在運營和流程各方面數字化是眾多公司和行業(yè)在跨入新物聯網時代之際在所難免的一環(huán)，B2B公司尤其面臨更多的挑戰(zhàn)。客戶越來越傾向于使用數字工具搜索和購買產品，就如在家里使用亞馬遜淘寶網一樣；B2B買賣也更復雜，最終采購決策中涉及更多決策者、更高的價格點、不同的產品規(guī)格，以及面臨許多包括傳統(tǒng)和數字的競爭渠道等；B2B客戶在決策過程的不同階段、不同的需求，包括跨渠道的需要等，都是依賴數字化的交互。

根據麥肯錫的一項針對企業(yè)公司迎接網絡通信新時代、應對各種形勢變化所做的數字準備進行的評估，從數字戰(zhàn)略、組織、能力及文化四個維度的管理和基本實踐進行了審查和評估，發(fā)現盡管更多的B2B公司已正式數字化，B2B公司在關鍵領域的數字指數遠遠落在B2C公司后頭，甚至嚴重缺乏或未達標。

戰(zhàn)略是嚴重缺陷

其中一大原因，在于公司如何使用數字工具和數據來制定企業(yè)戰(zhàn)略。B2B公司經常將整體戰(zhàn)略和數字戰(zhàn)略視為兩碼事；只有10％的企業(yè)認為數字化是三大投資重點之一，這大約是B2C公司的平均水平的一半。固因此，B2B公司的數字戰(zhàn)略往往是零星散亂的，無法在公司上下貫徹執(zhí)行。調查還顯示，少于24％的企業(yè)高管真正了解自己的行業(yè)如何受到數字化的震蕩。在目前至關重要的面向客戶的移動技術領域，只有6％的B2B公司擁有移動方面的戰(zhàn)略，和 B2C公司30％的比例相形見絀。

數字化組織有心無力

大多數B2B企業(yè)都尚未采取具體步驟動員組織上下，齊心應用數字工具和數據。在推動數字創(chuàng)新的努力上，許多 B2B企業(yè)皆為“落后公司”。只有四分之一的公司表示領導層清楚地傳達數字戰(zhàn)略，甚至在數字的角色分擔及數字化計劃的所有權之間都無法弄清楚，形成嚴重混亂的局面。

數字能力正面對“技能赤字”

由于戰(zhàn)略重點和組織紀律水平較之 B2C來得低，以目前而言，B2B行業(yè)的數字能力正面臨“技能赤字”。多數公司沒有在與客戶的接觸中有效地使用社交媒體或數字內容創(chuàng)作，在使用數據和高度分析方面更是有待改善，以促進與客戶的數字交互，提供讓客戶滿意的體驗。在自動化決策的能力方面，B2C公司有效實現自動化，從而更好地優(yōu)化客戶在購買過程中的互動，并且將營銷決策自動化；B2B公司則多將數字自動化應用于內部流程，而非面向客戶的方面。

數字文化是一大障礙

遺憾的是深層次的企業(yè)文化障礙，往往是阻礙B2B數字化的最大原因。據調查顯示，只有不到15％的公司采用測試和學習的方式實施新的數字化商業(yè)計劃，而約三分之一的B2B公司需要花超過一年的時間實行新的數字化理念，比B2C的步伐要慢好多好多。

提升數字指數搶占競爭優(yōu)勢

目前 B2B行業(yè)也日益“消費化”，加大領導者在加速數字化方面的壓力。其實數字化有助于提高企業(yè)整體效率，讓銷售團隊掌握更好的工具，并在新舊渠道之間取得適當平衡，助力公司取得“全渠道”競爭上的優(yōu)勢，利多于弊。

邁入物聯網的連通時代，B2B公司和B2C一樣，都在數字化的賽道上，面臨著產品保質期和周期縮短、客戶對價格透明度、更好的體驗的苛刻要求等。如何加速提升B2B數字指數，以戰(zhàn)略為先，應該是眾多高級領導層當前的急務。