今天，王府井集團(tuán)和河南愛(ài)便利信息技術(shù)有限公司在北京聯(lián)合宣布王府井愛(ài)便利106家門(mén)店正式開(kāi)業(yè)。106家門(mén)店中包括王府井愛(ài)便利在京的第一家直營(yíng)店，以及105家“翻牌”夫妻老婆店。

王府井愛(ài)便利直營(yíng)店是社區(qū)便利店?；蛘咭部梢苑Q(chēng)之為微縮版的社區(qū)超市。首家門(mén)店位于北京國(guó)美第一城社區(qū)內(nèi)，門(mén)店面積80平米，1200個(gè)品項(xiàng)，其中蔬果肉蛋等生鮮商品占了門(mén)店的一半面積，近300個(gè)品項(xiàng)。

而其他的105家王府井便利店屬于夫妻老婆店的協(xié)議“翻牌”店。門(mén)店大部分在北京市朝陽(yáng)區(qū)。目前，愛(ài)便利已完成對(duì)門(mén)店的裝修、店招的“整店”，接下來(lái)將進(jìn)行供應(yīng)鏈的整合。

至此，兩個(gè)月前北京最大的國(guó)有老牌百貨商業(yè)集團(tuán)與年輕的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的聯(lián)手的“打法”開(kāi)始清晰：

王府井愛(ài)便利要以“直營(yíng)+翻牌”的雙線(xiàn)并舉模式，一方面通過(guò)“快消品＋生鮮＋便民服務(wù)”做差異化形象，一方面通過(guò)快速“翻牌”夫妻店的規(guī)模效應(yīng)形成品牌影響力和儲(chǔ)備池，在7-11、羅森、全家等城市高端便利店和夫妻店的存量市場(chǎng)中間，分切出一塊“社區(qū)便利店”的生意。

直營(yíng)模式拓展：“+生鮮”的社區(qū)便利店

愛(ài)便利是一家創(chuàng)業(yè)于2012年的年輕的創(chuàng)業(yè)公司，王府井是北京老牌的百貨品牌到多元化零售業(yè)態(tài)的國(guó)有商業(yè)集團(tuán)。

兩個(gè)月前，雙方在京舉行簽約儀式，合資組建“北京王府井愛(ài)便利商貿(mào)有限公司”。

當(dāng)時(shí)，雙方宣布計(jì)劃在6月6日開(kāi)業(yè)66家門(mén)店。

今天亮相的106家門(mén)店，雖然只有1家直營(yíng)門(mén)店，其他是尚待啟動(dòng)供貨以及供應(yīng)鏈整合的“翻牌”加盟店，但起碼在數(shù)字上，王府井愛(ài)便利已超預(yù)期完成計(jì)劃。

而此次開(kāi)業(yè)儀式，最大的看點(diǎn)在于首次向外界明示了王府井愛(ài)便利的定位。在社區(qū)入口價(jià)值越發(fā)凸顯的風(fēng)口，作為后來(lái)者的王府井愛(ài)便利要搶的是哪塊市場(chǎng)？

王府井愛(ài)便利的首家直營(yíng)店從選址、商品、服務(wù)等幾方面給出了答案。

1）定位社區(qū)便利店，離消費(fèi)者更近。

首家直營(yíng)店開(kāi)在北京東四環(huán)外的大型社區(qū)內(nèi)——國(guó)美第一城3號(hào)院。該社區(qū)有8棟住宅樓，3200戶(hù)住戶(hù)。

愛(ài)便利CEO陳濤告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，愛(ài)便利選址通常不會(huì)選在街邊，而是選擇流量相對(duì)較聚集的，居民較方便的社區(qū)內(nèi)。便利店主打時(shí)間便利，愛(ài)便利開(kāi)在社區(qū)內(nèi)，圖的就是快。愛(ài)便利的選店從位置要求到租金到住戶(hù)做社區(qū)生意，小區(qū)內(nèi)門(mén)店租金性?xún)r(jià)比比街邊店高很多。

按愛(ài)便利的測(cè)算，每個(gè)小區(qū)500-1000戶(hù)，就可以開(kāi)一家愛(ài)便利的社區(qū)便利店。就在國(guó)美第一城3號(hào)院小區(qū)的馬路對(duì)面，王府井愛(ài)便利的第二家直營(yíng)店已經(jīng)在裝修。

2）“＋生鮮”型社區(qū)便利店。

門(mén)店SKU（商品數(shù)）1200－1300支，其中果蔬肉禽等生鮮商品有近300支SKU，進(jìn)店就是生鮮區(qū)，陳列面積幾乎占到門(mén)店一半左右面積。

為控制損耗，愛(ài)便利的生鮮將加工、處理的大部分環(huán)節(jié)都前置到后臺(tái)解決掉，在配送門(mén)店前會(huì)在物流中心做過(guò)一次分揀，做到留給門(mén)店操作的環(huán)節(jié)盡可能簡(jiǎn)單。只需要陳列上架。同時(shí)，給到門(mén)店較大的權(quán)力，可以視銷(xiāo)售情況做靈活的清倉(cāng)處理。

在鄭州，愛(ài)便利有專(zhuān)門(mén)的生鮮加工的物流中心，面積在1000多平方。目前，和王府井合作的北京二商集團(tuán)為其提供生鮮商品的過(guò)渡性倉(cāng)儲(chǔ)。王府井集團(tuán)副總裁周晴告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，王府井在北京已有拿地建倉(cāng)的計(jì)劃，倉(cāng)儲(chǔ)物流中心即主要用于王府井超市和便利店業(yè)務(wù)。

3）主打快速消耗品。

陳濤說(shuō)，愛(ài)便利定位做社區(qū)里的民生便利店，保證滿(mǎn)足消費(fèi)者80%的日常生活需求。因此，不會(huì)賣(mài)太多的耐用品，而是銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)快、動(dòng)銷(xiāo)快的商品，以及滿(mǎn)足應(yīng)急需要的商品、家庭每天都要用到的快速消耗品。商品價(jià)格原則上和社區(qū)超市對(duì)標(biāo)。

4）標(biāo)配免費(fèi)的便民服務(wù)。

進(jìn)店右手側(cè)，收銀臺(tái)立柜就見(jiàn)擺著眼鏡機(jī)清洗器、醫(yī)藥箱、磨刀器、工具箱、充電設(shè)備、打氣筒等六項(xiàng)便民服務(wù)設(shè)施，提供免費(fèi)使用。

陳濤介紹，這些便民服務(wù)設(shè)施是愛(ài)便利經(jīng)過(guò)研究使用率后，從100多個(gè)服務(wù)品項(xiàng)中不斷優(yōu)化，確定的社區(qū)需求較大的項(xiàng)目。今后，便民服務(wù)也會(huì)成為每一家王府井愛(ài)便利的標(biāo)配。

5）會(huì)員為支點(diǎn)，整合線(xiàn)上線(xiàn)下增值服務(wù)。

陳濤認(rèn)為，未來(lái)，不管大小商業(yè)，都面臨租金成本上漲、人力成本上升、發(fā)展不快等三個(gè)問(wèn)題。由此，僅靠“買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出”，賺取“賣(mài)貨”的利潤(rùn)，門(mén)店很難維持經(jīng)營(yíng)。

“便利店功能要強(qiáng)大到圍繞門(mén)店整合線(xiàn)上線(xiàn)下各種玩法，從經(jīng)營(yíng)商圈、提供增值服務(wù)等掙錢(qián)?！?br style="text-align: left;"/>

據(jù)《商業(yè)觀(guān)察家》了解，愛(ài)便利已啟動(dòng)會(huì)員為核心的線(xiàn)上線(xiàn)下零售全渠道整合的服務(wù)，接下來(lái)還會(huì)陸續(xù)落地一些社區(qū)管家、金融服務(wù)等資源整合項(xiàng)目。

值得一提的小細(xì)節(jié)是，在收銀臺(tái)除了刷卡POS機(jī)外，還有一臺(tái)指紋儀，會(huì)員錄用信息后，可以不用帶手機(jī)，不用帶銀行卡或者任何會(huì)員卡，即能指紋支付。王府井愛(ài)便利的會(huì)員卡還做成了卡通的鑰匙扣形式。方便跟鑰匙、手機(jī)搭在一塊?？ㄍǖ脑O(shè)計(jì)也會(huì)比較討年輕消費(fèi)客群的歡喜。

接下來(lái)，王府井愛(ài)便利將會(huì)上線(xiàn)推出愛(ài)便利的APP，推出線(xiàn)上配送、門(mén)店自提及送餐等線(xiàn)上線(xiàn)下整合的零售全渠道服務(wù)。

按照陳濤的定義，愛(ài)便利做的是一種不同于7-11、全家、羅森等日式便利店特點(diǎn)的，新的便利店的分類(lèi)，即社區(qū)便利店。

“社區(qū)兩個(gè)字是王府井愛(ài)便利的核心。王府井愛(ài)便利是以便利店為支點(diǎn)，圍繞社區(qū)居民的吃喝玩樂(lè)提供民生商品、便民服務(wù)、增值服務(wù)?！?br style="text-align: left;"/>

陳濤告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，短期內(nèi)，王府井愛(ài)便利會(huì)大量、密集布局直營(yíng)店?！爸挥虚_(kāi)到一定規(guī)模后，才有能力較輕松地去整合供應(yīng)鏈?！?br style="text-align: left;"/>

王府井愛(ài)便利今年內(nèi)在京有達(dá)到300家門(mén)店（直營(yíng)＋加盟）的規(guī)劃，其中直營(yíng)店要達(dá)到60-80家。

“翻牌”整合夫妻店

在新開(kāi)直營(yíng)的社區(qū)便利店的同時(shí)，王府井愛(ài)便利還同步在北京城內(nèi)快速“翻牌”夫妻老婆店，整合存量市場(chǎng)。

6月6日亮相的106家王府井愛(ài)便利門(mén)店中，就包括105家的“翻牌”店。且大部分在北京朝陽(yáng)區(qū)。

北京王府井愛(ài)便利的一家“翻牌”店。

周晴在接受《商業(yè)觀(guān)察家》采訪(fǎng)時(shí)表示，快速“翻牌”夫妻老婆店有兩方面作用，一是以規(guī)模效應(yīng)快速打響王府井愛(ài)便利的品牌；二是能形成日后王府井愛(ài)便利連鎖化整合夫妻老婆店供應(yīng)鏈的“儲(chǔ)備池”。

陳濤也告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，愛(ài)便利的“翻牌”策略是漸進(jìn)式整合：

1）前期，簽訂合同，幫翻牌店“整店”，即統(tǒng)一門(mén)店店招和店內(nèi)裝修。

2）提供多項(xiàng)增值服務(wù)產(chǎn)品。

3）幫助夫妻店做運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。

4）整合供應(yīng)鏈，給夫妻店供貨。

5）將一些符合社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)的店面改造升級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)自營(yíng)店或托管店。

“先整店，然后是供應(yīng)鏈的整合。”陳濤說(shuō)，供應(yīng)鏈的整合需要時(shí)間，包括供應(yīng)商的談判、系統(tǒng)的準(zhǔn)備、物流的準(zhǔn)備。供貨系統(tǒng)一上線(xiàn)就會(huì)向“翻牌店”全部開(kāi)放，加盟店可以自己選購(gòu)貨品。

陳濤透露，在門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化做完后，愛(ài)便利會(huì)根據(jù)店鋪情況去劃分店鋪類(lèi)型，會(huì)根據(jù)店鋪所在的商圈定位做經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的規(guī)劃，然后再進(jìn)行商品的輸入。

愛(ài)便利早前是做B2B供貨商，在意識(shí)到補(bǔ)貼方式永遠(yuǎn)不會(huì)到頭，中國(guó)整個(gè)商品渠道的整合在短時(shí)期內(nèi)不可能通過(guò)資本的簡(jiǎn)單砸錢(qián)方式來(lái)完成后，愛(ài)便利從單純的B2B批發(fā)轉(zhuǎn)向零售。

“做B2B核心要通過(guò)店來(lái)解決。”陳濤說(shuō)，B2B永遠(yuǎn)沒(méi)有最便宜，只有更便宜。現(xiàn)有的渠道整合和進(jìn)化需要時(shí)間，國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷(xiāo)商的存在有價(jià)值，賬期、物流等需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)解決。

陳濤告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，在鄭州，愛(ài)便利“翻牌”夫妻店的經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)都較成熟，模式靈活，既有緊密型加盟店、托管店、也有純訂貨店。訂貨店有1萬(wàn)家，加盟店有1500多家，其中有60多家的生鮮型社區(qū)便利直營(yíng)店。前者是作為愛(ài)便利供應(yīng)鏈整合的“儲(chǔ)備池”。

王府井愛(ài)便利也在考慮向加盟店開(kāi)放生鮮，但哪些品類(lèi)可以開(kāi)放，怎么開(kāi)放是需要突破的難點(diǎn)。做B2B難，做B2B的生鮮更難。做大B如食堂、機(jī)關(guān)單位的生鮮供應(yīng)容易，做小b即小店的生鮮供應(yīng)尤其難做。

在北京，愛(ài)便利還沒(méi)有搭建完供應(yīng)鏈，目前尚處于臨時(shí)過(guò)渡。比如，生鮮從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，快消品從供貨商以及合作伙伴北京二商集團(tuán)的物流中心直接配送到門(mén)店。

“翻牌”的加盟店，王府井愛(ài)便利會(huì)提出訂貨的要求。但在王府井集團(tuán)的品牌背書(shū)下，“翻牌”店能否確保對(duì)門(mén)店的管控，不出現(xiàn)大問(wèn)題，是影響到王府井愛(ài)便利能占據(jù)多大的市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。

陳濤表示，愛(ài)便利對(duì)加盟店的協(xié)議都做了要求，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)都有要求和保證，店鋪也需繳納服務(wù)保障金。銷(xiāo)售人員會(huì)定期檢查等綜合性措施來(lái)保障門(mén)店的管控。

而歸根結(jié)底，解決加盟店管控的核心在于利益。陳濤說(shuō)，“翻牌”夫妻店的關(guān)鍵是利益。所謂利益即包括怎么幫夫妻店賺更多的錢(qián)，或者省更多的錢(qián)。即或者銷(xiāo)售做得更好，或者進(jìn)貨更便宜，工作效率提得更高。

陳濤介紹，愛(ài)便利會(huì)用一系列的系統(tǒng)和工具讓夫妻店訂貨更方便，整合供應(yīng)鏈降低進(jìn)貨成本，以及幫助“翻牌”夫妻店接入很多線(xiàn)上線(xiàn)下的資源，優(yōu)化夫妻店的商品庫(kù)存，提升售后服務(wù)等等多舉措來(lái)幫助夫妻店實(shí)實(shí)在在地賺更多的錢(qián)，省更多的成本，提高效率。

以開(kāi)放生鮮為例，陳濤認(rèn)為，現(xiàn)有的夫妻老婆店受限于現(xiàn)有的環(huán)境和條件，沒(méi)辦法做生鮮商品。王府井愛(ài)便利有后臺(tái)生鮮供應(yīng)鏈，“整合”夫妻老婆店輸出生鮮商品則會(huì)容易得多。在陳濤看來(lái)，“打理”生鮮關(guān)鍵在于責(zé)任心，夫妻店老板一定有責(zé)任心來(lái)打理自己的店。

零售業(yè)新CP的前景幾何？

北京零售市場(chǎng)幾乎是所有志在全國(guó)的企業(yè)勢(shì)在必占的一個(gè)制高點(diǎn)。

國(guó)有商業(yè)集團(tuán)＋互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，這對(duì)中國(guó)零售市場(chǎng)的“新CP”能在北京占取多大的市場(chǎng)份額？

在《商業(yè)觀(guān)察家》看來(lái)，目前雙方的合作有1+1>2的互補(bǔ)效應(yīng)。 

便利店市場(chǎng)雖然被資本吹上風(fēng)口，本質(zhì)上仍是小體量、小業(yè)態(tài)的“辛苦活”。尤其是便利店的選址、拓展加盟，“打交道”的往往是私營(yíng)的物業(yè)主、個(gè)人房東等，手段幾近傳統(tǒng)的“掃門(mén)面”。國(guó)有商業(yè)集團(tuán)大如王府井，往往在爭(zhēng)奪小型物業(yè)上鞭長(zhǎng)莫及，至少?zèng)]有特別凸顯的優(yōu)勢(shì)，亦沒(méi)有“躬下身子”親力親為的人力和物力。

彼之長(zhǎng)矛，此之鐵盾。王府井集團(tuán)“下不去”的，恰恰創(chuàng)業(yè)公司愛(ài)便利能彌補(bǔ)。

愛(ài)便利一家以技術(shù)為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)公司，愛(ài)便利董事長(zhǎng)范永剛被認(rèn)為是理念和用人都較為開(kāi)放的掌舵者。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司基因之外，愛(ài)便利招攬了大批零售人才為其拓展業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和靈活性兼具。

相比零售企業(yè)的傳統(tǒng)自開(kāi)店模式，愛(ài)便利是用互聯(lián)網(wǎng)模式快速整合。單在鄭州一個(gè)城市，愛(ài)便利就有一個(gè)上百人的門(mén)店拓展即銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在北京，銷(xiāo)售人員目前有十多人，管直營(yíng)拓店選址，同時(shí)也負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)加盟店。有互聯(lián)網(wǎng)基因，有零售人才團(tuán)隊(duì)，有資本的助力，愛(ài)便利在北京的拓展就有了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更兇猛的姿態(tài)。陳濤說(shuō)，未來(lái)愛(ài)便利會(huì)更快。

王府井的優(yōu)勢(shì)則更顯見(jiàn)。在6月6日，和王府井愛(ài)便利簽約的首批北京重點(diǎn)戰(zhàn)略合作伙伴——北京二商集團(tuán)、京糧集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)等幾乎都是王府井集團(tuán)關(guān)系甚好的兄弟單位或是多年的好伙伴。

這是王府井能幫助愛(ài)便利迅速搭建、共享的供應(yīng)鏈的資源，這是其一。

其二，一家年銷(xiāo)售超過(guò)300億元的北京老字號(hào)百貨品牌，來(lái)做便利店，是對(duì)愛(ài)便利品牌和品質(zhì)的背書(shū)。

其三，則是“借力”北京地方政策扶持的理順。

北京近兩年來(lái)尤其重視社區(qū)商業(yè)的治理和發(fā)展，在持續(xù)推進(jìn)“一刻鐘社區(qū)服務(wù)圈”?！渡虡I(yè)觀(guān)察家》從北京商務(wù)委相關(guān)負(fù)責(zé)人處了解到，北京政府對(duì)社區(qū)連鎖商業(yè)的投資項(xiàng)目，規(guī)定在兩家直營(yíng)門(mén)店基礎(chǔ)上，能享受有30-50%的一次性投資資金補(bǔ)助。改造升級(jí)夫妻店，推進(jìn)規(guī)范化的直營(yíng)連鎖化，正是北京政府鼓勵(lì)的重點(diǎn)。

有王府井國(guó)有商業(yè)集團(tuán)做背書(shū)，有社區(qū)的需要，有政府民生需要，王府井愛(ài)便利也就更能搭上政策“紅利”的快車(chē)。

王府井愛(ài)便利6月6日公布的106家門(mén)店。

握一手“好牌”的愛(ài)便利？

目前看來(lái)，抓住政策、行業(yè)和自身戰(zhàn)略契機(jī)的愛(ài)便利，站上了北京零售市場(chǎng)的“制高點(diǎn)”。

能站穩(wěn)嗎？

愛(ài)便利堅(jiān)信，未來(lái)線(xiàn)下的流量入口，便利店一定是趨勢(shì)?！氨憷旮哳l，離顧客近?！?br style="text-align: left;"/>

愛(ài)便利是希望在7-11、全家、羅森等日式高端便利店和夫妻老婆店中間地帶，重新切出一塊社區(qū)便利店的生意。這意味著，一定程度上，愛(ài)便利劃出了一段時(shí)空差異化的發(fā)展空間。

陳濤說(shuō)，對(duì)于愛(ài)便利而言，開(kāi)店只是第一步。未來(lái)愛(ài)便利希望以便利店為支點(diǎn)，將門(mén)店做成社區(qū)的入口，整合周邊的吃喝玩樂(lè)，做成一個(gè)全國(guó)性的便利店品牌。

愛(ài)便利能快速開(kāi)店的底氣在于，資本的看好，使其短時(shí)間內(nèi)可以“舍命狂奔”。早期資本的看好使其能承受門(mén)店投入的戰(zhàn)略性虧損。

“愛(ài)便利現(xiàn)在要做的是在一到兩年之內(nèi)，要把別人需要十年時(shí)間的路要走完?！标悵f(shuō)，五六年前想這樣做幾乎不可能，現(xiàn)在因?yàn)槿瞬鸥_(kāi)放，有了互聯(lián)網(wǎng)，有資本在后推動(dòng)，客觀(guān)上提供了條件和環(huán)境。

陳濤介紹，短期內(nèi)，愛(ài)便利會(huì)通過(guò)類(lèi)似線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)投入一樣，快速、密集布點(diǎn)，快速占據(jù)市場(chǎng)，并且通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)要大部分消費(fèi)者在較短的時(shí)間內(nèi)知道有一家王府井愛(ài)便利，并且對(duì)其印象深刻。

差異化在于，愛(ài)便利的發(fā)展不是單單靠自己去“跑”，而是選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的合作伙伴，利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源去做，比如進(jìn)北京和王府井合作就是事半功倍。

“要進(jìn)北京一家家店去開(kāi)，可能沒(méi)走幾步就被滅了。”

而據(jù)《商業(yè)觀(guān)察家》獨(dú)家獲悉，到下周，愛(ài)便利還將在另外的一個(gè)重點(diǎn)城市，宣布與王府井集團(tuán)般重量級(jí)的當(dāng)?shù)卮笮土闶燮髽I(yè)的戰(zhàn)略合作。

除了北京，“大本營(yíng)”鄭州，愛(ài)便利目前已先后進(jìn)入西安、石家莊、天津。按照愛(ài)便利的規(guī)劃，今年內(nèi)要基本完成全國(guó)重點(diǎn)的城市布局，明年完成全國(guó)性的布局。

所以，在搶占社區(qū)入口上，愛(ài)便利已經(jīng)握了一手“好牌”。接下來(lái)就看他怎么打了。