根據(jù)Vantage Point Performance（美國管理咨詢公司，專注于銷售指導(dǎo)，銷售管理培訓(xùn)，銷售渠道管理和銷售預(yù)測）和Sales Education Foundation（美國一家非營利性質(zhì)的銷售教育基金會，旨在為國內(nèi)大學(xué)提供所需的工具和資源，并幫助他們建立和優(yōu)化現(xiàn)有的銷售教育課程）的一項聯(lián)合調(diào)查顯示，銷售主管們在打造高效銷售管理體系時，一般要考慮引入的銷售相關(guān)指標(biāo)多達(dá)300多種，但是這當(dāng)中只有約17%的指標(biāo)是“可管理的（manageable）”，也就是說這些指標(biāo)可以受到的外界影響都是比較直接的，而且容易管控。

那么，有哪些指標(biāo)是可管理的呢？例如像營收增長態(tài)勢（ revenue growth ）和市場占有率（market share）這樣的業(yè)務(wù)結(jié)果（business results），或是像客戶留存率（customer retention）和贏單率（win rate）這樣的銷售目標(biāo)（sales objectives），都算是可管理的指標(biāo)。這些指標(biāo)都很重要，但他們也非常依賴于買家或是客戶的行動。

調(diào)查中提到的其余那些可算作是可管理的指標(biāo)，基本都屬于銷售活動指標(biāo)（sales activities）。這些指標(biāo)包括銷售電話數(shù)量（sales calls），VP級別的會議數(shù)量（VP-level meetings），新合格銷售機(jī)會（new qualified opportunities）等等。公司的銷售團(tuán)隊在這些銷售活動上則有著完全的控制權(quán)—再加上合理的計劃，銷售活動就可以影響銷售目標(biāo)，以及最終的業(yè)務(wù)結(jié)果。

這也就是說，在得到理想的業(yè)務(wù)結(jié)果之前，公司要做的，就是要提前管理好自己的各類銷售活動。那具體應(yīng)該怎么做呢？你可以參考一下三個步驟來加強公司的銷售活動管理。

1、確定關(guān)鍵銷售活動及其衡量指標(biāo)

首先一定要明確公司哪些銷售活動可以為公司帶來成交客戶。要搞清這一點，可以先從理清銷售組織的組織結(jié)構(gòu)開始，比如不同類型的銷售在銷售流程中各自扮演著什么角色？是否有合理足夠的銷售發(fā)展代表（Sales Development Reps ，簡稱SDR）能獲得足量線索，并能及時將線索轉(zhuǎn)交至客戶經(jīng)理（Account Executives）手中？或者還有，公司的區(qū)域銷售代表（Field Sales Reps）是否能在自己所轄區(qū)域完成好銷售的全流程工作？

在理清公司的銷售組織結(jié)構(gòu)之后，就是確認(rèn)每種類型的銷售的關(guān)鍵工作指標(biāo)都有哪些。對于銷售發(fā)展代表來說，這些指標(biāo)可以是同客戶的銷售會談次數(shù)，銷售會談預(yù)約量，或者可跟進(jìn)的銷售機(jī)會等等。而對于區(qū)域銷售代表來講，這些關(guān)鍵的銷售活動指標(biāo)可能是尋得的銷售機(jī)會數(shù)量，與VP級別客戶的會談次數(shù)，面談次數(shù)，或者送出的合作建議方案數(shù)量等等。

再之后就是對公司的銷售經(jīng)理和銷售代表進(jìn)行意見收集，了解他們對他們應(yīng)該負(fù)責(zé)哪些關(guān)鍵工作指標(biāo)有什么想法。比如可以了解清楚公司表現(xiàn)最好的經(jīng)理或銷售每天都要做些什么，因為有些銷售人員其實很容易做很多無用功但卻意識不到這些，所以公司負(fù)責(zé)銷售的高層管理者應(yīng)該不斷嘗試收集相關(guān)信息，并努力將表現(xiàn)最好的銷售經(jīng)理或銷售代表的工作方式推廣到全員中去。

我們要不斷利用以上提到的這些信息和做法，來提升銷售流程中每種類型的工作人員的活動表現(xiàn)，然后將銷售結(jié)果通知到全隊當(dāng)中并鼓勵他們提出反饋。這樣一來，公司不僅加強了銷售人員對每種類型的銷售活動的參與度，同時還有可能從他們的反饋當(dāng)中抓到那些被忽略的關(guān)鍵的銷售問題點。

另外我們還要堅持去做好行業(yè)案例分析。兩個人在同一天可能接觸或聯(lián)絡(luò)等量的線索客戶，但如果其中一個提前對自己的客戶做了調(diào)查，或是發(fā)送了專門的鋪墊郵件，搞清了影響銷售進(jìn)展的問題可能有哪些，或是了解到了客戶具有什么樣的行為特點和客戶看重的產(chǎn)品價值點在哪里等等這些，那很明顯他會比他的同事更有可能達(dá)成目標(biāo)。

就這樣，在確定了銷售團(tuán)隊中的關(guān)鍵銷售活動之后，記得也要將經(jīng)過驗證和匹配公司的銷售技巧和策略傳送給每位銷售成員，并幫助他們迅速掌握這些內(nèi)容。

2、對公司的銷售流程做反向分析

第一步是搞清銷售中的關(guān)鍵銷售活動都有哪些以及如何衡量這些活動，接下來這一步就是學(xué)會通過反向分析來得出銷售流程，即先設(shè)立營收目標(biāo)，然后據(jù)此目標(biāo)來分析對各種類型的銷售活動在數(shù)量上的要求。這種方式將原本處于末端的業(yè)務(wù)營收提到了開頭，先有銷售營收，再有具體的銷售流程和銷售活動，所以被稱之為反向分析。

具體來看，假如公司的年營收目標(biāo)是訂單總金額達(dá)到7000萬美元，而每筆訂單的平均數(shù)額是3萬5千美元，那么公司需要的訂單數(shù)量為：7000萬（營收額）÷3萬5千（訂單平均額）=2000單。

而要得到這兩千單，按照公司現(xiàn)在25%的銷售機(jī)會—交易的轉(zhuǎn)化率，銷售人員就要努力去贏得8000個銷售機(jī)會（確立銷售機(jī)會的標(biāo)準(zhǔn)是客戶閱讀你的合作計劃提案（Proposals））。而如果還是只有25%的銷售會談能轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會，那就要32000次會談才行。要實現(xiàn)這么多會談，再以相當(dāng)理想的25%的電話預(yù)約會談成功率來算的話，要打出去128000次電話才能預(yù)約到這么多的會談呢。

再仔細(xì)來看，銷售團(tuán)隊要達(dá)成的銷售活動數(shù)量即為：

2000單÷12個月=167單/月

8000個銷售機(jī)會÷12個月=667個銷售機(jī)會/月

32000次銷售會談÷50周=640次銷售會談/周

128000通電話÷250天=512通電話/天

最后再將這些銷售任務(wù)分配給每位銷售人員，假設(shè)銷售團(tuán)隊是100人，那就是：

167單/月÷100人=2單/月

667個銷售機(jī)會/月÷100人=7個銷售機(jī)會/月

640次銷售會談/周÷100人=7次銷售會談/周

512通電話/天÷100人=6通電話/天

通過上面這種反向分析和計算，公司對每位銷售代表要完成的銷售活動和活動數(shù)量就能進(jìn)行準(zhǔn)確追蹤了。公司甚至還可以為銷售人員提供計數(shù)板，讓每位銷售都能及時查看自己的任務(wù)完成度，從而及時調(diào)整他們的工作進(jìn)度和時間選擇。

3、對銷售活動指標(biāo)進(jìn)行追蹤，并對銷售人員的表現(xiàn)做識別記錄

為了能在每周的銷售會議上對這些銷售活動進(jìn)行回顧和積極管理，使用一個銷售活動管理系統(tǒng)會很有幫助，因為它不僅有自動追蹤指標(biāo)和計算當(dāng)前銷售進(jìn)度等功能，還能在銷售活動出現(xiàn)問題時提醒銷售主管采取改進(jìn)措施

此外對于銷售人員來講，有些記錄數(shù)據(jù)可能能幫助銷售經(jīng)理和銷售人員發(fā)現(xiàn)某個銷售流程出現(xiàn)問題的緣由，或者能幫助上級識別出銷售人員不擅長做的工作任務(wù)，從而可對他們進(jìn)行專門指導(dǎo)。如果銷售人員每天發(fā)出足夠的Proposal卻得不到合理的交易量，他們可能在編寫Proposal上需要指導(dǎo)。如果每天打了足夠多的電話但卻預(yù)約不到足夠的客戶，那說明他們要么在線索客戶選擇上不夠準(zhǔn)確，要么就是電話打通后的談話方式有問題。而如果沒有數(shù)據(jù)記錄，這些問題出現(xiàn)的原因就會很難分析的出來，就算分析出來，它的真實性也無法立刻得到驗證。

如果銷售團(tuán)隊在銷售活動指標(biāo)上有了落后的跡象，記得要把他們拉回到具體的指標(biāo)當(dāng)中來。使用個性化的計分牌或者根據(jù)銷售人員表現(xiàn)進(jìn)行排名等等，這些都是可以激勵銷售人員表現(xiàn)和強化協(xié)作的很好的辦法。此外，銷售主管們說不定還可以根據(jù)收集到的活動數(shù)據(jù)，分析整理得出最佳的銷售實踐方案，同時也能讓最優(yōu)秀的銷售人員得到他們應(yīng)有的認(rèn)可。

以上就是可以用于加強公司銷售活動管理的三個步驟，由于銷售活動是我們唯一可以充分控制其指標(biāo)的工作，所以我們對整個銷售團(tuán)隊的管理都會圍繞它來展開。這種管理辦法被稱之為基于活動管理的銷售模式（activity-based selling），這種模式也已經(jīng)被幾乎所有的現(xiàn)代化銷售管理專家所采用。你會是下一個嗎？