近幾年興起的B2B電商，尤其以“找”為核心的各行業(yè)電商。核心的概念中脫離不了撮合和自營這兩個頗受爭議的點。
什么是真正的自營，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)該做自營，哪些業(yè)務(wù)不應(yīng)該做自營，其實并無定論，要靠各自的探索。
自營：百度的基本解釋 生產(chǎn)者直接經(jīng)營自己的產(chǎn)品。這是字面解釋法，和實際的商貿(mào)環(huán)境中的定義不符。
做過貿(mào)易和供應(yīng)鏈流通的朋友們都知道。自營的定義應(yīng)該是以公司為主體進行貨物的貿(mào)易買賣，公司承擔貿(mào)易買賣中的各項風險（包括價格波動，及供應(yīng)鏈流通），并享受承擔相應(yīng)的收益或損失。
我們注意其中兩個點，一是以公司為主體進行貿(mào)易流，換句話說就平臺（公司）要走賬，要開發(fā)票。二是要承擔風險，并享受收益。
導(dǎo)圖奉上，上期只截圖發(fā)了一半，今天全部發(fā)出來。
交易中介
有人說，你這扯的吧。交易中介不是撮合干的事兒么。
其實B2B平臺扭曲了一個概念，把平臺走賬開發(fā)票叫做了自營。嚴格意義上說，這里的自營缺失的是承擔市場價格風險和有可能的供應(yīng)鏈服務(wù)這兩個方面。
B2B電商平臺的自營理論上應(yīng)該做的，其實是一個所謂“背靠背”的買賣。在這個業(yè)務(wù)中，平臺不應(yīng)該以賺取貨物價差的利潤為核心目標（如果目的僅僅是為了賺差價，那就不是交易平臺，而是互聯(lián)網(wǎng)＋的貿(mào)易分銷商，但這其實是另外一條路。）
那如果不單是為了賺差價，平臺做這個“自營”的目的是什么？
1，解決了陌生交易的擔保屬性。
A不認識B，但是A，B都認可平臺的信用，雙方各自通過平臺來進行買賣，這里的自營僅起到了過賬的作用。
通過平臺的中介屬性，信用屬性，提供了交易的基礎(chǔ)。雖然大部分交易是熟人的強關(guān)系，解決好這部分弱關(guān)系交易，積累用戶，樹立平臺公信力，是需要堅持的過程。
2，這里做“自營”是為了獲客，為了拓展銷售渠道。
通過過票貿(mào)易，獲得了客戶，有可能建立出用戶的銷售渠道。
獲客的另一個目的，也是為了更好的提供三流合一的服務(wù)，把交易之后的物流，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)真正的轉(zhuǎn)化和帶動起來。先通過“自營”來引流，再轉(zhuǎn)化。至于轉(zhuǎn)化率高不高，其實是我們做自營尤其需要重視的核心點之一吧。
3，通過“自營”貿(mào)易獲得了交易流水。
從貿(mào)易完備性上來說，撮合對貿(mào)易的把握程度是比較低的。無論從真實性還是把握度上，一般來說，過票的貿(mào)易是比較高的。但從增值稅開票角度，平進平出是否符合稅務(wù)規(guī)范，需要找到合適的點。
3.1有了貿(mào)易流水以后可以干什么？
3.1.1可以針對交易主體獲得銀行的授信。這也是為何一直有貿(mào)易公司在做流水。這是我國銀行制度所迫，沒有交易流水，沒法做授信。授信制度方面，有部分商業(yè)銀行已走在前面，不過還需時間來逐步改變吧。銀行的授信貸款的資金成本還是比較低的，這是一條必須重視的渠道。
3.1.2有了交易流水可以做一定程度的數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)分析。既可以從貿(mào)易到角度，來分析用戶的習慣，又可以把交易數(shù)據(jù)引導(dǎo)向供應(yīng)鏈金融的風控模型。
雖然數(shù)據(jù)的完整性，即對客戶的滲透率是個極難解決的痛點和問題，目標如果明確，還是可以逐步努力的去轉(zhuǎn)化。
4，渠道（臺灣人叫管道，其實臺灣的說法更貼切）
做渠道是做基礎(chǔ)設(shè)施，做真正意義上的渠道分銷，平臺應(yīng)該盡可能避免行情博弈成分在內(nèi)。
遠期的貨物行情博弈，和給客戶做賬期，雖然都有風險，但是理論上來說，給客戶賬期的價值應(yīng)該遠大于行情博弈。
純粹的行情博弈這件事，濃談君從業(yè)十多年，見過了無數(shù)的貿(mào)易大佬在市場上掀起腥風血雨，馳騁江湖，結(jié)果呢，最后爆倉，留下爛攤子一發(fā)而不可收拾。市場是不相信眼淚的，行情博弈就是賭博，賭對十次，賭錯一次，賭對的都會陪進去。
另一個角度，渠道做的越通暢，對于分銷屬性強的產(chǎn)品來說。占領(lǐng)渠道的貿(mào)易分銷和通過分銷占領(lǐng)渠道，是需要相輔相成發(fā)展的重點。
渠道做的越好，一定要重視渠道的服務(wù)效率。通過提高效率來賺取渠道利潤，而不是簡單的賺取渠道的信息不透明差價。某些類型的產(chǎn)品，是有可能有高額渠道差價的，但隨著信息透明化的趨勢，這一類型點差價終將大大減少。
如何真正的把渠道建設(shè)好，提高自身效率，部分讓利于客戶，把客戶的LTV（終身客戶價值）延長，這才是踏踏實實應(yīng)該做好的事。
低頻交易，小額分散
這一部分對應(yīng)的是長尾客戶，長尾客戶在渠道中的價值和頭部客戶的價值是完全不同的。
長尾客戶是帶來自營分銷利潤的核心點。效率化的讓長尾客戶享受到頭部客戶享受到的服務(wù)，即使不能完全做到，也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)最應(yīng)該發(fā)揮作用的地方。
價格不透明，毛利較高
價格不透明廣泛存在于供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)中，越靠近消費端，越靠近供應(yīng)鏈的末端，不透明的程度越高。作為自營來說，有一定分銷利潤的垂直環(huán)境還是比較理想的。
平臺競爭過于激烈，或者貨物渠道過于壟斷，弱關(guān)系貿(mào)易市場不夠大，都是B2B平臺做自營的敵人，
價格波動小，渠道資源性程度強
大宗商品普遍波動較大，理論上來說是不適合做自營貿(mào)易的。純粹的“背對背”機會太少。價格波動小的產(chǎn)品，重渠道作用的產(chǎn)品，平臺需要應(yīng)對價格風險的要求就低的多。
不過如果平臺游能力做好中遠期貿(mào)易，聚合好中遠期的采購和銷售，結(jié)合期貨的套保交易，鎖定相關(guān)風險，且嚴格執(zhí)行，是由可能探索出一條大宗商品合適的道路的。
關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品
比如我是賣A產(chǎn)品的，而在這個行業(yè)中，客戶是同時會用B，C，D的，這時候產(chǎn)品的拓展是順其自然的事，對平臺來說，是幾乎沒有新增的獲客成本，需要考驗的是渠道資源獲得的能力。
而庫存共享，集中配送，通過物流上的集約化服務(wù)，可以大大的提高服務(wù)效率和降低物流成本。
自營要重視的點
目標明確：
首先，必須要提的是目標。B2B是做平臺，還是做渠道，從一開始就要想清楚。
做渠道就要把渠道做扎實，通過各種方法，地推也好，互聯(lián)網(wǎng)工具也好，撮合導(dǎo)流也好，利用渠道中的人也好，SAAS也好，用一切值得嘗試的方法和手段，把垂直企業(yè)人漏斗做起來，把企業(yè)用戶漏斗真正的做起來。
做平臺，就盡量少去做自營貿(mào)易，不能因為撮合遇到了困難，營收遇到了困難，數(shù)據(jù)遇到了困難，就放棄了撮合的核心基礎(chǔ)。
即使去做，也盡量避免在撮合品種上去做。
因為：
·競爭排它性
合作與共贏，不是一句空話。
在企業(yè)競爭中，平臺扮演了服務(wù)商，又扮演了貿(mào)易商，從獲客角度就是嚴重排它的。
試想，我是一個貿(mào)易商，我經(jīng)營的產(chǎn)品，平臺既做撮合，又做自營。如果我把自己的客戶給平臺知道，這不分分鐘把我的客戶搶走么，我怎么能不去抵制平臺。不僅我的貿(mào)易不會通過平臺，我的物流，我的墊資都不敢來平臺啊。做生意就是這樣，是個0和游戲，并沒有那么多增量，弱肉強食，把平臺放到用戶的對立面，這個生意其實是不好做的。
如果我是個供應(yīng)商，我分銷的產(chǎn)品，本可以把那些小而分散自己做分銷不劃算的渠道交給平臺來做的。而平臺如果通過竄貨，貼牌，吃多家，把利潤是賺了，把渠道是搶了，供應(yīng)商廠家都抵制平臺，平臺還能自己去做個工廠把產(chǎn)品給生產(chǎn)了么？
如果我是個客戶，本來我采購的產(chǎn)品，通過熟人關(guān)系做進來，長期給我一定的好處。即使我是個正規(guī)大公司，沒有好處，供應(yīng)商的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)效率都還是有的選的。對于采購來說，正常備選兩三家的采購渠道，再正常不過的了。
平臺這時候進來，說要搞“陽光化”采購，ERP對接，一站式服務(wù)。而實際上的服務(wù)效率和服務(wù)“質(zhì)量”，又比不上原來的供應(yīng)商。這時候，你猜我會不會經(jīng)常用平臺的渠道呢？
·分級分層
客戶需要做分級分層處理。我們傳統(tǒng)銷售中的ABCD分類，其實在B2B平臺中不完全適用。我們需要區(qū)分的是長尾，頭部，中間層不同用戶類型的不同需求，并有針對性的做差異化服務(wù)。
這一點聽上去比較空，實際上也很難做標準化的描述，因為每個行業(yè)的特性大不相同。精細化運營對公司治理的要求也提出了非常高的要求。
B2B電商的大多有很強的傳統(tǒng)基因，如何真正的用好互聯(lián)網(wǎng)工具和運營模式，是需要真正思考摸索的重點。
做互聯(lián)網(wǎng)B2B電商，無論是撮合和自營，核心的點要圍繞著提高效率這個核心點。
怎么效率高怎么來，用人工效率高的，就用人工；有用系統(tǒng)可以提高效率的，就用系統(tǒng)；有用地推掃街效率高的，就去掃；有自營效率高的，就去做。如果真的要說自營和撮合孰優(yōu)孰劣，是木有結(jié)果的。
本質(zhì)上B2B電商，是一門生意，既然是生意就不能違背生意的規(guī)則。即要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點和效率，又要符合生意環(huán)境的規(guī)則。
B2B這門生意，要做好真的不容易，除了要管理好公司的組織效率，還要提高整個公司為行業(yè)帶來的效率提升。并且一個合理的模式不僅需要有增量，更需要有增量的增速。一個線性增長的項目，不能說沒價值，而是沒有那么大的互聯(lián)網(wǎng)價值。
