2017年以來，全球經(jīng)濟總體復蘇步伐加快，中國主要出口市場的需求擴張。同時在商品價格回升、2016年同期低基數(shù)較低等因素的作用下，一季度中國進出口實現(xiàn)較快增長。

但商務部不久前發(fā)布的報告明確指出，中國的消費品和投資品出口需求增長均缺乏有力支撐。2017年，盡管中國外貿(mào)發(fā)展面臨的環(huán)境有望略好于過去兩年，但形勢依然嚴峻復雜、不穩(wěn)定不確定因素較多。

在這種背景下，跨境電商等新業(yè)態(tài)則保持了較快增長，成為外貿(mào)新的增長點。商務部的數(shù)據(jù)顯示，2016年，跨境電商試點區(qū)域進出口額達到1637億元，增長1倍以上。

過去十幾年間，外貿(mào)企業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)的應用不斷深入。1999年，阿里巴巴的成立讓外貿(mào)開始“觸網(wǎng)”，企業(yè)可以把信息發(fā)布上網(wǎng)，進行宣傳。2004年，敦煌網(wǎng)上線，在線交易得以實現(xiàn)。而后，各大跨境交易平臺都致力于提供一站式的綜合服務，將各類服務線上化。

于此同時，跨境出口電商開始模式分化。以阿里巴巴旗下“速賣通”為代表的B2C零售模式增長迅猛，敦煌網(wǎng)等平臺則堅持B2B模式。艾媒咨詢的報告顯示，2016年中國進出口跨境電商（含零售及B2B）整體交易規(guī)模達到6.3萬億元人民幣，占同期中國貨物貿(mào)易進出口總額約26%。根據(jù)商務部的數(shù)據(jù)，2016年，B2B占跨境電商進出口的七成以上。

跨境出口B2B電商平臺敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王樹彤5月10日接受財新記者專訪時表示，市場需求較弱等因素導致全球貿(mào)易呈碎片化趨勢，在這種背景下，一般貿(mào)易會逐漸向線上轉(zhuǎn)移，跨境出口電商B2B模式參與主體的規(guī)模、交易規(guī)模都將擴大。此外，隨著“一帶一路”等戰(zhàn)略的實施，更多新興國家和地區(qū)的產(chǎn)品可以通過B2B跨境電商進入到中國市場，平臺的進出口將打通。

財新記者：跨境出口電商現(xiàn)在發(fā)展到了什么階段，有怎樣的趨勢？

王樹彤：整體來看，外貿(mào)電商歷經(jīng)了三個發(fā)展階段。第一個階段是在1998年到1999年，大家非常熟知的就是阿里巴巴的中國供應商。這個階段我們叫B2B 1.0，是非常典型的黃頁模式，企業(yè)可以在網(wǎng)上獲得信息，信息得以流動。

第二個階段商家不僅在網(wǎng)上獲得信息、打廣告，也可以直接交易。這個階段信息流、資金流和物流都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)。提供信息服務實際上只走出了半步，真正完成交易才形成了服務閉環(huán)。這是以交易為核心的B2B 2.0時代。

第三個階段，我認為是從2013年、2014年開始的，我們稱之為“數(shù)字貿(mào)易”時代。第一個特點是，包括關務、檢務、退稅等復雜的貿(mào)易服務都在線上化。另一個特點是交易金額不斷擴大、交易主體升級，買家從過去的C類、小B升級為中B類，商戶即賣家轉(zhuǎn)變?yōu)樾」S、貿(mào)易公司乃至大型企業(yè)，也就是說通過電商做外貿(mào)的規(guī)模正在不斷擴大。以敦煌網(wǎng)為例，2016年，平均每個采購商的采購金額增長了370%。

財新記者：現(xiàn)在出口B2C的模式增長也很快。

王樹彤：C端消費者對于電子商務的接受和應用比很多B端商家成熟，所以B2C增長得很快。

我認為在跨境出口電商上，2C不是不可以做，但不是主流。因為無論是線上還是線下，中國企業(yè)在與當?shù)亓闶凵痰母偁幹卸疾徽純?yōu)勢。中國企業(yè)最主要的優(yōu)勢在制造端，品類豐富、價格有優(yōu)勢，所以批發(fā)是最接近中國工廠的實際情況，能夠做數(shù)字貿(mào)易的方式。

直接從工廠到消費者、無限減少中間的流通環(huán)節(jié)，這是最理想的狀態(tài)，但還是太遠了。舉例來說，現(xiàn)在一個中山做燈具的工廠，如何去服務全球200多個國家的消費者？本地零售商理解當?shù)氐奈幕?、消費習慣，才能做好最后一公里的服務。

財新記者：4月份的外貿(mào)數(shù)據(jù)顯示，出口增速明顯回落，有觀點認為今年有可能會出現(xiàn)貿(mào)易逆差。中國企業(yè)要如何應對當前的外貿(mào)形勢？

王樹彤：在全球經(jīng)濟下行、市場需求相對不那么強烈的背景下，國外采購商為了降低存貨風險，會采取相對高頻次、小訂單額的采購方式，這就使得全球貿(mào)易呈現(xiàn)碎片化趨勢，敦煌網(wǎng)平臺上60%的采購商每個月會下四次訂單。而貿(mào)易的平臺化也打破了地域限制，變革在快速演進。這些趨勢正緩慢地摧毀一些傳統(tǒng)的做法：比如義烏國際小商品市場、廣交會的流量都在減少，中國大量專業(yè)市場面臨轉(zhuǎn)型。在新的貿(mào)易形勢下，一定要在全球價值鏈上，找到自己的位置。

目前出口國還有大量的B端零售商沒有上線，渠道應當進一步下沉，觸及到這些零售商。而國內(nèi)的供應商也不再僅僅是一些小規(guī)模的創(chuàng)業(yè)者，工廠和貿(mào)易公司或?qū)⒊蔀橹髁?。當然，?guī)模大未必能贏，因為他們在對接新的發(fā)展模式上會比較慢。

再比如現(xiàn)在經(jīng)常提的“品牌化”，其中有幾個動力在驅(qū)動。第一，今天買賣市場中，消費者掌握主動權(quán)。消費者擁有一部手機，可以隨時隨地轉(zhuǎn)移，選擇自己信任的品牌、商品。

第二是渠道。以前中國工廠根本別想品牌化，因為一般貿(mào)易出去，連（B端）客戶是誰都不知道。現(xiàn)在有進步，有了電商渠道，工廠知道客戶是誰了。那么第一步是要把訂單履約做好，也就是商品的品質(zhì)、服務做好，這樣它才能獲得更多訂單、不斷滾動發(fā)展起來，之后才能夠談品牌。

先有品質(zhì)和服務，再有品牌這是必然的，現(xiàn)在我們平臺上一些塔尖的企業(yè)已經(jīng)可以做品牌了。在打品牌上，2B和2C沒有差別。這完全取決于出口企業(yè)如何去制定策略、談合作，有些供貨商要求貼上自己的品牌，而有一些沒這個要求。出口企業(yè)想做品牌，通過當?shù)亓闶凵倘プ鰻I銷也完全可以。

財新記者：“一帶一路”倡議的落地會給外貿(mào)商家和平臺帶來什么樣的發(fā)展機遇？

王樹彤：現(xiàn)在，俄羅斯、沙特、波蘭、以色列等是交易額比較靠前的幾個國家。中國特別有競爭力的品類，比如手機配件、消費電子、健康美容等在當?shù)匾埠苁軞g迎。但其中也有一些比較有意思的，比如約旦進口婚紗很多，孟加拉進口的健康美容類占很大的比例。

今天開玩笑說，在七八年以前，我從歐洲人的眼睛里看到了復雜的神態(tài)。而在去年年底的時候，我看到，從來都是非常趾高氣揚的美國人眼中沒有光了，這是中國的機會。中國有機會在全球承擔更多責任，而且在電商這個領域中，中國的創(chuàng)新是全球領先的，所以更能夠在“一帶一路”的貿(mào)易上發(fā)揮作用。

因為領先，所以在規(guī)則、標準的制定上有優(yōu)勢。WTO規(guī)則體系的制定過程中，中國是沒有話語權(quán)的，而在所謂的eWTO時代，中國可以把自己的標準和經(jīng)驗復制到相關國家，把能力輸出去。比如我們在推APEC CBET（亞太跨境電商能力建設項目），開設課程培訓當?shù)氐闹行∑髽I(yè)，讓他們進入跨境電商行業(yè)，推動貿(mào)易流通。

當然，目前在這些國家做貿(mào)易還有很多難點。比如很多國家的基礎設施不夠，我們在巴布亞新幾內(nèi)亞做培訓，當?shù)厝耸莿澲^來的，只有比較有錢的人才能用到互聯(lián)網(wǎng)。還有東盟，他們在金融的服務上太薄弱了，前兩周泰國央行過來談，非常開放：他們自己做不了，就愿意用中國的平臺、支付，搭上中國的快車。

在觀念和貿(mào)易便利化上也有難點，所以我們?nèi)ポ敵雠嘤?、去推動國與國之間跨境電商合作協(xié)議的落地。

財新記者：敦煌網(wǎng)今年的戰(zhàn)略之一是要打通跨境進口，為什么在這個時間點切入？如何落地？

王樹彤：敦煌網(wǎng)成立的前12年，我們最主要的是發(fā)揮中國在制造上品類豐富、價格低的優(yōu)勢，讓產(chǎn)品走出去。而接下來可以在過去的經(jīng)驗以及平臺搭建起的基礎設施上，讓全球中小企業(yè)的商品進入到中國來。

這個“迫切性”很明顯。以土耳其為例，我們跟土耳其企業(yè)談如何讓當?shù)氐漠a(chǎn)品進入中國市場，他們的眼睛是發(fā)亮的，還有文萊、西班牙都是這樣。我跟他們說：我可以幫你們落地、做線上營銷，開對接會、做服務，同時我們也需要你在你的自貿(mào)區(qū)幫中國企業(yè)做這些事情。中國要在這個過程中一定要打開國門，讓其他國家也分享中國這個巨大消費市場。

我們會從“一帶一路”、新興市場國家切入進口，因為相對來說，中國在這些市場更有話語權(quán)和領先優(yōu)勢。

財新記者：但目前國內(nèi)的需求主要是來自北美、歐洲的一些所謂消費升級的產(chǎn)品，這些新興市場的商品到中國有市場和競爭力嗎？

王樹彤：這是誤解。比如說智利的車厘子，和乒乓球一樣大的櫻桃賣到中國來可能要90塊錢，但是在智利就是10塊錢、土耳其的皮衣在中國要加價到五倍、西班牙的火腿中國人就吃不到。每個國家都有好東西。目前國內(nèi)的跨境進口零售企業(yè)做得都還很淺，遠遠沒有到深入到供應鏈，這才剛剛開始。