許多創(chuàng)業(yè)者剛開始融資的時(shí)候總會(huì)被去哪兒找到對(duì)口的投資機(jī)構(gòu)而走不少?gòu)澛?，或許有個(gè)教科書式的投資機(jī)構(gòu)的目錄可能會(huì)為他們減少一定的無(wú)用功。投資人可以說(shuō)是眼見(jiàn)格局比其他行業(yè)的人要高的一群人，他們的判斷具有一定的參考價(jià)值。本文就盤點(diǎn)了15位投資人在B2B領(lǐng)域的見(jiàn)解，由于篇幅的原因，分成上、中、下三篇。
1、第一把剃刀是變革因素。仔細(xì)觀察一些“風(fēng)口”的企業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的背后，存在市場(chǎng)環(huán)境的變化。滴滴打車只用了2.5年就達(dá)到100億市值，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的時(shí)代到來(lái)了，智能手機(jī)的快速滲透使信息化的潮流忽然覆蓋到了以前沒(méi)有覆蓋到的人群，導(dǎo)致了一個(gè)新模式的誕生。
而二胎政策這種人口結(jié)構(gòu)的變化，也屬于變革因素。所以當(dāng)判斷一個(gè)新的模式是否可持續(xù)的時(shí)候，應(yīng)該檢驗(yàn)一下，假設(shè)這個(gè)模式如果是更優(yōu)秀的，那么為什么以前沒(méi)有發(fā)生，而現(xiàn)在發(fā)生了，是因?yàn)槭裁喘h(huán)境因素的變化導(dǎo)致的。
2、第二把剃刀是效率提升點(diǎn)。當(dāng)某個(gè)企業(yè)推動(dòng)了一個(gè)行業(yè)中的變化，創(chuàng)造了一個(gè)新的產(chǎn)品形態(tài)去服務(wù)客戶的時(shí)候，就要考慮到有沒(méi)有對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整個(gè)鏈條提升效率，如果沒(méi)有提升效率，而只是簡(jiǎn)單的把原來(lái)由產(chǎn)業(yè)鏈上不同的人分工承擔(dān)的一些環(huán)節(jié)全部自己來(lái)承擔(dān)了，那么這種變化就不一定可持續(xù)，到一定的程度就會(huì)碰到瓶頸。
3、第三把剃刀是規(guī)模優(yōu)勢(shì)。我們發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)往往都存在一個(gè)特點(diǎn)：規(guī)模越大，成本越低，或者更重要的是規(guī)模越大，體驗(yàn)越好。像阿里巴巴其實(shí)就是這樣一個(gè)公司，一端有海外或國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商，一端有大量的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商、工廠和貿(mào)易商。如果沒(méi)有這樣一個(gè)巨大的生態(tài)，你兩端都服務(wù)不好，就沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)了。
B2B不存在綜合性的電商平臺(tái)，因?yàn)椴粫?huì)有一家公司能夠什么平臺(tái)都做，而是每家公司都偏向于垂直化，因此每個(gè)規(guī)模較大的垂直行業(yè)都有希望誕生獨(dú)角獸公司。
有分析認(rèn)為，B2B行業(yè)目前機(jī)會(huì)比較大的主要在于大宗商品交易，諸如鋼鐵、塑料等較為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。目前整個(gè)領(lǐng)域主要有兩大特點(diǎn)：
1、由于中間渠道商眾多，整個(gè)行業(yè)存在極大的信息不對(duì)稱。從廠家到總代理，再到二級(jí)代理、三級(jí)代理等，產(chǎn)品價(jià)格參差不齊且高出原價(jià)不少，同時(shí)資金利用率也極低；
2、更加垂直和細(xì)分，在交易環(huán)節(jié)服務(wù)。比起阿里巴巴和慧聰這種綜合性B2B信息平臺(tái)，這些B2B交易平臺(tái)更加專業(yè)化，力求服務(wù)好行業(yè)內(nèi)的客戶，不尋求盲目擴(kuò)張。
張海濤認(rèn)為，B2B電商是天然分散，注定將出現(xiàn)若干垂直性強(qiáng)的公司。2C可以存在綜合性電商平臺(tái)，今天你買衣服，明天買電腦，后天又買零食，什么都可以去同一家平臺(tái)。但對(duì)于2B平臺(tái)上的客戶而言，其需求比較固定，一般買鋼就只買鋼，很少有能順便買點(diǎn)塑料，所以它肯定是垂直化的。
1、多人決策性質(zhì)VS多賬戶性質(zhì)
2B的行為是一個(gè)多人決策。所以給大家的建議：你只要做交易型B類，你的賬戶體系、會(huì)員用戶體系等，看你設(shè)了多少賬戶。我們看阿里巴巴，你做了一個(gè)功能，老板問(wèn)你給我用的還是業(yè)務(wù)員用的。為什么？老板和業(yè)務(wù)員用的是不一樣的，沒(méi)準(zhǔn)財(cái)務(wù)的又是另一個(gè)賬戶。所以B端的一定是多賬戶體系。
2、為什么B2B要地推？B2B的三把“槍”：手動(dòng)、半自動(dòng)、全自動(dòng)
通過(guò)一次地推把線下搬上來(lái)一次，但是第二次交易你要想不要通過(guò)地推，能不能打個(gè)電話、發(fā)個(gè)微信半自動(dòng)化提醒他，幫助他完成。搬上來(lái)以后六個(gè)月70%的客戶可以達(dá)到半自動(dòng)交易，一年以后70%的客戶可以到達(dá)全自動(dòng)交易。人均達(dá)到服務(wù)500到1000。這才是互聯(lián)網(wǎng)，而傳統(tǒng)貿(mào)易公司1個(gè)人服務(wù)30個(gè)客戶。因?yàn)槭嵌嗳藳Q策。
3、為什么做不到B2B價(jià)格透明？B2B交易條件的獨(dú)特性
B2B的價(jià)格，在各個(gè)交易平臺(tái)上，你很難實(shí)現(xiàn)2B的交易價(jià)格透明。很多平臺(tái)、包括阿里巴巴，我想過(guò)很多方法想實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明，有些不愿意把真實(shí)價(jià)格，真實(shí)的庫(kù)存在平臺(tái)上放出來(lái)。所以B2B的交易價(jià)格是由B2B的特殊交易條件決定的。2C沒(méi)有，現(xiàn)付現(xiàn)貨。
4、B2B撮合交易的有意義和沒(méi)意義
撮合有無(wú)意義，你知道你為什么要撮合，撮合是獲得真實(shí)交易價(jià)格和數(shù)量，交易是真實(shí)的，你就知道交易的價(jià)格和數(shù)量。互聯(lián)網(wǎng)最近很流行什么大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)前提是真實(shí)數(shù)據(jù)，多大不重要。以糖為例，我不知道7月份上海人民吃多少噸糖，沒(méi)人知道，我如果做了上海地區(qū)糖的撮合，我大概知道上海糖的價(jià)格、買方賣方的成交數(shù)量。那么基于上海地區(qū)撮合帶來(lái)真實(shí)的量，我就應(yīng)該對(duì)我們平臺(tái)交易進(jìn)行新的變化。基于這個(gè)撮合交易，你后面可以做很重要的基礎(chǔ)建設(shè)。
5、B2B交易的重要交易形態(tài)：拍賣、團(tuán)購(gòu)、中遠(yuǎn)期
拍賣是什么，拍賣是賣家的量先聚好了，賣家的低價(jià)也知道了，那么在一定時(shí)間鼓勵(lì)小的B來(lái)拍。團(tuán)購(gòu)是什么呢？我把買家的量聚好了，我們反向去和賣家去談。
中遠(yuǎn)期是什么呢？我把這一個(gè)禮拜、一個(gè)月或一個(gè)季度的量聚好了。
為什么要聚呢？為什么能夠聚呢？這個(gè)B和C的消費(fèi)行為又有很大的區(qū)別，B多多少少是有計(jì)劃性的，他哪怕沒(méi)有意識(shí)，你也可以把他理出來(lái)，比如說(shuō)一個(gè)餐館，一個(gè)月買多少油？一年進(jìn)多少包糖，賣多少龍蝦，他有一定的計(jì)劃，有計(jì)劃能干嘛呢？拍賣團(tuán)購(gòu)、中遠(yuǎn)期，其實(shí)就是基于計(jì)劃。C沒(méi)有計(jì)劃性，計(jì)劃性很差。
6、B2B的體驗(yàn)在于“多、快、好、省”
B2B的企業(yè)和消費(fèi)者企業(yè)差不多，都“多、快、好、省”。便利店7eleven主打哪個(gè)字？快，離家近，相對(duì)好。犧牲了哪個(gè)字呢？多和省。
淘寶主打多、省犧牲了快、好，京東呢主打快、好，犧牲了多、省。京東自營(yíng)，必然犧牲掉多，sku必然比淘寶少。這是2C，2B也一樣的，比如工業(yè)品超市要求多，工業(yè)耗材要求省，電動(dòng)叉車要品質(zhì)好，服務(wù)好，要用很多年。
所以，多快好省在你所做的B2B行業(yè)里不同品類，你都要問(wèn)自己一句哪點(diǎn)你有？我經(jīng)常一句話說(shuō)：四個(gè)字中把一個(gè)字做到極致，你就不會(huì)輸，你再拿下第二個(gè)字，你就贏了，再想拿第三個(gè)字，你快輸了，想把四個(gè)字都拿下，你已經(jīng)輸了。
7、B2B的平臺(tái)和自營(yíng)
平臺(tái)和自營(yíng)，讓人糾結(jié)啊，別人問(wèn)我平臺(tái)好還是自營(yíng)好，如果你的省，只能通過(guò)自營(yíng)，進(jìn)貨價(jià)格更優(yōu)惠，那你就自營(yíng)。如果你的省是靠幾百個(gè)商家在平臺(tái)上殺價(jià)，那你就做平臺(tái)。不要糾結(jié)平臺(tái)或自營(yíng)，要想怎么能給用戶帶來(lái)價(jià)值。有價(jià)值，你才有可能收到價(jià)值的定價(jià)。
8、B2B的資金流、信息流、物流，單點(diǎn)突破，不求三點(diǎn)都賺錢
電商的資金流、信息流、物流只求單點(diǎn)突破，不求三點(diǎn)賺錢。什么意思？其實(shí)，B2B是一個(gè)很傳統(tǒng)、很古老的行業(yè)。所有的貿(mào)易公司，經(jīng)銷商，代理商，他都是2B，那么好多人說(shuō)過(guò)去中間商，那中間商通常就做三件事：壓貨、物流、賺差價(jià)。
經(jīng)銷商的錢怎么賺，一、產(chǎn)地銷地不對(duì)稱，二、大小不對(duì)稱，你不就買100噸嘛，我51萬(wàn)噸扛下來(lái)了。這個(gè)信息差，是一個(gè)大小的批零差。所以三個(gè)流打包在一起形成了價(jià)差。你該賺的信息差，我不賺，但絕對(duì)不是信息不對(duì)稱。比如說(shuō)你拍賣，賣家說(shuō)1噸糖4500，但必須1萬(wàn)噸都走。你買到4700一噸，這200塊，你和賣家有的分了。這是什么？團(tuán)購(gòu)和拍賣性質(zhì)就是信息差。
那么今天做供應(yīng)鏈金融，就是原來(lái)經(jīng)銷商要墊的資，我平臺(tái)通過(guò)供應(yīng)鏈金融幫你做了。還有，還是以農(nóng)產(chǎn)品為例，我整合了供應(yīng)鏈，我有行業(yè)計(jì)劃，上海大概一個(gè)月多少噸糖，我知道，那我這個(gè)組織價(jià)值比你單家公司的價(jià)值的高，我就能賺你不能賺的錢，所以你理論上每一筆都能賺錢，但你把三個(gè)流的錢都掙了，你跟傳統(tǒng)貿(mào)易公司就沒(méi)區(qū)別了。就是你至少有一件事能夠把傳統(tǒng)企業(yè)給打趴下。
9、B2B供應(yīng)鏈金融的核心是行業(yè)吸儲(chǔ)和鏈
我看到的大多數(shù)B2B金融都叫做供應(yīng)鏈金融，但什么叫鏈條，一個(gè)鏈條由一個(gè)一個(gè)的環(huán)連起來(lái)就叫鏈。供應(yīng)鏈至少有兩個(gè)環(huán)才是吧。供應(yīng)鏈金融的核心是你的錢是上游的上游或者是下游的下游，你至少走兩輪。
這個(gè)錢我給他，他干什么我知道，甚至是我替他給他的上游，這是供應(yīng)鏈金融里面最重要的，你給他客戶的客戶付錢，這個(gè)鏈做出來(lái)。這個(gè)里面還要看資產(chǎn)，看負(fù)債。供應(yīng)鏈金融可以做應(yīng)收，可以做預(yù)付。這個(gè)里面根據(jù)不同的企業(yè)價(jià)值是不一樣的。你的上游大，你做他的應(yīng)收或預(yù)付嗎？你的下游是大D，這叫透支D的信用做客戶的。這是一類方式。
10、B2B的分類和分級(jí)
最后，是最重要的，2B類的分類分析。有人說(shuō)這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，淘寶是一個(gè)2C的，都有分類，很多女士都是鉆石級(jí)別，很多事剁手黨，皇冠買家，其實(shí)C，不同的C的差異不大，我跟田總不管我們的錢多少，我們一年的在淘寶上買的東西和普通白領(lǐng)差不了太多。
B就不一樣了，都是企業(yè)，天生的區(qū)別差異，我在你這一年買100萬(wàn)，我在你這一年買1000萬(wàn)。你告訴我我采購(gòu)1000萬(wàn)在你這和100萬(wàn)的待遇一樣，肯定不對(duì)。有些貌似公平，實(shí)際上你去做一個(gè)非常不公平的事，買1000萬(wàn)和買100萬(wàn)待遇是一樣的。很不公平，這叫分類，不是一類的。
另一個(gè)分級(jí)很重要。B買東西不是為了做生意，是自用，大多數(shù)，是買了原材料，自己加工再賣掉。B都這樣，所以B有下游的下游。所以對(duì)他來(lái)說(shuō)什么最重要呢？我們以前叫把握商機(jī)。對(duì)B類企業(yè)，他在你平臺(tái)，骨子里面，是跟你合作我掙更多的錢，為什么要分級(jí)呢？分完級(jí)以后，我平臺(tái)是掌握商機(jī)的，我知道有一批糖，3000塊1噸就走，被銀行查封了，這是個(gè)2000塊價(jià)差的商機(jī)，我給誰(shuí)啊？我知道有5萬(wàn)噸糖的采購(gòu)需求。那平臺(tái)就要開放會(huì)員了。
會(huì)員和非會(huì)員，特權(quán)是不一樣的，價(jià)格是一樣的，但非會(huì)員3天以后才能來(lái)拿，3天以后還有沒(méi)有不知道。這就是商機(jī)。比如說(shuō)，田總是我們這五星級(jí)會(huì)員，問(wèn)他要不要。給他三個(gè)小時(shí)時(shí)間，他有優(yōu)先權(quán)，要不要？不要給四星會(huì)員，三星..都不要，最后給農(nóng)民群眾。這樣，那所有人都想成為你這里的高級(jí)會(huì)員，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，田總回去嗎？他在這邊可是五顆星啊，跑到他那成為農(nóng)民群眾啊。
他為什么是五顆星呢，之前說(shuō)的撮合，交易，直營(yíng)、信息、物流，他在你這做了好多貢獻(xiàn)，在你平臺(tái)積累了信用，做了那么多是個(gè)好人，他去別的平臺(tái)，別的平臺(tái)敢給他五顆星嗎？不敢。所以2B比2C還要重要的是分類和分級(jí)。因?yàn)?B的差異化遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2C的差異化，如果你不尊重差異化，而在平臺(tái)上追求貌似的公平。
當(dāng)然，分類是這樣分的：在外面有多大不知道，在外面采購(gòu)一個(gè)億，在我這采購(gòu)一百萬(wàn)，我沒(méi)法證明他大，他得在我平臺(tái)證明。有一些企業(yè)，在外面沒(méi)有很大，1000萬(wàn)，啪，直接在我平臺(tái)上方800萬(wàn)，所以，即使我是一個(gè)中小企業(yè)，因?yàn)槲以谄脚_(tái)交易量大，真實(shí)交易量大，我就有可比大公司在平臺(tái)上獲得更好的消息。
我一個(gè)屌絲企業(yè)可以在B2B平臺(tái)享受大企業(yè)享受不到的。我只認(rèn)我自己平臺(tái)上的交易。所以哪個(gè)平臺(tái)能夠做到分類分級(jí)，就能夠把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩走。
