這篇隨筆本是春節(jié)期間寫的《從產業(yè)互聯到消費升級三部曲》之二，仍舊是項目經驗的復盤。

與通用型SaaS處境不同，垂直SaaS經歷了前有流量平臺堵截，后有自營操作系統(tǒng)追兵的尷尬。從2015年資本市場的大量玩家追捧O2O平臺對門店導流，到去年對免費SaaS不聞不問的矯枉過正，再到創(chuàng)業(yè)者從趾高氣揚的補貼平臺轉為珍惜現金流的SaaS工具，好像活生生看了一部傲慢與偏見。

然而各領域幸存的SaaS模式團隊基本在過去兩年里出線，在2016年模式搭建完成，進入了B、C輪驗證天花板的時間。當然仍有部分行業(yè)的垂直SaaS起步略晚，如康復醫(yī)療、寵物、房屋銷售等。

從最經典到被忽視的可劃分出8個模式，往往排列組合出現：

1.流量分發(fā)

最經典模式，一般情況下渠道分散且上游企業(yè)分散會催生流量分發(fā)市場，特別是當門店本身承擔服務/生產職能而流量價值不大的時候。（例如保險理財、教育培訓機構、家裝公司等，門店本身流量不大而缺乏口碑、點評這類流量入口）

流量分發(fā)可按效果或用量收費，特別對高毛利行業(yè)時候盈利能力較強，可獨立支撐估值。

2.流量優(yōu)化

在堂食餐飲、私教、牙醫(yī)甚至汽修廠等服務資源有限的行業(yè)，對顧客的預約管理能避免客戶流失，并且能夠保證月度以上頻次觸達C端。

流量優(yōu)化在可以直接收費，但不如流量直接且無法衡量效果，因此消費者剩余較大。往往不足以獨立支撐估值。

3.流程管理

屬于減少成本提高效率的職能，但由于中小企業(yè)普遍競爭激烈更愿意投入在獲客上面，其他方面很難主動投入。除非通過外包替代客服、財稅等既有成本。輔助職能的垂直行業(yè)空間不大，需要做跨行業(yè)的通用型產品；而主營業(yè)務的職能更多在供應鏈上體現，例如B2B或供應鏈金融。

在存在供應鏈情況下的三種模式：

4.B2B VS 5，供應鏈金融 VS 6，人力資源培訓

伴隨著3種模式，我還發(fā)現了3個有趣的現象：

第一，供應鏈領域勝出的模式是B2B而不是ERP或上游CRM。其實最輕資產和少環(huán)節(jié)的解決方案就是經銷商做垂直該行業(yè)的SaaS工具如CRM+物流派單工具，但這又要求下游企業(yè)的每一個經銷商都用統(tǒng)一的客戶端，否則下游不會使用很多個端口分別對不同供應商采購的，效率還不如電話。因此走向了B2B模式。

第二，很多VC認為供應鏈金融依托B2B業(yè)務存在，且是一個次要盈利點，因為保理的利差遠小于經銷的差價。但是他們忽視了一個重要數據，那就是下游終端在B2B平臺的交易額占其采購額很小比例，各行業(yè)平均在5%-10%。而供應鏈金融需求經常占總采購額的70%。

也就是說，B2B平臺很難掌握下游終端的總采購量，更不要說任何質押。因此，真正有效的供應鏈金融來自流量管理側，因為幾乎所有C端會使用流量管理工具預定、支付，流量管理類SaaS掌握著更完整的商品銷售狀況并在某些情況下擁有質押物（預付款、公寓平臺的房源質押等），在供應商品與消費商品明確的情況下（便利店超市，小票與進貨一一對應；公寓，出租合同與房源一一對應；寵物等等）提供了非常強大的風控。

第三，人力資源的供應鏈

在專業(yè)服務領域，如牙醫(yī)、私教等掌握的技能是不斷隨C端需求提高的。掌握C端的流量已經C端的消費偏好，就可以對專業(yè)服務人員提供再培訓。這個模式目前沒有驗證非常成功的，其機會可能與整個企業(yè)慕課市場有關聯。

7，產品銷售 VS 8，用戶生命周期外的流量再分發(fā)

最后是在《B2B投資的選品探討》里面所提的直接2C銷售與合作商戶不相沖突的產品。其產品從車險、醫(yī)療企業(yè)、健身食品甚至到房產，玩出了頗多花樣。

以上8個模式排列組合出了非常精彩的中國特色產業(yè)互聯網并直接影響到了消費升級的質量。以前投資人說不直接收費的SaaS都是耍流氓，那也許適應于通用SaaS，而在垂直領域我們很高興的看到了非常多的例外。