黃修國(guó)認(rèn)為：在當(dāng)下，99%的B2B企業(yè)的供應(yīng)信息都是完全不合格的。我看過(guò)幾百個(gè)B2B的官網(wǎng)和旺鋪，發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)站的供應(yīng)信息：
要么就是什么都不寫，要么就是簡(jiǎn)單的黏貼產(chǎn)品說(shuō)明書，要么就是不知從哪來(lái)學(xué)來(lái)的一丁點(diǎn)SEO技巧，在拼命的堆積關(guān)鍵字！根本就沒有考慮到用戶愛不愛看！
其實(shí)，B2B營(yíng)銷，最重要的就是供應(yīng)信息內(nèi)容，而不是產(chǎn)品目錄書的復(fù)制，也不是要寫什么非常有創(chuàng)意的文案，什么10萬(wàn)+的內(nèi)容。
那么應(yīng)該怎么去制作一個(gè)能接到訂單的詳情頁(yè)呢？先要了解一下兩個(gè)問(wèn)題：
黃修國(guó)發(fā)現(xiàn)：幾乎是90%以上B2B企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)候沒有弄清楚的，他面對(duì)的客戶究竟是誰(shuí)？
很多B2B企業(yè)的老板天然的認(rèn)為：我的客戶就是XX廠呀！
好像這么看也是可以的，只是你跟大部分也是這么想的B2B企業(yè)相比，你有什么特別之處呢？
想要做好一點(diǎn)，你還需要想得更加細(xì)一點(diǎn)：
舉例：我是做標(biāo)簽的，理論上大部分的工廠都要用到標(biāo)簽，那么是否所有工廠都是我的客戶呢？
顯然不是，在互聯(lián)網(wǎng)上，一切都是透明的，拼的是什么？
就是精準(zhǔn)和專業(yè)！
要如何才能做到精準(zhǔn)和專業(yè)？就是極度的細(xì)分！越細(xì)分，就能越精準(zhǔn)的表達(dá)！
例如：做標(biāo)簽的，可以做高溫標(biāo)簽，那么會(huì)使用高溫標(biāo)簽的企業(yè)就相對(duì)精準(zhǔn)很多了。然后你在做供應(yīng)信息策劃的時(shí)候，就會(huì)相對(duì)的有的放矢！
具體到了一個(gè)細(xì)分客戶類別后，還需要進(jìn)一步細(xì)分到具體的個(gè)人，這樣才能做真正的客戶畫像！
大部分人都會(huì)想到，在網(wǎng)絡(luò)上做業(yè)務(wù)嘛，客戶不就是采購(gòu)員嗎？
其實(shí)不一定的，真正的B2B企業(yè)，在第一輪展開資料搜索查找的時(shí)候，有可能是以下幾類人：
1：采購(gòu)助理或者研發(fā)部助理！
2：老板本人
3：采購(gòu)主管或者研發(fā)主管
4：生產(chǎn)部或者品質(zhì)部的主管或者助理
5：其他人員
里面每一類人群，對(duì)于信息的渴求都不一樣，你如果沒有具體細(xì)分的話，很難去打動(dòng)客戶的！
例如：我一個(gè)朋友做一個(gè)電阻元器件，表面上，很多人天然的會(huì)以為網(wǎng)絡(luò)真正的客戶群體是采購(gòu)員。
然而，真正的業(yè)務(wù)老手都知道，客戶群體里真正的決策者師研發(fā)部分，是研發(fā)工程師。我告訴這個(gè)朋友，全部以研發(fā)工程師為主要目標(biāo)，并在推廣手段上做一點(diǎn)調(diào)整，后來(lái)果然網(wǎng)絡(luò)上咨詢量翻了三倍多。
很多人看到這個(gè)問(wèn)題就像笑：這不是屁話嗎？我當(dāng)然想他看到了就購(gòu)買產(chǎn)品呀！
其實(shí)真的是這樣嗎？根據(jù)我自己這么多年的經(jīng)驗(yàn)，往往要換供應(yīng)商的新機(jī)會(huì)來(lái)自于研發(fā)部、品質(zhì)部！采購(gòu)員在如果沒有出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的前提下，好好的拿著回扣，她怎么愿意去換供應(yīng)商？
如果你以采購(gòu)商為主要對(duì)象，那么你的詳情頁(yè)能和研發(fā)部的一樣嗎？
關(guān)于你想要他做什么？
真的不是下訂單！
如果你這么想，在網(wǎng)絡(luò)上幾乎接不到B2B的訂單。
B2B的特質(zhì)決定了，客戶幾乎不會(huì)在線上直接下單交易。那么，客戶在網(wǎng)絡(luò)上搜索資料做什么呢？
它有以下幾個(gè)需求：
1：找樣板
這才是最大的需求，對(duì)于一些零部件來(lái)說(shuō)，這幾乎是90%以上的目的所在。而且多數(shù)發(fā)生在研發(fā)部和采購(gòu)部。
對(duì)于這個(gè)需求，你需要多呈現(xiàn)你的服務(wù)流程，你申請(qǐng)樣板的流程，你后續(xù)的服務(wù)保障等！
2：做價(jià)格對(duì)比。
很多公司有一種習(xí)慣，明明是已經(jīng)私下確定供應(yīng)商了，但是還是要貨比三家的。給誰(shuí)看？給上級(jí)看的，不這樣，他們確定的哪一家不會(huì)過(guò)！
如果你碰到這樣的，你把價(jià)格搞的再低，也不會(huì)成為他們的供應(yīng)商，只會(huì)成為同行的背景板。
你需要展現(xiàn)你的性價(jià)比，最好要和同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)敵手做比較等。
3：找潛在供應(yīng)商
這一種是研發(fā)部已經(jīng)把樣板弄出來(lái)了，到快要量產(chǎn)的時(shí)候，就丟給采購(gòu)部，照著樣板去找供應(yīng)商比較的了。這時(shí)候，需要對(duì)服務(wù)、生產(chǎn)實(shí)力、專業(yè)度、性價(jià)比等進(jìn)行綜合比較。
當(dāng)然，還有其他需求，所以你在成交主張的時(shí)候，表現(xiàn)都是不一樣的，這就是文案的策劃基本功力了！
如果你能在做詳情頁(yè)文案的時(shí)候，提前思考好這方面的內(nèi)容，那么你做出的詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率一定很高，當(dāng)然賺錢就容易多了！
