最近我一直討論B2B的內(nèi)容；對(duì)于B2B的理解，從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)維度和從互聯(lián)網(wǎng)維度看這個(gè)B2B是完全不同的；一些從互聯(lián)網(wǎng)維度考慮的出發(fā)點(diǎn)，是從B2C的經(jīng)驗(yàn)而來的，所以想講講B2B與B2C的不同。
2C的客戶，一般買產(chǎn)品的人或者是用戶本人，或者非常了解用戶的需求；購買者的利益與使用者的利益是一致的。
2B的客戶，通常購買者與產(chǎn)品的使用者不一致。比如對(duì)于一家企業(yè)而言，2B產(chǎn)品的采購一般是采購部門負(fù)責(zé)；而2B產(chǎn)品的用戶或者是產(chǎn)品研發(fā)部門、或者是產(chǎn)品生產(chǎn)部門，而對(duì)于貿(mào)易公司而言，產(chǎn)品的用戶是產(chǎn)品的銷售。而購買者的利益大部分與使用者或者公司的利益是不一致的。
因?yàn)椴少彶块T的利益與公司利益并不完全一致：采購部門很多時(shí)候并不是真正追求利益的最大化，所以2B生意互聯(lián)網(wǎng)化宣傳的信息透明，是很多采購部門抵觸的。例外就是公司還非常小，公司負(fù)責(zé)采購的就是公司老板本人，這樣的企業(yè)B2B信息平臺(tái)是有價(jià)值的。
因?yàn)椴少彶块T的考核點(diǎn)與2B產(chǎn)品的使用者的考核點(diǎn)是不同的，所以很多時(shí)候決定2B的采購的部門，是需要采購與研發(fā)部門（或者生產(chǎn)部門或者銷售部門）共同做采購決策的。那么單純的提供信息的B2B平臺(tái)的價(jià)值在哪里？
是平臺(tái)保證信息透明嗎？如果是這樣的話，采購部門一定抵觸。
是平臺(tái)的聚合效應(yīng)嗎？2B用戶對(duì)需求的差異性大，很難形成2C用戶的聚合效應(yīng)。
我看到的B2B平臺(tái)更多的價(jià)值是幫助營銷；而需要營銷更多的B2B的用戶是貿(mào)易公司，這里就有一個(gè)矛盾，其實(shí)貿(mào)易公司是電子商務(wù)平臺(tái)要顛覆的行業(yè)啊，電子商務(wù)平臺(tái)就是打掉中間環(huán)節(jié)，而貿(mào)易公司算事中間環(huán)節(jié)吧。
因?yàn)锽2B采購角色比B2C復(fù)雜，所以B2B平臺(tái)單純做信息服務(wù)，一方面阻力大，另外一方面互聯(lián)網(wǎng)的聚合效應(yīng)很難形成。
B2C的產(chǎn)品銷售出去，消費(fèi)者直接使用，這個(gè)周期相對(duì)較短。
而B2B的產(chǎn)品，用戶可能是在研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，需要找一些有獨(dú)特功能的產(chǎn)品，這樣才需要尋找新的供應(yīng)商；這樣的B2B平臺(tái)的信息是有價(jià)值的。將來一旦產(chǎn)品研發(fā)出來，批量生產(chǎn)，這樣的產(chǎn)品的用量很大之后，用戶還需要通過B2B平臺(tái)采購嗎？
B2B的產(chǎn)品，用戶如果是產(chǎn)品生產(chǎn)部門的，如果只是單純的B2B的信息服務(wù)，好像這種可能不存在。
B2B產(chǎn)品還有另外一個(gè)維度需要考慮：有些產(chǎn)品是客戶定制的，有些產(chǎn)品是通用的，有些B2B平臺(tái)上的信息是產(chǎn)能（或者設(shè)計(jì)能力）信息。
對(duì)于客戶定制產(chǎn)品，是沒有必要上B2B平臺(tái)的；
對(duì)于通用產(chǎn)品，其產(chǎn)品屬性與B2C的類似，B2B信息平臺(tái)會(huì)有價(jià)值；這部分通用產(chǎn)品多是通過各種中間渠道銷售，這部分特點(diǎn)，是適合衛(wèi)哲發(fā)表的B2B演講特點(diǎn)的內(nèi)容的。
另外產(chǎn)能（設(shè)計(jì)能力）信息，這部分信息對(duì)接之后呢？
正式因?yàn)楫a(chǎn)品特點(diǎn)的不同，對(duì)于B2B信息服務(wù)平臺(tái)而言，價(jià)值是不同的。
互聯(lián)網(wǎng)開始成為2B的工具，就一定要解決這個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的難點(diǎn)。
而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值，一方面是改變信息流的速度；一方面是通過匯聚效應(yīng)；或者通過工具降低了使用者門檻（比如專業(yè)的采購需要對(duì)行業(yè)非常熟悉，使用了工具就可以讓沒有經(jīng)驗(yàn)的人可以采購）。
只有了解的產(chǎn)業(yè)內(nèi)的痛點(diǎn)，才能根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，才能形成B2B平臺(tái)價(jià)值。
對(duì)于2C而言，B2C的平臺(tái)提供者，本身就可以是2C的用戶，自己就可以代表一部分需求。所以對(duì)于2C的平臺(tái)，可以沒有行業(yè)背景的門檻。而對(duì)于2B的平臺(tái)，如果不在一個(gè)領(lǐng)域工作過，根本不知道行業(yè)的問題、行業(yè)的圈子在哪里，如果不懂傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，貿(mào)然進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，基本不會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。
現(xiàn)在看到的可以做出模樣的B2B的平臺(tái)通常都有一些產(chǎn)業(yè)背景。
我曾經(jīng)去綠城電商參觀過：
綠城電商最早就是綠城地產(chǎn)的采購部門；因?yàn)榫G城地產(chǎn)有非常強(qiáng)的地產(chǎn)行業(yè)選擇產(chǎn)品綠城電商B2B平臺(tái)是通過行業(yè)內(nèi)采購能力共享而成為平臺(tái)。
成為電商平臺(tái)之后，利用金融杠桿可以創(chuàng)造價(jià)值，這時(shí)平臺(tái)上交易量增長可以創(chuàng)造更大的金融價(jià)值，這個(gè)時(shí)候綠城電商可以放棄掉中間差價(jià)，做大規(guī)模。
所以B2B未來的平臺(tái)發(fā)展的瓶頸在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
