的BSD-風(fēng)格許可證下發(fā)行。）與現(xiàn)在市面上的 Google、AWS、DigitalOcean等服務(wù)展開正面競爭。最近，我們把這款產(chǎn)品的價格給提上去了，然后客戶群就徹底炸了鍋，大家紛紛前來問詢我們：你們?yōu)槭裁匆獫q價？漲價也總得有個原因吧？所以，也就有了這篇文章。我想借此跟大家解釋一下，SaaS 產(chǎn)品提價的時機(jī)，背后的原因，以及有可能出現(xiàn)的影響。

不要覺得這次提價只是拍腦袋的舉動，提價的背后是有大量數(shù)據(jù)給予支持的，而這些數(shù)據(jù)來自于很多方面，有的是在后臺分析客戶行為，有的是找出關(guān)鍵用戶進(jìn)行調(diào)研，表單上很多數(shù)字需要一一的分類，細(xì)化，找出最具決定性作用的那一批，最后得到“漲價”這個結(jié)論。而總的來說，下面的三點因素，是促成這次漲價的最重要理由。

絕大多數(shù)的用戶在價格上并不是十分敏感

我們剛剛踏上創(chuàng)業(yè)之路，首先環(huán)顧四周，打量一下周圍競爭對手的價格，然后松了一口氣，原來它們在市場上掛出的價格這么貴啊，我們完全可以在價格上面獲得優(yōu)勢。我們算了一筆賬，自己在運(yùn)營維護(hù)上的成本其實并不是很多，由此價格就會定的低很多。在我們腦補(bǔ)出來的畫面里，客戶們成群結(jié)隊地轉(zhuǎn)移到我們的這個平臺上，原因只有一個：價格便宜。

但是結(jié)果呢？事實上，幾乎沒有幾個人真正在意我們的價格有多實惠。商業(yè)數(shù)據(jù)庫的用戶在價格上面呈現(xiàn)出高度不敏感的特點。我自己的判斷是：這是他們老板的錢，或者說是公司的錢，并不是他們自己的。所以，他們更在乎的是服務(wù)的可靠性，技術(shù)支持的完備專業(yè)性，而不是考慮爭取一個低價。（事實上，價格低到了某種程度甚至就意味著低劣的品質(zhì)。）

同時，正因為我們的價格特別低，所以我們的利潤也就特別得薄。我算過一筆賬，我們的利潤跟競爭對手相比，連他們的一半都達(dá)不到。

解決辦法：要讓我們的利潤率跟業(yè)界平均水平保持一致，漲價是最終唯一的選項。

客戶獲取成本，你們想象不到的貴！

我們周圍的競爭對手，要么是一些超級大公司，比如 IBM、Amazon、Google；要么是一些獲得了風(fēng)投資金支持的初創(chuàng)公司。不管是哪一種競爭對手，它們燒錢的速度簡直可以嚇人，感覺鈔票如廢紙一樣的往馬桶里扔，目的就是為了在短時間獲取到市場份額。

為了達(dá)到這個目的，他們甚至愿意好幾年都是賠本運(yùn)營。每一個月，每一個季度，每一年，他們都在死扛，他們確信自己不是最先倒下的那一個。等其他競爭對手的錢全部燒光了，那么市場就由它一個人來壟斷。

我們不一樣，我們的錢都是自己的，并沒有風(fēng)投公司送錢進(jìn)來讓我們燒，所以這場燒錢大賽的游戲，我們玩兒不起。我們不可能為了獲取用戶，把幾年的收入拱手相讓出去。我們現(xiàn)在所能做到的就是穩(wěn)健增長，每個月爭取不賠錢，然后一點點的撐到明天。但在這兒過程中，我們獲取用戶也是需要成本的，我們在每一個用戶獲取渠道上面還是在跟他們展開競爭。

我們這些公司在幾年后，要么一些徹底倒下，要么被一些大的公司收購兼并。而我們?yōu)榱顺蔀樽詈蟮纳€者，必須提價，來在營銷及獲取用戶上面做最起碼的較量。

提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持會花掉不少的錢

我們一直有一個目標(biāo)：致力于在云軟件服務(wù)供應(yīng)商這個圈子里，打造最棒的技術(shù)支持服務(wù)。我想，我們的客戶應(yīng)該同意：沒有哪個地方的技術(shù)支持會比 Database Labs 做得還要出色。小公司做的比大公司好的地方并不多，而技術(shù)支持就是其中之一。

我們自己也曾經(jīng)作為客戶，選擇過某些大的云服務(wù)供應(yīng)商。這其中經(jīng)歷了不可避免的“運(yùn)營維護(hù)”期，我們深知現(xiàn)在的技術(shù)支持普遍停留在何種層次上面。有些時候電子郵件忘記發(fā)了，有些時候問題提交上去遲遲不見回應(yīng)，就算有回應(yīng)也是幾天之后的事，寥寥幾句就把你給打發(fā)了。還有很多云服務(wù)供應(yīng)商的技術(shù)支持人員更換頻繁，每次負(fù)責(zé)接待你的那個人，似乎永遠(yuǎn)是新兵蛋子，一頭霧水，什么都不知道，要么就是誤解你的意思，要么就需要你從最起點，花足夠的耐心來解釋整個問題的來龍去脈。

現(xiàn)在對于很多用戶來說，最殘酷的事情就是：就算你每個月在云系統(tǒng)上投入的預(yù)算已經(jīng)達(dá)到了 5 位數(shù)甚至 6 位數(shù)，但是在Amazon 的季度營收報告中，那也只不過是一個零頭。他們壓根不會在乎你或者你的生意。因為這些巨頭享有足夠強(qiáng)勢的地位，客戶高興滿意與否并不會直接對他們的存在構(gòu)成威脅，所以他們只需要提供某種馬馬虎虎的技術(shù)支持服務(wù)就好了。

而回到我們這家小公司身上，雖然我們是初創(chuàng)公司，其體量規(guī)模完全不能與Amazon 一戰(zhàn)，但是我們在技術(shù)支持上面可以做得更好。但……

提供一個完美的數(shù)據(jù)庫，并不能解決一切問題。

可靠穩(wěn)定，性能卓越的數(shù)據(jù)庫有了，但是這彌補(bǔ)不了應(yīng)用底層架構(gòu)的一些缺陷。如果這款搭載在數(shù)據(jù)庫上的應(yīng)用結(jié)構(gòu)本身就漏洞百出，代碼錯誤比比皆是，那么不管你的數(shù)據(jù)庫有多么優(yōu)秀也無濟(jì)于事。

但是有很多客戶可不知道這些。他們只是看到應(yīng)用出現(xiàn)了錯誤，或者某些表現(xiàn)不盡如人意了，然后他們就開始把所有的怒火投向了我們。有些時候他們還會對事情抱有更高的期待值，覺得“數(shù)據(jù)庫”是一個靈丹妙藥，把所有問題都能解決了。

于是，麻煩接踵而至。他們開始不斷地找技術(shù)支持麻煩，要求我們對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行調(diào)整，認(rèn)為問題是出在我們這里。在經(jīng)過好幾個月的拉鋸戰(zhàn)，浪費(fèi)了我們大量的人力、時間之后，他們最終拍拍屁股走人。

如果我們提前能夠識別出這些客戶就好了，盡管他們占比很少，但是確實嚴(yán)重的影響了我們團(tuán)隊的服務(wù)質(zhì)量以及工作安排。但是我們沒有辦法提前辨識出來。

現(xiàn)在擺在我們面前的就有兩條路：要么，是給技術(shù)支持撥出更高的預(yù)算，將技術(shù)支持水平維持在理想的水準(zhǔn)上，當(dāng)然這里面要應(yīng)付上述所說的“無知客戶”；要么，我們在技術(shù)支持上面做妥協(xié)。

但最后，我們還是選擇了前者，并將上揚(yáng)的成本體現(xiàn)在了價格上面。

最后的話：定價其實就是某種平衡之術(shù)

定價是非常微妙的，你可以之前做無休無止的實驗和分析，但最終搞清楚一切的方式還是把一個價格投到市場上，看大家的反饋是什么。

我們在未來還會繼續(xù)調(diào)整價格，市場也永遠(yuǎn)處于變動之中，我們的各種成本在變動，客戶的偏好也在變化，競爭對手來了又去了。我們在調(diào)整價格之前，需要通盤考慮這一系列的變量，隨時適應(yīng)市場的需求。