首先，我認(rèn)為（企業(yè)服務(wù)）行業(yè)是非常健康的。對(duì)于很多2C的需求，比較容易被大眾所理解，因?yàn)榇蟛糠秩硕际怯脩簦辉?B領(lǐng)域，HR系統(tǒng)所提高HR的效率，一年價(jià)值是好幾百萬，所以創(chuàng)造的價(jià)值是很實(shí)在的。這是這個(gè)行業(yè)作為一個(gè)系統(tǒng)性的風(fēng)口起來的一個(gè)機(jī)會(huì)。在中國(guó)，推動(dòng)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的原因主要有兩個(gè)：
一、人力成本的持續(xù)上漲
二、中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，商品市場(chǎng)供大于求導(dǎo)致對(duì)于效率的要求提高
先說人力成本。人力成本應(yīng)該說是企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展的動(dòng)力，中國(guó)企業(yè)發(fā)展已進(jìn)入第一個(gè)拐點(diǎn)，這個(gè)拐點(diǎn)像六七年前一個(gè)人，每月三千塊，一個(gè)電腦五千塊?，F(xiàn)在反過來，一個(gè)人每月五千塊，一臺(tái)電腦二千、二千五。企業(yè)主很理性，原來不用（工具）覺得貴，現(xiàn)在不用就是傻，人越來越貴，IT越來越便宜。
再看經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型。5年前中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)方式比較粗放，最近兩三年系統(tǒng)性供大于求。以前的企業(yè)發(fā)展都是拉貸款擴(kuò)產(chǎn)能，人越多體量越大?，F(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)變成了各行各業(yè)供大于求、毛利下降，各種各樣的產(chǎn)品賣不出去，反過來人力成本還在漲。所以企業(yè)主都希望是不是能有一個(gè)工具，能夠讓100人干150人的活。這個(gè)市場(chǎng)客觀需求在爆發(fā)。
三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)在上述大背景下判斷一家企業(yè)級(jí)服務(wù)公司是否健康，主要看：
一. 客戶規(guī)模的大小
二. 客戶續(xù)費(fèi)率的高低
三. 公司的月、年盈虧是否平衡
第一：先看供應(yīng)端企業(yè)的大小。企業(yè)級(jí)服務(wù)行業(yè)的馬太效應(yīng)比2C要強(qiáng)，巨頭們通常資源廣闊。但只有這些還不行。在企業(yè)級(jí)領(lǐng)域行業(yè)核心的本質(zhì)是門檻、有時(shí)間的積累。一方面包括產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜；另一方面它需要用戶的錘煉，是在跟用戶互動(dòng)的過程中，根據(jù)用戶反饋去優(yōu)化產(chǎn)品，包括各種配置，銷售也是一個(gè)時(shí)間積累好的售前，好的實(shí)施，好的客戶成功。要懂這個(gè)領(lǐng)域，不是從零開始，而是需要有很強(qiáng)的行業(yè)背景。
市場(chǎng)是后知后覺的，兩年前還是企業(yè)服務(wù)元年，我們喊要中大型客戶。很多人都不相信，都去做中小型客戶。原來做中大型客戶的公司五六千萬收入，虧個(gè)兩三千萬，大家覺得SaaS窮途末路，覺得這個(gè)東西不掙錢，不能投；兩年之后，再看，這個(gè)市場(chǎng)并不是那么回事。這是因?yàn)槟愕睦m(xù)約率在那兒。
第二，看客戶續(xù)費(fèi)率，用戶續(xù)費(fèi)率低于80%，基本上就是一個(gè)不太靠譜的生意。舉個(gè)例子，為什么會(huì)要求這么高？我當(dāng)年在一家零售交易平臺(tái)（現(xiàn)已成為全球最大的零售交易平臺(tái)），它的用戶續(xù)費(fèi)率是百分之六十幾，什么概率？看上去挺高的，三年之后就沒啥了，65%×65%×65%，剩不了什么？第二年就剩30%多，第三年剩20%多，你今年好不容易獲取很多客戶，三年之后這些客戶剩二十幾個(gè)了，這不是一個(gè)SaaS所謂長(zhǎng)需的生意。
比如：某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先Saas公司是90%多的用戶續(xù)費(fèi)率，超過100%的金額續(xù)費(fèi)率。其實(shí)做大客戶服務(wù)就符合這么高的續(xù)費(fèi)率，不是說只為了做大客戶，而是說大客戶的經(jīng)濟(jì)性很好，就好像實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想有各種方式，做大客戶這個(gè)方式是實(shí)現(xiàn)續(xù)約率、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的好生意。
第三，看公司能否實(shí)現(xiàn)單月盈虧平衡、全年盈虧平衡。中國(guó)Saas公司開始系統(tǒng)性的進(jìn)入單月盈虧平衡，全年盈虧平衡。何謂單月盈虧平衡或全年盈虧平衡呢？SaaS收費(fèi)模式是不同于做其它服務(wù)。原來一個(gè)三百萬的單，現(xiàn)在第一年只能收三五十萬，因?yàn)榭蛻舨惶嘈牛幌胂仍囋?，供?yīng)端可能連三五十萬都收不到，只有客戶用好了才會(huì)持續(xù)買，如果不續(xù)約，那客戶就流失了。理想性的說，金額續(xù)約率百分之百的時(shí)候，那么在開始之前企業(yè)就已經(jīng)收到錢了。
續(xù)約的維護(hù)成本是新銷售的五分之一到十分之一。在美國(guó)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，平均你拿新銷售一塊錢的時(shí)候，所有的營(yíng)銷成本加在一起，續(xù)約的成本大概兩毛錢、一毛七八，因?yàn)樾枨蠓礁?yīng)方建立聯(lián)系，需求方用得不錯(cuò)，客戶成功，定期跟供應(yīng)方溝通，幫需求方解決一些問題，收取費(fèi)用。在這樣的過程中，難免會(huì)增購(gòu)其它服務(wù)。所以經(jīng)濟(jì)性就顯著。
現(xiàn)在是Sass B、C輪公司投資的黃金期，中晚期投資Saas黃金期。
為什么是中后期？
在美國(guó)，企業(yè)服務(wù)從時(shí)間上劃分有三撥：七十年代第一撥，微軟，現(xiàn)在是四千億美金的公司；第二撥是90年代末到2000年，所謂的云計(jì)算，如今也算是幾十億到五百億美金公司；第三撥剛剛開始，中國(guó)是三撥合為一撥，三年前沒有人談企業(yè)服務(wù)，現(xiàn)在所有人在談企業(yè)服務(wù)。
如果和美國(guó)市場(chǎng)對(duì)照，在中國(guó)當(dāng)前這樣的環(huán)境下，其實(shí)是可以出現(xiàn)美國(guó)的SAP、微軟這樣的公司，非常像十五年前2C領(lǐng)域。比如說攜程的市值是Priceline、Expedia的總和，為什么？因?yàn)樵诿绹?guó)爆發(fā)互聯(lián)網(wǎng)旅游的時(shí)候，旅行社已經(jīng)很強(qiáng)大了，所以美國(guó)的線上做不起來。但是在中國(guó)線下旅行社不強(qiáng)，線上也沒有，所以呢，有市場(chǎng)發(fā)展空間，所以中國(guó)的線上旅行社就發(fā)展起來了。再比如，淘寶在中國(guó)就比eBay在美國(guó)要強(qiáng)大的多了，很大一部分原因是因?yàn)槊绹?guó)線下商業(yè)形態(tài)很成熟，發(fā)展空間沒那么大。
現(xiàn)在對(duì)照企業(yè)級(jí)服務(wù)也是如此。中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)沒有SAP，沒有相對(duì)成熟的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司。所以說中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司發(fā)展空間很大，沒有天花板?，F(xiàn)在的北森、銷售易、環(huán)信，很可能就是未來各個(gè)垂直領(lǐng)域的微軟和SAP。當(dāng)然他們最終能不能做到三五千億或者兩三千億美金，就看它未來的兇悍生長(zhǎng)的能力。
未來三到五年之內(nèi)，一定有估值超一百億到二百億人民幣的公司出現(xiàn)。十年之內(nèi)，一定有五百到一千億人民幣估值的公司出現(xiàn)。為什么敢這么說？中國(guó)現(xiàn)在最大的SaaS公司，今年確認(rèn)的收入大概在三到四億，每年還在上升。
