托比編者按：本文作者吳建宇，為外貿(mào)行業(yè)資深人士，文章為托比網(wǎng)獨(dú)家約稿，如需轉(zhuǎn)載請注明作者與來源。
外貿(mào)起源西漢時(shí)期前202年的絲綢之路是最早的外貿(mào)起源地，也是最早連接西方的一個(gè)紐帶。距離到今天的2017，外貿(mào)歷史已經(jīng)存在了2219年。從封建社會到半殖民地再到如今的社會主義，這一路走來可以說是一路坎坷。從最早的絲織品，皮毛，鐵器與其他金屬制品到香料，藥材，玻璃及各種織物各寶石，再到如今的全品類（特殊限制產(chǎn)品除外）。從陸運(yùn)到海上貿(mào)易再到后來的全方位的運(yùn)輸方式。隨著科技與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與政策的開放，對外貿(mào)易形式變得簡單明了。從鄭和下西洋讓中國成為海上貿(mào)易強(qiáng)國到后來1937年中國對外貿(mào)易喪失關(guān)稅自主權(quán)，嚴(yán)重打擊了當(dāng)時(shí)的外貿(mào)發(fā)展。戰(zhàn)爭結(jié)束后，我國開始與美國的交易大大加強(qiáng)。由于不平等的交易與壟斷控制，發(fā)展緩慢。
到了1978年，我國開始大力改革開放，對外貿(mào)易有了進(jìn)一步的改善。在經(jīng)歷了三十年后到2008年，我國基本上實(shí)現(xiàn)了全球化貿(mào)易。成為世界很多國家的重要貿(mào)易伙伴。而在這三十年期間，我國經(jīng)過艱難的談判，在2001加入了WTO，這個(gè)對于我國的外貿(mào)有著重要的影響。因?yàn)閃TO的加入，使得我國的外貿(mào)出口額成倍的增長。解決了很多就業(yè)問題，為中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了重要保障。當(dāng)時(shí)的阿里巴巴在1999年成立，剛好搭上了中國加入WTO的列車。得到了快速的發(fā)展。到如今，阿里巴巴已成為全球貿(mào)易最重要平臺之一。如果說張騫打開了中國外貿(mào)的起源-絲綢之路，而鄭和創(chuàng)建了海上貿(mào)易的王國，那么阿里巴巴的馬云至少可以說是打通了中國中小企業(yè)通向全球的大門重要的關(guān)鍵人。當(dāng)然還有一些平臺同樣重要，如環(huán)球資源，中國制造網(wǎng)及其他一些對中國外貿(mào)具有影響力的平臺。因?yàn)榘⒗锇桶偷挠绊懥^大，本文將著重引用阿里巴巴來講述外貿(mào)與跨境的趨勢。
為什么會講這些，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)長期要接觸外貿(mào)的人或從事外貿(mào)進(jìn)出口的企業(yè)，就必須要了解外貿(mào)歷史。你才能明白我國對于外貿(mào)的依賴程度與極限。2016年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP達(dá)75萬億元.外貿(mào)進(jìn)出口大概24萬億。其中出口13萬億，進(jìn)口11萬億。房地產(chǎn)去掉一個(gè)10萬多億，截至到2016年，外貿(mào)出口帶動(dòng)解決了我國1.8億人口的就業(yè)問題。你可以通過上述數(shù)據(jù)看到中國的外貿(mào)對我國的經(jīng)濟(jì)比重有多大的影響，我國對于外貿(mào)有很大的依賴性。如果外貿(mào)行情不好，會對整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生消極的影響，單靠房地產(chǎn)的短期刺激不能證明我國在世界上的地位。
附下本人制作的表格可以看出外貿(mào)對中國GDP的影響：
針對于外貿(mào)，不管政策如何變化，匯率浮動(dòng)如何變動(dòng)。美國依然是我國最重要的貿(mào)易伙伴。按最近兩年中國外貿(mào)進(jìn)出口數(shù)據(jù)計(jì)算，2015年的6000億美金到2016的5500億美金。平均數(shù)據(jù)5750億美金。中國現(xiàn)在是全球貿(mào)易，同全球250個(gè)國家有貿(mào)易來往。平均值是每個(gè)國家960億，但是單單美國與中國的交易占據(jù)了39100億份額。是平均值的40.7倍。這是什么概念呢？單單一個(gè)美國與中國的貿(mào)易就完成了40個(gè)國家與中國貿(mào)易總額度。對于中國來說，美國是一個(gè)大客戶。所以說，中國外貿(mào)如果少了美國，將是一個(gè)不估量的損失，影響層面很大。
在1997年到2004年,我國基本上使用的是固定匯率,而現(xiàn)在我們通過匯率改革后,使用的是動(dòng)態(tài)匯率政策,匯率波動(dòng)比較大,但是有央媽的幫助,匯率還是不會出現(xiàn)大幅波動(dòng),針對外貿(mào)B2B平臺來說,由于加入鎖定匯率服務(wù),對于大額交易及遠(yuǎn)期交易可以使用匯率附加服務(wù)鎖定匯率,這個(gè)服務(wù)可以幫助外貿(mào)出口企業(yè)安心做外貿(mào)出口,而不用擔(dān)心匯率高低對進(jìn)出口訂單收款與付款的影響.這個(gè)服務(wù)從根本上擺脫了匯率因素障礙,對于小額訂單問題,因?yàn)閾p失與波動(dòng)不會造成很大的損失,并且因?yàn)樨浧谳^快,,所以影響較小.匯率在外貿(mào)出口當(dāng)中有較大的影響因素.人民幣的升值與貶值都會沖擊外貿(mào)需求.因?yàn)榛ㄍ瑯拥腻X,在匯率變動(dòng)下,你所得到的物品與服務(wù)是有變化的.特別是數(shù)量較大金額較高的訂單.而買家的需求也會受到匯率的影響作出減少或是增加采購需求.對于供應(yīng)商來說,匯率的穩(wěn)定是非常重要的.所以針對外貿(mào)出口企業(yè)來說,匯率的波動(dòng)會直接影響到全球的需求與交易額度.而隨著人民幣越來越被其他國家接受成為主要交易貨幣,人民幣的優(yōu)勢會得到加強(qiáng).特別是簽訂協(xié)議的幾個(gè)試運(yùn)行的國家,都可以直接使用人民幣結(jié)算.人民幣的崛起會弱化美元的優(yōu)勢.但這需要較多的時(shí)間才能實(shí)現(xiàn).中國作為一個(gè)全球的貿(mào)易伙伴,人民幣全球交易這一天不會等太久。
從2014年開始,進(jìn)出口貿(mào)易就出現(xiàn)下滑趨勢,增長速度不明顯,由于這些或那些原因,讓人感覺外貿(mào)出口這個(gè)需求達(dá)到了瓶頸,實(shí)際上不能單單從進(jìn)出口數(shù)據(jù)下降來判斷中國我的外貿(mào)進(jìn)出口,因?yàn)閿?shù)據(jù)顯示的是你目前正在完成的,但是全球的需求總量是會增長的,印度與緬甸的崛起挖走了很多本屬于中國的外貿(mào)出口應(yīng)該獲得的訂單.所以,作為企業(yè)來說,損失掉的那些需求雖然轉(zhuǎn)移到了其他國家,對中國的進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生了影響,但是如今貿(mào)易這么發(fā)達(dá),市場基本上是全球一體化貿(mào)易,不管美國退出TPP還是提高關(guān)稅,中國企業(yè)都要做好做準(zhǔn)備,因?yàn)槲磥碇窌偁幵絹碓郊ち?需求部分轉(zhuǎn)移損失可以通過其他國家的需求來求增長,應(yīng)該深度去挖掘市場需求,就像一個(gè)房子沒人住了,房東損失了房租,難道你就會不去租給別人嗎?假設(shè)全球的需求量增長,那么對應(yīng)的就是中國的外貿(mào)需求也是增長的,市場是開拓出來的.客戶是開發(fā)出來的,而交易也要人去通過談判溝通達(dá)成的.這個(gè)外貿(mào)人的使命,也是B2B平臺的使命。
作為中國的外貿(mào)出品企業(yè)，如何面對如今的外貿(mào)形式呢？美國新總統(tǒng)上臺后第一件事就是廢除了TPP（跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定，是通往全球多邊自由貿(mào)易的協(xié)定），給本來就嚴(yán)峻的中國外貿(mào)形式再潑了冷水，因?yàn)橹袊峭赓Q(mào)出口大國。美國點(diǎn)此舉不單單就放棄TPP那么簡單，還迫使美國在外企業(yè)撤資回美國以刺激美國經(jīng)濟(jì)，提高美國人民的就業(yè)。，對外以關(guān)稅為籌碼打擊不執(zhí)行的美國在外企業(yè)。根據(jù)目前的執(zhí)行情況，已有大量外資開始執(zhí)行特朗普這一決定。作為一個(gè)最具商業(yè)化的美國總統(tǒng)，鐵了心要收回美國企業(yè)在外的投資。而中國又是美國外資投資最多的國家。這對中國外貿(mào)產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。而對于常規(guī)的出口交易，同樣的，美國總統(tǒng)通過關(guān)稅繼續(xù)全方式打擊美國在外企業(yè)。美國總統(tǒng)的這些決定直接影響到中國外貿(mào)。一是外資回收，二是提高關(guān)稅打擊國外企業(yè)之一，這些政策嚴(yán)重影響到外貿(mào)出口企業(yè)，特別是與美國重度交易的企業(yè)。因?yàn)榻灰壮杀緯S著政策的實(shí)施逐漸增加，另外一方面，美國對中國的匯率管理持有嚴(yán)重的偏見。視中國為頭號匯率操縱國。隨著美國在華的撤資，提高關(guān)稅，需求會出現(xiàn)大幅下滑。對于過分依賴美國的中國的出口企業(yè)來說不是好事。種種不利的政策如果沒有找到對應(yīng)的解決方案對中國的出口企業(yè)來說是致命的。而作為國內(nèi)出口平臺的老大阿里，顯然在未來中國中小企業(yè)出口中要付出更多的努力與承擔(dān)更多的責(zé)任。
再來看國內(nèi)趨勢，由于房價(jià)高，勞力成本上漲，通貨膨脹嚴(yán)重，人難招，稅重，企業(yè)借款成本高，借款難度大。這些是目前中國做實(shí)業(yè)現(xiàn)在面臨在問題。而另外一方面，不可否認(rèn)，B2B外貿(mào)平臺在解決交易流程上面簡化了很多外貿(mào)的工作，如一達(dá)通的出現(xiàn)，為一些出口企業(yè)減少了時(shí)間成本與交易成本。但是不可否認(rèn)的事，B2B外貿(mào)平臺的門檻逐年提高。而B類外貿(mào)的訂單獲取成本也越來越高，因?yàn)閮r(jià)格透明及訂單難接，外貿(mào)利潤大不如前，利潤越來越低。一些外貿(mào)出口企業(yè)為生存，有些訂單基本上是零利潤交易。外貿(mào)出口退稅補(bǔ)貼不能解決之問題根本。種種原因全部出現(xiàn)在一起就造成了外貿(mào)企業(yè)的洗牌。適者生存。要么繼續(xù)，要么轉(zhuǎn)型。外貿(mào)這個(gè)詞經(jīng)歷了很多年滄桑，很少會用到跨境這個(gè)詞，隨意跨境平臺的崛起，越來越多的人開始涉及跨境。。嚴(yán)格意義上來說，外貿(mào)也是屬于跨境的一種，因?yàn)榭缇炒砹薆2B與B2C，而外貿(mào)以B2B形式存在較多。但是根據(jù)目前的情況，跨境更多用于表達(dá)B2C平臺。比如亞馬遜，速賣通。由于外貿(mào)行業(yè)的不景氣，越來越多的人開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜。利潤是根本原因，雖然做的是2C，但是同樣涉外，B2C跨境平臺的利潤要明顯高于B2B外貿(mào)平臺好多倍。這是因?yàn)榻K端買家的性質(zhì)引起的利潤差。而B類B2B平臺的直接客戶大多數(shù)不是終端消費(fèi)者，還有一些中間商與渠道商及貿(mào)易商。B2B外貿(mào)平臺的利潤被逐步弱化。對從事外貿(mào)行業(yè)的企業(yè)來說帶來消極影響。因?yàn)闊o法再像以前那樣，有利潤再考慮接單。現(xiàn)在已經(jīng)由主動(dòng)變成被動(dòng)了。B2C跨境平臺上客戶的優(yōu)勢，由B2B外貿(mào)平臺的批量化交易改為逐一的B2C的交易，而這期間產(chǎn)生的利潤在扣除平臺費(fèi)用后還是很可觀的。正是這些優(yōu)勢，讓更多的外貿(mào)人才選擇了轉(zhuǎn)型。因?yàn)樗麄円?。所以在B2B外貿(mào)平臺形式嚴(yán)峻情況下，很多人選擇轉(zhuǎn)型跨境做B2C來代替原來的外貿(mào)B2B。不管是個(gè)人還是企業(yè)，有實(shí)力繼續(xù)，沒實(shí)力的退出轉(zhuǎn)型。而跨境B2C成為中國外貿(mào)出口企業(yè)轉(zhuǎn)型的最佳選擇地。這也是為什么越來越多的人玩亞馬遜的原因。
目前提供跨境服務(wù)的有速賣通、eBay、亞馬遜等老牌電商雄踞市場，也有敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢及DX等品牌殺入，而 wish作為后起之秀因有較深的背景也不容小視.為了對抗亞馬遜，沃爾瑪現(xiàn)在也開始重視跨境這個(gè)銷售平臺,也開始花大力布局.B2C這個(gè)的電商來說被天貓國際、京東全球購、蘇寧海外購,網(wǎng)易考拉,順豐優(yōu)選等傳統(tǒng)電商已經(jīng)牢牢占據(jù)大部分市場份額，而蜜芽、洋碼頭名氣還不是很大,但是平臺都在布局.目前只是解決了平臺的自營與代購問題. 而之所以有這么多的平臺殺入跨境進(jìn)口,是因?yàn)樽罱鼉赡甏彽牟卑l(fā)展.平臺參與者看到了商機(jī). 當(dāng)前屬亞馬遜目前做得最好.交易模式相當(dāng)清晰,再加上自建倉自建倉物流的模式與FBA服務(wù),不管是對賣家還是買家來說都有相當(dāng)?shù)恼T惑力,現(xiàn)在亞馬遜也開始利用大數(shù)據(jù)得到的市場行情做自己品牌的產(chǎn)品,試手自營.雖然引起一些大買家的不快,但是在自己的地盤上面做自營別人也不會怎么樣.亞馬遜平臺因?yàn)楦蓛舳劽?對于知識產(chǎn)權(quán)的打擊力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過速賣通,違規(guī)成本非常高.而FBA解決掉了很多本來根本無法想象的交易,直接把貨運(yùn)到平臺的倉庫,由倉庫直接發(fā)貨.一是可以提高自己物流的利用率,二來也可以提高買家的購物體驗(yàn).三作為賣家來說也是非常樂意.只不過當(dāng)你要開專業(yè)賣家與使用FBA時(shí),你必須注冊美國公司來操作.當(dāng)然,還有一種方式可以就是利用第三方倉庫進(jìn)行處理.雖然費(fèi)用比較低,但是總比從國內(nèi)一件一件的發(fā)往國外比較合算,節(jié)省了大量的物流時(shí)間.由于國外B2C平臺的優(yōu)勢明顯,所以越來越多的人開始意識到跨境的好外,紛紛動(dòng)身加入。
跨境交易額度每年都在增加,如果買家行采購行為發(fā)生變化,那么未來會有很多的買家會接受跨境B2C平臺購物,因?yàn)榭梢泽w驗(yàn)到更加快捷安全的服務(wù).雖然國外的手機(jī)移動(dòng)支付不如國內(nèi),但是PAYPAL的存在還是極大方便的服務(wù)買賣雙方.而國內(nèi)跨境出口平臺的短板就是物流與采購體驗(yàn),雖然價(jià)格相對比亞馬遜售價(jià)要低,但是物流體驗(yàn)與買家的信任度還是有些差距.由于這個(gè)缺陷,很多跨境出口平臺在短時(shí)間內(nèi)都無法解決.除非平臺與四大國際物流像DHL,FEDEX,UPS,TNT(被FEDEX收購),由這些物流提供額外倉庫來解決物流倉儲問題,但是這個(gè)希望真得很小.國內(nèi)跨境出口平臺缺少了物流這一個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié).體驗(yàn)會大大下滑,因?yàn)槿绻约和顿Y的話,成本太大了.時(shí)間上也無法滿足發(fā)展的需求.馬遜如果要在國內(nèi)賣貨一樣,肯定體驗(yàn)不如淘寶天貓,更比不是京東了。
在2015年全年中國跨境電商（包括批發(fā)和零售）交易規(guī)模達(dá)4.8萬億元,占中國進(jìn)出口總額的19.5%。其中,中國跨境電商零售交易額達(dá)到7512億元,同比增長69%.預(yù)計(jì)到2020年,中國跨境電商交易規(guī)模將達(dá)12萬億元,占中國進(jìn)出口總額的約37.6%,跨境電商零售出口額將達(dá)到約2.16萬億元，這是一個(gè)什么樣的數(shù)據(jù)呢?如果外貿(mào)進(jìn)出口交易額度連續(xù)兩年不增長,跨境將在兩年內(nèi)與外貿(mào)出口平起平坐,但是根據(jù)目前的跨境熱,可能不要等到2020年就能出結(jié)果。如果你再把這個(gè)增長速度與外貿(mào)出口對比,你會發(fā)現(xiàn),這幾年出口與進(jìn)口的交易額度都是由誰在產(chǎn)生的,由哪種方式在增長的.跨境的病毒性發(fā)展與亞馬遜全球化的野心在高資本運(yùn)作下會對整個(gè)買方與賣方市場發(fā)生激烈的變化.而中國作為出口大國,任何市場的風(fēng)向轉(zhuǎn)移都會直接顯示在帳面上的.。
當(dāng)然，從利潤與生存角度來說，跨境的B2C，不管是亞馬遜還是速賣通，都有存在的價(jià)值利益。最根本的原因是越來越多的人開始已從B2C跨境平臺上賺到錢。因?yàn)?個(gè)平臺鏈接的是終端客戶。是直接的消費(fèi)者。優(yōu)勢明顯。B2B外貿(mào)平臺在支付方面已經(jīng)完善，但是B2C跨境平臺雖然有一些障礙，但是可以通過曲線方式解決。阿里的速賣通為阿里集團(tuán)的下屬公司，有著阿里背后的強(qiáng)大資源與技術(shù)實(shí)力，當(dāng)然在支付與交易方面沒有問題，對于非國內(nèi)不受國內(nèi)監(jiān)管的國外跨境B2C平臺雖然安全性有些問題，但是基本上已能滿足運(yùn)作的要求。外貿(mào)B2B需求的減少通過跨境B2C的平臺來彌補(bǔ)。至少可以讓你的公司或企業(yè)獲得短暫的生存，但這并不是解決中國外貿(mào)企業(yè)出口生存的根本。只能解決表面問題。比如生存，比如利潤，比如就業(yè)，但是針對國內(nèi)外貿(mào)B2B企業(yè)來說，他們需要解決的不是上述兩個(gè)，雖然這兩個(gè)是目前最嚴(yán)重的。
實(shí)際的外貿(mào)B2B企業(yè)面臨的問題比上述兩個(gè)問題要大很多。因?yàn)橹袊赓Q(mào)出口這個(gè)責(zé)任不是因?yàn)橐揽磕鉈2B跨境平臺上賺了多少錢而決定的，外貿(mào)出口的發(fā)展必須是看總體，而非單向數(shù)據(jù)的。比如你要從這24萬億上增長交易額，在需求減少的情況下，如果撇開外貿(mào)B2B，那么得到的結(jié)果數(shù)據(jù)是很蒼白的。因?yàn)橥赓Q(mào)B2B是跨境B2C的根本。就像國內(nèi)的淘寶怎么離得開阿里的1688呢？需求少，就要去挖掘需求，開發(fā)需求，而目前跨境B2C只不過是因?yàn)锽2B上的一部分需求轉(zhuǎn)移到了B2C的平臺，從大單集合采購變成碎片化訂單，采購頻率轉(zhuǎn)向高頻，交易額度下降。這就給B2C跨境平臺產(chǎn)生了優(yōu)勢，而不是因?yàn)樾枨罂偭康脑鲩L引起的。傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境的是有區(qū)別的，前者是先訂單后生產(chǎn)，后者是先產(chǎn)品后銷售，前者需要細(xì)心的維護(hù)客戶，后者則需要良好的售后，對于傳統(tǒng)外貿(mào)，定制類產(chǎn)品比較多，也就是所謂的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品較多，一般是根據(jù)客戶要設(shè)計(jì)要求及訂單描述細(xì)節(jié)生產(chǎn)出貨，根據(jù)交易條件來交接以斷定完成交易。
而跨境不一樣，跨境需要庫存產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，生產(chǎn)好產(chǎn)品，備好貨，再運(yùn)至相關(guān)貨倉或平臺倉庫，然后再出售，對庫存與資金有一定的要求。而傳統(tǒng)外貿(mào)一般來說沒有庫存的壓力，除非你做自己品牌，也就是做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。對于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，在傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)，一般是由客戶自行設(shè)計(jì)后交付給工廠，由生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)來完成交易。因?yàn)槿狈α吮匾脑O(shè)計(jì)，與開發(fā)，這類企業(yè)在從事外貿(mào)交易過程中，定價(jià)權(quán)會因?yàn)樾畔⒌耐该骰粍儕Z。而相對于企業(yè)不需要投入很大的精力去開發(fā)產(chǎn)品，可以節(jié)省一定的成本。而對于特定的產(chǎn)品，則必須要有強(qiáng)大的研發(fā)能力，比如有核心競爭力的產(chǎn)品，顯然，如果你這樣操作，那是你已想好做自己品牌的決定。如果能達(dá)到這個(gè)水平，說明你的優(yōu)勢比一般的外貿(mào)出口企業(yè)要有優(yōu)勢。這樣，對老板的思維就會提出要求，你是否愿意接受創(chuàng)新的產(chǎn)品概念與服務(wù)要求。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的變化速度非?？?，只有跟上市場的需求動(dòng)向，你才能掌握市場的脈搏。如果你的企業(yè)沒有強(qiáng)大的資金支持，那么就只能去做小而美思維去做好產(chǎn)品。研發(fā)是需要強(qiáng)大的資金要求與風(fēng)險(xiǎn)的，成功了，一路通暢，失敗了，會摔得很慘。
對于跨境平臺而言，作為企業(yè)必須要了解一個(gè)事實(shí)就是前期工作一定要做足。比如市場調(diào)查，信息收集，產(chǎn)品測試，因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)是你所關(guān)注的是想把產(chǎn)品賣出哪里去，你的客戶群在哪里，而跨境是你想要賣什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品有優(yōu)勢。兩者都是燒自己的錢，要想把成本經(jīng)濟(jì)化，利潤最大化，就必須要去考慮上面的問題。對于交易模式來說，外貿(mào)有很多種交付條款，每個(gè)條款都需要承擔(dān)不同的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任，但是跨境平臺的交付模式比較單一，維護(hù)方便，就是前期需要投入大量的精力去適應(yīng)平臺。而外貿(mào)除非你具備生產(chǎn)，銷售因素以外，還需要更多的專業(yè)服務(wù)與眼光。外貿(mào)的需求是可以挖掘出來，但是B2C跨境平臺由于產(chǎn)品的限制性，與客戶類型的不一樣，所以，你要嘗試挖掘客戶比較難。對于定價(jià)而言，大多數(shù)的外貿(mào)企業(yè)都缺失了定價(jià)權(quán)限。議價(jià)能力低，談判籌碼弱。但是跨境不一樣，跨境的價(jià)格策略，作為參與者來說企業(yè)有比較自由的定價(jià)權(quán)。而從價(jià)格競爭性來看，外貿(mào)傳統(tǒng)企業(yè)面對的是批量的同行競爭，差一點(diǎn)點(diǎn)就會失去訂單，但是跨境不一樣，他所要競爭的是單個(gè)或是非常小額數(shù)量的競爭，差異化明顯被拉大。這一點(diǎn)是要注意的。
我曾經(jīng)在一家公司管理過外貿(mào)與亞馬遜,同樣的產(chǎn)品,外貿(mào)利潤率控制在2.6倍速到3倍,而我們在亞馬遜上針對B2C的利潤率在扣除所有成本與相關(guān)平臺服務(wù)費(fèi)用后,純利潤將近達(dá)到100倍.但是作為有2.6倍利潤的外貿(mào),出現(xiàn)了虧損,并且運(yùn)營費(fèi)用相當(dāng)高,平臺上其他雜費(fèi)很多。推廣費(fèi)用較高。你要知道在現(xiàn)在生意不好做,有2.6倍利潤的產(chǎn)品不多見了.而亞馬遜上面的利潤高得嚇人,而這時(shí)老板看完 財(cái)務(wù)報(bào)表后,對外貿(mào)平臺產(chǎn)生了嚴(yán)重的懷疑.并且打算選擇放棄.后來,我去朋友的一家工廠去參觀,那個(gè)老板本身是做國內(nèi)貿(mào)易后,想去做外貿(mào),產(chǎn)品的美容的產(chǎn)品,但是我一到工廠,他的電話就不停,而電話的內(nèi)容就是拒絕接受訂單,你可以想一想,現(xiàn)在哪有有單不接的,而他就是做到了拒絕訂單,整個(gè)工廠情況是一共就8個(gè)人,連老板一起,工人有4個(gè),銷售人員是老板與他的女兒.還有兩個(gè)是管其他的.外殼是采購,電子原件也是采購,設(shè)計(jì)方面用的是兼職.為什么拒絕訂單呢?因?yàn)楫?dāng)時(shí)是在2016年11月20號,訂單已經(jīng)排到2017年的三月份了.4個(gè)工人一天最高只能裝配800個(gè)產(chǎn)品,成本50塊,銷售價(jià)格是90塊,熟人生意每個(gè)人產(chǎn)品只賺40塊錢,也就是說一天有3.2萬元的收入,注意,這只是熟人的訂單.訂單大概是8萬多個(gè),熟人怕到時(shí)沒時(shí)間做,所以就連續(xù)的下單,而這些都是從亞馬遜平臺的賣家下給他的. 賣家在亞馬遜上的售價(jià)是900-1200元.在淘寶的價(jià)格是100-150元,如果你要問,他為什么不多招幾個(gè)人過來做.老板回復(fù)了一句話讓我大吃一驚,他說越少人知道越好。
兩個(gè)完全不一樣的平臺,一個(gè)是外貿(mào)出口B2B平臺,一個(gè)是跨境的出口平臺,跨境平臺針對知識產(chǎn)權(quán)有非常高的要求,特別是國外的跨境B2C平臺,不管你如何努力,只有一次申訴機(jī)會.但是國內(nèi)的跨境平臺在知識產(chǎn)權(quán)方面沒有做到國外那么嚴(yán)格.亞馬遜最近也收緊了全球賣家與美國專業(yè)賣家的門檻.而對于知識產(chǎn)權(quán)的處理,國外平臺顯示對知識產(chǎn)權(quán)的處罰力度是非常嚴(yán)格的,所以當(dāng)你要選擇做跨境B2C平臺時(shí),你首先要面對的就是知識產(chǎn)權(quán),因?yàn)檫@些基本上屬于通行證.還要看你的產(chǎn)品特點(diǎn)來看是否適合跨境B2C平臺.B2B外貿(mào)平臺可以解決大宗交易,但是B2C跨境平臺目前還不能有效解決。
美國總統(tǒng)特朗普是個(gè)商人，又是個(gè)總統(tǒng)，所有的言論都必須注意。因數(shù)身份特殊，表達(dá)的觀點(diǎn)絕非是玩笑，所以當(dāng)45%關(guān)稅被實(shí)施時(shí)，中國的外貿(mào)出口企業(yè)，特別是到美國的企業(yè)會陷入困境，因?yàn)閷τ诿绹I家來說，采購成本的大幅增加會對采購需求產(chǎn)生影響，而美國的這個(gè)措施一旦執(zhí)行產(chǎn)生效果，一家會在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)，其他國家會效仿，這是最愿意看到的。通過巴西對關(guān)稅與海關(guān)政策的調(diào)整就可以看出來這個(gè)威脅有多大。在沒有漲關(guān)稅前，買家打算原本從中國采購1萬貨值的產(chǎn)品，但是關(guān)稅上漲之后，最多只能采購5500塊的產(chǎn)品，如果美國買家不接受，那么就會找其他國家，因?yàn)槊绹年P(guān)稅是針對中國的，這樣會造成美國的買家找印度或是緬甸的供應(yīng)商采購產(chǎn)品，這個(gè)會更加加劇事態(tài)的嚴(yán)重性。所以不管是否執(zhí)行新關(guān)稅標(biāo)準(zhǔn)，中國外貿(mào)出口企業(yè)都必須關(guān)注與認(rèn)真對待。根據(jù)美國新政，美國總統(tǒng)希望通過提高關(guān)稅及召回美國在外企業(yè)來為美國民眾提高就業(yè)與收入，增加對出口到美國企業(yè)產(chǎn)品的難度。特朗普深知，不管是作為一個(gè)商人還是一個(gè)總統(tǒng)，要對自己的言語負(fù)責(zé)，所以個(gè)來感覺這個(gè)關(guān)稅的執(zhí)行率會超過80%以上。對于那些出口業(yè)務(wù)重心在美國的中國外貿(mào)企業(yè)來說，一定要認(rèn)真對待關(guān)稅變化后的市場與戰(zhàn)略變化。畢竟45%關(guān)稅不是漲一點(diǎn)點(diǎn)，基本上屬于惡性的懲罰性的關(guān)稅。是一種報(bào)復(fù)行為。
而買家作為商人，在作出購買動(dòng)機(jī)時(shí)一定會考慮采購成本因素。不會不做對比。如果說關(guān)稅的提高會遏制中國的外貿(mào)出口企業(yè)，還不如說是美國給其他國家或是美國的企業(yè)開了后門。當(dāng)然，你可以算一筆帳，假設(shè)我國要徹底解決上述關(guān)稅問題。打個(gè)比方，現(xiàn)在的關(guān)稅是6.85左右。如果提高關(guān)稅，匯率從6.85要調(diào)整，比如人民幣對美金要貶值45%才能滿足美國關(guān)稅調(diào)整。如果說國家不愿意讓人民幣貶值，那么，就要為出口美國的企業(yè)做出更高的退稅補(bǔ)貼。如果犧牲人民幣貶值來獲得外貿(mào)出口，那么在國內(nèi)就會產(chǎn)生其他問題。比如，人民幣貶值就意味著美元增值，那么會越來越多的資金會流出中國。因?yàn)槿嗣駧挪恢靛X，美金值錢，為什么要把資金留在國內(nèi)呢？這又是一個(gè)問題。
美國總統(tǒng)的對外交易新政難道對國內(nèi)出口企業(yè)的影響是很大的。但是破這個(gè)局的人在哪里?我覺得破這個(gè)局的人不是外貿(mào)出口企業(yè)，恰恰是這些掌控著外貿(mào)出口企業(yè)的平臺。未來兩年一定會發(fā)生貿(mào)易戰(zhàn)爭。并且是持久戰(zhàn)。不管是從關(guān)稅上的還是貨幣方面。貨幣方面，美元想獨(dú)霸全球，而關(guān)稅方面，從巴西災(zāi)難性的關(guān)稅搞死了發(fā)往巴西的物流公司。因?yàn)榍尻P(guān)太難，關(guān)稅太高。所以每一次政策變動(dòng)都會影響到出口企業(yè)。而這些外貿(mào)出口企業(yè)在戰(zhàn)爭當(dāng)中根本沒有談判的籌碼。只能接受。中國外貿(mào)出口企業(yè)面對如今嚴(yán)峻的外貿(mào)形式，應(yīng)該學(xué)會適應(yīng)。變通。面對。如果選擇退縮，就意味著中國外貿(mào)會逐步?jīng)]落，大量的工廠會停工關(guān)閉，失業(yè)。而國內(nèi)的成本情況不是不知道。物料價(jià)格暴漲，出現(xiàn)了一批批倒閉潮。所以會有越來越多的人退出實(shí)體制造業(yè)。因?yàn)樽鰧?shí)體制造業(yè)你要承受很多本不應(yīng)該承受的痛苦。表面上華麗，但實(shí)際上心中的苦有誰能明白呢？
就算TPP的被美國新總統(tǒng)接受執(zhí)行，美國同意全球自由貿(mào)易，也不會停止對中國的干涉。貿(mào)易戰(zhàn)爭不會因?yàn)門PP的失敗與否依然會存在。因?yàn)閲H形式復(fù)雜。貿(mào)易開戰(zhàn)，外貿(mào)出口企業(yè)就是一個(gè)犧牲品。如果說TPP的廢除可以打擊到中國外貿(mào)出口，那么作為政府與平臺方就應(yīng)該與中國外貿(mào)出口企業(yè)同舟共濟(jì)，共同渡過難關(guān)，但是現(xiàn)實(shí)看到的情況比想象的更糟糕。此處省略一些字。比如減稅，比如降低平臺費(fèi)用，比如降低企業(yè)用工成本，比如穩(wěn)定匯率，比如把更多的錢投入到實(shí)業(yè)，而不是房地產(chǎn)業(yè)。還比如梯子的開放程度呢?要完全實(shí)現(xiàn)上面這些難題，簡直就是難上登天。因?yàn)榻鉀Q這些問題的關(guān)鍵還是在于談判的籌碼能否達(dá)到對方的認(rèn)可。2B本身就是一個(gè)苦命的活，不管是誰上手了，含著淚也要捧著。對于外資撤退，國家已開始著手處理，嚴(yán)控不正常的資金外流，這個(gè)應(yīng)該已起作用。但是這樣操作只能降低外流速度，并不能完全阻止。而能讓資金留住的并且投入實(shí)體制造業(yè)的，除了國家政策之外，制造業(yè)的生存環(huán)境必須是健康的。可惜種種跡象都表明目前的制造業(yè)傷痕累累。不是嗎？
對于一個(gè)從事多年外貿(mào)的人來說，我們不是缺乏外貿(mào)的激情，更不是害怕嚴(yán)峻的市場環(huán)境，更不是擔(dān)心我能不能戰(zhàn)到最后一刻，而我所需要的是對外貿(mào)的信心。而要樹立這些信心，并非喊喊口號就能解決的。對于外貿(mào)B2B平臺，如今形式不宜提高外貿(mào)平臺門檻，把人擋在外面。短期內(nèi)獲利雖然對平臺有改善，但是絕對不適合長期的戰(zhàn)略方針。中國在世界上的市場經(jīng)濟(jì)地位仍然不被接受。國內(nèi)出口企業(yè)的困境在2017年必須得到平臺的支持。只有外貿(mào)總體量增長，平臺的收益才會增長，如果平臺繼續(xù)提高門檻只會加重外貿(mào)出口企業(yè)的生存難度。去年24萬億，今年打算多少呢？明年打算怎么過呢？是時(shí)候應(yīng)該聯(lián)合起來對抗這個(gè)不公平的市場環(huán)境了。從中國不被承認(rèn)市場經(jīng)濟(jì)地位開始，中國企業(yè)就在屈辱下生存。不是嗎？一個(gè)不公平的交易環(huán)境，一個(gè)不平等的關(guān)稅費(fèi)率，搞死的是那些脆弱的中國中小出口企業(yè)，對于大型的企業(yè)或是國有企業(yè)來說補(bǔ)貼與政策真得一樣嗎？如果大家都跑去跨境，損失的會是誰呢？你在B2B外貿(mào)平臺上未完成一個(gè)訂單與在B2C跨境平臺上完成一個(gè)訂單，結(jié)果一樣嗎？你玩FBA的時(shí)候，你可否想過，你是美國的企業(yè)。而不是中國的企業(yè)。你在為美國公司打工。而不是中國?？缇持荒芙鉀Q小的問題，但是大的問題還是需要平臺與政府的幫助。如果你們現(xiàn)在不幫忙，再過兩年外貿(mào)出口企業(yè)血流成河的時(shí)候，最大的贏家會是誰呢？如果你說阿里也有速賣通，可以做跨境B2C，但是速賣通與亞馬遜之間還差了個(gè)阿里巴巴國際加環(huán)球資源及中國制造網(wǎng)呢。
嚴(yán)峻形式,樂觀看待,勇敢面對才是出路，2017的外貿(mào)形式是不容樂觀的。解決了交付，支付，然而這并不是完成了外貿(mào)的終點(diǎn)。外貿(mào)出口責(zé)任重大。因?yàn)樗急戎睾艽蟆?yōu)勢是什么呢？因?yàn)樾疟：贤某霈F(xiàn)，為外貿(mào)交易提供了安全保障，而隨著外貿(mào)供應(yīng)鏈金融的介入，對出口企業(yè)來說是好事。但是針對國內(nèi)對梯子的封鎖程度新政可以看出，它們不會再看重外貿(mào)這個(gè)行業(yè)，可能有更深層的東西本文無法詳細(xì)說明。做外貿(mào)的都懂。而稅費(fèi)的變更可以通過房地產(chǎn)可以看出，這是一個(gè)根本不可能完成的任務(wù)。當(dāng)加息與降息都不能解決問題時(shí),企業(yè)怎么辦？要實(shí)體制造業(yè)還是房地產(chǎn)?此處省略幾百個(gè)字。外貿(mào)出口企業(yè)只有外貿(mào)平臺才能救。目前平臺上的費(fèi)用嚴(yán)重透支著企業(yè)的利潤。而這個(gè)救不救由平臺說了算。如果要問我現(xiàn)在對外貿(mào)出品的心情怎么樣？我只能說差到了極點(diǎn)。不是我悲觀。如果你要問，跨境B2C平臺心情怎么樣？我只能說轉(zhuǎn)型是一條出路。如果你要問2017外貿(mào)要不要堅(jiān)持？我只能說：“堅(jiān)持是一條不歸路，不堅(jiān)持是一條絕路。為什么呢？因?yàn)槲乙膊恢?。因?yàn)樵牧蠌?016漲到2017還在漲。這些漲價(jià)就是對整個(gè)市場的瘋狂報(bào)復(fù)。而不是材料真得比以前好了.質(zhì)量更好。
國家在最近提出了減稅政策，雖然只有3個(gè)點(diǎn)，與預(yù)期相差太遠(yuǎn)，但是畢竟做出了減稅，說明國家已在注意這方面問題，盡管對于減稅的額度不滿意。另外一個(gè)方面，對于某一些產(chǎn)品仍然提供退稅政策，表面上看，這個(gè)結(jié)果令人滿意，但是實(shí)際情況不是的，因?yàn)橛幸粋€(gè)深層的原因弱化了這個(gè)政策，最大的關(guān)鍵是很多外貿(mào)企業(yè)與客戶交易時(shí)使用的是離岸公司，用的是離岸公司與離岸帳號，而這些與退稅福利關(guān)聯(lián)不上。因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)相對于收款方面不如離岸帳戶，所以目前有大量的外貿(mào)企業(yè)使用的都是香港公司。所以這些企業(yè)很難享受到退稅政策福利。為什么這么好的政策沒人去利用，值得深思。當(dāng)然，由于一些特殊因素及復(fù)雜的流程在阻礙著這個(gè)政策。一達(dá)通在這方面做得還可以。雖然簡化了流程，但是感覺還不是很完善，當(dāng)很多外貿(mào)企業(yè)退出離岸公司時(shí)，就證明國內(nèi)的相關(guān)退稅政策與收匯優(yōu)勢已在合理接受范圍之內(nèi)了。顯然，一達(dá)通目前還有很遠(yuǎn)的路要走。作為一個(gè)外貿(mào)點(diǎn)國內(nèi)生產(chǎn)總值很大的國家來說，由于離岸公司很難退稅,操作過麻煩,要把款再次打入國內(nèi)企業(yè)帳戶后方能辦理退稅,額度并且低.為什么那么多人寧可放棄退稅，而選擇的是離岸公司，開的是離岸帳戶，香港公司與帳戶還不能結(jié)匯,為什么呢?
本文暫時(shí)不提供各外貿(mào)出口平臺付歷史付費(fèi)的數(shù)據(jù)。適合那些企業(yè)想進(jìn)入外貿(mào)的的人看，如果你還不知道如何選擇那我推薦你選擇跨境，如果你對外貿(mào)行業(yè)有深刻的了解，那么我推薦你加入外貿(mào)，外貿(mào)出口企業(yè)的生存能力最近幾年發(fā)展緩慢。但是前景是好的。因數(shù)進(jìn)出品的數(shù)據(jù)是雙向的，你也可以通過進(jìn)口交易額看出，其實(shí)國內(nèi)的需求是強(qiáng)大的，但是為什么國內(nèi)的人有些人會選擇購買國外進(jìn)口商品，原因難道只是除了質(zhì)量沒有其他的因素嗎？顯然不是，任何一個(gè)市場都必須遵守一個(gè)規(guī)則，那就是需求是多樣化的。對于需求來說，對內(nèi)，做為企業(yè)來說是要刺激需求，對外需要開發(fā)需求。至于如何判斷，每個(gè)企業(yè)或每個(gè)人都會有不同的看法與選擇。
當(dāng)然，如果你一旦認(rèn)定外貿(mào)，我的建議是不要做出放棄的決定，假設(shè)你在外貿(mào)行業(yè)上碰到了困難，現(xiàn)在的外貿(mào)出口企業(yè)還有一個(gè)比較嚴(yán)重的問題，就是外貿(mào)人才成長，招人比較難，養(yǎng)人更難。有能力的沒錢不來，沒能力的來了不能創(chuàng)造價(jià)值對企業(yè)來說是一個(gè)負(fù)擔(dān)。如果你認(rèn)真去培養(yǎng)一個(gè)人才，那么，這個(gè)培養(yǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與成本在實(shí)際過程中不是你隨便找個(gè)人帶帶那么簡單的。有很多人對于外貿(mào)只是了解到表面。比如只是認(rèn)為做外貿(mào)可以賺更多的錢，外貿(mào)利潤比國內(nèi)好做。實(shí)際情況不是如此。外貿(mào)有風(fēng)險(xiǎn)，跨境B2C也是有風(fēng)險(xiǎn)的，但是隨著平臺提供的配套服務(wù)越來越完善，平臺一直致力于為解決外貿(mào)一站式功能提供服務(wù)與保障。當(dāng)然，你使用的服務(wù)越多，你付出的就越多。外貿(mào)的交易方式最近兩個(gè)發(fā)展很快，沒有基本上有些平臺都實(shí)際的在線交易功能。但是有些平臺目前因?yàn)槭艿娇缇持Ц兜臋?quán)限問題，目前還是停留在原來的交易方式。針對外貿(mào)平臺上面的在線交易來看,由于國家對跨境支付金額做了限制,并且要求必須每一筆都要備案.所以,目前在外貿(mào)B2B平臺上面可以執(zhí)行在線交易的大宗類型的交易是比較少的.隨著外貿(mào)供應(yīng)鏈金融的加入,目前國內(nèi)出現(xiàn)的電子合同由時(shí)在國際上不被承認(rèn),但是在國內(nèi)還是承認(rèn)的,所以國際上還是以PI/INVOICE比較常見.針對外貿(mào)企業(yè)我還想說的是定價(jià)權(quán),由于產(chǎn)品價(jià)格競爭激烈,國內(nèi)外貿(mào)出口企業(yè)除了產(chǎn)品有排他性的核心競爭力以外,基本沒有定價(jià)權(quán).不像國際上的B2C平臺,有較合理的定價(jià)權(quán)限.如果你習(xí)慣了賣的是白菜的錢,操的是賣白/粉的心,那么說明了一個(gè)問題就是你的產(chǎn)品基本上沒有什么核心競爭力,除了價(jià)格與質(zhì)量,所以會感覺很累,如果你的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力與運(yùn)營能力,并且具備的品牌知名度,那么,不管是從定價(jià)權(quán)還是其他方面,你都會變得主動(dòng),而不是被動(dòng).外貿(mào)的前景是光明的,當(dāng)然,這需要你的努力,如果不努力,再好的產(chǎn)品對于你來說也是浪費(fèi)。
外貿(mào)的改革力度不大,B2B平臺已淪為賺錢的工具,外貿(mào)需要更加自由方便的貿(mào)易,條款限制太多會阻礙外貿(mào)出口,政策的福利不應(yīng)該限制很多條款,美國都知道把美國企業(yè)拉回來了,我們什么時(shí)候考慮讓那些離岸公司回來呢?國家既然拿出了退稅補(bǔ)貼的福利政策,但是為什么仍有一大波人不愿意去領(lǐng)情呢?外貿(mào)的未來之路是光明的,這個(gè)需要政策支持.政策有了,不能解決問題的痛點(diǎn),那么這個(gè)福利就是有缺陷的.當(dāng)政策福利跟上去,信心提升上去,動(dòng)力就會加強(qiáng),那么就有更多的人投入到實(shí)體業(yè)當(dāng)中去,而不是把大量的錢投入到地產(chǎn).作為一個(gè)普通的外貿(mào)人,真心希望外貿(mào)的路能走得通暢一些。
