編者按：2017年4月21日，由中國機械工業(yè)聯(lián)合會、中國―東盟博覽會秘書處、中國汽車工業(yè)配件銷售有限公司共同主辦的第81屆全國汽車配件交易會在南寧國際會展中心隆重舉行，中國汽車后市場高峰論壇，則在南寧天妃酒店盛大開幕。劉備修車網(wǎng)CEO張環(huán)宇在本次高峰論壇上發(fā)表了主題為《汽車后市場B2B的服務(wù)轉(zhuǎn)型》的演講。下文為演講主要內(nèi)容，略有刪減，以饗讀者。

劉備修車網(wǎng)CEO張環(huán)宇作主題演講

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，歡迎大家來到南寧！非常榮幸這次會議能給大家做一個分享。剛才見到一些新老朋友，問了我很多問題，都比較好奇劉備修車網(wǎng)是干什么的，是修車的還是電商平臺？確切的講，都不是！我們是一個企業(yè)服務(wù)公司，我們擁有平臺，我們是做企業(yè)服務(wù)的，服務(wù)后市場的企業(yè)，所以肯定不是狼了。

圍繞今天我們這個論壇的主題，我分享一點自己的心得和想法。今天我的題目是《汽車后市場B2B的服務(wù)轉(zhuǎn)型》，大家看到我們劉備修車網(wǎng)也叫服務(wù)創(chuàng)造價值。

B2B大家都知道，用老百姓的話講就是商戶把東西賣給商戶。中國式的流動模式都是汽配城，這個作為流通領(lǐng)域應(yīng)該是存在即合理吧，應(yīng)該是最合理的一個方式。汽配城的一個傳統(tǒng)功能，我們是看到一個主流商鋪的，如果在座的汽配城老板，最基本的業(yè)務(wù)模式就是收租或者賣鋪，這是比較傳統(tǒng)的，過去也是日子過得蠻舒服的。

這是一個傳統(tǒng)模式，當(dāng)然這個模式現(xiàn)在大家也感到到受到一些沖擊和挑戰(zhàn)，競爭始終存在，而且尤其是通過汽車后市場來說，很多競爭都是無序的，剛才說過一些有補貼的O2O也好，還有包括電商的攪局，都受到一些沖擊。

在汽配城里的商戶也是遇到很多我們稱之為痛點的東西。傳統(tǒng)的賣，大家都從小生意做起，一點點發(fā)展。但是隨著發(fā)展，缺少新項目、好項目及強有力的廠家支持。我們看到這次展會來了這么多人，我相信不少是經(jīng)銷商朋友，他們希望能在展會上找到新的項目，找到新的盈利點。

第二個痛點，現(xiàn)有的汽配城里物流配送并不是很正規(guī)，線路覆蓋率比較低，時效性比較差。一個經(jīng)銷商生意的好壞跟物流配送是有非常緊密的聯(lián)系的，如果修理廠出現(xiàn)一個需求的時候，需要最快的拿到需要的配件，這時候一個高效的物流體系是非常重要的，但是現(xiàn)有的物流體系并不是很正規(guī)，覆蓋率和時效都差。

還有就是營銷理念，這些商戶大多數(shù)都是由自己夫妻店等方式做起來的，生意做得非常大，公司規(guī)模大了，發(fā)展的瓶頸往往就是我們叫業(yè)務(wù)人員，這一般來說其實我們都知道，人是最難管理的，想有一個專業(yè)的營銷團隊，想把這個團隊帶好，讓公司的業(yè)績不斷增長，這是很多商戶的老板非常頭疼的事情，因為好的業(yè)務(wù)員過兩天可能他自立門戶，不好的業(yè)務(wù)員你不知道他每天干什么，反正都沒有產(chǎn)出，你還得給他開工資，專業(yè)的營銷這塊也是大家的一個痛點。

再就是資金，這是中國特色?，F(xiàn)在經(jīng)銷商想把貨賣到修理廠的話大部分情況都是先鋪貨，至于結(jié)賬有月結(jié)的都算好的，我還聽說過年底結(jié)賬的。但是廠家層面都是要款到發(fā)貨的，所以在經(jīng)銷商層面經(jīng)常面臨資金的緊張。

最后一個就是我們叫無序惡性的競爭，這是常態(tài)化。很難出現(xiàn)一個你能夠壟斷某一個領(lǐng)域的產(chǎn)品的銷售，因為你即便在這個領(lǐng)域你做得很好，總會有一些人見不得你掙錢，或者用別的品牌來打你，或者用低價的，或者用假冒偽劣的來沖擊你的市場。這都是目前商戶所面臨的一些痛點。

接下來，我想說一下就是我想到的一些解決方案。

首先是新產(chǎn)品、新技術(shù)會帶來更多的盈利機會。過去兩年我們聽到了很多議題，都是在談供應(yīng)鏈的。一說到中國的汽車后市場的供應(yīng)鏈，我覺得水很深，中國是萬國車，過百家的主機廠，不斷更新的車型，還有原廠配件，副廠件，假貨，充斥著整個市場，如果說起來可能在車型跟配件可能有上百萬個SBU。所以很多人在做供應(yīng)鏈很多，有人在做數(shù)據(jù)等等，但是到現(xiàn)在為止我沒有看誰把供應(yīng)鏈打通了，這是中國的大環(huán)境所決定的。因為可能主機廠本身也不愿意放棄原廠配件的銷售。

另外，連鎖也是大家經(jīng)常提到的一個解決方案。但是現(xiàn)在看到，連鎖其實對于管理也好，或者是對于人才方面應(yīng)該是依賴性還是很強的。一個連鎖企業(yè)在一個區(qū)域我認為是有機會做得不錯的，但是如果對中國這么大的一個面積的國土，我還沒有看到哪家終端連鎖做成非常有規(guī)模的，好像超過1000家很難，但是實際上中國的終端有幾十萬家終端，到現(xiàn)在為止也沒有看到一個真正能夠大規(guī)模復(fù)制的成績，可能我猜測整個連鎖的一個模式可能并不是解決終端門店痛苦的解決方案。我覺得終端門店最大的問題是房租越來越貴，人工越來越貴，能賺錢的盈利點越來越小，而且進入這個行業(yè)完全沒有門檻，隨便你可以開一家修理廠，開一家終端店。所以我認為連鎖的話，我不是說沒前途，不是最終的一個后市場整合或者進化的解決方案。

第三個我提到服務(wù)鏈的價值。這個我認為比較有趣，我認為相比供應(yīng)鏈來說，服務(wù)鏈?zhǔn)潜裙?yīng)鏈更有價值的，因為某一些單體的服務(wù)是有機會打通的，比如說新技術(shù)帶來的變化。剛才的圖是我們劉備修車網(wǎng)準(zhǔn)備引進的一個準(zhǔn)備推行的一個政策，我們是一個移動版的項目。大家都知道板噴需要固定的設(shè)備，需要供房，我們把我們的板噴設(shè)備整合起來，針對修理廠的，沒有設(shè)備照樣可以做板噴。這些服務(wù)我相信對于一些想有這樣需求的修理廠但是沒有這樣設(shè)備的，你不用把車再送到當(dāng)?shù)氐陌鍑娭行娜グ鍑娏?，你只要一個電話就可以完成這個動作，而且更環(huán)保，關(guān)鍵是更快，還更便宜。

第四個是物流配送，對于汽配城現(xiàn)有的物流體系，經(jīng)過整合是可以提高它的效率。我們都知道把一些配送的單給整合起來，可以合理的規(guī)劃線路，而且統(tǒng)籌分配時間。另外，整合后貨單成本會更低，速度變得更快，這樣對于商戶的生意來說一定是更好的。

第五是管理能力。剛才說到對于商戶自己的團隊管理能力也好，人員管理能力也好，績效考核激勵也好，這些都對很多商戶老板是比較難的事情，所以如果有一個專業(yè)的營銷服務(wù)，線下的營銷推廣再配合平臺上線上的報品的一個支持，所以有機會就是對商戶的生意有一個強有力的拉動和增長我一直說我們劉備修車網(wǎng)是一個企業(yè)服務(wù)公司，我們是幫助一些商戶，幫助他們生意做得更好，我們通過線上和線下的手段。

第六是金融服務(wù)。這提到小微企業(yè)供應(yīng)鏈金融。國家也在鼓勵銀行的金融機構(gòu)對小微企業(yè)進行金融方面的貸款支持，但實際上幾乎做不到。我如果有一個億的話，我貸給一個客戶的話，可能是風(fēng)險越大，我得看好。但是我貸給10個客戶，一個客戶我貸1000萬，這個就可以。但是你要讓我貸給1000家客戶，這個就完全沒法弄，因為太累了。所以真正缺錢的就是這些小微企業(yè)。但是對于我們做線下服務(wù)這樣的企業(yè)來說，我們有機會建立這樣一套風(fēng)控體系，因為我們有業(yè)務(wù)員的每周走訪，我們有線上數(shù)據(jù)的積累，我們可以做出風(fēng)控模型，然后確定他的信用額度。如果修理廠的付款解決了，實際上解決了商戶的資金短缺了。

對優(yōu)秀誠信商戶的篩選和背書。優(yōu)秀誠信商戶很多，并不是所有的商戶都是守法經(jīng)營或者誠信經(jīng)營的，我們希望我們劉備修車網(wǎng)代表的商圈經(jīng)過我們的評估和篩選，能夠把誠信經(jīng)營、不售假制假、市場占有率高的、價格公道、備貨充足的商戶整合起來，打造一個特色的商圈，有終端有一站式的購物平臺，這是我們的一個方向。

最后，所以我說增加一些有價值的服務(wù)，提升服務(wù)水準(zhǔn)，才是汽配城生意興隆的取勝之道，謝謝大家！