38歲創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷公司3次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，公司最困難時(shí)還曾為錢質(zhì)押了房子，回顧創(chuàng)業(yè)歷程，紛享銷客創(chuàng)始人羅旭面對(duì)億歐依舊笑著認(rèn)為創(chuàng)業(yè)應(yīng)該享受過(guò)程，不要過(guò)分關(guān)注結(jié)果。對(duì)于羅旭而言，生活已經(jīng)被創(chuàng)業(yè)所包圍，就連送兒子畫畫的2小時(shí)他也能氣定神閑在外辦公完成一份文件?！皠?chuàng)業(yè)”就像是個(gè)桃花源，外面的人費(fèi)盡心思想進(jìn)去，里面的人也樂(lè)于悠然自得，而羅旭已經(jīng)在里面走了近10年。

70后的羅旭有著這一輩特有的熱情、奮進(jìn)品質(zhì)，酷愛(ài)長(zhǎng)跑的他每年還會(huì)參加一場(chǎng)馬拉松比賽，長(zhǎng)跑需要運(yùn)動(dòng)員不急躁、肯堅(jiān)持，這與他對(duì)創(chuàng)業(yè)的看法也不謀而合：不關(guān)注終點(diǎn)，盡可能享受過(guò)程。這一代人青春伴隨著中國(guó)改革開放最蓬勃的時(shí)期，時(shí)代的進(jìn)步為這一代人播撒了創(chuàng)業(yè)的種子，不服輸、有毅力、有夢(mèng)想，這是貼在羅旭身上最多的標(biāo)簽，在VC圈中，投資人普遍認(rèn)為“羅旭就是個(gè)標(biāo)桿創(chuàng)業(yè)者”。

“別人會(huì)質(zhì)疑你，一個(gè)媒體出來(lái)從事財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的人憑什么做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)？”

2008年，已經(jīng)38歲的羅旭決定投身B2B創(chuàng)業(yè)，出身經(jīng)濟(jì)專業(yè)的羅旭在加入報(bào)社后長(zhǎng)期擔(dān)任財(cái)務(wù)職位，在萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法之前，其更多是與財(cái)務(wù)打交道，互聯(lián)網(wǎng)如同深海礁石一般，不知何時(shí)就會(huì)觸底。

羅旭和前同事李全良和劉晨進(jìn)行的第一次創(chuàng)業(yè)并不成功，失敗后的三人并未放棄，汲取經(jīng)驗(yàn)后團(tuán)隊(duì)再一次出發(fā)，而這一次的方向是企業(yè)協(xié)同軟件。出身媒體的羅旭深知自己并不十分了解這一市場(chǎng)，他選擇先花心思在了解與探索上。

為了解市場(chǎng)，羅旭拜訪了國(guó)內(nèi)協(xié)同軟件市場(chǎng)的所有朋友，針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、未來(lái)進(jìn)行了深入摸排，前后半年訪談后他做了兩個(gè)判斷：協(xié)同軟件SaaS化是企業(yè)服務(wù)未來(lái)，特別是互聯(lián)網(wǎng)模式的移動(dòng)辦公會(huì)成為市場(chǎng)主流；傳統(tǒng)軟件行業(yè)已經(jīng)抓不住機(jī)會(huì)了，受制模式與認(rèn)知，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新者才有機(jī)會(huì)。

2011年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)正處在朝陽(yáng)期，那一年P(guān)C用戶數(shù)量還遠(yuǎn)超智能手機(jī)用戶，短短5年后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量就已大大超越PC用戶。正是基于判斷，紛享銷客在早期發(fā)展中得到了市場(chǎng)浪潮助推。

由于早期團(tuán)隊(duì)并非互聯(lián)網(wǎng)出身，早期開展業(yè)務(wù)公司備受質(zhì)疑，投資人會(huì)質(zhì)疑“一批非互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)真的懂什么是好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嗎？”，客戶也會(huì)質(zhì)疑“移動(dòng)辦公和銷售管理為什么非得使用你的產(chǎn)品？”

“別人會(huì)質(zhì)疑你，你一個(gè)媒體出來(lái)從事財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的人憑什么做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)？”紛享銷客用成績(jī)回應(yīng)了外界質(zhì)疑，創(chuàng)業(yè)一年半的羅旭發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存關(guān)鍵點(diǎn)在兩方面：好的產(chǎn)品以及穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。移動(dòng)辦公并不是企業(yè)的痛點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)及時(shí)做了第一次戰(zhàn)略調(diào)整，2013年6月紛享銷客產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)為“以銷售管理為核心的協(xié)作解決方案”，其后紛享銷客每月業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)都超過(guò)20%。

為了更好地打造產(chǎn)品，紛享銷客產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)了上百家企業(yè)作為種子用戶，按羅旭的話說(shuō)整個(gè)團(tuán)隊(duì)“差不多是貼著服務(wù)了”，針對(duì)用戶的每一點(diǎn)需求團(tuán)隊(duì)都會(huì)琢磨，甚至在羅旭認(rèn)為非常反人類的“打卡”功能上，團(tuán)隊(duì)也為了順應(yīng)客戶需求加上了。

老羅是自豪的，這種自豪是經(jīng)受住外界質(zhì)疑后的證明，隨著產(chǎn)品口碑傳開，紛享銷客在市場(chǎng)站住了腳跟。2012年10月在IDG合伙人?？饬ν葡录娤礓N客獲得了IDG數(shù)百萬(wàn)美元A輪融資，2013年下半年羅旭開始尋求B輪融資，出乎他意料的是，這一輪融資來(lái)得異常艱難。

2013年to B市場(chǎng)遇冷，加上國(guó)內(nèi)VC正處在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)狂歡時(shí)代，缺乏對(duì)to B模式特別是企業(yè)服務(wù)的認(rèn)知，鮮有VC關(guān)注B2B市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的紛享銷客正經(jīng)歷產(chǎn)品發(fā)展重要節(jié)點(diǎn)，按照規(guī)劃，2013年是產(chǎn)品擴(kuò)張重要時(shí)期，公司按計(jì)劃要搬到北京衛(wèi)星大廈并擴(kuò)充技術(shù)人員，而此時(shí)賬面上的錢只夠紛享銷客使用3個(gè)月。

“我們還是堅(jiān)定搬了家，招了新的技術(shù)人員”羅旭回憶，“我們的產(chǎn)品正處在高速發(fā)展中，在我的觀念里，只要事情的方向是對(duì)的，那就應(yīng)該堅(jiān)持做下去?！?strong>為了避免公司業(yè)務(wù)停擺，羅旭還向自己的天使投資人質(zhì)押了北京的房子，以求在資金緊張情況下以個(gè)人名義借錢給公司維持至少半年到一年運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間。最終在長(zhǎng)達(dá)半年的融資過(guò)程后，北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人鄧鋒“踢進(jìn)”了這逆轉(zhuǎn)的一球，2014年7月團(tuán)隊(duì)拿到了北極光創(chuàng)投領(lǐng)投的B輪1000萬(wàn)美元。

獲得B輪融資后的紛享銷客加大了產(chǎn)品、銷售投入，從2013年到2015年其銷售進(jìn)入高速增長(zhǎng)爆發(fā)期，用戶數(shù)暴漲和市場(chǎng)成功讓紛享銷客順利拿到了DCM、高瓴資本等一線基金持續(xù)支持，團(tuán)隊(duì)也看到了進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，隨著迎來(lái)了紛享銷客第二次戰(zhàn)略調(diào)整。

2015年羅旭在與眾多企業(yè)用戶交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，此前瞄準(zhǔn)的移動(dòng)辦公市場(chǎng)似乎有大熱的趨勢(shì)，以銷售為核心的紛享銷客切入行政、財(cái)務(wù)、人事等方面似乎大有可為，銷售需要多部門協(xié)同，自然就需要CRM協(xié)同發(fā)展，按照這個(gè)邏輯，以“移動(dòng)辦公帶銷售管理”有著廣袤的市場(chǎng)。2016年3月在宣布獲得新一輪融資后，紛享銷客更名為“紛享逍客”，“銷”到“逍”的轉(zhuǎn)變就是為了強(qiáng)化移動(dòng)辦公概念，以一站式移動(dòng)辦公平臺(tái)為核心并推出免費(fèi)基礎(chǔ)辦公版平臺(tái)，力求通過(guò)平臺(tái)戰(zhàn)略獲取大量用戶并實(shí)現(xiàn)用戶往CRM等模塊的轉(zhuǎn)移。

羅旭事后承認(rèn)，這一戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的，一方面移動(dòng)辦公是慢熱市場(chǎng)，培育期太長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)公司快速切入將陷入慢速發(fā)展甚至業(yè)務(wù)倒退；另一方面，紛享逍客不可避免要與釘釘、企業(yè)微信等BAT巨頭開展，在市場(chǎng)投入、品牌建設(shè)、用戶教育上陷入資源消耗戰(zhàn)，早期企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)他們打不起。

經(jīng)歷了不到一年的戰(zhàn)略調(diào)整后的紛享逍客宣布回歸銷售管理，2016年7月再次以紛享銷客示人。經(jīng)歷了3次重要轉(zhuǎn)型，對(duì)于羅旭是寶貴經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于紛享銷客更是一次洗禮和蛻變，羅旭告訴億歐：“創(chuàng)業(yè)要勇于試錯(cuò)和及時(shí)改變，創(chuàng)業(yè)者有時(shí)缺乏對(duì)當(dāng)下和未來(lái)的基本判斷，創(chuàng)新就是在過(guò)程中做出改變?！?/p>

“融資并不是目的，創(chuàng)業(yè)是為了一件正確的事付出努力”

創(chuàng)業(yè)對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)只是一份事業(yè)，苦過(guò)累過(guò)哭過(guò)，得到一份事業(yè)成功或是巨大財(cái)富，而對(duì)于羅旭而言，這并不是他的愿景?！叭绻荒芨淖兪澜缁蛘咦屵@個(gè)世界更美好，創(chuàng)業(yè)就沒(méi)有價(jià)值了。”

羅旭是一個(gè)理想化的人，在他看來(lái)，有一個(gè)美好的夢(mèng)是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，其次就是要堅(jiān)韌，這種堅(jiān)韌反饋為“不以結(jié)果為導(dǎo)向”，創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)以成敗論英雄，過(guò)程的堅(jiān)持更能展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)精彩。最重要的是還得保持一個(gè)樂(lè)觀的心，“遇到再大的困難也要開心地扛過(guò)去”，創(chuàng)業(yè)維艱，砥礪前行。

理想化背后，羅旭卻是一個(gè)很實(shí)際的人，這與他早年從事財(cái)務(wù)管理息息相關(guān)，從事財(cái)管的人天生有著規(guī)劃感，強(qiáng)調(diào)結(jié)果把控，反映在創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)上，羅旭認(rèn)為創(chuàng)始人一定要學(xué)會(huì)把握市場(chǎng)未來(lái)和時(shí)局。市場(chǎng)的把握可以通過(guò)調(diào)查與訪談獲得，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展形成戰(zhàn)略判斷，而時(shí)局的把握就更考究企業(yè)主對(duì)公司的把控，其中包括人才引進(jìn)、公司業(yè)務(wù)局面、企業(yè)管理、組織架構(gòu)調(diào)整等。

以人才引進(jìn)為例，紛享銷客在最初的人才吸納就只要最牛的人，能力要好、價(jià)值觀要足夠認(rèn)同、身體得好（不然扛不住創(chuàng)業(yè)的快節(jié)奏工作）；到了業(yè)務(wù)擴(kuò)張期，人才的強(qiáng)控制轉(zhuǎn)移到了關(guān)鍵崗位，技術(shù)、產(chǎn)品崗位必須是一流人才，羅旭甚至為了這一崗位親自去請(qǐng)人。

在羅旭看來(lái)，企業(yè)關(guān)鍵發(fā)展期特別需要?jiǎng)?chuàng)始人有明晰的人才觀，3年到5年公司到底需要什么樣的人？他們都會(huì)在哪？我們?cè)趺凑?？如何向?qū)Ψ捷敵鲎约旱膬r(jià)值觀？這都需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者細(xì)細(xì)思考。在招聘方法上更要學(xué)會(huì)用1.2到1.5倍工資去找到創(chuàng)造2倍價(jià)值的人，“創(chuàng)始人不可能在所有能力上都比下面的人強(qiáng)，懂邏輯懂戰(zhàn)略然后領(lǐng)導(dǎo)他們創(chuàng)造成功。”

以結(jié)果為導(dǎo)向思考問(wèn)題是羅旭做規(guī)劃的準(zhǔn)則，與“不以成敗論英雄”不同，公司創(chuàng)始人要對(duì)發(fā)展有基本認(rèn)知與判斷，所有的規(guī)劃要在預(yù)定結(jié)果上討論，任何時(shí)候都要思考結(jié)果重要性。羅旭還告誡創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)成功是偶然，失敗是常態(tài)，壓力大很正常，創(chuàng)業(yè)不可能沒(méi)有壓力，學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)壓力最重要，學(xué)會(huì)釋放壓力，保持身體和心靈輕松狀態(tài)。

一路創(chuàng)業(yè)過(guò)來(lái)羅旭感謝最多的還是家人，面對(duì)長(zhǎng)輩他不敢多說(shuō)，害怕老人過(guò)度擔(dān)心；面對(duì)妻子孩子，他也只能選擇盡力陪伴，“萬(wàn)幸的是愛(ài)人對(duì)我很支持”，雖然回家頻率依然不高，甚至無(wú)法在家中找到習(xí)以為常的物件，但看得出，羅旭是真的在享受創(chuàng)業(yè)，紛享銷客這場(chǎng)長(zhǎng)跑，羅旭還會(huì)跑很久。