大家都在說(shuō)生產(chǎn)制造業(yè)不景氣，利潤(rùn)越來(lái)越低。PVC漲價(jià)60%，玻璃漲價(jià)40%，塑料漲價(jià)30%，鋁材漲價(jià)30%，鐵漲價(jià)30%，紙箱漲價(jià)30%，不銹鋼暴漲40%，運(yùn)費(fèi)漲價(jià)35%。除了這些基礎(chǔ)原材料的漲價(jià)，PCB、半導(dǎo)體元器件也在漲價(jià)，現(xiàn)在竟然連LCD屏幕也要漲了。2016年，一場(chǎng)制造業(yè)全行業(yè)供應(yīng)鏈漲價(jià)和缺貨風(fēng)暴來(lái)襲，也讓中國(guó)制造業(yè)面臨巨大的成本壓力。除此之外，租金、人力成本上漲更不用說(shuō)了。
電子設(shè)計(jì)制造業(yè)很苦，除了成本壓力之外，其中還有很多心酸和痛。為了未來(lái)的發(fā)展，制造商需要準(zhǔn)確分析痛點(diǎn)，找到有效的應(yīng)對(duì)之道。
痛點(diǎn)一：傳統(tǒng)的硬件客戶不給力了，新客戶哪里找？HWTrek項(xiàng)目分類數(shù)據(jù)表明，電子設(shè)計(jì)制造業(yè)廠商面對(duì)的是從標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（如電腦手機(jī)），到無(wú)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的更定制化產(chǎn)品需求; 從中大型客戶（以前PC前十大客戶占85%市場(chǎng)份額），到現(xiàn)在蘋果和三星加起來(lái)也不到30%市場(chǎng)。以往只要廠商做出更小、運(yùn)算更快、更便宜的產(chǎn)品或模塊，追隨著標(biāo)準(zhǔn)，就可以取得訂單。而現(xiàn)在都遇到了傳統(tǒng)客戶增長(zhǎng)的瓶頸。
現(xiàn)如今，物聯(lián)網(wǎng)興起的新形態(tài)客戶就不同了，可能是來(lái)自醫(yī)療服務(wù)業(yè)、紡織、家具等行業(yè)的企業(yè)，已不再是之前典型的消費(fèi)電子品牌客戶，也沒(méi)有傳統(tǒng)的硬件采購(gòu)窗口或硬件工程師等。物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新客戶再急劇增加，要用傳統(tǒng)的方式精準(zhǔn)的找到這些客戶，并完成服務(wù)變的更加困難。
痛點(diǎn)二：新客戶轉(zhuǎn)化成訂單難度增大。即便找到客戶，物聯(lián)網(wǎng)的需求往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的，跨不同技術(shù)，且并不是只是電子設(shè)計(jì)方面?？蛻裟且环綄?duì)接的聯(lián)系人窗口也常常不理解供應(yīng)鏈的運(yùn)作。所以，常聽(tīng)說(shuō)工廠端不愿意接創(chuàng)新客戶，原因其實(shí)不只是量小，還有轉(zhuǎn)化成為訂單的時(shí)間與人力成本過(guò)高。如今工廠的業(yè)務(wù)不可能花兩三個(gè)月來(lái)孵化單一中小客戶，業(yè)務(wù)的知識(shí)也是跨越好幾個(gè)不同的行業(yè)應(yīng)用，要分析客戶的需求變得更復(fù)雜。在無(wú)法看清市場(chǎng)需求時(shí)，工廠是不愿意投入這些時(shí)間、人力的。
所以，現(xiàn)在許多國(guó)際大型展會(huì)，開(kāi)始在推動(dòng)“線下對(duì)接撮合”參展廠商與來(lái)參觀的客戶。除了線下還有什么更高效的方式么？能否將制造業(yè)也搬到線上？實(shí)際情況是電子設(shè)計(jì)制造業(yè)是高度客制
化的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際的轉(zhuǎn)化不可能完全在互聯(lián)網(wǎng)上完成。但是利用線上平臺(tái)、軟件，一定能有方式加速制造訂單對(duì)接轉(zhuǎn)化。
痛點(diǎn)三：訂單后的客戶溝通與管理難。訂單只是開(kāi)始?，F(xiàn)實(shí)中，電子設(shè)計(jì)制造業(yè)廠商的客戶不停的改變規(guī)格，生產(chǎn)流程、電子料或設(shè)計(jì)本身一定會(huì)有問(wèn)題，時(shí)程一定會(huì)不斷調(diào)整。一般生產(chǎn)制造業(yè)的B2B平臺(tái)是無(wú)法碰觸到這樣的問(wèn)題，通常都在訂單產(chǎn)生就結(jié)束了，賺的就是那一次性的分成或費(fèi)用。在快速周轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品產(chǎn)業(yè)，這是可以成立的，但也做不深，黏性也是問(wèn)題。所以，要滲透進(jìn)入電子設(shè)計(jì)制造產(chǎn)業(yè)，就必須進(jìn)一步解決訂單后的客戶溝通與管理問(wèn)題。
傳統(tǒng)的第三方中介，是以大量人力投入，類似顧問(wèn)的方式來(lái)協(xié)調(diào)客戶與工廠的溝通與生產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理，而大型企業(yè)如戴爾等，則有無(wú)數(shù)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)扮演不同階段的監(jiān)督。但，新形態(tài)的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶不同，這群企業(yè)不是硬件商，是服務(wù)提供商，他們的業(yè)務(wù)核心往往是服務(wù)、軟件等，也不需要建立龐大的硬件團(tuán)隊(duì)。那這種重?fù)?dān)就全丟到工廠端。對(duì)于工廠來(lái)講，利潤(rùn)是從電腦、筆記本的2-3%，提升到15-25%，但服務(wù)客戶的數(shù)量變多了，難度也提升。而對(duì)于這類客戶，拿下訂單后，供應(yīng)鏈端的痛點(diǎn)在于，再依靠Email、Excel表格去管理溝通，要付出更多的時(shí)間和精力去協(xié)調(diào)對(duì)接。
痛點(diǎn)四：如何重復(fù)使用經(jīng)驗(yàn)，分?jǐn)傃邪l(fā)投入。能夠順利完成獲取客戶、轉(zhuǎn)化訂單、生產(chǎn)出貨、收到賬款后，工廠老板們的問(wèn)題就是，如何能將這些在新客戶新產(chǎn)品研發(fā)或產(chǎn)線投入的成本分?jǐn)偝鋈?。?jiǎn)而言之，就是找到同性質(zhì)技術(shù)需求的客戶，還要處在相近的階段，在合適的時(shí)間點(diǎn)去對(duì)接。例如從沒(méi)做過(guò)無(wú)人機(jī)的工廠，接了個(gè)小客戶無(wú)人機(jī)的訂單后，下一步肯定是去找更多無(wú)人機(jī)的產(chǎn)品來(lái)做。之前的模具、動(dòng)力控制、飛控基礎(chǔ)投入都可以分?jǐn)?。但也不是所有無(wú)人機(jī)他們都可以承接，新技術(shù)如避障、垂直飛行等就得重新評(píng)估。所以，工廠對(duì)于“精準(zhǔn)客戶需求”就有著比一般行業(yè)更高的要求。
痛點(diǎn)五：不得不跟更多第三方伙伴協(xié)作。還是以無(wú)人機(jī)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)吧，以前做筆記本時(shí)，模塊之間其實(shí)都有標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)在銜接，廠商之間的協(xié)作需求其實(shí)是體系內(nèi)的。頂多增加指紋識(shí)別、攝像頭更高像素等。但無(wú)人機(jī)要做就不是單純機(jī)電控制，還得搞馬達(dá)、感測(cè)器、電源管理、無(wú)線傳輸、飛控等等。不管哪個(gè)環(huán)節(jié)的工廠都得跟供應(yīng)鏈多方協(xié)作。更多時(shí)間與人力投入在資源對(duì)接及溝通上，這些都是無(wú)形的成本，也是過(guò)去不需要投入的成本。
生產(chǎn)制造業(yè)整體低迷，各種痛說(shuō)多了都是淚。然而痛點(diǎn)背后是巨大的企業(yè)級(jí)服務(wù)的商機(jī)。目前已有不少針對(duì)硬件產(chǎn)業(yè)鏈特定環(huán)節(jié)的線上服務(wù)平臺(tái)正在崛起，勢(shì)頭正猛。但是，生產(chǎn)制造業(yè)依舊離互聯(lián)網(wǎng)還非常遠(yuǎn)，供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)、生產(chǎn)服務(wù)絕大多數(shù)還都是定制化的，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，并不像其他服務(wù)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已滲透很深。而物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，會(huì)為整個(gè)制造業(yè)帶來(lái)新的契機(jī)，成本上漲會(huì)倒
逼生產(chǎn)制造業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)制造業(yè)廠商會(huì)主動(dòng)尋求更有效率更低成本的方式來(lái)運(yùn)作，相信做制造業(yè)生意的企業(yè)級(jí)服務(wù)將有更多機(jī)會(huì)。
B2B企業(yè)服務(wù)如果想要解決上述電子設(shè)計(jì)制造業(yè)痛點(diǎn)，就要分幾個(gè)層次的深度：
第一層次，聚集B2B的兩個(gè)“B”。電子制造業(yè)的B2B企業(yè)服務(wù)的兩個(gè)“B”分別是設(shè)計(jì)制造商和他們的客戶。而這兩個(gè)“B”是此漲彼漲的關(guān)系。具體執(zhí)行方面就是市場(chǎng)、品牌、運(yùn)營(yíng)方面的策略問(wèn)題。而如果能做到第一步聚集兩個(gè)“B”，這已經(jīng)在50%的程度上解決了制造業(yè)第一個(gè)痛點(diǎn)，如何找到客戶、如何找到有更多利潤(rùn)空間的新客戶。
第二層次，基于專業(yè)的“人”來(lái)解決問(wèn)題。B2B不僅僅是企業(yè)對(duì)企業(yè)，而是商人對(duì)商人，尤其對(duì)于復(fù)雜的電子制造業(yè)來(lái)講，一定需要專業(yè)的人士參與。如何能夠在人員規(guī)模龐大的富士康里，快速找到正確的業(yè)務(wù)窗口來(lái)合作，這都是需要靠找對(duì)“人”才能解決的問(wèn)題。就像為什么微軟愿意花262億美金收購(gòu)Linkedin，因?yàn)閷I(yè)人士以及基于專業(yè)人士的社交關(guān)系就是這么值錢。制造業(yè)橫跨很多細(xì)分領(lǐng)域，如何能夠更好的利用外部資源聚集專業(yè)人士，進(jìn)行整合和質(zhì)量把控，則成為體現(xiàn)B2B企業(yè)服務(wù)的專業(yè)化重要因素。而做到這一層次，就解決了和對(duì)的業(yè)務(wù)窗口對(duì)話、讓潛在商機(jī)盡快轉(zhuǎn)化成訂單的痛點(diǎn)。
第三層次，如何高效規(guī)?；?。純靠“堆人”戰(zhàn)術(shù)是比較重的模式，規(guī)?；欢〞?huì)遇到瓶頸，規(guī)模化后遇到的更多問(wèn)題反而是管理成本上升。從國(guó)外或其他行業(yè)提升效率的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，Saas工具可以提升項(xiàng)目研發(fā)、多方協(xié)作溝通、文件管理、任務(wù)分發(fā)的效率。這方法也對(duì)也不對(duì)，問(wèn)題在于電子設(shè)計(jì)制造業(yè)的企業(yè)，專業(yè)領(lǐng)域非常專精，但是互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)能力巨差，他們是會(huì)用CRM系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行內(nèi)部管理，但Slack這種時(shí)髦的工具，如果想讓工廠廠主、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)員去用，還不如先消滅Lotus 123吧，除了沒(méi)有針對(duì)供應(yīng)鏈的定制化功能外，核心其實(shí)是客戶不在，看不到直接對(duì)銷售的促進(jìn)，工廠端沒(méi)有動(dòng)力去學(xué)習(xí)。而之前提到的制造業(yè)客戶溝通、項(xiàng)目管理、協(xié)作等等痛點(diǎn)，還是很難解決。
我們?cè)偃タ次④洠獿inkedin的組合，“可規(guī)?；能浖ぞ撸趯I(yè)人士的社交平臺(tái)”，也許有一定啟示。對(duì)于供應(yīng)鏈端來(lái)講，潛在客戶在哪里，工廠就愿意去那里，愿意去嘗試新的工具、平臺(tái)服務(wù)。對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新需求端來(lái)講，哪里有資源可以解決我專業(yè)問(wèn)題的資源，有更高效的工具可以進(jìn)行多方協(xié)作，我就自然而然去哪里。這個(gè)B2B的商務(wù)流就運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了。
