本文根據(jù)中馳車福董事長(zhǎng)張后啟在2月15日2017（第五屆）汽車服務(wù)金勛獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典現(xiàn)場(chǎng)分享整理，內(nèi)容未經(jīng)本人審核，如有偏差，敬請(qǐng)諒解。
各位同行的領(lǐng)導(dǎo)、朋友，很高興大家過(guò)完年聚在一起，中國(guó)汽車未來(lái)是產(chǎn)品的創(chuàng)新，未來(lái)走向是智能化的出行加汽車共享。
作為連鎖來(lái)講，維修連鎖的出現(xiàn)，或者它能健康發(fā)展的前提必須有配件供應(yīng)鏈服務(wù)。我在三年前說(shuō)過(guò)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，必須先有配件供應(yīng)鏈服務(wù)才有維修連鎖，最后才出來(lái)O2O，當(dāng)然很多人說(shuō)這么重的事為什么不從車廠出發(fā)？多么陽(yáng)光、多么輕巧，做O2O的全部死掉，剩下的有幾家在沙灘上逃回來(lái)轉(zhuǎn)型落地，大家能看得見(jiàn)誰(shuí)轉(zhuǎn)型、誰(shuí)逃亡出來(lái)做落地的連鎖，這是好事，到今天兩年100多億的投入教育了大家，這個(gè)行業(yè)很重跑得快的人死得快，只有腳踏實(shí)地一步一步往前走的人才能堅(jiān)持到最后。
今天就想和大家分享一下到底什么叫供應(yīng)鏈服務(wù)？生產(chǎn)配件說(shuō)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，賣配件的汽配城也說(shuō)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，什么是“供應(yīng)鏈服務(wù)”？小心使用，真的把這幾個(gè)字做到位了太難了。
剛才談到這樣一個(gè)汽車后市場(chǎng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從供應(yīng)商目前經(jīng)過(guò)很多汽配城中間環(huán)節(jié)到維修終端到最后進(jìn)入汽車服務(wù)交付到車主這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在未來(lái)的五年里面會(huì)出現(xiàn)新的途徑，大家做事情看未來(lái)五年會(huì)是什么樣的產(chǎn)業(yè)格局，也就是B2b所有配件一定是借助B2b，互聯(lián)網(wǎng)是去中介化，不需要代理商。實(shí)現(xiàn)一站式配件供應(yīng)才可以做連鎖，否則剛才有人講做連鎖一定比單店有優(yōu)勢(shì)，做100家連鎖可能100個(gè)窟窿。
有這樣配件供應(yīng)鏈平臺(tái)能推動(dòng)汽車連鎖化，沒(méi)有這樣連鎖化服務(wù)，很多車主離開(kāi)4S店到后市場(chǎng)找誰(shuí)？滿大街一看黑糊糊的，一看到處都看到這個(gè)品牌，他很放心有連鎖有品牌的背書(shū)，有連鎖肯定有人管，如果他是真正規(guī)范的連鎖。
全國(guó)都是一樣，所有服務(wù)的終端都在走向連鎖化，如果酒店行業(yè)說(shuō)看20年前都是招待所，原來(lái)找招待所找不到，要么走高端的五星級(jí)酒店，要么是商務(wù)經(jīng)濟(jì)型酒店，有經(jīng)濟(jì)型酒店就把全社會(huì)酒店整合連鎖化了。連鎖化很明顯，在它邊上比它設(shè)施還好的，比如如家入住率95%以上，在它邊上比它設(shè)施好、價(jià)格比它便宜沒(méi)人住，因?yàn)樗鼪](méi)有這樣的平臺(tái)獲得客戶的預(yù)訂，走向連鎖化。現(xiàn)在開(kāi)始大家看見(jiàn)今天有眾多優(yōu)秀的連鎖，汽車服務(wù)世界給頒了金勛獎(jiǎng)，確實(shí)金勛獎(jiǎng)很沉重，不僅是獎(jiǎng)杯沉重，做這件事也很沉重。
作為一個(gè)連鎖來(lái)講，有很多痛點(diǎn)，直接控制，管理上百家門店的連鎖不是那么簡(jiǎn)單的事，管理比較難控制，怎么把它連起來(lái)還能鎖得?。?/p>
再一個(gè)采購(gòu)亂。你敢保證就用一家配件平臺(tái)滿足？華勝周總已經(jīng)做了100多家店，自己的配件公司能一站滿足也很難。對(duì)我們中馳車福來(lái)說(shuō)做了第五個(gè)年頭超過(guò)20個(gè)億的銷售，到今年底才敢說(shuō)所有維修連鎖可以一站式，全部保證供應(yīng)，而且按時(shí)交付。我現(xiàn)在身邊的朋友說(shuō)：你走的速度慢了一點(diǎn)。我說(shuō)：是。我懂這個(gè)行業(yè)回想起來(lái)比現(xiàn)在這個(gè)速度快，我真要懂這個(gè)行業(yè)絕對(duì)不進(jìn)這個(gè)行業(yè)。配件確實(shí)太復(fù)雜，上百人做數(shù)據(jù)不斷夾雜上千萬(wàn)SKU，像我們這樣所有配件自己采購(gòu)、銷售，上千萬(wàn)SKU怎么備貨？銷售100億要多少資金？50億流動(dòng)資金采購(gòu)。50億去融資，融到最后管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)股權(quán)，全給資本家打工，這是行業(yè)的痛點(diǎn)。
回到技術(shù)，怎么解決技術(shù)難題？怎么吸引客戶？開(kāi)4S店到我們這樣的連鎖，所以要控制配件的采購(gòu)，要把所有門店收款管住，收支必須管住才敢說(shuō)做連鎖。如果今天在座收支兩條線不清楚，收多少錢不清楚，花多少錢不清楚很危險(xiǎn)。
再一個(gè)連鎖店，連鎖做直營(yíng)太慢，做加盟能連得住，用網(wǎng)絡(luò)管理連接，用很多方式變成連接，但真正連住還容易點(diǎn)，但鎖住真不容易。而且鎖住以后讓每個(gè)店都盈利非常難。國(guó)企做一個(gè)連鎖，你敢逃稅嗎？不敢逃，五險(xiǎn)一金敢逃嗎？不敢逃。
做維修也是一樣，你想規(guī)范，你的左右不規(guī)范。為什么給維修店要收11個(gè)點(diǎn)還是17個(gè)點(diǎn)的稅？如果不解決6個(gè)點(diǎn)的稅率，連鎖就不能形成一個(gè)真正的連鎖，現(xiàn)在加盟連鎖統(tǒng)一開(kāi)票，這是稅制決定的，也是行業(yè)需要解決的問(wèn)題。
所以我們講配件的B2b是推動(dòng)行業(yè)的整合，為什么講整合？看了很多次演講我都用這個(gè)圖，帶來(lái)的好處，給維修店提供配件數(shù)據(jù)平臺(tái)。做電商最苦的，三年做3000個(gè)CAC才能覆蓋到縣城，現(xiàn)在一堆人找倉(cāng)庫(kù)找不到，短缺。
再一個(gè)就是產(chǎn)品的供應(yīng)，上千萬(wàn)的SKU。沃爾瑪、京東家電行業(yè)的SKU都沒(méi)有這么高，1000萬(wàn)配件往哪兒備？絕對(duì)不是人工能做的，只有靠系統(tǒng)做這件事。
汽修廠怎么下單？上百人做配件數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)不那么簡(jiǎn)單，95%的準(zhǔn)確率，制造商80%，乘起來(lái)70%多，70%敢讓人家下單，下錯(cuò)單折騰回來(lái)。做了數(shù)據(jù)，工廠的配件才能往外下單。下了單以后維修店怎么支付？現(xiàn)在賣配件的對(duì)賬、催收花了很多人力，只能把價(jià)格提高。做企業(yè)信用卡的感覺(jué)，銀行不做，一年100億貸完開(kāi)始天天玩，傳統(tǒng)銀行掙錢太容易。給小微企業(yè)貸款根本貸不出去，銀行銀監(jiān)會(huì)規(guī)定給小微企業(yè)貸款上門開(kāi)戶。從下單到買貨到倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貨，形成閉環(huán)的鏈條才叫供應(yīng)鏈服務(wù)。
為什么配件做到一站式？汽車結(jié)構(gòu)保養(yǎng)件，底盤(pán)、電子件改裝，車主要原廠件有原廠件，人家要舊件有舊件，再怎么橫向化滿足不了汽修廠需求，必須分享經(jīng)濟(jì)。我們推出優(yōu)秀合作配件商把庫(kù)存清掉，5年后汽配城會(huì)消亡，過(guò)去20年我親歷了所有3C產(chǎn)業(yè)家電城、電腦城怎么消亡的。未來(lái)5年、10年節(jié)奏是不一樣的。把這些做全了，SKU太多了。
為什么講我們的價(jià)格比別人便宜？維修廠自己下單，用手機(jī)金融支付，貸款一個(gè)月免息，我們給你授信銀行給你放款。供應(yīng)鏈金融，在線支付，不再需要對(duì)帳和催收，同時(shí)解決維修店融資難題。
全國(guó) 25 個(gè)中心倉(cāng)和覆蓋到縣域的 3,000 個(gè)分倉(cāng)是非常重的一件事。
云平臺(tái)，剛才講的難題集中在云端，所有交易系統(tǒng)在公共信息系統(tǒng)處理業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的協(xié)同，這樣才能剛才講出現(xiàn)成本上的大幅降低和效率的提升。這種云平臺(tái)是未來(lái)社會(huì)交易之所，這是三年后社會(huì)結(jié)構(gòu)的改變。
中馳車福今年的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略就是全部面向維修連鎖企業(yè)提供專門的服務(wù)：
第一個(gè)凡是做維修的，有志于做維修連鎖的，我給你做成自己的生產(chǎn)，你自己定義品類、商品。你說(shuō)濾芯器用哪個(gè)牌子的，你用什么產(chǎn)品我給你定義。你把這個(gè)產(chǎn)品定好了，你說(shuō)4S店集團(tuán)只需要幾個(gè)碰撞件不需要常規(guī)保養(yǎng)化學(xué)，讓你所有體系門店每天下單，老板坐在辦公室每時(shí)每刻看得見(jiàn)哪天下的單，給你備好了。
我們給維修連鎖，第一個(gè)是B2b配件供應(yīng)，幫你控制成本，第二個(gè)是管家O2O，幫你打通所有車主進(jìn)店服務(wù)打通未來(lái)的連接關(guān)系。再一個(gè)在過(guò)程中通過(guò)車福平臺(tái)把收入支出全部管住，然后通過(guò)ERP系統(tǒng)內(nèi)容對(duì)接。
我們做連鎖的比做單一門店活得好，一個(gè)叫降低成本，一個(gè)是獲得返利。定好費(fèi)用，我們超額返利。在配件上獲得收益，這個(gè)收益是不小的，把超出常規(guī)供應(yīng)鏈服務(wù)成本的超額毛利全部返給大家，我能給你完整的一套IT云端的解決方案，讓你怎么收款統(tǒng)一客戶全部管理好，把你的配件支出管理好，內(nèi)部管理全部規(guī)范。
因?yàn)槲沂亲鯥T出身的，我最強(qiáng)項(xiàng)的和你們站在一起，我比較自信地說(shuō)我做IT的人，但是我也是犯過(guò)很多的錯(cuò)誤，確實(shí)對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)不熟，對(duì)配件不熟、對(duì)維修不熟，學(xué)五年基本快小學(xué)畢業(yè)，再學(xué)三年可能中學(xué)畢業(yè)了。反而做配件學(xué)IT，清華財(cái)政所讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士用兩年，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士再去清華讀自動(dòng)化的博士這個(gè)過(guò)程就非常難了，我們還是希望大家有這樣的合作，各自擅長(zhǎng)IT的人、業(yè)務(wù)的、線下的。我們?nèi)珖?guó)25個(gè)公司全部是直營(yíng)的，以前合作公司全部轉(zhuǎn)化成直營(yíng)。謝謝大家！
