高達(dá)數(shù)萬(wàn)億的加油市場(chǎng)，讓略顯傳統(tǒng)的加油站在互聯(lián)網(wǎng)人看來(lái)是一塊極具改造價(jià)值、待開墾的肥沃草地。自2013年開始，有一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入加油行業(yè)，比如微車，喂車車，易加油，車到加油，加油寶，油幫幫等，在誘惑的外表下，各家創(chuàng)業(yè)公司在下水游了一圈之后，有溺死的，也有嗆了幾口水的，也有開始熟悉水性、練習(xí)踩水的。
表：部分“互聯(lián)網(wǎng)+加油”創(chuàng)業(yè)公司信息，數(shù)據(jù)來(lái)源：愛(ài)分析整理
喂車車創(chuàng)始人羅詣，畢業(yè)于中山大學(xué)，曾任殼牌（中國(guó)）有限公司殼牌統(tǒng)一潤(rùn)滑油高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、殼牌喜力全國(guó)品牌經(jīng)理、4S渠道市場(chǎng)經(jīng)理及銷售經(jīng)理，擁有汽車后市場(chǎng)3年銷售經(jīng)歷、7年全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道管理經(jīng)驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)合伙人分別來(lái)自華為、殼牌和中科大-微軟研究院，互聯(lián)網(wǎng)基因、傳統(tǒng)加油行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)都具備。
以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)做APP的慣性思維，進(jìn)入加油領(lǐng)域最容易想到的是做導(dǎo)流，為車主尋找加油站提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具。這也是多數(shù)公司的做法。
這個(gè)方法為車主提供了便利，符合移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的消費(fèi)習(xí)慣，但卻不易收費(fèi)。行業(yè)經(jīng)過(guò)2-3年的探索，已經(jīng)出現(xiàn)分化：微車目前依托廣告收入造血，著力于擴(kuò)大合作油站范圍、切入加油的上游和供應(yīng)鏈金融；加油寶定位于圍繞車主的消費(fèi)金融公司；易加油專注于做營(yíng)運(yùn)車輛及高頻私家車的撮合平臺(tái)；喂車車則轉(zhuǎn)型2B，為油站提供SaaS服務(wù)。
在羅詣看來(lái)，純粹從信息上去撮合交易，創(chuàng)造的價(jià)值很有限。加油站主要是服務(wù)周邊三公里的車主，三公里外的車主如果要靠?jī)r(jià)格去吸引，補(bǔ)貼燒錢是不可避免的，補(bǔ)貼出來(lái)的都是偽需求。
喂車車也嘗試過(guò)加油行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，比如有迫切降成本訴求的高頻車輛。高頻車輛包括營(yíng)運(yùn)車輛（出租車、網(wǎng)約車等）和高頻私家車。出租車的導(dǎo)流效果不明顯，網(wǎng)約車市場(chǎng)則是滴滴一家獨(dú)大，當(dāng)一個(gè)玩家占據(jù)市場(chǎng)百分之五十以上流量時(shí)，與它的合作就是依附關(guān)系，而不是平等合作關(guān)系。喂車車當(dāng)時(shí)認(rèn)為這塊市場(chǎng)不適合，未繼續(xù)深耕，目前有易加油專注于該細(xì)分領(lǐng)域。
除此之外，喂車車也考慮過(guò)給物流卡車導(dǎo)流。物流車是另一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，它涉及到干線、支線和油站所處位置，而且需要覆蓋物流網(wǎng)絡(luò)，如果僅覆蓋幾條線路，沒(méi)有物流企業(yè)愿意合作，難度較大。
另一種盈利模式是做金融，即用戶將錢預(yù)存到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，平臺(tái)再做投資或賺取利息收入。這種方式會(huì)導(dǎo)致油站和車主的不信任，而且公司抵制不住誘惑容易蛻變。喂車車很早就決定，為解除油站的資金顧慮，和微信、銀行等機(jī)構(gòu)合作，加油費(fèi)實(shí)時(shí)從車主賬戶到達(dá)油站賬戶，并不經(jīng)過(guò)喂車車賬戶。
經(jīng)過(guò)諸多嘗試和基于不燒錢的健康發(fā)展考慮，喂車車在2015年初最早提出了“智慧油站”的概念。羅詣?wù)J為，真正能幫助到油站的，是幫油站提高運(yùn)營(yíng)效率，包括增加新客戶，提高現(xiàn)有客戶客單價(jià)和消費(fèi)頻次，以及召回流失客戶。喂車車為加油站提供SaaS服務(wù)，幫油站建立CRM，讓加油站利用信息化的智能系統(tǒng)去吸引和管理C端客戶。而且加油站付費(fèi)能力強(qiáng)，只要能幫加油站切實(shí)提高效益，收費(fèi)要比2C容易。
喂車車目前的SaaS服務(wù)有6個(gè)模塊，涉及交易、CRM、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、ERP、BI等，目前主推CRM和營(yíng)銷。6個(gè)產(chǎn)品滿足不同的業(yè)務(wù)需求，可以采購(gòu)不同的產(chǎn)品，如喂加加單獨(dú)銷售3.6萬(wàn)一年。
加油站傳統(tǒng)使用的管理系統(tǒng)是油機(jī)廠家提供，喂車車要做的，“就是成為加油站行業(yè)的安卓系統(tǒng)”，羅詣表示。
喂車車技術(shù)負(fù)責(zé)人唐傲，是中科大-微軟研究院聯(lián)合培養(yǎng)博士，研究方向是機(jī)器算法和人工智能，喂車車還有著行業(yè)內(nèi)博士數(shù)量最多的研究團(tuán)隊(duì)。喂車車把AI植入到CRM系統(tǒng)中，此外還組建了商業(yè)智能研究院，來(lái)幫助整套系統(tǒng)掌握機(jī)器學(xué)習(xí)和具備更多商業(yè)智能元素。
想讓加油站變得智能，需要具備足夠大量的數(shù)據(jù)。一個(gè)加油站一年的交易有十幾萬(wàn)單，喂車車會(huì)為每一單交易打上五十個(gè)以上的標(biāo)簽，這些標(biāo)簽從不同的維度來(lái)描述這一單交易，比如時(shí)間，高峰期或低峰期，支付方式，付款時(shí)長(zhǎng)，是否買油卡，是否消費(fèi)非油品，排隊(duì)時(shí)長(zhǎng)等。此外，喂車車通過(guò)“交易即粉絲”，為每個(gè)客戶建立賬戶，并獲取車主全網(wǎng)消費(fèi)記錄。基于過(guò)往數(shù)據(jù)形成營(yíng)銷策略的自主決策，隨著數(shù)據(jù)量的增長(zhǎng)，決策就會(huì)更智能、更準(zhǔn)確。
在大數(shù)據(jù)和AI算法的基礎(chǔ)上，喂車車為加油站推出了“一鍵召回”功能。喂車車通過(guò)多維度的全網(wǎng)數(shù)據(jù)，讓加油站清楚地看到每月新增、流失客戶量和每個(gè)客戶的忠誠(chéng)度指數(shù)。對(duì)于流失客戶，喂車車系統(tǒng)會(huì)具體分析，區(qū)分有無(wú)召回的必要，如果召回，該采取何種成本最低的方式，例如，過(guò)路用戶是無(wú)需召回的。具體召回的營(yíng)銷方式可以是發(fā)短信提示車主有積分剩余，或發(fā)優(yōu)惠券、發(fā)卡等等，針對(duì)不同用戶情況，系統(tǒng)會(huì)有不同召回策略。
為每個(gè)車主設(shè)置一個(gè)賬戶，配置“一鍵召回”，系統(tǒng)后臺(tái)就會(huì)自動(dòng)選擇召回策略并執(zhí)行。這是人力無(wú)法完成的工作量。喂車車系統(tǒng)，直接地為油站減少了營(yíng)銷成本、收銀員人力成本和IT運(yùn)維成本。
目前，與喂車車合作的油站有1,000多家，其中600家是付費(fèi)用戶，平均每個(gè)客戶購(gòu)買1-2個(gè)產(chǎn)品，客單價(jià)在3.6-7.2萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)一年多的探索，喂車車在2016年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單月盈虧平衡。
垂直類SaaS產(chǎn)品，銷售是一大難點(diǎn)。喂車車現(xiàn)有30多人的銷售團(tuán)隊(duì)，2017年團(tuán)隊(duì)規(guī)模會(huì)擴(kuò)大1-2倍，同時(shí)會(huì)尋找優(yōu)質(zhì)代理商，目標(biāo)是將付費(fèi)油站數(shù)擴(kuò)大到3,000座。
喂車車的代理商分幾個(gè)層級(jí)：省總代、省核心，市總代、市核心。省核心和市核心在一個(gè)城市可以有幾個(gè)代理商，而省總代和市總代則負(fù)責(zé)特定區(qū)域的所有客戶，除了部分特殊客戶是由喂車車直接服務(wù)。羅詣表示，開始階段很難找到非常優(yōu)質(zhì)、理念契合且有能力的代理商，這是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。喂車車的銷售負(fù)責(zé)人有兩位，一位是前殼牌資深銷售負(fù)責(zé)人，另一位是前百度資深銷售負(fù)責(zé)人。
銷售的難度，決定了喂車車的獲客成本不低。平均一個(gè)客戶的獲客成本在大幾千元，銷售周期是3個(gè)月，更多的成本是時(shí)間成本。羅詣?wù)J為，喂車車的CRM系統(tǒng)是市場(chǎng)上一個(gè)全新的產(chǎn)品，早期開拓較難，但隨著市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，銷售會(huì)慢慢起速。
近期，愛(ài)分析調(diào)研訪談了喂車車創(chuàng)始人兼CEO羅詣，精選部分與您共享。
Q：與喂車車合作的油站中，哪一類比較多？
A： 連鎖的油站和獨(dú)立的各占一半。我們把油站客戶分成幾大類，都有合作，首先是中石油、中石化、中海油等幾大國(guó)企巨頭；其次是外資的BP，加德士，殼牌；然后是民營(yíng)集團(tuán)加油站；再然后是高效的民營(yíng)單站，最后是普通油站。
我們目前還沒(méi)與中石油、中石化從總部層面建立正式的合作。因?yàn)楦麄兒献鳎枰嗟臅r(shí)間和準(zhǔn)備。
Q：對(duì)于連鎖或效率高的油站，喂車車對(duì)他們的幫助和改善的空間會(huì)不會(huì)相對(duì)較??？
A：工具的作用取決于兩個(gè)方面，一個(gè)是工具的先進(jìn)程度，另一個(gè)是運(yùn)營(yíng)能力。理論上，他們用的效率會(huì)更高，因?yàn)樗麄儓F(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力更高。我們系統(tǒng)的先進(jìn)程度絕對(duì)是業(yè)界領(lǐng)先的。比如說(shuō)外資的油站，他們的水平是很高的，我們的系統(tǒng)對(duì)他們來(lái)講幫助也很大。
Q：一個(gè)區(qū)域內(nèi)的油站，一定程度上是零和博弈，我們?cè)谝粋€(gè)區(qū)域內(nèi)會(huì)有合作策略嗎，比如一定區(qū)域內(nèi)挑選一個(gè)或幾個(gè)油站合作？
A： 不會(huì)。在探索市場(chǎng)的前期，我們形成的是鯰魚效應(yīng)，但并不是少數(shù)油站才能使用我們的系統(tǒng)，我們希望這套系統(tǒng)成為這個(gè)行業(yè)的標(biāo)配，而不是幫助部分油站在競(jìng)爭(zhēng)中贏過(guò)對(duì)手。一個(gè)油站要開業(yè)，要加油機(jī)，有場(chǎng)地，他也要有SaaS管理系統(tǒng)。早用我們系統(tǒng)的油站，肯定會(huì)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
Q：銷售的難點(diǎn)除了代理商難找，還有其它因素嗎？
A： 很多油站并不知道我們的系統(tǒng)，是一個(gè)新的東西。很多油站的老板是60后、70后，在傳統(tǒng)的加油站、老舊的油站里，就沒(méi)有IT的概念。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶，不需要去教育市場(chǎng)；但對(duì)我們而言，如何去培育這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)難題。跟之前一樣，大家習(xí)慣了硬件收費(fèi)、軟件免費(fèi)，要讓大家轉(zhuǎn)變觀念，慢慢接受軟件收費(fèi)，這個(gè)過(guò)程是有難度的。
