本文要點：①C端個人用戶忠誠度低，B端商戶是互聯(lián)網(wǎng)垂直服務公司真正的目標客群；②從SaaS供應鏈運營管理的創(chuàng)業(yè)故事為時尚早；③夢哆啦“由金融信貸向供應鏈延伸”的反向路徑。

（武云/夢哆啦金融創(chuàng)始人&CEO）

“政策監(jiān)管、道德風險、流動性風險、經(jīng)營風險等，決定了金融行業(yè)創(chuàng)業(yè)者犯錯誤的代價非常高，有些錯誤甚至是致命性的?！弊黠L果斷的武云，深諳金融的創(chuàng)業(yè)法則。

此前，武云的餐飲酒店供應鏈金融服務項目“夢哆啦”曾快速鋪開了全國業(yè)務，不過在2016年8月進行了戰(zhàn)略收縮，主要布局京津冀商圈，后期再逐步拓展以上海為中心的華東商圈、武漢為中心的華中商圈、成都重慶為中心的西南商圈和西安為中心的西北商圈。

餐飲酒店行業(yè)極度分散，標準化服務是關鍵

夢哆啦以資產(chǎn)管理能力切入餐飲酒店供應鏈金融服務，主要篩選一二三線城市營業(yè)3年以上、店面3家以上、有持續(xù)盈利能力的酒店、餐飲連鎖品牌，通過線上數(shù)據(jù)分析、線下盡調(diào)等方式，為其提供為其提供單筆20-100萬的供應鏈金融和信用類融資。

之所以選擇B端供應鏈金融服務，武云指出，“C端項目容易上量，但個人用戶忠誠度相對較低，很多情況下獲客成本高昂，需要依靠燒錢補貼，且競爭最后容易形成寡頭壟斷；而供應鏈商戶雖然前期開拓成本較高，但容易形成強關系，提高后期續(xù)約率，邊際成本更低；同時，金融巨頭沒有贏家通吃的優(yōu)勢。因此，B端商戶能夠成為互聯(lián)網(wǎng)垂直服務公司真正的目標客群?！?/p>

不過，很多垂直產(chǎn)業(yè)的供應鏈已經(jīng)相對成熟，互聯(lián)網(wǎng)服務公司切入的難度較大。武云指出，餐飲酒店市場極度分散化，銀行等傳統(tǒng)金融機構的信貸方式很難對其進行授信貸款；此外，餐飲軟件服務商在數(shù)據(jù)維度和數(shù)據(jù)深度上各自獨立，難以全面客觀的評估企業(yè)信貸風險；加上餐飲酒店類中小企業(yè)財務普遍不規(guī)范、不透明，且單筆可放款金額小，使得金融服務成本極高。

武云認為，“一方面，當前我國餐飲酒店行業(yè)處于快速連鎖化、品牌化階段，快速擴張過程中資金是剛需；此外，餐飲行業(yè)迭代速度快，近幾年新開店面年度死亡率高達30%-40%，競爭勝出的品牌也需要定期進行新店布局和老店翻新。另一方面，餐飲酒店行業(yè)毛利較高，資金杠桿效果明顯，因此，企業(yè)對資金成本相對不敏感。”

這一過程中，“決定了互聯(lián)網(wǎng)供應鏈金融服務商的核心能力在于資產(chǎn)獲取與管理，而這一能力突出表現(xiàn)為產(chǎn)品和服務的標準化、可復制、規(guī)?；！眽舳呃矊嶋H上把一個相對不標準的行業(yè)的金融服務進行了標準化，它通過信用評估、資金管理、風險管理、線上線下整合，從餐飲企業(yè)分散的經(jīng)營數(shù)據(jù)中挖掘信用價值。

互聯(lián)網(wǎng)切入餐飲酒店供應鏈的故事該如何講？

不過，從當前其他供應鏈金融服務商的切入角度來看，由于餐飲供應鏈發(fā)展滯后、互聯(lián)網(wǎng)化程度低，它們普遍的策略是從自身SaaS運營管理切入，獲取企業(yè)的用戶數(shù)量、銷售波動、現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)，從而向金融服務衍生。并且，在信貸環(huán)節(jié)采取定向支付（現(xiàn)結代付）等方式，在供應鏈上下游直接結賬，降低專項資金被挪用的風險。

武云認為，從餐飲酒店SaaS運營管理切入是個很好的角度，但從目前行業(yè)實踐情況來看，或許條件尚不成熟。原因在于，當前我國餐飲行業(yè)發(fā)展程度較低、中餐食材標準極度多樣，供應鏈采購極度分散、成熟度低、互聯(lián)網(wǎng)化程度低，造成前期投入大、市場培育成本高、可操作性差。

“從店面承租、裝修，到食材采購、運營，餐飲供應鏈各個環(huán)節(jié)割裂而分散，現(xiàn)階段通過SaaS服務打通這一路徑并維持運營的成本會巨大。餐飲企業(yè)定制化的需求與SaaS服務標準化的矛盾造成有關服務廠商眾多，難以實現(xiàn)規(guī)模效益?！?/p>

但武云補充道，“隨著我國餐飲行業(yè)連鎖化、中餐標準化的加快發(fā)展，也許3-5年后可以摸索出成熟經(jīng)濟的模式。”

而與“從供應鏈切入金融信貸”不同，夢哆啦走的是“由金融信貸向供應鏈延伸”的反向路徑。夢哆啦暫時沒有SaaS平臺依托，但在風控環(huán)節(jié)堅持“主業(yè)掙錢，錢用來做主業(yè)、一次授信核定，按實際項目場景需求分批投放”模式，可以達到同樣的目的。

在數(shù)據(jù)獲取層面，夢哆啦采取直截了當?shù)姆绞?，由餐飲企業(yè)申報，然后錄入夢哆啦項目數(shù)據(jù)庫和風控模型，通過線上線下結合的方式進行數(shù)據(jù)檢驗和信貸審核。此外，夢哆啦還采取與供應鏈服務商及SaaS服務商合作的方式獲取多維度數(shù)據(jù)，其中包括海底撈旗下的蜀海供應鏈、聯(lián)友餐配通等。

夢哆啦產(chǎn)品的標準化和業(yè)務流程已經(jīng)趨于成熟，目前正在研發(fā)以信貸為核心的一體化金融服務系統(tǒng)，有望迅速地實現(xiàn)線上化操作與管理。并在此基礎之上，將逐步推出店面節(jié)能管理、店面資金管理、店面運營咨詢、新店投資咨詢等創(chuàng)新金融服務來增強用戶粘性。

據(jù)武云介紹，該系統(tǒng)將在下半年陸續(xù)上線，可極大提升貸前評估和貸后管理的效率，企業(yè)的融資需求可以通過自動評估后線上自動完成投放?！皦舳呃灿心芰σ劳行袠I(yè)特性和客戶需求最大程度地提供定制化的系統(tǒng)服務，打造真正符合客戶需求和行業(yè)特點的金融科技服務核心能力?！?/p>

做大規(guī)模、降低成本是關鍵

截至今年5月，夢哆啦員工規(guī)模50余人，合作餐飲酒店連鎖品牌100多家（包括麻辣誘惑、東方餃子王、仔皇煲、冰城串吧、七天、如家、格林豪泰、全季等），涉及1000多家線下門店。

武云坦言，這個競爭日益激烈的賽道中，除了資產(chǎn)質量外，資產(chǎn)規(guī)模也是核心指標之一?！爸挥匈Y產(chǎn)規(guī)模足夠大，才能最大限度地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本效應?！?/p>

夢哆啦的資金來源包括網(wǎng)貸、金融機構等渠道，以及自建的網(wǎng)貸平臺“升值空間”。目前升值空間的資金成本約8%-13%，累計交易額6億元，這對資金需求強烈的中小連鎖品牌具有吸引力，但對于西貝、海底撈等大型品牌而言，還有待拓展更低成本的資金渠道。

此外，也在對接信托、保險等資金渠道，今年有望為商戶獲取持牌金融機構更低成本、更大規(guī)模的資金支持。

武云畢業(yè)于南開大學經(jīng)濟學院，先后服務于普華永道、深發(fā)展銀行、海航資本等企業(yè)，曾擔任神州數(shù)碼商業(yè)保理總經(jīng)理。夢哆啦分別于2015年成立之初，獲得險峰長青的天使輪投資，2017年4月獲得涌鏵投資領投的數(shù)千萬元A輪融資。