進入投資圈近兩年時間，吳宵光越來越適應(yīng)自己的新角色——投資人。
“因為相對來說業(yè)績壓力會小一些，所以會更有耐心一些?！眳窍飧嬖V第一財經(jīng)記者。作為騰訊早期員工，吳宵光曾擔(dān)任騰訊集團高級執(zhí)行副總裁、騰訊電商控股公司CEO。在騰訊的17年，作為QQ第一位產(chǎn)品經(jīng)理，他見證了互聯(lián)網(wǎng)每一波浪潮所帶來的紅利，正是基于這樣的判斷，在他看來面向B端的企業(yè)服務(wù)將醞釀巨大市場。
從資本市場來看，2015年成為企業(yè)服務(wù)投資熱潮，根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2014年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域發(fā)生投資事件352起，融資金額近209億元，2015年達到頂峰，發(fā)生投資事件646起，融資額達293億元，直至2016年投資放緩，呈下降趨勢。
其中IDG、紅杉資本、經(jīng)緯成為投資主力，早在2012年就開始關(guān)注企業(yè)服務(wù)。VC SaaS對各家投資機構(gòu)投資數(shù)據(jù)分析報告顯示，紅杉資本所投資的企業(yè)服務(wù)項目占比13.77%，IDG占比15.07%，經(jīng)緯占比11.93%，其中不乏紛享銷客、金蝶等明星項目。
微光資本所投資的三十多個項目，也大多集中于企業(yè)服務(wù)。“尋找行業(yè)里那些還未互聯(lián)網(wǎng)化或互聯(lián)網(wǎng)化還不夠的標的”是吳宵光投資企業(yè)級SaaS項目(軟件服務(wù)：用戶可以根據(jù)自己實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向做saas的企業(yè)定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù))的初級判斷邏輯。在他看來，第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮是將相對容易的內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)化，包括新聞、資訊、溝通等，一批門戶網(wǎng)站由此誕生;第二波和第三波互聯(lián)網(wǎng)浪潮是將游戲和商品在線化;第四波則是服務(wù)的在線化，O2O項目大量涌現(xiàn)。
在一波又一波的浪潮推進中，在線化過程變得越來越難?！癇AT都是抓住用戶群，只要有足夠的流量，內(nèi)容會配合你的流量進入你的生態(tài)，但現(xiàn)在流量已經(jīng)被瓜分得所剩無幾。簡單的已經(jīng)為巨頭所占據(jù)，垂直領(lǐng)域的想象空間又比較有限，新來的只能干點更難的了。”吳宵光說道，“每個產(chǎn)業(yè)都應(yīng)該變得信息化，核心商業(yè)邏輯是充分利用數(shù)據(jù)來提升交易效率?！?/p>
軟件管理系統(tǒng)并非新鮮事物，重新回歸資本視野主要原因在于，“互聯(lián)網(wǎng)寬帶速度的提升、云基礎(chǔ)服務(wù)商的成熟，使得軟件系統(tǒng)在可維護、無縫升級方面大幅改善，好處變得顯而易見”。與此同時，中國經(jīng)濟也步入新常態(tài)，企業(yè)也在尋求控制成本、提高效能的解決方案。
硬幣的另一面則是，從創(chuàng)業(yè)死亡名單來看，企業(yè)服務(wù)項目又是最容易“陣亡”的領(lǐng)域?！百Y本在從大熱回歸到理性，整個行業(yè)也進入到加速洗牌的階段，SaaS服務(wù)在從‘一夜情’走向‘結(jié)婚’，即從低價競爭、一錘子買賣到提供服務(wù)實現(xiàn)共贏?！贬斸攧?chuàng)始人無招告訴記者。
相較于to C企業(yè)，面向B端的項目培育用戶和上市周期較長，這更為考驗投資人的進入時機和選擇標準。在吳宵光看來，選擇企業(yè)服務(wù)項目的首要標準就是用戶體驗，企業(yè)級服務(wù)更看重軟件和服務(wù)的黏性，在應(yīng)用層涉及倉儲、物流、財務(wù)、客服等類別，要對所服務(wù)的行業(yè)屬性有更深刻的理解，無論從頁面設(shè)計或工作流程而言都要帶來體驗的升級，形成口碑點。吳宵光欣賞京東的做法，“供給端抓住，C端才能抓住，京東就是在供應(yīng)鏈升級后才帶來這么好的體驗”。
第二個判斷標準是產(chǎn)品的可運營性和可維護性。產(chǎn)品能夠滿足企業(yè)經(jīng)營管理的延續(xù)性需求，當客戶出現(xiàn)新的需求能夠及時滿足，并且能夠在短時間內(nèi)糾正、修繕產(chǎn)品中的bug。“垂直行業(yè)的用戶對產(chǎn)品的判斷能力很弱，且行業(yè)同質(zhì)化比較嚴重，除非有很強的技術(shù)內(nèi)核要求，產(chǎn)品上很難形成差異點。因此在產(chǎn)品簡單易用的前提下，企業(yè)的銷售能力更加重要，需要既懂業(yè)務(wù)又懂服務(wù)?！?/p>
在用戶體驗和產(chǎn)品可運營性、可維護性的基礎(chǔ)之上，如果產(chǎn)品具備協(xié)同性則更具想象空間?！巴ǔ６宰詈靡芯W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但SaaS產(chǎn)品通常不具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，尤其是用戶之間可能還存在競爭關(guān)系，其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可能在于從產(chǎn)業(yè)鏈的上下游中，找到一種協(xié)同性。”
吳宵光認為正是這種協(xié)同性給SaaS產(chǎn)業(yè)帶來新的商業(yè)模式機會和想象空間?！肮饪寇浖嶅X是不行的，硬件層面云化，軟件層面也需要SaaS化，當交易數(shù)據(jù)建立，金融服務(wù)、第三方插件(智能客戶、大數(shù)據(jù)分析等)增值服務(wù)都可以進來，商業(yè)模式就變得更加開放。”
吳宵光投資的一家公司叫“聚水潭”，主要為電商商家提供基于SaaS的軟件服務(wù)。在完善產(chǎn)品軟件功能的基礎(chǔ)上，已經(jīng)嘗試搭建“SaaS+服務(wù)平臺”，吸引更多服務(wù)商合作，例如在軟件系統(tǒng)中插入人工智能客服、物流、大數(shù)據(jù)分析等，通過聯(lián)合來提升產(chǎn)品的價值。
“我們經(jīng)常說，免費的SaaS都是耍流氓。企業(yè)在采購系統(tǒng)中本身就有很強的付費意識，企業(yè)是否愿意付費很大程度上體現(xiàn)了產(chǎn)品的價值。純免費的SaaS轉(zhuǎn)付費模式一般也比較困難，所以會慎重投資?！?/p>
具體而言，中大客戶有更加復(fù)雜的需求和付費意愿，能夠提供足夠的盈利空間。小微企業(yè)很難通過SaaS收費實現(xiàn)盈利，需要切入其他環(huán)節(jié)提供更多增值服務(wù)才有可能賺錢，對于SaaS提供商來說前期投入大、收效慢。
吳宵光認為，企業(yè)服務(wù)切入的工作流程首先要是剛需，這樣企業(yè)的需求才更迫切，產(chǎn)品的市場接受度才更大?！胺莿傂璧漠a(chǎn)品則企業(yè)很難有付費的意愿，并且缺乏持續(xù)付費的動力;其次產(chǎn)品需要被高頻使用，這樣企業(yè)的依賴度才更高，抓企業(yè)流量的能力也越強。最好能直接切入交易，這樣離錢更近。”
依靠流量和基礎(chǔ)服務(wù)獲取盈利的SaaS商業(yè)模式很容易碰觸天花板，在聚集用戶之后，搭建平臺，甚至形成一種生態(tài)，提供增值服務(wù)的想象空間更大。吳宵光表示：“用戶越多，參與的合作方越多，協(xié)同性所發(fā)揮的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)才越明顯。”
