農(nóng)特微商正在演化為第二個(gè)淘寶，那些依然幻想著刷屏即可的簡(jiǎn)單粗暴型營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于微商而言越來(lái)越難了，種種情形又疑似初創(chuàng)者在淘寶網(wǎng)上的尷尬：滿(mǎn)以為上了網(wǎng)就有人買(mǎi)，結(jié)果卻是耗不起的等待。顯然，在今天無(wú)論是在淘寶上賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，還是在微商上賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，粗糙的、簡(jiǎn)單的、科技含量不足的，也已經(jīng)難以為繼了。下一步怎么辦？我覺(jué)得有幾個(gè)點(diǎn)，非常需要注意。
我最近一直在喊，對(duì)于中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品而言，生產(chǎn)是小問(wèn)題，而銷(xiāo)售是大問(wèn)題。今天搞農(nóng)業(yè)的人根本就沒(méi)有學(xué)會(huì)如何去更好的營(yíng)銷(xiāo)，把好的農(nóng)產(chǎn)品以好的價(jià)格賣(mài)出去，這是我們共同的軟肋。因?yàn)槲覀兊乃季S始終停留在生產(chǎn)的角度，而不是從消費(fèi)者角度、從市場(chǎng)的角度出發(fā)，許多的營(yíng)銷(xiāo)做的很Low，太初級(jí)了。如果要上網(wǎng)，要搞電商，必須按電商的套路來(lái)。我給好多人講三只松鼠的案例，他們覺(jué)得不勝其煩，一個(gè)簡(jiǎn)單的堅(jiān)果，怎么包裝到如此復(fù)雜的程度。我的評(píng)價(jià)是：當(dāng)你對(duì)此已經(jīng)感到厭煩的時(shí)候，只能說(shuō)明你的年齡已經(jīng)比較大，或者你的心理年齡已經(jīng)比較大，你和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物主體的85后、90后是脫節(jié)的，必須對(duì)自己進(jìn)行檢討。
農(nóng)產(chǎn)品搞電商，首要就是站位的問(wèn)題。能不能從消費(fèi)者的角度出發(fā)？能不能從市場(chǎng)的角度出發(fā)？而不是從自己一畝三分地的角度來(lái)出發(fā)，我有什么，我要賣(mài)什么，怎么賣(mài)出去，而是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，他需要什么，他需要你怎么來(lái)賣(mài)，你該怎么去做，這是一個(gè)思維上根本性的轉(zhuǎn)變。
農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)，今天的視野還是太狹窄，老是想象著通過(guò)淘寶賣(mài)到世界去，或者希望在微商上打造一種爆款，讓全國(guó)人都吃，這樣的幾率是極低的。天時(shí)、地利、人和、產(chǎn)品、人才、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、物流冷鏈等等因素共同決定了你這個(gè)事能不能搞得成。最終能冒出來(lái)的，全國(guó)性的這種東西是極少的。
農(nóng)產(chǎn)品電商恰恰需要借鑒工業(yè)體系上已經(jīng)成熟的O2O思維，不是說(shuō)我們所有農(nóng)產(chǎn)品都要漂洋過(guò)海，都要賣(mài)到外省去。像淘寶目前的交易模式一樣，80%都要跨省交易，這對(duì)農(nóng)產(chǎn)品來(lái)講是“不可承受之重”！你的溢價(jià)空間太低了，你的包裝成本太高了，你的損耗非常嚴(yán)重，你不具有鮮活性，你還沒(méi)有冷鏈，很難做，真的很難做。而事實(shí)上85%的農(nóng)產(chǎn)品，可能只需要本地供應(yīng)，不需要漂洋過(guò)海，跨省交易。
“電子商務(wù)”這個(gè)詞兒即將被阿里巴巴用“新零售”替代，其標(biāo)志性意義是，電子商務(wù)已經(jīng)與實(shí)體產(chǎn)業(yè)深度融合，今天不要把電子商務(wù)看作先進(jìn)的新東西、獨(dú)立的新產(chǎn)業(yè)，這對(duì)我們的思維是有害的。今天必須琢磨電子商務(wù)如何和實(shí)體產(chǎn)業(yè)融為一體，就像兩個(gè)談著戀愛(ài)的男女朋友，今天要結(jié)為夫妻，融為一體，在一條船上往前沖。
在此情況下，有兩種思維可以考慮。一種就是本地化銷(xiāo)售的O2O思維，現(xiàn)有成熟的線下商業(yè)渠道給你已經(jīng)提供了基礎(chǔ)，只需要借用它，和它結(jié)合，而不要抱著門(mén)戶(hù)之見(jiàn)，水火不容。
另外一種就是賣(mài)到全國(guó)去的加工化思維。農(nóng)產(chǎn)品的加工化已經(jīng)不可阻擋，只有經(jīng)過(guò)加工化、標(biāo)準(zhǔn)化，它才能走得更遠(yuǎn)，銷(xiāo)售的時(shí)間更長(zhǎng)。安徽的碭山辛辛苦苦在推碭山酥梨電商，卻被一個(gè)返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的90后小女孩在網(wǎng)上把黃桃罐頭賣(mài)火了，賣(mài)了上億。為什么？她是從消費(fèi)者角度出發(fā)，幫大家找到了兒時(shí)的味道；從市場(chǎng)角度出發(fā)，賣(mài)的是可以長(zhǎng)期供應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)加工品。
所以，越來(lái)越多的新農(nóng)人在琢磨，如何把自己的鮮活農(nóng)產(chǎn)品變成加工品，讓它變成常年四季可以上線的東西。我認(rèn)識(shí)的人中，河南的杜千里把山楂加工成山楂酒；陜西商洛的牛伯伯，把他的核桃加工成核桃醬；留壩縣的向丹團(tuán)隊(duì)，把她的產(chǎn)品正式研發(fā)為“點(diǎn)醬”這個(gè)新東西；土豆姐姐的土豆月餅；還有一些像洛南把豆腐干加工成方便食品，想和這個(gè)辣條來(lái)媲美，都是勇敢的嘗試。
不管你是在搞淘寶還是搞微商，不得不承認(rèn)我們的手法還是太粗糙，我們的做法太Low。一些搞淘寶多年的人，連一本淘寶運(yùn)營(yíng)的書(shū)都沒(méi)有完完整整讀過(guò)，卻在抱怨馬云不給大家提供機(jī)會(huì)。而那些搞微商的，至今不長(zhǎng)記性，還在暴力刷屏，還在讓無(wú)數(shù)人反感而拉黑，為什么不研究微商的新趨勢(shì)？
學(xué)習(xí)是擺在新農(nóng)人面前共同的任務(wù)。放下你那浮躁的心，放下你那粗糙的手，放下你那急不可耐、口無(wú)遮攔的嘴巴，老老實(shí)實(shí)去學(xué)習(xí)吧，老老實(shí)實(shí)去看看別人吧，多少得有點(diǎn)長(zhǎng)進(jìn)。如果再倒回來(lái)看，我們今天在做農(nóng)產(chǎn)品電商的哪一個(gè)老老實(shí)實(shí)在自己生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品？你們只是一個(gè)搬運(yùn)工，可是你們這個(gè)搬運(yùn)工，手法粗糙，你們搬不好，也搬得確實(shí)不好，讓人失望，必須是修煉內(nèi)功的時(shí)候了。
如果你的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的生產(chǎn)、加工、包裝，或者你的生鮮有成熟的冷鏈來(lái)配套，那么走遍天下都不怕，但在這些硬的物理?xiàng)l件的支撐有缺陷的情況下，任何抱有匯通天下的思維，都是不切實(shí)際的想法，都是有害的，最終的結(jié)局都是凄凄慘慘。這些年我已經(jīng)看多了這樣的場(chǎng)景，我不希望有更多的人來(lái)重復(fù)前人已經(jīng)走過(guò)的艱險(xiǎn)之路，又在同一條河流，踏進(jìn)去、跌倒。
我不久前看了一本書(shū)叫《定位》，是美國(guó)人上世紀(jì)七十年代寫(xiě)的，四十多年過(guò)去，我覺(jué)得今天對(duì)我們來(lái)講，恰恰是最好的讀本。它一開(kāi)始就講，每個(gè)人要有自己的定位，你不能隨大流，跟著感覺(jué)走。你必須明確告訴你，大家是干啥的？每個(gè)人都要開(kāi)淘寶店，每個(gè)人都要在朋友圈刷屏嗎？不需要。真正的電商可能只需要20%的人開(kāi)店，80%的人去做配套產(chǎn)業(yè)就可以了，這是我最近反復(fù)在講的觀點(diǎn)?，F(xiàn)在應(yīng)該認(rèn)真琢磨一下供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈怎么做，誰(shuí)來(lái)做。
我感覺(jué)，供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷W(wǎng)上賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品的基本功，從產(chǎn)地到消費(fèi)者手里這一段完整的過(guò)程，你的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手在哪里？你的儲(chǔ)藏在哪里？你的快遞包裝物流在哪里？你的品牌在哪里？你的整個(gè)數(shù)據(jù)監(jiān)控在哪里？你是如何與顧客溝通的？等等。沒(méi)有這些東西的供應(yīng)鏈不是不完整的。
什么是產(chǎn)業(yè)鏈？就是從別人手里拿的東西，現(xiàn)在已經(jīng)不能滿(mǎn)足你的需求，你直接變成一個(gè)地主，從源頭開(kāi)始種起，讓農(nóng)民跟著你干。做什么產(chǎn)品、賣(mài)什么價(jià)格，什么時(shí)候上市、用什么包裝，然后再接上你的供應(yīng)鏈，這是在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上進(jìn)一步延長(zhǎng)的鏈條。
什么是價(jià)值鏈？我的看法，就是當(dāng)你做某一個(gè)品牌、某一個(gè)品類(lèi)，你把一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈做起來(lái)之后，你的產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)如何再來(lái)分配，這就是價(jià)值鏈。你是想把它少返給農(nóng)民一點(diǎn)，還是寄希望于通過(guò)品牌提升溢價(jià)空間，獲得更高的價(jià)值，這是需要認(rèn)真研究的問(wèn)題。如果你一味跟風(fēng)，低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，就不配談價(jià)值鏈，只有自己獨(dú)立的品牌和品牌背后延伸的獨(dú)立的、完整的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈，才能談到價(jià)值鏈，但是我們很多新農(nóng)人根本不具備。
不得不這樣說(shuō)，我們今天搞農(nóng)產(chǎn)品電商和農(nóng)特微商的人，好多是跟風(fēng)而來(lái)的，根本不知道自己想干什么，也不知道自己憑什么來(lái)干這個(gè)東西。所以好多人在抱怨，我的命怎么這么苦？我在電商上怎么賣(mài)不動(dòng)，馬云怎么這么壞，與他們?cè)鯓幽艽钌详P(guān)系？當(dāng)你懵懵懂懂闖入這個(gè)行業(yè)，不明就里，倉(cāng)促上陣的時(shí)候就決定了你的道路一定是艱險(xiǎn)的，不會(huì)有什么好的結(jié)果。既要抬頭看天，更要低頭趕路，扎扎實(shí)實(shí)地干是出路。
當(dāng)然，變，是這個(gè)世界不變的永恒的主題。電商發(fā)展的速度實(shí)在是太快了，我們?cè)谶@里坐而論道，只能講目前是什么情況，明天可能是什么狀況，但是后天我們一定不知道。摸著石頭過(guò)河的情況依然存在電商里。所以，睜大你的雙眼，伸長(zhǎng)你的耳朵，加快你的腳步，可能是今天我們繼續(xù)走下去的正確姿態(tài)。沒(méi)有一個(gè)先知或者一個(gè)智者能告訴你，路在哪里？路就在我們腳下。
