信息過剩的時代產(chǎn)生了一種新的困惑和苦惱：給了你無數(shù)的選擇，卻沒有告訴你如何選擇。
更多的信息并不總能讓決策過程變得更容易?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息大爆炸使得消費(fèi)者淹沒于繁雜的信息中，更加難以抉擇，轉(zhuǎn)而投向各類細(xì)化的全方位咨詢服務(wù)，例如提供旅途無憂定制服務(wù)的旅行社。
B2B購買決策也是同樣的道理?？蛻魪亩嗲阔@得的大量信息使得他們很容易就能自己在購買前就做足功課。
CEB的研究顯示，接近60％的典型B2B采購決策：研究解決方案、排名選項、基準(zhǔn)定價等等過程甚至發(fā)生在客戶與供應(yīng)商接觸洽談之前。
然而客戶具備預(yù)先研究做功課的能力，并不意味著這個過程會進(jìn)展順利。
隨著源源不斷的信息量累積，排列組合出更多的選擇方案，伴隨著涉及購買決策團(tuán)隊規(guī)模和多樣性的增加，很多購買決策和訂單在這個“做功課”的過程中就陷入了癱瘓狀態(tài)。
因此客戶如今需要更長的時間做出購買決策并真正購買產(chǎn)品，且往往會更頻繁地因為各種各樣的原因放棄購買。
另一方面，在購買后反復(fù)質(zhì)疑購買決策等“事后諸葛”類型的客戶也越來越常見，導(dǎo)致客戶的忠誠度下滑。
隨著客戶的購買行為愈發(fā)復(fù)雜，銷售人員面臨的挑戰(zhàn)日趨困難，同時客戶也更傾向于尋找能夠簡化自己購買決策過程的銷售和服務(wù)。
請試著復(fù)盤上一個客戶購買決策委員會做決策的情形:
也許這是一個CRM解決方案、咨詢服務(wù)或新的基礎(chǔ)設(shè)施。 回想從第一天到第100天這個決策過程涉及到的利益團(tuán)體、最初咨詢的信息隨著時間的推移都發(fā)生了哪些變化，整個過程周旋于各種相關(guān)專家、同事、供應(yīng)商和他們自己的專家間的多番周折，再回想一下那些曾擺在客戶面前看似無限集合里的子選項。
假如銷售人員置換到客戶的角色，試問自己：你是否愿意再經(jīng)歷一次這樣百轉(zhuǎn)千回的購買決策過程？
正如我們的研究結(jié)果建議：
“通過成為客戶的“旅行社”提供細(xì)化服務(wù)簡化流程，各行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商們正在將客戶面臨的困惑和挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為巨大的商業(yè)優(yōu)勢。 他們通過各種創(chuàng)新的方式，介入并引導(dǎo)客戶決策和選擇，從而減輕客戶的負(fù)擔(dān)，并將高端解決方案銷售的贏率提高多達(dá)60％。 ”
下面來看一看三個不同行業(yè)的公司使用了怎樣的策略來簡化客戶購買決策流程：
用于管理員工薪酬福利和保險成本控制的軟件程序是一種相對較新的服務(wù)類型。因此，許多人力資源部門從未進(jìn)行過這種購買。為滿足管理層了解這一新興市場的需求，一群經(jīng)紀(jì)人、銷售人員、員工會爭先恐后地向決策者灌輸他們所掌握的信息。
隨著接收到信息不斷累積，該公司作為提供商之一觀察到客戶被陷入信息過剩中難以抉擇這一情況，反而形成了一個營銷的契機(jī)，于是根據(jù)客戶需求，制作了一個解決客戶信息繁雜過剩痛點(diǎn)的營銷計劃，提供購買員工薪酬福利管理軟件選擇的專業(yè)實(shí)踐指導(dǎo)。
該公司制作了一個既客觀中立又專業(yè)規(guī)范的詳細(xì)指南手冊，引導(dǎo)客戶完成購買決策的每一個階段，評估他們的準(zhǔn)備提供員工保險計劃，并手把手教客戶完成基準(zhǔn)練習(xí)，甚至可以實(shí)現(xiàn)RFP（注冊財務(wù)策劃師）的一些功能。這些內(nèi)容不帶有任何形式的促銷或商業(yè)解決方案，而是通過購買流程引導(dǎo)潛在客戶，提供關(guān)于可能遇到的圈套等實(shí)用提示。
該公司通過這種方式不留痕跡地向客戶傳遞自身獨(dú)特的優(yōu)勢，且避免了明顯的游說、勸說意圖，通過該文案成功地提升了銷售線索以及銷量。
客戶的決策者無法達(dá)成共識或拒絕審批，可能會阻礙、延緩購買流程，甚至導(dǎo)致天窗交易。 比如，營銷主管向CIO申請批準(zhǔn)營銷自動化購買，CIO極有可能會認(rèn)為公司的CRM解決方案已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了足夠的營銷自動化，從而駁回購買申請。
為了解決這個問題，該公司制作了一系列制作好的演示文稿模板，供營銷人員在采購決策過程中向CIO及其他決策團(tuán)隊展示和論述采購申請。
這些演示文稿模板包含基準(zhǔn)測試工具、可定制的ROI計算器和其他相關(guān)內(nèi)容，來展示該公司所提供的解決方案的潛在影響力，而且最贊的地方是定制文案使用了相應(yīng)客戶決策團(tuán)隊的慣用指標(biāo)和方式。
銷售人員經(jīng)常引用老客戶的推薦，幫助自己在某個較波折訂單銷售的最后階段贏下一個新客戶。大多數(shù)銷售都嘗試過用類似的方式：在銷售過程中邀請那些滿意度最高的老客戶，與潛在客戶通電話，并請老客戶對自己的公司的美言一番。
這個軟件公司采用了另一種方式：在潛在客戶購買流程的早期，邀請一些新近完成訂單的客戶與正在評估一個類似訂單的潛在用戶會面，并安排雙方共度半天的活動。
這種互動可以說是銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)拓展及最佳實(shí)踐分享活動，雙方公司都從中受益。該軟件公司要求已完成訂單的老客戶坦誠地討論他們的購買過程，包括公開討論他們走過的彎路，如何避開圈套，RFP建議等咨詢信息，以及如何最高效地使用該軟件公司的服務(wù)并與之互動。
因為這是一個真正的對等的伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)拓展機(jī)會，很少有潛在客戶會拒絕。這種互動推薦活動的方式幫助該軟件公司有效降低了交易周期并提高了交易贏率。
正如上面這些B2B供應(yīng)商公司的例子啟示的那樣，B2B供應(yīng)商如今更需要專注于簡化客戶購買流程，抓住客戶的痛點(diǎn)，找出契機(jī)成為客戶的“旅行社”。
