“很多傳統(tǒng)的2B企業(yè)，本身毛利已經(jīng)做到很高，在行業(yè)內(nèi)又有著深厚的積累。這類的企業(yè)如果能夠借力互聯(lián)網(wǎng)的玩法，做到產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)升級，未來的空間是不可估量的，我正在尋找這樣的企業(yè)?！薄骓樆饎?chuàng)始合伙人李祝捷

真順基金長期關(guān)注B2B領(lǐng)域的早期投資，致力于通過投資引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈變革。迄今，真順基金投資的多個B2B項目已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者：

今天真順基金創(chuàng)始合伙人李祝捷，為大家解答：

1、如何完成“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”升級？

2、B2B新發(fā)展的趨勢是什么？

3、哪些行業(yè)的B2B還有機(jī)會？

4、如何切入B2B電商？

為什么B2B電商必然會興起？

1、互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施，交易平臺減少中間環(huán)節(jié)，IT系統(tǒng)降低人力成本

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展逐漸普及，通過互聯(lián)網(wǎng)就是打掉一些不必要的中間層級，讓整個社會的運(yùn)轉(zhuǎn)的效率更高。

B2B的行業(yè)里面，這個效用更為突出。中國幾乎所有的市場都是供過于求，這凸顯了渠道的價值。比如四萬億的鋼材市場催生了非常供過于求的產(chǎn)能，讓鋼材市場有了對銷售渠道的強(qiáng)依賴，成就了“找鋼網(wǎng)”。2C領(lǐng)域小米手機(jī)的成功，首先是渠道的革命和紅利。

同時中國逐漸變得和美國是一樣的，人工越來越貴，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度之后人力成本在提升，因此以前很多靠人工做的事交給IT系統(tǒng)處理，這樣可以降低成本，減少中間環(huán)節(jié)，提升社會資源配置效率。

2、產(chǎn)業(yè)信息化已經(jīng)有深厚基礎(chǔ)

整個產(chǎn)業(yè)的信息化已經(jīng)進(jìn)行了多年，產(chǎn)業(yè)鏈上下游信息實(shí)現(xiàn)了及時和全面的聚合，這為B2B在線交易撮合、代賣和獨(dú)立電商提供了扎實(shí)的基礎(chǔ)。衡量一個行業(yè)的B2B電商能不能做或能不能做大，其中有一個重要原因，就是這個行業(yè)里信息化有沒有完成。

以鋼鐵網(wǎng)為例，創(chuàng)業(yè)榜上市的時候公司只是信息門戶，有幾百個記者全國各地鋼材市場采集各種各樣的信息，上市時營業(yè)額也近1.6億人民幣，其中九千萬是廣告費(fèi)，六千萬多會員費(fèi)，這是第一代互聯(lián)網(wǎng)的模型。而找鋼網(wǎng)出來后直接切交易，公司所有的業(yè)務(wù)模型都是為交易打造的，3年就做到年度自營收入幾百億。

這就是信息向交易的轉(zhuǎn)向，交易比信息盤子大很多，所以2B公司做到更高的體量會比2C快很多。其實(shí)各行各業(yè)都在發(fā)生。比如之前社區(qū)加信息門戶的搜房網(wǎng)、房多多，汽車領(lǐng)域的優(yōu)信拍，車易拍等都符合信息轉(zhuǎn)交易的趨勢。

3、在線交易習(xí)慣的普及成熟

B2C電子商務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了在線購物的習(xí)慣，為B2B電商興起完成了在線交易的普及教育。另外從PC到手機(jī)，在線交易的硬件和支付等配套服務(wù)也非常成熟了。軟件和硬件上充分的技術(shù)基礎(chǔ)，這是B2B電商能夠?qū)崿F(xiàn)的基本前提。

4、移動互聯(lián)網(wǎng)平臺對小B的鎖定在加強(qiáng)

中國移動手機(jī)的普及，使得小企業(yè)小商家的日常運(yùn)營，已經(jīng)深度依賴移動互聯(lián)網(wǎng)，最典型的比如出租車公司司機(jī)已經(jīng)普遍靠手機(jī)接活了。無論在交易，采購，溝通，管理，還是支付環(huán)節(jié)，小B對移動互聯(lián)網(wǎng)的依賴會越來越強(qiáng)。

5、B2B標(biāo)桿企業(yè)的龍頭效應(yīng)

標(biāo)桿企業(yè)，比如企業(yè)服務(wù)平臺“分享銷客”、在線鋼材交易平臺“找鋼網(wǎng)”。這兩家公司的估值漲得很高，引來了很多人的效仿，這就是標(biāo)桿的企業(yè)的龍頭效應(yīng)。一家標(biāo)桿企業(yè)會繁衍出了一系列的小企業(yè)。

6、2C創(chuàng)業(yè)遇到巨頭流量瓶頸，2B創(chuàng)業(yè)打造獨(dú)立生態(tài)系統(tǒng)閉環(huán)

BAT已經(jīng)基本控制了移動端的流量，流量越來越貴，網(wǎng)絡(luò)C端流量的競爭很激烈，很多O2O和B2C電商都無法生存。對比之下，B2B的優(yōu)勢得到了凸顯。因?yàn)椴恍枰I流量，不需要大規(guī)模燒錢，大部分平臺都活的很好，創(chuàng)業(yè)相對成功率高，這是一個很大的吸引力。

品類決定生死：哪些行業(yè)的B2B會有機(jī)遇？

行業(yè)里的B2B能不能做大主要看品類。哪個行業(yè)的B2B能做，哪個不能做，這需要創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)分析、深度了解這個行業(yè)。

1、交易標(biāo)的標(biāo)品和非標(biāo)品

相對來說，一開始切入的標(biāo)品比非標(biāo)品好做。比如鋼鐵是標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)品，因?yàn)橛袊鴺?biāo)，廣鋼產(chǎn)標(biāo)號多少和鞍鋼產(chǎn)標(biāo)號多少，交貨沒有異議，找塑料是有化學(xué)分子式，PEPC這樣一種東西不會有異議。而很多品種，比如煤炭有一些非標(biāo)，每批都不一樣要測；比如說木材，木材有大小頭，至少需要多一道分揀服務(wù)，這些品類相對就難做,這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者需要思考通過什么方式把非標(biāo)品變成相對標(biāo)品。

標(biāo)準(zhǔn)品：一般來說，如果是標(biāo)品的行業(yè)，打法就是先撮合交易，把全行業(yè)資源吸過來，最終通過代銷完成交易閉環(huán)。這是第一個層面，會掙一些錢但不會特別多，后面大家通常會做增值服務(wù)，像物流、金融等。

有些行業(yè)能做B2B，但是它也許做不到十億美金級的公司、獨(dú)角獸公司，原因就是它很難做增值服務(wù)，而單純標(biāo)品靠交易賺的錢又很薄。尤其在有些行業(yè)它如果沒有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)的話，過了A輪再融B、C輪的時候就會很艱難，投資機(jī)構(gòu)都不投。

非標(biāo)品：不但有機(jī)會做，實(shí)際看機(jī)會有可能更大，因?yàn)槭情L尾的非標(biāo)品才有機(jī)會獲取更高的毛利，但也需要解決更多的問題，很多品類首先要解決信息化的問題，其次要解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題，很多時候需要把非標(biāo)品做成標(biāo)品，至少做成相對標(biāo)品。加入相對的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后，商品才有在線交易的可能，否則事情就會做的很重很難。

相對而言，標(biāo)品好起量，開始會估值上的快；非標(biāo)大宗，干同樣的活，估值上的慢很多。拉長線看，但最終不一定誰的價值高，最終還是看垂直賽道市場空間和領(lǐng)頭羊構(gòu)建壁壘、獲取利潤的能力。

2、交易的頻次高低

小B購買頻次比較頻繁的品類更好做，比如健身房SAAS和供應(yīng)鏈，這個行業(yè)的設(shè)備采是低頻甚至是一次性的。餐飲SAAS和供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)者，就擁有更多機(jī)會，餐館的采購高頻重復(fù)則是常態(tài)。

婚慶行業(yè)的創(chuàng)業(yè)為什么一直很少有成功的，也是因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)業(yè)都是2C的，而C端結(jié)婚太低頻了，只有B端婚慶公司的采購才是高頻的，面向2B的服務(wù)創(chuàng)業(yè)才有機(jī)會。

3、價格波動頻繁

很多品類，比如木材，價格不怎么波動的，或者波動周期比較長，那么小B對交易平臺的依賴度就會降低。

假設(shè)機(jī)票的價格不波動，我們就不需要通過“去哪兒”網(wǎng)的交易系統(tǒng)交易平臺詢價了。為什么很多人要找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，因?yàn)檫@些商品的價格天天頻繁波動，大家不會盯著一家購買，所以長期依賴平臺做交易和詢價，很多品類不波動其實(shí)就做不了。

4、渠道存在很多交易層級

很多品類沒有中間層級，或者渠道層級不多，原先的渠道已經(jīng)非常高效，或者是本地供應(yīng)鏈比如說水泥，這就不太有B2B發(fā)揮價值的空間。我們甚至在很多創(chuàng)業(yè)項目里看到創(chuàng)始人實(shí)際增加了交易的層級。

5、受政策管控影響相對小

被國家政策管控的品類不能做，因?yàn)檎咭桓模涂赡馨哑髽I(yè)干掉的。國計民生的很多品類都是非市場化行為，不適合通過B2B來商業(yè)化操作。這一點(diǎn)我們聽黨的話，更多關(guān)注市場化交易品種。

具體怎么做，從哪個緯度切，B2B的打法每個品類都可能不一樣，創(chuàng)業(yè)者需要把這個事真的想得很清楚。一開始只能做最有效的切口，把關(guān)鍵的事做對了，后面會良性循環(huán)。

B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，如何構(gòu)建競爭壁壘？

1、規(guī)模壁壘

龍頭企業(yè)紛紛通過規(guī)模優(yōu)勢，降低采購成本實(shí)現(xiàn)龍頭的規(guī)模效應(yīng)，逐漸掌控定價權(quán)的企業(yè)，值得長期看好。

如果你去看美股上市的幾家百億美金以上的B2B公司的股價，你會發(fā)現(xiàn)他們上市之后每年都是穩(wěn)定的復(fù)合增長，很多行業(yè)的龍頭10年股價漲幅在10倍左右，品類的毛利也逐漸緩慢提升，之所以他們有這么穩(wěn)定表現(xiàn)，是因?yàn)辇堫^企業(yè)的市場占有率逐漸提高，逐漸獲取了行業(yè)定價權(quán)。

2、區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和運(yùn)營壁壘

很多行業(yè)屬于需要創(chuàng)業(yè)者重度運(yùn)營的行業(yè)，區(qū)域訂單密度的提升，一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)化運(yùn)營，就會幫助B端企業(yè)獲取運(yùn)營的效率提升。

很多看似沒有門檻的行業(yè)，其實(shí)有非常高的運(yùn)營壁壘，這樣的壁壘只有深厚行業(yè)經(jīng)營，和性格特質(zhì)的CEO才能打造出來。

3、資本壁壘

資本優(yōu)勢也會是另一個明顯的競爭壁壘，包銷，代采業(yè)務(wù)都需要大量資金支持，有錢永遠(yuǎn)是硬道理。

很多相對沒那么大的賽道，第一名拿到很多錢，占有市場率到一定的比例之后，因?yàn)檫@條賽道里其他競爭對手就很難拿到同樣多錢了。這個市場就這么大，先發(fā)公司優(yōu)勢非常明顯，別的VC不會去投后面的公司。

相反，沒有毛利、需要補(bǔ)貼的B2B是很難活下來的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)太大了，依靠VC資金的注入的補(bǔ)貼，對行業(yè)很難產(chǎn)生根本性影響。

4、數(shù)據(jù)運(yùn)營壁壘

誰都知道交易平臺在去中介化，這已經(jīng)不是行業(yè)秘密。但是從10年以上維度看，每個行業(yè)都會是去中間化的。

那么單純只會干去中介，模式是沒有競爭優(yōu)勢的。創(chuàng)業(yè)者必須回答的問題，如果在除了去中間環(huán)節(jié)，你還會干什么？你還有什么核心價值？

B2B平臺上海量買家賣家真實(shí)的交易數(shù)據(jù)也有著非常重要的價值，我們已經(jīng)看到很多復(fù)雜品的B2B交易，比如真順基金的天使輪投資的珠寶首飾供應(yīng)鏈平臺款多多，核心價值是通過對整個行業(yè)的數(shù)據(jù)的挖掘，去做精細(xì)化運(yùn)營，指導(dǎo)上游生產(chǎn)，并提升下游小B的售罄率，打通行業(yè)上下游，隨著數(shù)據(jù)的積累，這樣的公司會擁有越來越高的壁壘。類似的公司還有同盾，互聯(lián)網(wǎng)金融信息的平臺，為互金公司提供風(fēng)控的壞數(shù)據(jù)查詢。

運(yùn)營時間越長，公司積累的數(shù)據(jù)就越多越精準(zhǔn)，公司護(hù)城河和壁壘就越高，對于投資機(jī)構(gòu)而言，更傾向于長期持有這樣的創(chuàng)業(yè)公司。

產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”對于創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)來說是很好的方向，該賽道項目扎實(shí)，相對很多C端項目不燒錢，創(chuàng)業(yè)的成活率高！