隨著購買行為的改變，中國B2B買家需要B2C式的體驗(yàn)：中國企業(yè)在與消費(fèi)者購買習(xí)慣方面面臨著挑戰(zhàn)；網(wǎng)絡(luò)購買超過25%的中國B2B買家數(shù)量未來三年將翻一番；83%的B2B買家認(rèn)為當(dāng)天送達(dá)很重要。個(gè)性化、全渠道能力和無縫整合：這是對(duì)中國B2B賣家的新要求。

數(shù)字化改造讓中國B2B電子商務(wù)化繁為簡

隨著B2B電子商務(wù)市場快速發(fā)展，B2B買家的購買行為正在快速改變，需要更容易、更個(gè)性化的購買體驗(yàn)。數(shù)字化改造讓中國B2B電子商務(wù)化繁為簡，調(diào)查顯示出四個(gè)主要發(fā)現(xiàn)：

一、中國B2B電子商務(wù)市場正蓄勢待發(fā)，給B2B企業(yè)帶來機(jī)遇

網(wǎng)絡(luò)將越來越成熟，成為B2B商務(wù)領(lǐng)域的主宰，尤其是隨著精明的市場銷售已經(jīng)開始規(guī)劃科技投資以贏得更多市場份額。B2B買家也希望不久的將來網(wǎng)絡(luò)購買能夠明顯增長。那些網(wǎng)絡(luò)購買份額超過25%的中國B2B買家在未來三年將翻一番，這顯示中國B2B市場網(wǎng)絡(luò)購買增長的速度和規(guī)模。

二、B2B買家希望獲得B2C式的消費(fèi)體驗(yàn)和全渠道服務(wù)

那些模仿B2C個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)的B2B賣方能滿足買家不斷發(fā)展的需求和期待。像B2C市場的消費(fèi)者一樣，B2B買家對(duì)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)也有不同喜好，83%的買家認(rèn)為當(dāng)天送達(dá)很重要。全渠道服務(wù)也會(huì)給B2B賣方提供更有利競爭優(yōu)勢，因?yàn)槟軌蚋玫貪M足買家需求。當(dāng)問及B2B網(wǎng)絡(luò)購買什么最重要時(shí)，買家的回答是：

通過每個(gè)渠道都能查找商品信息（68%）；

能跨渠道退換商品（58%）；

能分享同一賬號(hào)和訂單歷史（37%）；

能跨渠道查看個(gè)人活動(dòng)（31%）。

三、B2B賣方在數(shù)字化改造中面臨多重挑戰(zhàn)

B2B買家不僅需要個(gè)性化服務(wù)，還需要跨渠道服務(wù)，就像B2C市場的消費(fèi)者一樣。當(dāng)問及B2B數(shù)字改造面臨的挑戰(zhàn)和障礙時(shí)，賣家報(bào)道：

不同渠道組織沖突（40%）；

雇員或管理層抵制（37%）；

不同渠道、國家或地區(qū)消費(fèi)者數(shù)據(jù)分享方面的困難（35%）。

四、B2B賣家知道他們必須加速網(wǎng)絡(luò)投資以有效滿足買家需求

調(diào)查發(fā)現(xiàn)97%的中國B2B賣家已經(jīng)實(shí)施、升級(jí)或正計(jì)劃未來6個(gè)月內(nèi)投資電子商務(wù)平臺(tái)，以滿足全渠道需求。B2B賣家應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者需求來設(shè)計(jì)電子商務(wù)平臺(tái)。調(diào)查顯示買家喜歡能提供個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)的賣方，例如：

75%的買家希望針對(duì)不同用戶有靈活的價(jià)格列表和商品分類；

72%的買家認(rèn)為不同的消費(fèi)體驗(yàn)有利于個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)。

中國B2B電商該如何應(yīng)對(duì)數(shù)字化挑戰(zhàn)？

四大數(shù)字化挑戰(zhàn)

隨著在線業(yè)務(wù)的增長和技術(shù)的進(jìn)步，B2B采購者的期望值也在提高。研究發(fā)現(xiàn)，B2B銷售者在客戶至上時(shí)代面臨數(shù)字化挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

其一，B2B采購者期待得到B2C消費(fèi)者級(jí)別的購物體驗(yàn)，以及全渠道能力和可見度。

其二，B2B采購者需要B2B銷售者具有強(qiáng)大的全渠道能力。

其三，社交渠道和移動(dòng)端渠道對(duì)B2B銷售者吸引客戶變得愈發(fā)重要。

其四，B2B銷售者在轉(zhuǎn)型過程中面臨數(shù)字化挑戰(zhàn)。

為了讓更多企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，業(yè)內(nèi)專家給出了以下三點(diǎn)建議：

第一，讓數(shù)字化渠道為B2B業(yè)務(wù)注入強(qiáng)大動(dòng)力。B2B采購者希望獲得B2C式的體驗(yàn)和全渠道可見度，這些是傳統(tǒng)渠道無法提供的。在當(dāng)今的中國市場，數(shù)字化業(yè)務(wù)已成為滿足采購者需求，并推動(dòng)未來業(yè)務(wù)增長的新趨勢。企業(yè)應(yīng)該為自己的B2B業(yè)務(wù)制定全面的數(shù)字化策略，并建立戰(zhàn)略性的數(shù)字化渠道，此舉的優(yōu)先級(jí)要遠(yuǎn)大于現(xiàn)有的線下資產(chǎn)。

第二，投資B2B電商平臺(tái)，以滿足客戶體驗(yàn)差異化需求。B2B電商應(yīng)將有限的技術(shù)資源用于實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，通過建設(shè)B2B電商平臺(tái)來開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅。在進(jìn)行電商平臺(tái)選型時(shí)，應(yīng)關(guān)注平臺(tái)能夠?yàn)槿捞峁┲С?，能?shí)現(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品推薦，在整個(gè)客戶生命周期中對(duì)客戶的深入認(rèn)識(shí)和溝通以實(shí)現(xiàn)差異化客戶體驗(yàn)，以及增加進(jìn)程的可見度。

第三，向有遠(yuǎn)見的同行學(xué)習(xí)，找準(zhǔn)B2B市場的數(shù)字化趨勢。吸取B2B市場先驅(qū)者和B2C市場領(lǐng)先者的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：在電商平臺(tái)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)無縫集成，通過社交和移動(dòng)渠道吸引客戶，方便客戶采用各種本地化的支付方式；通過提供線上、呼叫中心和線下商店的一致性客戶體驗(yàn)來提升客戶忠誠度。