2016年中國SaaS企業(yè)級市場走過了高速發(fā)展的一年，但是和美國的差距還很大。奮起直追的中國，SaaS的機會必定不少，時勢造英雄，英雄造時勢。順勢而為的SaaS公司如何打開市場站穩(wěn)腳跟？
本期麥達公開課誠邀杭州利伊享數(shù)據(jù)科技公司、杭州日思夜享數(shù)據(jù)科技公司董事長&創(chuàng)始人朱家成為大家解密互聯(lián)網(wǎng)時代如何進行渠道建設開拓市場。
前文已寫互聯(lián)網(wǎng)時代什么樣的SaaS公司適合做渠道，今天講一講那些適合做渠道的SaaS公司，該怎樣用渠道開疆擴土。
來源朱家成演講課件
很多人把渠道想得很簡單，就是一個“分贓”模式，分錢、分利、分未來?！胺峙K”模式聽起來簡單，如何落地卻很有學問，營銷戰(zhàn)略必須要要清晰。
朱家成分享了一種客戶洞察驅(qū)動的營銷框架。在這個體系里，做渠道策略需要底下的五大政策支持，首先就是品牌政策，如何讓目標客戶接受自己的品牌；二是傳播政策，如何推廣產(chǎn)品，在什么人群進行推廣；三是產(chǎn)品政策要有自己的技術壁壘為產(chǎn)品保駕護航；四是定價政策讓公司有正向現(xiàn)金流凸顯未來價值；五是分銷政策適合產(chǎn)品借力打力。
只有形成了以上五大政策體系，才是合格的新品上市策略，而核心是客戶洞察。但是客戶洞察不是想當然，要基于對客戶的數(shù)據(jù)分析，
朱家成引用《云經(jīng)濟時代之父》對企業(yè)服務的四點意見說明什么才是客戶洞察。
第一，公司必須要有卓越的信息系統(tǒng)收集客戶數(shù)據(jù)；第二，一定要做解決方案，今天客戶需要的是解決方案，而不是一個簡簡單單的工具；第三是創(chuàng)新，當連接了客戶，收集了數(shù)據(jù)，就可以創(chuàng)新出來需要什么服務，所以客戶洞察一定是基于客戶真實數(shù)據(jù)反饋得來的，有些公司的客戶洞察就是拍腦袋想當然，覺得很聰明，其實是聰明反被聰明誤。
渠道建設是長期的事情，并非一成不變的，需要及時進行評估反饋以便做出適當調(diào)整。在渠道耕耘多年的朱家成分享了三力評估模型，三力即品牌力、產(chǎn)品力、渠道力，這是很經(jīng)典的渠道評估模型，也許會有疑問三力模型是否過時？
沒有過時，渠道專家朱家成認為雖然三力模型已經(jīng)很多年了，但是渠道營銷的本質(zhì)沒有變，這三個力依然是決定渠道銷售能否成功的核心，評估依然適用。
另外如果沒有對渠道力的評估，也無法知道該怎樣建設渠道。
品牌力，可以通過百度指數(shù)、美譽度等來評估；產(chǎn)品力方面，從現(xiàn)有的客戶中調(diào)查自己產(chǎn)品與競品相比，是否不可替代，有哪些優(yōu)勢。
只有明晰了品牌力和產(chǎn)品力，才能評估渠道能力。渠道建設是圍繞著品牌力、產(chǎn)品力、渠道力為核心展開，要做到渠道戰(zhàn)略實施前評估、實施中評估、實施后評估的動態(tài)評估，并根據(jù)評估反饋調(diào)整更新，要伴隨整個產(chǎn)品的生命周期。
互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌傳播已經(jīng)隨著新媒體的興起、自媒體的興起而升級更新，渠道也在向著跨界融合的路上不斷邁進。
前文說過品牌力、產(chǎn)品力、渠道力三者是貫穿整個產(chǎn)品的生命周期，是要不斷更新升級的。
如今信息大爆炸時代，泛媒體時代，傳播方式改變，而隨著國力強盛人民生活水平提高，消費也升級，以前為價格而買現(xiàn)在為價值而買，同時更強調(diào)用戶體驗。渠道建設也要隨之變化，茍日新，日日新，又日新。
新媒體新傳播。以前平臺推廣方式比較簡單，做渠道就是打廣告、線下市場活動和軟文這“三板斧”。隨著新媒體的到來，這“三板斧”變成了“N板斧”，現(xiàn)在有的CEO舉辦脫口秀搭上了粉絲經(jīng)濟的車，另外自媒體、泛媒體、網(wǎng)紅經(jīng)濟，強調(diào)KOL（核心意見領袖）的價值。
跨界融合。朱家成認為SaaS公司最大渠道一定不是軟件公司，甚至不是傳統(tǒng)軟件公司?？梢酝ㄟ^社交、媒體、網(wǎng)站各個方面去找適合的渠道商。
建設體驗區(qū)。建設產(chǎn)品體驗區(qū)，邀請客戶來免費體驗，給其直觀的感受。等客戶了解了公司產(chǎn)品現(xiàn)場簽單，朱家成舉例他自己公司的體驗區(qū)，成功率是50%， 不再需要銷售員四處跑，在家等著簽單。
當然互聯(lián)網(wǎng)時代不僅渠道升級，直銷也在升級。而隨著大數(shù)據(jù)和人工智能的到來，數(shù)字化智能營銷會逐漸成為常態(tài)，創(chuàng)業(yè)者和營銷人員要與時俱進。
對準中型企業(yè)快速渠道布局
談了很多渠道銷售營銷策略，實際上很多企業(yè)級SaaS創(chuàng)業(yè)者對自己的客戶定位有困惑，是大型企業(yè)還是中型企業(yè)或者是小企業(yè)？
做企業(yè)客戶主營市場要對準中型企業(yè)。朱家成認為主營市場全部是大型企業(yè)，是不現(xiàn)實的，特別是一些成長型的SaaS公司或者是初創(chuàng)型的SaaS公司。而小型客戶開源節(jié)流，付費意愿不大，客戶黏度不高，可能永遠都只能是免費，一旦收費容易流失。
中型客戶不像大客戶那樣遙不可及，同時比小客戶更有資金基礎。下圖是對SaaS公司客戶流失率的一項調(diào)查數(shù)據(jù)，可見小企業(yè)、中型企業(yè)、大企業(yè)的客戶流失率依次降低，初創(chuàng)SaaS公司應該對準中型企業(yè)發(fā)展。
渠道戰(zhàn)略布局：速布局、有效示范快。有了目標客戶，兵貴神速，誰搶占了先機誰就打開了市場一半的門。朱家成認為渠道戰(zhàn)略布局就像下圍棋，一定要迅速。
6個月的時間內(nèi)，在全國所有沒有開放的城市，公司核心產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品（可升級、性價比好）、加盟公司（樣板）要達到以下三個目標：
第一要完成中心城市的伙伴布局，特別是1－3級城市，核心布局要快速達到60家以上，并按照區(qū)域網(wǎng)格實施精細化渠道布局，嘗試服務產(chǎn)品；
第二是部分4、5級城市試點加盟公司模式，樹立高盈利伙伴示范區(qū)域，利用標桿效應開拓市場；
第三、給予中小伙伴更大的盈利空間，積極擴充渠道容量?？焖俨季峙c標桿有效示范之間相輔相成，瓜分市場蛋糕。
不進則退已成為過去，如今前進的慢就是退，所以一些公司追求唯快不破。但是一個公司的核心競爭力還是產(chǎn)品，唯快不破絕對不適用產(chǎn)品，希望創(chuàng)業(yè)者還是要用心“緩慢”打磨產(chǎn)品，建造自己的技術壁壘，畢竟沒有技術壁壘在這風云變幻的商海生存下去無異于癡人說夢。
